财富管理（wealth management）作为一门古老的产业，有着丰富的内涵与外延。

财富管理职业，每天应对变化的环境，以及个性的人群，不断探究着财富与人生的关系，复杂而又迷人。

对，这是一个极具魅力的行业。它充满竞争与挑战，也不断成就着那些富有才华与野心的从业者，实现他们在其他领域倾其一生都难以企及的商业理想。

不管是客户经理，还是理财规划师，抑或金融管家等，我们更愿意称这些新金融时代的从业者为理财顾问（financial advisor）。所谓理财顾问，是凭借自身在财富管理领域的专业优势，为客户提供独立、客观、有价值的意见的金融从业者。这一称号更符合知识经济时代的气质。

用正确的方式赚钱是一种艺术。理财顾问若想成功经营自己，决策的起点就在于对环境有深刻而全面的认知。今天，能否在竞争性的市场中胜出，很大程度上取决于我们是否能洞见行业变迁，了解这一行业的核心要素与驱动力。

这一切，是我们出发前必修的功课。

重识财富管理

据招商银行与贝恩公司发布的《2017中国私人财富报告》，中国个人持有的可投资资产总体规模在2016年年底已达165万亿元人民币，中国高净值人群数量达到158万人，2014—2016年的年均复合增长率分别为21%和23%。无论是财富规模还是财富群体，都在以两位数的速度快速成长。

行业蓬勃发展，但火爆不代表成熟。今天，我们看到市场上无论是私人银行、第三方理财，还是保险公司、P2P公司等机构的业务人员都被冠以理财规划师或财富管理师的称号。

熟知，未必真知。在财富管理机构与顾问的认知当中，对于财富管理的理解普遍存在似是而非的解读。因此，我们有必要用一定的篇幅首先探究一下财富管理的前世今生。

财富管理的前世今生

财富管理业的发展源远流长，最早可以追溯到古希腊的管家制度。17世纪，私人银行家由瑞士日内瓦兴起，到19世纪出现了现代金融业的雏形。第二次世界大战后，随着全球经济复苏，金融服务业的发展进入繁盛期。20世纪90年代后期，“财富管理”开始正式成为一个行业用语，私人银行和财富管理逐渐成为主流业务，并在欧美盛行。2008年爆发的全球金融危机，让金融机构与客户都对风险有了重新的认识，自此财富管理的发展也相应进入了全新阶段。

财富管理业的发展简史如图1-1所示。

近30年来，受制于各地区经济增长率、产业结构、监管环境、人口结构、理财习惯、金融成熟度等因素影响，全球的财富管理呈现出显著的地域差异。当前，主要财富管理市场的业务具有不同的侧重点，具体如表1-1所示。

“分不清”的理财与财富管理

财富管理对金融机构来说，是一种新的商业运营模式；对客户而言，是一种综合的金融服务。在全球范围内，财富管理并没有统一的定义。我们选择了几种有代表性的观点，如下：

瑞士宝盛银行（Julius Baer）CEO（首席执行官）高力达（Boris Collardi）认为，私人银行的核心业务目标是，始终确保客户财富不是在几个季度内而是在几代人时间内都能够实现持续稳定的增值，不受损害。同时，要以一种可持续的方式向客户提供高标准的服务，满足和努力超越客户预期。虽然从传统意义上讲，私人银行被看作财富管理的一种服务类型，而今天，私人银行往往被作为一个可以与财富管理交互使用的术语。

高盛私人财富管理部对自身业务的定位是，协助客户创造及保护金融财富，服务对象包括高净值个人、家族及基金会。

美林私人客户集团总裁罗伯特·麦肯（Robert J.McCann）给“财富管理”下了一个简洁的定义：（财富管理）通过顾问和高度个性化的方式涉足客户金融事务的每个方面。它可以使用所有的产品、服务及策略。

结合中国的实践，我们认为财富管理是指为富裕人士及家庭提供完整生命周期的综合金融服务，包括一系列的金融产品和事务管理服务，以便更好地实现其财产的有效积累、保护与分配。

