下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
1.2 销售技能
微商作为一个新兴的行业，不论是推广品牌的知名度，还是对单个产品的营销，都离不开销售。只是在新的环境、新的传播工具的条件下，代理们所需要注意的方式方法有所不同。所以，销售在微商行业里，是需要团队的代理们像对待一个新的知识一样，完全掌握的。
在互联网信息高度发达的当下，个人自营销的方式愈发向多样化的方向发展。每一个代理都可以成为一个对外的传播窗口，那么在自行推广的情况下，如何在达到主题思想和品牌保持一致的前提下，体现出每一个代理的个性呢？这里就需要品牌商建立素材库，也是我们常说的数据包了。在团队运作过程中，需要大量的传播素材。素材库的运用节省了反复沟通的时间成本，为团队提供后端保障；团队共用一个素材库，节省了团队的人力成本。在品牌运作之初就应该建立企业素材库，并随时更新，所以这是门团队运作的必修课。
素材库里面应该包含文字、图片及视频展示的各种资料，例如：
1） 证件证书图片： 这些是对品牌的信任背书，是有力的商业证明。
2） 产品图片： 统一品牌VI，做到整齐划一。其中包括外观、使用方法、功效等图片。
3） 核心团队或领导图片。
4） 各种品牌活动小视频： 公司日常、招商会、博览会等。
素材库包含产品详解、机制解读、使用说明、各类检测报告书、适宜人群分析、成分分析、品牌分析等资料。
当有了基础的素材库后，代理就需要知道如何去有效合理地运用这些素材，达到宣传推广效果。不同的素材和推广内容有着不同的操作技巧。品牌方应尽可能多总结，创造一些新的使用方法并及时教给代理，让代理根据实际情况去选择。
例如以下方式技巧：
·产品详解：把产品的简介、由来、性能，用九张图展示，配以相应的软文。卖点可以自由发挥，而某些标准化的知识则要从宣传源头把关，以免由于销售人员的不专业，在销售过程中偏离和过度夸张宣传。
·机制政策：机制是团队运作的基本法则，做成一张机制图就可以了，一般用表格来展示，关键是同样要有企业品牌名和LOGO。因其使用频率高，所以设计要注意美观，画面清晰。
·使用说明：我们在购买商品时看到的使用说明，通常用大篇幅文字表达，这不适合微商的传播特点。我们需要的使用说明，是在精炼的文字中插入图片，力求一目了然！
·检测报告：产品出售前的质量检查，以及对公司产品合格数的统计，是鉴定产品质量达标的书面证明。它是经过对产品、设备的质量检验而得出的，是保证产品质量的标准。在销售过程中时时用到，素材库里应把这些必要文件收集齐全，随时提供。
·成分分析：成分可以作为产品卖点，打消客户的购买顾虑，如果是科技产品，介绍其领先或核心技术。
·适宜人群分析：是朋友圈营销使用频率很高的图文信息，一般设计成九格图片，要注意抓痛点，吸引客户点开查看详情。
·品牌实力：包括企业荣誉、实体照片、车间照片、代言人宣传照等。
微信营销是微商发展的基石，虽然现在微商行业的营销越来越多元化，微信营销的权重在逐渐弱化，但是微信这个渠道依然必不可少。即使如此，微信仍然是微商的第一张名片，因为每一个微商代理向外展示自己身份的第一步就是从自己的微信开始，和陌生客户的沟通渠道最开始也是从微信开始。所以如何做好微信营销已经成为新代理必须要做的第一件事。
这里的微信营销，就是要教会品牌代理们做好这一张名片。看似简单，实际上里面包含着很多细节。而且这种简单的表象让很多代理忽视了它的重要性，但是在微商行业日趋成熟的环境下，一切细小的改变，都能影响潜在客户对我们的观感，更何况这种会天天见的“名片”。而且随着微商的发展，这张名片越来越标准化了，所以这里只要做到两点：
·让代理们认识到微信营销的重要性，让大家重视起来，这是我们的门面。
·按大体的微商标准给代理一个要求，只要在框架内，可以随意发挥。
微信账号的装修主要包括微信昵称的设置、头像的设置、个性签名的设置、微信背景图的设置。这些都是打造我们个人魅力，展现个人风采的窗口。客户喜欢我们了，才有可能喜欢我们的产品。
