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02

谈判的根本:
关注需求而非情绪

切勿过分关注于你和他人所感知到的每种情绪,集中注意力找出这些情绪的根源所在。

在几乎所有的谈判当中,都关乎其自身需求,这一点对于绝大多数谈判者而言都适用。通常情况下,核心需求是未被言明的,但与有形权益一样,它们是真实存在的。即便是经验丰富的谈判者,也未必了解这些核心需求是如何激励他们做出各种决定的。

核心需求为你提供了强有力的框架支持,让你可以游刃有余地应对各种情绪,而不至于被它们所打倒。本章是对如何利用核心需求的完整概述。 gK17QC3zxXCzabvo8GQM7guQoIr9TN/L7QhuhpIkipJEe5RI8Fx+SvDFOBLnYbk3

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