透过这一描述，我们可以看到，财富管理主要包括两个范畴：（1）财务管理，主要指资产管理和风险管理，即利用各种金融工具为客户进行大类资产配置，以及相关的现金流规划与税务管理等；（2）生活管理，即围绕客户在人生不同阶段所具有的各种生活目标进行，诸如教育、置业、退休安排等。如图1-2所示。

财富管理从英文financial planning延伸而来。Financial planning在新加坡和我国香港地区多译为“财务策划”，简称“财策”；我国台湾及大陆地区多译为“理财规划”，简称“理财”。

广义的理财规划，包括与客户财务有关的各种金融服务，其可以划分为私人财富管理和公司理财。而我们平时所说的理财，多指私人财富管理。

理财与财富管理有何区别？曹彤、张秋林（2012） 指出，个人理财、财富管理、私人银行是逐级递进的关系。财富管理主要针对较高端富裕人士，私人银行是最高端的财富管理业务。广义上财富管理有个人理财的基础内涵。实际中，个人理财是针对普通公众的理财规划行为。财富管理倾向于主动性、持续性管理，特指较高端富裕人士的资产管理、法律服务、税务筹划、投资规划。

这里，我们将财富管理的概念进一步从广义和狭义上进行区分。

广义的财富管理，主要服务于中产及以上包括私人银行业务对象在内的高净值客户，以及少数家族办公室业务的对象（超高净值客户）；而狭义的财富管理，特指面向中产和富裕阶层的理财业务。

一些媒体与机构在谈及财富管理时，往往指向了私人银行业务。实际上，从理财顾问层面来看，私人银行业务也只是广义上财富管理模块中的一个部分。

那么所谓的理财到底理什么？我们认为至少要理如下4项，且逐项更重要：（1）金融资产、不动产、未上市股权、另类资产等货币化资产；（2）身体的健康与平安；（3）和谐的家庭与社会关系；（4）拥有自己期望的生活方式。理财的终极目标，是幸福的人生。

专栏1-1

中国传统“五福”与理财

五福：一曰寿，二曰富，三曰康宁，四曰攸好德，五曰考终命。——《尚书》

“五福”是中华文化对于幸福的定义，追求物质、感情、身体和精神各项财富间的平衡，这些亦是家庭理财的目标与内涵。

寿：安享未来［退休规划］

含饴弄孙，听戏看戏，夕阳下遛弯儿。退休是自在生活的开启，应被享受所充实。

富：富贵荣华［投资规划］

衣食无忧，品质生活，远行观世界。富足，方可自由、自主、自在。

康：平安健康［保障规划］

马上相逢无纸笔，凭君传语报平安。平安健康，细水长流，乃人生真谛。

德：和谐通融［资产配置］

万物讲究和谐，海纳百川方可修得和睦共筑。人性渴望温暖，好德会带来幸福与好运。

亘：福泽绵长［教育与传承规划］

亘，空间和时间上的不断延续，绵延。让文化、家风和财富连绵不断，代代相传。

世界著名私人财富管理机构瑞银集团（UBS）的相关服务内容，为我们展示出财富管理的全貌，如表1-2所示。

财富管理市场变迁

经济发展推动财富管理业大步向前，然而宏观环境的快速变迁正在重构财富管理格局。这在给财富管理业带来机遇的同时，也带来巨大的挑战。

随着中国经济开放的程度不断加深，中国的财富管理业正在逐渐向全球行业标准靠拢。今天，理财顾问要正视并努力对所有这些重构行业的驱动因素与发展趋势做出有效应对，抓住伴随挑战而生的各种机遇。如果对这样的事实视而不见，那么你将面临前所未有的事业风险。

一场响亮又安静的“革命”