昵称就是我们的名字，名字的重要性毋庸置疑。一个好的名字一定要简单好记，并能够给人留下印象，同时名字也是微信群聊的传播利器。
在这里，我们要知道昵称就是我们在微信上的身份证，我们的昵称要好记，容易传播，标示性强，昵称不要太复杂，简简单单就好。
总结起来，起昵称的诀窍是找关键词。把与你有关的最重要的关键词嵌进去。你的名字、你的职业、你的公司，甚至你的产品、你所在的地方都可以是你的关键词。你是谁？你是做什么的？这是昵称需要回答的问题。受众看了你的昵称，就能明白这些，从而减少沟通成本，这也是一个好昵称的标准。即：
·简单好记；
·不要用奇怪的符号隔开文字，不要用繁体字（以防找你时搜不到）；
·不要用英文字母及外文（以防记不住名字）。
具体来说，如果你是团队的老大，名字上的塑造要给人正规化的印象，让别人第一眼就能看出你是做什么的，例如：
·昵称+团队创始人。示例：XXX——XX创始人。
·昵称+产品信息。示例：XXX——XXX团队——招商中。
·简单易记的个人昵称。示例：燕子、君君、桃子……这些简短的昵称可以用自己的小名，当然大名也可以。
如果你是小代理级别的微商呢？有人就会很纠结自己的昵称，你可以参照上述格式中的第二项和第三项，这些都适用于大家。
首先我们要知道头像设置的一些基本要求：建议不要用景色，不要用网红的照片，不要用动物，也不要用产品图片。因为我们的身份是微商，我们要以一个清晰的身份出现在朋友圈中，出现在朋友面前，这涉及个人形象并且也是最基本的个人品牌。个人的微信号，要避免表达出强烈的商业气息，要有亲和力，尽量使用自己的自拍或者形象照。
下面是非常重要的两点：
·图片要清晰，不要模糊，要让微友轻松就能看清你的脸。
·图片最好用方形的，不要是奇形怪状的。
如果你的头像比较真实、生活化，在群聊里面会吸引更多的人主动加你。这也是一种很好的吸粉方式。
下图是两张比较合适的微商头像，大家可以参考一下。
微商头像示例
个性签名是非常重要的广告位，很多人通过一个不错的微信昵称再配一句很霸气的微信签名就成功地宣传了自己和团队。
如果你是微商大咖、品牌方创始人或者团队创始人等，你可以把你的头衔当作个性签名，如果没有的话，可以写点正能量的话。但是值得注意的是，微信个性签名有30字的字数限制。例如：
·自知微小，却不曾放弃点滴努力。
·这一秒不失望，下一秒就会有希望。
·远大的目标非常重要，一定要有成功的企图心，而且越大越好。
·不忘初心，方得始终。
·新时代，新思维，跟我一起成就未来！
·踏平坎坷成大道，推倒障碍成浮桥，熬过黑暗是黎明。
这种励志的名言警句，会传达给别人这样的信息：你是一个充满正能量的人。
建立好感，前面说的名字和头像，是客户直接看到的第一印象分。除此之外，当客户想再深入了解你的时候，对方就会查看你的朋友圈。朋友圈的背景就会直接影响到第一印象。
大多数人可能都会小看朋友圈背景墙的存在，殊不知朋友圈背景墙是一种自我价值的展现。如果说头像是你吸引别人翻你朋友圈的引流器，那么朋友圈封面图就是你的黄金广告牌。
朋友圈背景墙要看起来清晰、干净、舒适，最好能够彰显你的身份或者专业性，下面放几张朋友圈背景墙作为示例。
朋友圈背景墙示例（一）
朋友圈背景墙示例（二）
朋友圈背景墙示例（三）
朋友圈背景墙都可以放什么？
1）可以是你的生活照片（家庭、车子，能展现你的经济实力）；
2）可以是你们团队的合照、领奖照（能展现你团队的实力）；
3）可以是你的个人简介+图片（能展示你的个人实力）；
4）可以是你代理的产品照、你与产品的合照（能展现你销售的产品）。
总结：背景墙的宣传既要有真实性，又要能直接展示出你以及你团队的实力。朋友圈的背景图作用重大，更适合宣传具有权威性的信息，比如你们大团队的合影或者你的个人经历简介。
