五大核心需求引发多种情绪

不论好坏，在谈判当中，五大核心需求都将引发多种多样的情绪。这些核心需求分别是赏识、归属感、自主权、地位以及角色。

只要能够高效应对上述核心需求，你就能够激发双方的正面情绪。因为每个人都具备这些需求，所以你可以即刻借助于它们，激发正面情绪。即便第一次见面，也是如此。你们可以轻松获得正面情绪所带来的益处，不必劳神观察、标注并诊断发生在你以及对方身上的几十种情绪变化。

很显然，饥饿、口渴、疲劳或者生理病痛都能引发强烈的情绪。然而，核心需求的焦点在于你与他人的关系。正如表2–1所展示的，每个核心需求都与（相对于他人）你如何看待自己或者（相对于自己）他们如何看待他们自己相关。

五大核心需求并非完全不同。它们交织在一起，相互融合。但是，在激发情绪方面，却各自有着独特的效用。五大核心需求协同作用所传达的谈判情绪信息远比单独某个核心需求所表达的情绪信息来得丰富。这种协同效果就像是长笛、双簧管、竖笛、低音管以及法国号共同演奏莫扎特的木管五重奏。五样乐器的演奏效果并无明显界限。但是，五样乐器同时演奏，使得音乐的音调和节奏都能得以准确把握，优于任何一种乐器独奏的效果。

我们希望五大核心需求能够被适度满足，而非过度满足或者最低限度地满足。我们可以借助以下三个标准，衡量我们的需求是否得以妥善处理。

（1）是否被公平对待？公平对待的前提是遵循风俗习惯，符合法律法规和组织实践原则，并满足社会期望。我们认为的公平是指在情况相似或者环境具有可比性之时自己与其他人受到相同的对待。

（2）是否被以诚相待？以诚相待意味着对方向我们所传达的信息是真实可信的。我们可能无权了解所有的细节，但是我们并不希望自己被欺瞒。如果对方诚恳地为我们消除后顾之忧，那么他们主观上就不会误导或者欺骗我们，所传达的信息也是他们所亲身经历或者深入了解的。

（3）是否与当前形势相匹配？我们似乎不能期望任何形势下所有的需求都得到满足。处理日常生活琐事和面对危机时的行为规范必然不同。所谓恰当的处理方式通常是随机应变。

核心需求被忽视或者得以满足的区别就像是将你的鼻子置于水下和水上。举个例子，如果你不被他人所认可或者被人踢出他们的圈子，你可能觉得自己正在沉入水底，孤独感、无助感让你无法呼吸。你的情绪起了反应，而你很可能会实施敌对行为。相反，如果你觉得自己获得赏识并且被人接纳，你的感觉就像在仰泳，不仅呼吸顺畅，还能四处观望，自由决定该做些什么以及最终目标何在。于是，你的正面情绪扑面而来，你将变得乐于合作和值得信任，思维也变得更富有创造力。（具体请参见表2–2。）