2016年始，国内财富管理行业拐点出现，市场迎来扩张性机遇。这一观点的依据一则自然是财富激增对于市场容量的扩充，包括对专业财富管理需求的增加；二则是客户意识的变化、金融创新（financial innovation）的发展和财富的迁徙等，也从多个维度为财富管理业发展营造了众多新契机。详见图1-3。

财富增长：市场容量巨大，动力十足

环顾国内财富管理市场，受经济增长、科技进步、货币宽松、国际财富管理重心迁移等因素影响，增长动力强劲。

经济快速增长带来了居民收入与可投资资产规模的迅速增加。人们越来越关注自己的收入管理和分配。对“财产性收入”的重视为个人理财市场发展提供了坚实的基础。

国家统计数据显示，2000—2016年，我国国内生产总值（GDP）从10.03万亿元增长到74.41万亿元，保持了较高的增速。同期，我国国民总收入也从9.91万亿元增长至74.24万亿元。详见图1-4。

而我国个人持有的可投资资产规模则从2006年的26万亿元，增长到2016年的165万亿元，见图1-5。

与此同时，数据显示，财富有加速向顶端聚集的效应。根据招商银行和贝恩公司发布的数据，2016年，可投资资产1 000万元人民币以上的中国高净值人士数量达到158万人。其中，可投资资产1亿元人民币以上的超高净值人士达12万人。10年间，中国市场各客户群体的增长率达到20%，如图1-6所示。

客户成长：从“我需要理财”到“我需要专业理财”

财富基础决定了市场发展的空间，但是客户对财富管理的认知才是真正推动市场成熟的核心力量。虽然当前国内财富管理市场的发展距海外发达市场尚有较大差距，但客户意识的形成与发展已大体完成了启蒙期、强化期和回归期3个阶段。

启蒙期

中国个人理财意识的启蒙开始于2000年《富爸爸穷爸爸》这部通俗理财读物的引进。该书被认为是理财界的入门教科书，在国内翻译出版之后，迅速占领了全国各大书店的畅销榜。之后，形形色色的理财普及读物开始出现，图书、期刊、报纸、杂志，甚至电台和电视台也陆续开设了理财专题栏目。

《富爸爸穷爸爸》向国人传递了一个重要理念：一辈子忙碌于获得劳务收入之外，你需要学会不断购买资产，以创造现金流。在后来理财知识的总结中，这些非劳动创造的现金流被归纳为“理财收入”或“被动收入”。

书中提到的现金流游戏（老鼠赛跑）及与之类似的大富翁游戏在此时也变得流行，游戏中的“买房收租带来现金流，投资股票、黄金等，积少成多，再购买更多可带来现金流的资产”，淋漓尽致地展现了“理财本色”。

2001年，我国第一只开放式证券投资基金诞生，2004年第一只银行理财产品诞生，“理财”正式进入人们的视线。与此同时，金融改革稳步进行，金融产品日渐丰富。

强化期

理财意识的强化来自资产价格上涨，在此过程中，A股与房地产的繁荣功不可没。

为支撑经济高速发展，近20年来，我国的货币供应量一直维持高位。2007年，高速的经济发展（GDP增速几乎14%以上）、大量的货币供应与防止手中资金贬值（7月CPI突破5%）的投资目的，共同为A股塑造了一场波澜壮阔的大牛市，股票型基金随之大火。一时间，街头巷尾大家都在讨论炒股、买基金，金融机构与媒体也在不断灌输理财的理念与作用。由此，市场展开了一场全民理财的运动。“你不理财，财不理你”一度成为年度热点。

股票（尤其是杠杆资金）投资带来的财富效应，极大地催化了人们的投资理财热情，部分资金开始涌向房地产市场，推动房地产价格迅速攀升。股市、房市诞生了一个又一个造富神话，吸引了更多的人投身其中。

回归期

2008年美国“次贷”危机迅速演变成全球性金融危机。受其影响，国内股票市场一落千丈。上证综指基本跌回牛市的起点（1 600点），证券相关投资产品大幅下跌，为全民上了一堂惊心动魄的风险教育课。人们对市场风险有了切身的体会，对金融市场和金融产品有了更客观的了解。

