推荐序
谈判的关键在于“情绪”

黄执中

谈判，是为了解决冲突；谈判理论，是一套理解冲突本质的理论。在拆解冲突本质的过程中，不同的学者在不同的取径下，各有不同的偏重。

有些学者，如怀疑学派的理查德·谢尔，会强调“信息”。认为所谓谈判，就是一套在信息不对等的前提下，双方被迫进行信息交换的情境策略。

有些学者，如中国台湾东吴大学的刘必荣教授，会强调“形势”。认为所谓谈判，关键在形势比人强，所以谈判之前，要懂得控制冲突，甚至创造冲突，好顺利造势，逼对方上谈判桌。

有些学者，如沃顿商学院的斯图尔特·戴蒙德，会强调“人”。认为谈判之前，无论条件准备得多周全，策略设计得多严密，最后的关键，都还是个人的心理需求。

凡此种种，各门各派，理论纷呈。

这些不同的策略偏重，彼此间当然没有什么高下对错；相反，每一种不同的取径方式，往往都是想要揭露出，某个我们所曾经忽略的、对于冲突过程的理解。

而这本《高情商谈判》最有意思的地方就在于作者罗杰·费希尔与丹尼尔·夏皮罗，从传统上已经被无数谈判学者翻检查验过无数遍的谈判环节中，再次切出了一条新路径——谈判的关键，在于“情绪”。

情绪，我们并不陌生。

生活中，当你我在判断事物的价值（这双鞋值100元吗）、犹豫眼前的选项（要事业还是家庭），或思考相应对的态度时（我是否该更强硬一点），情绪往往扮演着决定性的要素。

但长久以来，却鲜少会有人在谈判中把情绪拿出来讨论，更遑论研究情绪在谈判中的影响。原因之一，或许是人们总觉得，谈判本应是理性的，本就“不应该”有情绪。

他们会强调，在对谈过程中，你我应该去关注议题、关注筹码、关注需求、关注权力的转移……而情绪这玩意儿，则是幼稚的、冲动的、有害的、不成熟的，应该是要被过滤的、排除的、忽视的、阻隔的。

所以，在传统的谈判理论中，情绪始终是一块独特的空白。直到，这本《高情商谈判》出版。

事实上，如果愿意自我检视，我们会发现自己生活中，绝大多数的谈判，无论是否愿意，结局都是在情绪的影响下。就像在街边买东西，跟老板讲价，最后谈成时，十有八九不是因为你掌握了什么独特的筹码、形势或信息，也不是由于你成功抓住了对方的什么心理需求，而是因为双方心情好。

“算了，80就80吧，我看你这小子还不错！”

尤其是在日常中，我们很少会面对什么大谈判。多半都是亲友间、伴侣间、职场同事间，因为个别利益摩擦而产生的一些小规模冲突。

谈判规模越小，谈判时情商的影响就越重要。

长期在教“好好说话”的过程中，一直让我深刻了解到“小材大用”的重要。我不喜欢那种建立在大理论、大框架下所做出的什么大指导。因为人的沟通，不是毕其功于一役，而是通过每个小规模的谈判、小规模的说服、小规模的辩论……最后，一点一滴、逐步累积，才形成改变。

所以，学谈判一定要“小材大用“。要学着去应用你最熟悉的元素，在最贴身的场景中，做出即使最微小，却也最具体的改变。一个好的谈判理论无非如此。

我认为，“高情商谈判”会是一个好的开始。