情绪可成为巨大财富

尽管情绪通常被视为获取谈判胜利果实的绊脚石——事实也的确如此——但情绪同样可以成为一笔巨大财富。我们可以借助于情绪管理实现谈判目标，不论是找寻创新手段以满足诉求，抑或是改善并不稳固的关系。

卡特总统说得上是情绪管理的集大成者。他曾促成以色列和埃及两国之间历史性的和平会谈。他邀请以色列总理梅纳赫姆·贝京和埃及总统安瓦尔·萨达特赴戴维营，旨在促成以埃两国首脑就和平协定问题举行会谈。在会晤进行到足足第13天后，谈判一度停滞不前。以色列民众对谈判取得圆满成功几乎不抱希望。

至此，卡特总统已经为和平谈判进程投入了大量时间和精力。卡特总统可以很轻易地威胁贝京，逼迫他接受自己的最新提议，否则后果自负。但是，敌对的处理方式可能导致贝京彻底放弃谈判进程。同时，还会将两国首脑的私交置于岌岌可危的境地。

卡特总统并未这么做。相反的，他以动之以情的方式促进对话的进行。此前，贝京曾索要带有卡特总统、萨达特总统以及他自己亲笔签名的照片，打算送给孙辈们。按照贝京孙辈的名字，卡特总统对每张照片做了个性化设置。当会谈陷入僵局之时，卡特总统将照片递给了贝京总理。最上面那张照片上孙女的名字赫然映入贝京总理的眼帘，他大声念出了孙女的名字，嘴唇微微地颤动。贝京来回翻看几张照片，逐个念出孙辈的名字。他和卡特总统轻声谈论孙辈和战争问题，谈判由此出现转机。当天晚些时候，贝京总理、萨达特总统与卡特总统一道签署了《戴维营协定》。

若非卡特总统和贝京总理的私交甚笃，他们就无法展开自由开放的讨论。贝京与卡特总统分享了他们所面对的复杂问题，即不排斥对方，也未曾中途退席。正面情绪使得亲和坦诚的对谈基调成为可能，即使存在重大分歧的话题也不在话下。

这种基调的出现并非“偶得”，它的出现离不开努力，实打实的努力。自从首次会晤，卡特总统和贝京总理之间便开始建立默契关系。早在会谈之前的一年多，白宫见证了他们的首次见面。卡特总统私下邀请贝京总理推心置腹地畅聊中东冲突问题。数月之后，卡特总统偕夫人邀请贝京总理及其夫人出席私人晚宴。其间，他们谈论各自生活经历，包括贝京总理的双亲以及唯一的兄弟在犹太人大屠杀 当中惨遭杀害的不幸经历。在后来的戴维营谈判当中，卡特总统为实现各方共赢而殚精竭虑。例如，在贝京总理和萨达特总统的戴维营首次会面之前，卡特总统曾经善意提醒贝京总理，萨达特总统将提出一个颇具攻击性的提案，避免贝京总理出现过激反应。

卡特总统不希望看到谈判无果而终，贝京总理和萨达特总统亦是如此，每个人都希望能够有所斩获。卡特总统和他们之间的正面情绪使得会谈能够得以顺利进行。

无论是在国际会谈还是日常协商中，正面情绪扮演着至关重要的角色。它所能带来的益处主要可以归结为三个方面。

正面情绪使得实质利益变得更容易满足。 在正面情绪的影响下，对方不会恐惧和猜疑，而双方之间的关系也将从对手转变为伙伴。当你们并肩作战力争解决问题，你也不会再那么谨小慎微。你可以尝试全新的想法，不必担心是否会被对方所利用。

在正面情绪的影响下，你将充满热情，全力以赴。更多的情感投入以及各方的共同努力会使得办事效率大幅提升，你会变得乐于倾听，也更乐于了解对方的想法，双方均满意的方案由此而触手可及。于是，你们之间所达成的协议通常也更为稳定。

正面情绪可以巩固双边关系。 正面情绪能够让你从人际交往当中感受到内心的愉悦。你将能够享受整个谈判过程以及友情给各方带来的益处。你可以敞开心扉交流，不必担心人身攻击可能对你造成的牵制。

这种友情还能为你拉起安全网。在友情的庇护下，你们可以发表不同意见，即使知道形势变得紧张，隔天谈判各方依然能够坐下来继续解决问题。

正面情绪不会增加你被利用的风险。 虽然正面情绪可能促使你们达成双方都满意的协议，但是过于放松的你可能做出不明智的让步或者表现得过于自信。我们并不建议你们压制正面情绪，但是在做决定之前，必须诉诸你的理智认识和情感直觉。在签署协议之前，确认该协议能否满足己方的诉求。知悉各方谈判不成的替代方案 为何并巧妙地利用这些信息。

表1–1对谈判当中的正面情绪和负面情绪对谈判者的影响做了对比。该表列举了情绪对谈判流程的7个关键要素的影响。