对于市场而言，这样的调整与风险教育不可避免。不管市场是亢奋癫狂还是冷清绝望，投资者注定需要被洗礼。2007年以来，金融创新加速，金融产品与服务不断增加，来自金融机构与媒体的投资者教育活动兴起，也不断强调科学理性投资，理财理念与知识也得以广泛普及。

金融创新：巧妇要为“有米之炊”

客户有了理念和需求后，还需要有多元化的金融产品和服务来满足。金融创新是财富管理市场机遇形成的重要条件。

随着金融改革不断深入，金融管制逐步放开，中国金融市场迸发出前所未有的活力。利率市场化、资产证券化、泛资产管理化大踏步前进，为理财市场发展创造了良好的条件。

最初，市场上的资产管理（Asset Management，简称AM）以银行为主导，存钱与购买国债是民众屈指可数的理财方式。某种意义上说，这只是被动的、初级的理财或投资。

2004年10月利率市场化进程开启，2015年年底完成。利率市场化带来以银行理财产品为代表的固定收益类产品的繁荣，以及相关资产管理机构的诞生与壮大，比如信托业此后的崛起。

数据显示，截至2017年6月底，全国555家银行业金融机构存续理财产品数量达8.58万只，理财产品存续余额为28.38万亿元。 2007年年底，信托规模不到1万亿元，而至2017年6月底，信托规模达到23.1万亿元。

金融产品背后的基础资产，主要是以债权与股权形式出现。如果说利率市场化是债权市场的助推器，那么多层次资本市场的建设就是股权市场大发展的加速器。图1-7所示为我国多层次资本市场体系。

2012年，中共“十八大”召开，提出健全促进宏观经济稳定、支持实体经济发展的现代金融体系，加快发展多层次资本市场。从而催生了创投、新三板、并购的大繁荣，带来了相关的股权类产品，以及新型资产管理机构的出现与繁荣，如私募股权基金、阳光私募基金、管理人的管理人基金（Manager of Managers，简称MOM）等。

同年，资产管理业多项政策出台，对基金、券商、保险、期货等机构的资产管理业务范围进行了扩充，也开始允许基金和券商成立子公司参与资产管理。自此，“泛资管时代”到来，新型资产管理人市场得到快速发展。

截至2017年6月底，我国公募基金4 419只，资产净值10.07万亿元，基金公司专户业务规模6.34万亿元，基金子公司业务规模8.59万亿元，已备案私募基金数量为5.66万只，认缴规模13.59万亿元。

金融创新为财富管理业的蓬勃发展提供了日益丰富的产品选择，满足了市场各类风格的投资选择，见图1-8。

多元化的金融产品、创新的资产管理人与大量可投资资金，共同成就了财富管理市场规模的壮大。

科技进步在金融领域也产生了重大影响。移动互联网技术与第三方支付体系的发展和运用，使金融交易更加即时迅捷，提高了金融业的效率。与之相伴的，也带来了以互联网金融与智能理财为代表的普惠理财运动。

财富迁徙：财富在哪，理财需求就在哪

财富换代是主要的“财富迁徙”，涉及财富管理中的财富传承。

在财富管理领域，以往欧洲的财富传承较为普遍，亚洲、美国、俄罗斯等地的财富传承占比较低，但这种情况正在逐渐改变。比如，中国的老龄化将产生许多因继承带来的财富在代际之间的转移与分配。

改革开放30余年，我们积累了大量的社会财富，同时创造了大量的富裕阶层。目前，我国以民营企业家为代表的创富一代正面临老龄化、集中向下一代传承财富的特殊时期。

招商银行和贝恩公司的《2017中国私人财富报告》显示，约60%的高净值人士认为家族财富保障和传承是其主要需求。同时，部分高净值人士，尤其是超高净值人士，对家族企业未来规划和安排建议表现出兴趣。不少创富一代企业家表示，他们很快将面临企业传承问题，相应的规划和安排需要专业机构的建议和指导。