微商行业有句话——一个好的案例顶十条朋友圈刷屏。在朋友圈里大家对那种纯粹的广告早已没有感觉，甚至感到反感。原因很简单，离我们太远，朋友圈本来就是应该展现生活的地方，刚开始的广告还可以调剂一下，当越来越多地出现这种广告时，大家开始本能地排斥。微商的宣传需要在朋友圈展现时，怎样才能避免让看到的客户反感？其实很简单，那就是回归朋友圈的自然属性——生活的展示。能够把生活和宣传结合到一起的，有一个很好的方式——就是案例！案例中主要表现的还是某个人的生活状态或者想法，这些离我们很近，并能够引起观众的共鸣或让其感同身受。而其实，这个事物和方法就是我们在宣传产品。
既然案例在朋友圈中能起到如此神奇的作用，那么分享案例就是每一个代理必须掌握的基本技能。所以，首先，要先让代理们认识到案例的重要性，如此，大家才会主动地去制造和留意案例素材。现在的产品大部分都会要求代理自己体会，这些经历就是属于自己的最好的案例。其次，要教会代理如何包装案例。比如，如何能够更多地表现出当事人的主观情绪，并以此来引起共鸣；如何用调侃的语气来表达一个简单的事实。总之，要让案例鲜活起来。再次，学会用反面案例来达到正面推广的作用。最后，在每一次的案例分享过程中，我们都要在朋友圈中展示结果，以此来增加真实感和信任度，达到分享营销的目的。
问与答，应该是微商代理在和客户交流沟通中始终贯彻的。在一问一答中不断厘清各种问题才会更清楚客户的需求，客户才能明白代理所能提供的服务。所有的正向问题通过前面的基础培训已经完全可以解决了。那么这里需要强调的是，针对客户异议问题的回答。所谓异议，就是观点完全相左的问题。此时的否定与质疑，可能是客户最后确认前的疑问，也可能源于客户极度的不信任。不论哪种情况，客户提出异议都是在等待代理一个解释或者说明，是否能够更进一步，有时就是被这样的问题所决定的。所以，代理一定要有面对异议的勇气和解决异议的信心。
问题不可怕，可怕的是回答问题的方式。所以关于异议解答，一些要点一定要注意：
1） 敢于面对异议的心态： 是的，心态最重要。首先，要让代理明白，客户有提出异议的权利，他们的异议是真正了解我们的开始；其次，不论多大的质疑，代理都需要冷静，这不但是展现给对方的姿态，更是自己回答问题的情绪基础，激动和沮丧是最大的障碍。
2） 可能的异议： 素材库里，其实应该有代理可能会面对的所有问题。因为，这些问题不是针对某一个代理，而是针对品牌、产品。可以这样说，从某个产品或者某个服务诞生的那一刻起，针对它的异议也同时出生了。所以，尽可能地整理这样的问题，传达给我们的代理，让他们了解和熟悉，当然，对应的基本答案也应该有。之所以叫基本答案，是因为它解决的仅仅是问题，所有的异议肯定还带有客户的情绪。
3） 回答的方式： 适当的回答方式就是要处理客户的情绪问题。客户很激动时与很排斥时，我们应该采取的方式也会截然不同。
4） 其他技巧： 比如说根据当时的环境，战略性回避，等等。
5） 练习： 不论是课堂上的互相问答还是自问自答，都需要进行练习。熟能生巧在这里依然适用。
根据品牌或者产品的属性，这里尽快教给代理更多的方法与技巧。从理论到实践让代理能做充足的准备。
现如今，即使是吃一顿饭，我们都会感觉买的不是饭，是服务。因为我们衡量的不仅仅是这顿饭有没有吃饱，是否可口，还会看服务人员的态度和用餐环境。也可以理解为，销售产品表面上看着是产品的转移，其实本质是人与人之间的联系。现在大众越来越看重除去产品外，其他方面所带来的感受。我想，大家都想做长久的生意，只是能不能做到，这是个问题。那么，是否能做到，服务绝对是关键，而在服务中，售后服务又是关键。这是人的心态决定的，在客户没有完成交易前，代理的服务是有激情和耐心的，一旦完成交易，惰性就产生了，然而，越是没有回报的服务，越能让人深感愉快。所以，做好售后服务，不能仅是一个口号，必须要落实。
所以，售后服务这块要更清楚地认知：
1） 认识售后服务的重要性： 态度决定行为，只有代理知道售后服务与他的利益有着息息相关的联系后，才会自发地做好。
2） 产品销售式的售后： 产品出售后的跟踪服务，根据不同的产品，服务虽然有所不同，但核心思想是让客户更好地去体验买到的产品或者服务。
3） 长期维护关系式的售后： 业绩不仅仅是新客户，老客户的复购也不容小觑。所以，即使购买产品很久了，只要和我们有过连接，我们就要让这个连接一直畅通，而且要更加紧密。