作为职场中人,我们每天都要针对不同问题做出各式的方案,在不断的练习中,我们是否能够轻松做出让人心服口服的方案?令人匪夷所思的是,答案是否定的。这是因为,在大多数情况下,我们培养的只是分析问题的能力,而不是解决问题的能力。我们花费大量精力去寻找合适的数据,绘制复杂的表格,制作大量的PPT,为的是用精准的数据来打动听者。但这种方法并不怎么有效,我们的沟通对象根本没有时间和耐心来听枯燥的报告,他们需要的是解决方案,而且立刻就想知道!
令这一挑战变得更为艰难的是人们所处的复杂环境,在这其中,人们总是不太容易达成共识。不论提出怎样的方案,都会有人对此感到不满。在这种情况下,连利益相关方之间都很难达成共识,就更不用说如何用有效的方式来解决问题了。
当方案令观众感到厌烦,或是让利益相关方之间发生争执时,决策者会难以抉择。如果这时我们赶忙去做更多的分析,来应对会议上每个人所提出的问题,那么整个方案将陷入死循环。很遗憾,再缜密的分析都无法令每个人信服。
只有改变沟通方式,我们才能打破这种不正常的循环。在开始呈现数据前,我们应该思考利益相关者们所关心的是什么。在任何会议开始前,我们都应该为我们的想法构建支撑点。
“用数据得结论”的思维模式在商界非常流行,但在这本书中,我将分享的沟通方法会与之有根本性的不同。我所提倡的是一种基于假设的方法,它以核心建议为重点,建构条理分明的解释,并且获得利益相关人的支持。这种方法可能与你现在的方法大相径庭,那么你必须问自己:现在的方案能否达到预期的结果?如果答案是否定的,也许你应该尝试一些新方法,或许你能借此得到你想要的结果——让自己的建议得到采纳。
“很抱歉,你的建议没有被采纳。”
我们都听到过这样的话,这句话吞噬过我们的希望,也挫败过我们的信心。下面的场景可以告诉我们方案被否决的原因。
试想一下,经过几周的长时间工作、繁复的分析、无数的会议、诚恳的游说之后,你带着你的想法来到了项目委员会。你坚信自己的想法将会为其创造巨大价值。你仔细地整合了相关分析,润色了演讲稿,设计了每一页PPT,直到一切都趋于完美。最终的PPT中有总计53页的严谨数据,看到这些,你认为自己一定可以打动委员会成员。
会议当天,你难以掩饰自己的兴奋。为了使方案经得起推敲,你已经竭尽全力,你觉得人们已经没有任何理由否决它。你看着你的报告被一本本分发下去,人们开始浏览——看起来像是一个不错的开始,至少大家对这份报告感兴趣!不过仔细一看,你发现他们脸上似乎露出了一些疑惑的神情。有人举起手说:“第42页,我有个问题。”你紧张地翻到这一页,却突然想起来,你还没做自我介绍。沟通对象对你的回答渐渐感到厌倦,有的人质问为什么内容毫无新意。一名委员会成员指出了建议中的每项错误——你的方案都快被他推翻了——他说:“我根本看不出你的计划如何能够提高工作效率。”此时,你多希望自己在报告中提出了能提高工作效率的方法,然而你把时间全花在了数据分析上。
原本30分钟的简报被拖成了漫长而痛苦的45分钟,提问、抱怨和重重的叹气声此起彼伏。终于,委员会的负责人决定结束你的痛苦,她说:“很抱歉,我们今天无法通过你的方案,你下个月再进行汇报吧。”你在会议室后排的椅子上瘫坐下来,你“完美”的报告仿佛化作了一列火车的残骸,载着你的想法一直冲到了火焰里——一切都完了。
你的同事吉莉安是下一个汇报者,你心里感到有些愧疚,因为你的简报超时,现在她只有15分钟来完成这次报告了。最重要的是,她现在面对的是一群颇为恼怒的沟通对象。她分发下去的报告也只有短短9页。你心想:“完了,她完了。她的报告太短了,根本无法提供足够的信息支撑她的观点。”
吉莉安清清嗓子说:“请大家翻到内容提要,我想先阐明几个观点。我建议启动沟通培训计划,这个计划能给我们带来的最大好处是:如果我们每个人每月能在沟通上节约1个小时,员工的工作效率便可以大幅提升,这可以为我们每年节省下来35万美元的支出。”委员会成员看着她的报告,点着头;而吉莉安就站在那里,并没有多说什么。他们读完摘要,开始把目光转向她。
“有什么问题吗?时间有限,我们还是主要讨论一下对这个计划的顾虑吧。”吉莉安问道。
“我觉得大部分内容都是可行的,除了第五个要点,关于提高工作效率这一点。”那个刚刚在你做简报时跟你较真工作效率的委员开始向吉莉安提问。你迫不及待地想看看她如何为自己辩护。
“我明白您的顾虑,请大家翻到第6页。”吉莉安将她的PPT切换到关于节约开支的分析。
你摇摇头,完全无法相信她敢这么做——她居然跳过了这么多页!她这样做根本无法让方案得到批准。
吉莉安解释了提高工作效率从而节约开支的相关计算,然后问道:“还有什么其他问题吗?”每个人都摇摇头。“那好,请大家翻到第9页,我想和大家讨论一下执行层面的问题。”她向委员会展示了资金需求以及培训的时间表。报告结束时,她将目光转向委员会负责人。
负责人的回答让你大吃一惊。“这个项目很不错,吉莉安。就我个人而言,我很喜欢提升工作效率这部分,这会对我们有很大的帮助。”她问了问其他人,“大家都同意这个计划,对吗?”
所有人都点头表示支持。
负责人继续说:“我们都支持你的方案。项目进入执行阶段时请向我们汇报。”吉莉安向委员会表示感谢。
到她离开房间为止,她只用了14分钟,只讲了3页的内容,但方案就这样被通过了!她是怎么做到的?你思考着,同时对她充满了敬佩。
答案很简单:吉莉安直截了当地阐明了自己的想法,主导了论证过程,并和听众分享了最相关的信息。她考虑到了她所要达到的目标和听众的诉求,在制作PPT之前,甚至在进行数据分析之前,就先规划好了方案的结构。吉莉安把重心放在她想要的结果上——让方案得到通过,而不是让分析过程中有漂亮的视觉效果或是令人印象深刻。她以结果为导向,放下自己的目标,根据听众的需求调整内容。