财富换代一方面会带来现有的财富传承专业管理需求；另一方面，在传承后，二代将对金融机构与理财顾问进行重新选择，这也为理财顾问拓展业务创造了新的机会。

格鲁夫（Grove）等人的研究 显示，92%的人在继承遗产后更换了原有的理财服务机构。国际金融专业人士协会（International Society of Financial Professionals，简称ISOFP）亚太区副主席罗伊·桑吉拉旺（Roy Sangkilawang）也曾指出，人口结构与决策模式正在发生变化，在未来5～10年，财富的继承者很可能不会选择保留他们父母的理财顾问；根据普华永道最近的一项调查，财富的代际转移会引起超过50%的资产转换。因此，理财顾问和财富管理机构需要尽快针对千禧一代制定有效的客户经营（客户开拓与服务）战略。

两代人之间的财富转移将会是一个重大机会。年轻一代与其父辈相比不仅更早参与了财富管理，其对财富管理的认知与理解会更先进，而且他们通常拥有更丰富的金融知识。

财富传承，一直是我国财富管理业务中最有潜力却又最薄弱的环节。巨大的需求面前，金融机构也加快了相关产品与服务的布局。近年，媒体与部分金融机构大谈家族信托、家族办公室，都因窥见了这个领域的巨大机会。

财富迁徙的另一种表现则和地域因素有关。由于我国区域经济、文化、教育、医疗、资源的差异及户籍制度约束，人才、企业与财富纷纷向资源更丰富的城市迁徙。这场财富迁徙运动，直接提升了相关地区财富管理市场的集中度。据统计，中国高净值人群主要分布在一线城市和东南沿海经济较发达地区。但是，随着我国“一带一路”、长江经济带和京津冀协同发展等国家区域发展战略的部署和落实，相关区域经济发展增速，带动区域高净值人群数量增长，2012—2014年，高净值人群增长亮点集中于中西部地区。而2014—2016年，积极响应政府“大众创业、万众创新”号召，发展高新技术并推动产业转型升级，且“一带一路”政策影响持续深入，一线城市和东南沿海地区迎来新一轮增长，高净值人群规模再次领涨全国。

专栏1-2

响亮而又安静的革命

财富管理的根本性转变可以被形容为两次革命，一次是响亮的，而另一次则是安静的。

响亮的革命包括几个引人注目的趋势：由于婴儿潮一代逐渐变老，并开始把他们的资产传承给下一代，财富正在进行大规模转移；自动化咨询上升到机器人投顾（robo advisor）和虚拟顾问阶段；基于投资组合管理建议的在线服务和更加严格的监管审查，旨在确保顾问的利益不与客户的利益发生冲突。

更重要的是一场安静或者说无声的革命。这场革命虽然发生在幕后，却直接影响着投资建议的本质和未来。这场无声的革命在几个方面显现出来，包括同时增长的对投资建议标准化和个性化的需求，以及对投资建议是如何得出和传递出来的创新性想法的需求。

技术的进步和监管政策的变化，为财富管理的过程带来了全新的透明度。金融人士若敬而远之地对待客户，单靠标榜理财顾问来获取客户的信任，这样的方式已渐渐开始不被市场所接受。

如今，客户更加成熟且挑剔，希望更个性化、更实时、更轻松的互动。

他们对于一些原有的痛点也不再能够忍受，比如一些他们认为复杂、费时，并且有风险的流程；感觉没有得到足够的支持；感觉被轻视甚至被剥削；被蒙蔽，而不能拥有财务决策的控制权。

客户开始对他们所付出的费用和他们所换取的服务质量表示不满，这促使客户开始质疑他们的顾问的利益是否与他们自己的真正一致。

同时，鉴于人口结构正在发生变化，在未来5～10年，财富的继承者并不一定会选择保留他们的父母的理财顾问。事实上，普华永道调查显示，财富的代际转移有超过50%的资产流失率。

