说难

大凡进说的困难，不是我有才智能够用它去说服君主有困难，也不是我有口才能够阐明我的意见有困难，也不是我敢于毫无顾忌地把意见全部表达出来有困难。大凡进说的困难，在于了解进说对象的心理，以便用我的说法去适应他。

进说的对象如果是想追求高尚名声的人，却用厚利去劝说他，就会被认为是节操低下，会受到卑贱的待遇，必定会被抛弃和疏远。进说的对象如果是追求厚利的人，却用高尚的名声去劝说他，就会被认为是没有心思而且不切实际，必定不会被接受。进说的对象如果暗中追求厚利而表面上追求高尚名声的人，用高尚的名声去劝说他，就会表面上接受进说者而实际上疏远他；用厚利去劝说他，就会暗中采纳他的意见而表面上抛弃他。这些情况是不能不加以明察的。

事情因为保密而成功，谈话因为泄密而失败。不一定是进说的人自己泄露了机密，而是谈话中涉及到了君主所隐匿的事情，像这样进说的人就会身遭危险。君主表面上做某件事，实际上是为了成就别的事情，进说的人不只是知道君主所做的事，还知道他这样做的意图，像这样进说的人就会身遭危险。谋划不寻常的事情而且符合君主的心意，聪明的人从外部揣测到了，事情泄露到外面，君主必定认为是进说的人泄露的，像这样进说的人就会身遭危险。君主对进说者的恩泽还没有深厚到一定程度，进说者却把自己所知的事全部说出，如果进说的主张实行而且有了功效，君主就会忘记进说者的功劳；如果进说的主张没有实行而且失败了，进说者就会被怀疑，像这样进说的人就会身遭危险。君主有了过错，进说的人却明白地用礼义来指责他的恶行，像这样进说的人就会身遭危险。君主有时有了好的计谋而想自己居功，进说的人参与并知道了这件事，像这样进说的人就会身遭危险。勉强君主去做他不能做的事，阻止君主去做他不能停止的事，像这样进说的人就会身遭危险。所以和君主谈论大臣，君主就会认为是在离间他们的关系；和君主谈论小人物，君主就会认为是在卖弄权势。谈论君主所喜爱的人，君主就会认为是在借助他作为资本；谈论君主所憎恶的人，君主就会认为是在试探自己。进说的言辞直截了当、简单明了，君主就会认为进说的人不聪明而且笨拙；进说的言辞琐碎繁杂、旁征博引，君主就会认为进说的人话多而且傲慢。简略地陈述意见，君主就会说进说的人怯懦而没有把话说完；考虑事情广泛而放纵，君主就会说进说的人粗野而且傲慢无礼。这些进说的困难，是不能不知道的。

大凡进说的关键，在于知道粉饰进说对象所自夸的事情而掩盖他所认为羞耻的事情。君主有私人的急事，进说者一定要用合乎公义的道理来指示并鼓励他去做。君主心里有卑下的念头，然而又不能克制，进说者就应该为他粉饰这件事的好处而批评他不去做。君主心里有高尚的想法，而实际上又做不到，进说者就应该为他指出这种想法的过错并揭示它的坏处，同时称赞他不做这种事。君主想要凭借自己的智能自夸，进说者就应该为他列举同类的其他事情，多替他找依据，让他能从我这里获得进说的材料，而我却假装不知道，来帮助他自夸智能。想要进献与人相安的话，就一定要用美好的名义阐明它，而且要巧妙地暗示它合乎君主的私利。想要陈述危害的事情，就应该揭示它的坏处，而且要巧妙地暗示它与君主的私人忧患相关。赞誉与君主行为相同的人，谋划与君主计划相同的不寻常事情。如果有人与君主有同样的污点，就一定要大力粉饰说它没有妨害；如果有人与君主有同样的失败，就一定要公开粉饰说他没有过失。君主如果自夸他的力量强大，就不要用他为难的事去压抑他；君主如果自夸他的决断勇敢，就不要用他的过错去激怒他；君主如果自夸他的计谋明智，就不要用他的失败去使他难堪。进说的内容大体上不违背君主的心意，言辞上不与君主发生冲突，然后就可以尽情地施展自己的智慧和口才了。按照这样的方法去做，就能得到君主的亲近、不被怀疑，从而能够把自己的话全部说出来。

伊尹做厨师，百里奚做奴隶，都是为了借此求得君主的任用。这两个人，都是圣人；然而还是不能不通过做低贱的事来求得进用，他们的行为是这样的卑下啊！现在把我的话看作像厨师和奴隶所讲的一样，而可以被听从采用来救世，这不是智能之士感到耻辱的事。经过很长时间，君主的恩泽已经深厚了，进说者深入谋划而不被怀疑，据理力争而不被加罪，就可以明确地分析利害关系来建功立业，直接指出是非来端正君主的行为。用这样的方式来对待君主，这就是进说成功的方法。

从前郑武公想攻打胡国，所以先把自己的女儿嫁给胡国的君主来使他高兴。然后问群臣说：“我想用兵，可以攻打谁？”大夫关其思回答说：“胡国可以攻打。”郑武公发怒并杀了他，说：“胡国，是我们的兄弟之国。你说攻打它，为什么呢？”胡国的君主听说了这件事，认为郑国和自己亲近，于是不防备郑国。郑国人袭击胡国，夺取了它。宋国有个富人，天下雨把墙淋坏了。他的儿子说：“不修好，一定会有盗贼。”他邻居家的老人也这么说。晚上果然丢失了很多财物。这个富人一家认为他的儿子很聪明，却怀疑邻居家的老人。关其思和邻居家的老人这两个人的话都说得很对，严重的被杀，轻微的被怀疑，这说明不是了解情况有困难，而是处理所了解的情况有困难。所以绕朝的话是很对的，他在晋国被认为是圣人，而在秦国却被杀了，这些情况是不能不加以明察的。

从前弥子瑕受到卫君的宠爱。卫国的法律规定：私自驾驶君主车子的人要受砍脚的刑罚。弥子瑕的母亲病了，有人偷偷地在夜里去告诉弥子瑕，弥子瑕假托君命驾驶君主的车子出去了。卫君听说后认为他很贤德，说：“真孝顺啊！为了母亲的缘故，忘记了自己会犯砍脚的罪。”另一天，弥子瑕和卫君在果园里游玩，吃到一个桃子很甜，没有吃完，就把剩下的一半给卫君吃。卫君说：“真爱我啊！不顾自己的口味来给我吃。”等到弥子瑕容貌衰老，卫君对他的宠爱减退了，他得罪了卫君，卫君说：“这个人本来就曾经假托君命驾驶我的车子，又曾经把吃剩下的桃子给我吃。”所以弥子瑕的行为和当初没有变化，而以前被认为贤德后来却获罪的原因，是卫君的爱憎发生了变化。所以被君主宠爱时，就认为他聪明能干而且更加亲近他；被君主憎恶时，就认为他愚蠢而且获罪，更加疏远他。所以进谏、劝说、谈论的人，不能不先了解君主的爱憎，然后再去进说。

龙作为一种动物，驯服时可以亲近并骑它；然而它的喉下有一尺左右倒长的鳞片，如果有人触动了它，龙就一定会杀人。君主也有倒长的鳞片，进说的人能不触动君主的倒长鳞片，那就差不多能成功了。