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在签署最终文件之前，潜在客户威胁你，他们将终止协议。
曾向你出售过全新小轿车的商贩告知你，发动机问题不在质保范围之内。
2月的某个寒冷清晨，家里11岁的女儿告诉你，她绝不穿着外套去学校。
在这些情境当中，你的血压会升高，焦虑情绪也会油然而生。这时，有关如何谈判的合理建议通常很难听得进去。尽管你希望自己依然达观理智，但你脱口而出的可能是这样的句子：
“别这样对我。如果你终止这份协议，我的饭碗就保不住啦！”
“你们怎么这么龌龊啊！赶紧把发动机修好，不然我们就法庭见！”
“我的大小姐！不管你喜不喜欢，你都得给我穿外套出门！穿上它！”
或许，你没有当场发泄情绪，但是它必定会吞噬你的内心，影响这一天剩下时间的心绪。如果你的老板让你牺牲周末时光，完成她尚未着手去做的事情，你是不是会满口答应下来，但是整个周末都止不住恼火，满脑子想的都是是否就此辞职？无论你是否阐明上述这些想法，你都将被情绪所左右。你的举动很可能导致协商失败、损害双边关系或者让你蒙受重大损失。
谈判不仅需要动用头脑，还需要运用直觉——理智和情感，一样都不能少。在本书当中，我们提供了情绪管理的建议。人与计算机不同，谈判不仅限于理性论证。除了己方的实质利益之外，你也是谈判的组成部分。你的情绪一直都在左右谈判的进程，其他人的情绪亦是如此。