到2020年，“X一代”和“千禧一代”会控制所有可投资资产的一半以上，约30万亿美元，这意味着公司必须尽快设计一套针对“X一代”和“千禧一代”的获客战略。

因此，对于理财顾问而言，把如何获取信任这个新的方程式好好解清楚，是至关重要的。

机遇升级，挑战也升级

机遇的另一面是挑战。2008年起，中国宏观经济增速放缓，影响了居民的理财热情，在扩大基础资产风险的同时降低了它们的潜在回报；10年来的风险教育让客户更加成熟，也更精明，自媒体时代信息获取变得非常便利，这也让客户对产品和服务可以有条件进行对比与选择。金融产品日益繁杂，要精心选择与整合才能更好地满足客户的实际需求，这对很多理财顾问来说，是一个巨大的挑战。图1-9概括了财富管理市场正在发生的变迁。

环境：经济低迷与监管升级

“我国经济运行不可能是U型，更不可能是V型，而是L型的走势。”这是2016年5月《人民日报》刊发文章中“权威人士”提出的重要论断。

宏观经济多年高增长后，我国人均GDP迈入8 000美元大关，但与此同时，经济结构的内在矛盾与国内外环境的变化，也让中国经济陷入“中等收入陷阱” ，经济增速回落，进入成长瓶颈期。陷入“中等收入陷阱”的短期表现是经济大幅震荡，长期表现则是经济的持续低迷，即呈“L型”走势。

虽然财富管理是弱周期的行业，但是资产价格剧烈震荡，还是会给财富管理市场带来不小的挑战。

“滞胀周期” 使得社会整体财富增长趋势减缓。与此同时，各类资产的回报率开始下落，其带来的是投资收益率的下降。此外，经济低迷还会使存量资产风险事件增加，优质资产变得非常稀缺。最重要的是，由于经济结构失衡，这种低迷局面很可能会持续较长时间。

这些变化固然有其积极的一面，优质资产稀缺令投资产品选择与配置难度提升，理财顾问的专业价值得以凸显；但是消极的一面是，它会严重影响到市场的投资热情。客户面临两难选择，投资则要面临较多资产价格波动风险，不投资则要承受因通胀导致的购买力风险。因此，客户的理财决策会愈加保守。随着一系列风险事件的爆发，原本挑剔、缺乏黏性的客户很容易对金融机构和顾问产生更大的不信任。

环境的另一个变化则来自合规成本的上升。由于我国的金融市场纵深复杂，经常处于“一放就乱，一管就死”的境地，虽然监管层有意推动金融创新，但所走的每一步都可谓是小心翼翼，力度有限。对于一些可能带来行业风险的业务，监管层也多保持谨慎态度，对其约束。

比如，为了控制信托公司过度信贷风险，银监会出台了《信托公司净资本管理办法》(银监会令2010年第5号)、《关于规范银信理财合作业务有关事项的通知》（银监发〔2010〕72号）、《关于信托公司风险监管的指导意见》（银监办发〔2014〕99号）等政策，使得信托公司的相应业务规模明显受限。

在金融市场的发展过程中，积极型金融机构的一些金融创新有时不得不在合规与“擦边球”之间徘徊，而另一些金融机构则因合规成本的上升导致创新意愿减弱。

客户：黏性下降与谨慎挑剔

2008年美国次贷危机引发全球性金融危机，传导到国内，导致市场重挫。2015年股市“去杠杆”和汇改引发严重股灾。2016年e租宝、中晋等大规模私募风险爆发，“刚性兑付”打破在即，使理财行业最重要的“信任”接连被挑战。金融风险事件大量出现，使客户对金融机构及理财顾问保持本能的“质疑”，客户黏性下降。

与以前相比，客户理财经验增多，行事更加谨慎。他们会进行比较，慎重选择理财机构和顾问。他们的普遍做法是，先在某位理财顾问那里安排少量的业务，作为尝试；随着专业性与职业操守可信度增加，再逐步授权，增加投资规模。

