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请恕我直言，别人会说谎，你会说谎，当然，时不时我也会说谎。
作为一名大学教授，为了使我的学生对课堂内容感兴趣，我会尝试在方式上加点花样，如偶尔邀请一些风趣的客座讲师到课堂上演讲。这样做减少了我备课的时间，对客座讲师、学生和我来说也是一个多赢的办法。
一次，在这种“轻松教学”的行为经济学的课堂上，我请到一位特别来宾。这位来宾英明睿智，名声显赫，系出名门，在成为知名银行和执行总裁的商业顾问前，他在普林斯顿大学获得商学学士学位，而后又获得法学博士学位。我告诉学生们：“在过去的几年里，这位卓越的来宾帮助很多商业精英实现了他们的梦想。”
伴随我的介绍，这位来宾走上讲台。从一开始他就表现得十分直率，像尊巴教练那样。他慷慨激昂地说：“今天，我要帮助你们达成梦想——你们想要赚钱的梦想！你们想赚钱吗？”
每个学生都点头大笑，十分欣赏他这种热情洋溢、不刻板拘泥的授课方式。
他问道：“在座的各位谁比较富有？我知道我很富有，而你们这些大学生并不富有。确切地说，你们都是穷人。但是，通过欺骗就能改变这种现状！你们还在等什么？”
随后，他列举了一些臭名昭著的骗子的名字，有10多位执行总裁，还有曾服用违禁药物的著名职业棒球运动员罗德里格斯，操纵过“庞氏骗局”的伯纳德·麦道夫，卷入证券内幕交易丑闻的玛莎·斯图尔特等。他告诫学生：“你们肯定都想拥有像他们那样的权力和财富！而实现的方法只是通过欺骗。注意了，我马上就会告诉你们这其中的秘密。”
在这样一番鼓舞人心的开场白后，到了小组练习时间。他让学生闭上双眼，深呼吸3次。然后说：“假设你欺骗了别人，骗到1 000万美元，第一次拥有这么多钱，你会用这笔钱做什么呢？穿蓝绿色衬衫的同学，你来回答。”
被点到的这个学生腼腆地答道：“我会买幢房子。”
“房子？我们有钱人称为豪宅。你呢？”他指向另一名学生。
“去度假。”
“是去你的私人岛屿吗？答得好！当你像那些大骗子那样赚钱的时候，就是你人生改变的时候。在座的各位有比较讲究饮食的吗？”
有几位学生举起了手。
“由雅克·贝潘亲自烹饪的食物，你觉得如何？品尝新教皇城堡中的红葡萄酒，怎么样？要是能赚到足够多的钱，你就永远都能过这样的生活。问问唐纳德·特朗普你就知道了！你看看现在，为了1 000万美元，你可能会驱车碾过你的男朋友或女朋友。我此行的目的就是告诉你这没什么，我就是来给你的车松手刹的人。”
一开始，大多数学生都意识到他们并不十分赞同这个严肃的讲师。但是，在分享了10分钟第一次拿到1 000万美元后会做出哪些激动人心的事之后，这些学生开始在“想要变得富有”的欲望和“欺诈是不道德”的认知之间彷徨。
这位讲师又说：“我能感受到你们的彷徨。你们一定不能让自己的情感支配你们的行为，必须通过成本—收益分析来战胜自己的彷徨。”接着，他又问道：“支持通过欺骗变富有的理由有哪些？”
“你会变得富有！”学生们回答道。
“回答正确。反对的理由又有什么呢？”
“你会被抓个正着！”
讲师又说道：“对，你有可能会被抓个正着。但是，秘密就在于此。欺骗时被抓个正着与因为欺骗而被惩罚不是一回事。拿世通公司前首席执行官伯尼·艾伯斯的例子来说，他的律师说艾伯斯对发生的事情毫不知情，这简直是胡说八道。又如安然公司的前首席执行官杰夫·斯基林的案例，他曾写过一封电子邮件，内容是，‘销毁这些文件，它们对我们不利。’而斯基林在随后的证词中却说自己只是‘嘲讽’而已！现在，即使这些狡辩都没有用，你还是可以逃到没有引渡法的国家。”
