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核心需求的强大作用来源于：一方面，它们能够作为棱镜，透视谈判双方的情绪体验；另一方面，它们能够作为杠杆，激活自身以及对方的正面情绪。
核心需求能够发挥棱镜作用，帮助你准备、实施并检视谈判中问题的情绪两面。
谈判的准备工作。 你可以对照五大核心需求，核查自己以及对方的敏感领域。对方可能对你的哪些话题特别敏感？对方会不会敏感于你对他头衔地位的明示或缄默？如果你修改现有提案却未提前咨询对方，对方资历更深的谈判者是否会认为自主权受到了侵犯？如果你们团队的其他人都去吃饭却唯独没有叫上你，你是否会认为自己被冒犯了？
谈判的具体实施。 对核心需求的充分认识能够帮助你了解哪些做法可能激励某个人的行为。例如，你可能察觉到为了达成协议，对方团队的领头人花了好几个星期寻求内部支持，但他所付出的努力却未能获得其他人的欣赏。如果你意识到了这一点，你可以根据实际情况，决定如何行动以解除他的后顾之忧。
对核心需求的充分认知可以消除情绪升级之后的不稳定性。如果对方说的话让你感到不舒服，你要避免自己的行为失控。不要对显而易见的攻击做任何回应。做个深呼吸，问问自己，到底哪个核心需求出现了问题？对方是否侵害了你的自由决定权？是否贬低了你的身份？
谈判的回顾检视。 回顾一下上次开会的情形，你可以利用核心需求来了解参会人员的情绪波动。如果讨论因为你的同僚摔门而出而戛然而止，你可以花点时间逐项核对核心需求，推断激怒对方的因素何在。对这些信息加以盘点可以使你理清问题状况并预防类似情况的再次发生。如果会议进展得相当顺利，你可以对照核心需求，找出背后的真正原因。你可以列出专属于自己的最佳实践清单。
无论你是否了解某人当时的情绪及其缘由，都可以利用各个核心需求作为杠杆，激发正面情绪的产生。与识别那些负面情绪已被激起并决定如何应对相比，这种做法通常更为简单。你可以说点什么或者做点什么，解决核心需求当中某个领域的问题，调整谈判者的地位、归属感、自主权、受赏识程度以及角色，正面情绪将应运而生。
你可以借助核心需求，向着积极的方向调整自己的情绪。比如：当面对重大决策时，你可以提醒自己拥有接受或者拒绝对方所提出的某个协议的自主权，为自己释放压力。你还可以与大家分享某个相关领域的知识，以提升自己的地位。
主动满足对方核心需求的做法，主要是为了避免核心需求未能得以满足可能引发的强烈负面情绪。（当人们呼吸顺畅的时候所感受到的愉悦情绪，根本无法与溺水时所感受到的痛苦相提并论。）
表2–3 满足核心需求的作用
本章小结
在几乎所有谈判当中，人类需求才是最核心的内容。这一点对绝大多数谈判者均适用。你可以集中精力，把握五大核心需求——赏识、归属感、自主权、地位以及角色，而不必劳神费力地直面发生在你及对方身上的几十种时刻变化着的情绪。你可以将它们视为杠杆，激发双方的正面情绪。如果时间充裕，你还可以将它们视为棱镜，对症下药，以满足那些尚未得以满足的需求。
核心需求非常简单，可以现学现用、手到擒来，即便最复杂的形势也不在话下。对于涉及利益方较多且高风险的谈判而言，对五大核心需求的深入认识是至关重要的。
后续章节将深入探讨如何发挥各个核心需求的力量，像棱镜一样透视情况，像杠杆一样改善谈判成果。