当下，移动互联网与自媒体的普及令信息获取更容易，客户的自我学习加快。客户可随时随地获得金融服务及购买渠道信息，甚至通过移动端实时在线进行自主买卖。同时，金融科技的发展降低了投资者获取金融产品，甚至构建个性化投资组合的门槛。客户需要理财顾问提供的不再是随处可见的理财观念与知识，他们希望得到更加专业且个性化的服务，对顾问建议与方案质量的要求变得日益苛刻。

客户对理财顾问的建议范围也不再仅局限于资产管理，而是涵盖了税务筹划、遗产规划、保险保障、医疗服务及其他泛金融服务，而且期望更加便捷与愉悦的互动。

以上这些都挑战了传统理财顾问的专业能力与业务资源能力。

调查显示，中国高净值人士在选择境内私人银行或财富管理机构时主要考虑的前4项标准是“品牌好”“团队专业”“定制化服务”“客户经理服务”（见图1-10）。可见，在内心深处，客户期望得到的并非简单的投资收益率，而是由值得信赖的理财顾问（及团队）为其提供专业且个性化的服务。

专栏1-3

金融科技对传统理财顾问是机会还是威胁？

金融科技通常被称为FinTech。2008年以来，大量资本涌入新兴企业。新兴企业一直试图通过利用科技来使投资变得更加便宜和方便，从而带来了金融科技在全球范围内的爆发。

在理财顾问行业，许多人质疑FinTech到底是有利于他们的业务，还是他们的另一个竞争对手。CFA（Chartered Financial Analyst，特许金融分析师）协会2016年4月出具了一份调查，这份调查采访了超过3 000位来自全球的特许金融分析师。

问题1：你认为哪些领域受自动化理财建议工具（automated financial advice tools）影响最大？

调查结果如图1-11所示。

问题2：自动化理财建议工具会如何影响各类投资者？

调查结果如图1-12所示。

自动化理财建议工具如何影响顾问，取决于顾问工作的行业。

CFA协会的分析师斯维·罗素（Svi Rosov）表示：“那些为高净值客户提供建议的顾问可能会更多地把FinTech看作一个机会而不是潜在威胁，因为他们面对的投资者一般都有特别复杂的需求。”

科罗曼德财富管理公司（Coromandel Wealth Management）创始人、理财规划师乔治·加利亚尔迪（George Gagliardi）表示：“金融科技为大公司和小公司创造了一个公平竞争的环境。如今，FinTech允许小型财务规划机构与大公司竞争，并不需要资本支出或费用。而在以前，只有拥有高额管理资产（Assets Under Management，简称AUM），才能消费得起这些工具。

带有客户可访问入口的科技工具，能够让顾问帮助客户积极参与到规划过程中，而不仅仅是一个只会机械接受纸质报告的人。”

SigFig的CEO及创始人迈克·沙（Mike Sha）表示：“很明显，FinTech确实给投资者带来了比以前更强大的工具，帮他们做出投资决策。

担心金融科技对行业是否造成威胁，是个错误的想法。

今天我看到的是，每一个金融科技的‘现任主要球员’都将科技当成用来帮助顾问的工具，而不是与他们竞争。

科技可以更好地服务客户，这一观点得到越来越多的印证与认可，带来了金融机构与金融科技公司之间前所未有的合作。

伙伴关系，在5～10年前是闻所未闻的，即便在3～5年前也非常罕见，但今天，我认为双方都比之前任何时候更接近彼此。”

沃尔德伦私人财富公司（Waldron Private Wealth）的CFO及首席服务官迈克尔·克罗尔（Michael Krol）表示：“金融科技也许是第二次科技泡沫的开始。

对于生存下来的公司，金融行业将是颠覆性的……而顾问要面临的挑战是，将最终赢家从失败者中分离出来。

智能投顾始终还是存在一定局限性，一定有很多事情是无法智能化的。在重要决策上，永远都存在需要‘人对人’的建议的空间，比如退休咨询。

对于智能投顾给财富管理带来的影响，我持积极态度。

行业带着黑眼圈，从衰退中挣脱出来，只剩下那些一直在质问为什么他们要支付如此多费用的人们。智能投顾就处在一个需要减轻高额支出的位置上。

最终，金融科技对理财顾问的影响，将取决于顾问能否比智能科技公司提供得更多。

智能投顾，可能会使得许多跟它持有相同价值的提案的顾问失业，但我认为这终将会是一件好事。”

机构：“资产荒”与政策限制

机构层面带给理财顾问的挑战主要来自两大方面。

一方面，产品的数量与复杂性增加。金融机构面临的问题是，如何获取优质资产并设计成金融产品。理财顾问则要思考哪些资产与管理人是可以推荐给特定的合格投资者的。这些工作，对金融机构和理财顾问都构成较大的挑战。

另一方面，高净值阶层与工薪阶层需求不同，除了标准化的账户服务之外，他们更希望得到全面而又个性化的金融产品与服务。

当前，就连产品丰富的大型金融机构也普遍意识到，高净值客户多元的理财需求与自身所能提供的产品和服务之间存在越来越难以弥合的缺口。

我国金融体系长期以分业经营为主，为保障金融系统安全，经营特定金融业务需要有相应牌照。换言之，没有足够的牌照，金融机构很难开展综合金融服务。一站式产品与服务并不易获取。理财顾问往往受所属机构限制，其服务能力备受挑战。

与此同时，没有单一的供应商能够提供全部最佳解决方案。因此，在全球范围内，卓越的财富管理机构除了提供其自身的产品和服务外，都会协调第三方部门（集团内的其他子公司或其他部门，或者外部公开市场）采购产品和服务。开放式产品结构正在成为机构争夺客户的重要模式。

理财顾问：需求升级与服务创新

在资产管理领域，因信息不对称导致的资产与资金错配现象严重。在私人财富管理领域，则常出现客户需求与金融服务无法有效匹配的低效状态。一边是客户需求升级，另一边是产品和服务创新。理财顾问在连接两端的过程中，扮演了极其重要的角色。通过咨询过程，理财顾问的价值在于将碎片化的信息、产品与客户意愿有效连接起来。这一过程可以形象地用图1-13表示。

专业化的产品匹配需要建立在对客户充分了解的基础上。理财顾问需要通过更有效的方法和手段了解客户、了解市场，遵循KYC（Know Your Customer，充分了解你的客户）原则，强调产品与客户的科学匹配，而不是被动地根据销售机会向客户推荐。

“充分了解你的客户”之后，是提供专业化的服务。当前，信息碎片化，产品良莠不齐，常规化的理财知识与技术不再稀缺。知识经济时代，理财顾问想拥有深度的客户信任，就必须从“推销员”变成“顾问”，就像“卖药”到“开处方”的转变一样。

除了顾问专业能力受到挑战以外，理财顾问是否具备商业思维、能否用战略视角经营客户、能否整合资源为客户提供卓越服务，则是其面对的更深层次的考验。

受制于个体资源的客观局限性，理财顾问专业技能的提升并不保证其在财富管理领域走向卓越。如同好医生也需要完善的医院服务和设备支持，理财顾问也需要专业、可靠、有议价能力的产品采购平台，以及法律、税务等领域专家顾问团队。因此，平台资源与业务流程的支持变得尤为重要。

在时代的机遇与挑战面前，顺应趋势转型的专业顾问会快速崛起：从积极提升专业度（包括理财技术与客户经营能力）到整合金融资源，以及获得流程支持，才能最大化地释放自身商业潜能。 plw5r6Q4UbNHITvMWpqJDQvegvdxv5ZvmxUU5GwsLYIMtMsvXfwOx8Q8YS2sDn9k