这位客座讲师在现实生活中其实是一名喜剧演员，名叫杰夫·克莱斯勒。他同时也是讽刺书刊《通过欺骗致富》的作者。他的演讲使学生在做金融决策时，难以判断纯粹以成本—收益为基础而不考虑道德因素的做法是否正确。听完杰夫的讲座，学生们意识到，从完全理性的观点来看，杰夫是完全正确的。但是，他们也不由地对欺骗是通往成功的最佳途径这一观点感到不安和反感。
在这节课的最后时刻，我要求学生们就其自身行为与理性犯罪简单模式的契合程度进行思考。我问道：“你们平常骗人却不被逮到的机会多吗？你们又利用过多少次这种机会？如果每个人都采纳杰夫那种成本—收益方法，我们的周围是否会变得欺骗频发呢？”
贝克尔与杰夫的欺骗方式都由3个基本要素构成：一是从罪行中获得的利益；二是被抓住的可能性；三是被抓后受到的可预料到的惩罚。通过第一个要素（收益）和后两个要素（成本）相比较，理性的人们就能判断触犯某项罪行是否值得。
现在，理性犯罪的简单模式可能就是人们对诚实与欺骗所做的决策方法的确切描述，但从我的学生（和我自己）对理性犯罪的简单模式这一含义的担忧表明，这种方法的实际作用值得深究。（下面几页内容会引入整本书关于测评欺骗的方法的详细内容，所以，请加以注意。）
我和我的同事妮娜·马萨尔（多伦多大学教授）及昂·埃米尔（加州大学圣迭戈分校教授）决定更深入地研究人们是如何行骗的。我们在麻省理工学院（当时我在此任教）的校园里贴满告示，上面说欢迎学生参与我们的实验，参与者只需拿出10分钟的时间就可以赚得10美元。
指定时间一到，实验参与者走进某个房间，坐在带有小桌的椅子上（典型的考试用椅）。接着，每位参与者都会得到一张画有20个矩阵
的纸（矩阵的结构与第8页图1-1中给出的例子类似），并被告知其任务就是找出每个矩阵中相加得10的两个数字（我们称其为矩阵任务，这本书会常提到这个任务）。我们还告诉他们，他们有5分钟的时间来完成这20个矩阵任务，解决的数量越多越好。每得出一个正确的答案，就可获得50美分（金额会根据实验的不同而有所调整）。当实验人员说“开始”时，参与者将纸翻开，尽可能快地解决这些简单的数学问题。
下一页（图1-1）便是这张纸的一个模板，其中一个矩阵是放大的。你能在多短的时间内找到加起来等于10的一对数字呢？
所有参与者就是这样开始这个实验的，但是在最后1分钟发生的事会因某些特殊条件的出现而有所不同。
设想你正处于控制条件组中，且正忙着尽可能多地解决这20个矩阵问题。一分钟过去后，你解决了1个。两分多钟后，你解决了3个。最后，时间到了，你完成了4个矩阵问题，赚到了2美元。你走到实验人员的桌子前，递交了答卷。检查了你的答案后，实验人员赞赏地笑了，说：“解决了4道题。”然后，数出你应得的钱，说道：“来，这是你的奖励。”你拿了钱，便离开了。（在这个控制条件组中，分数代表此矩阵任务的实际完成情况。）
现在，假设你处于另一个被称作粉碎机条件的实验中。在此条件下，你有机会作弊，且其条件与控制条件组相似，不同的是，5分钟后，实验人员会告诉你，“现在时间到了，请数出你的正确答案，并将你的答卷放入房间后面的碎纸机里进行粉碎，然后告诉我你正确解决了多少个矩阵问题。”当你处于前一条件组，你可能会乖乖地算出答案，粉碎答卷，报告你的测试结果，然后拿钱离开。
如果你参与的是粉碎机条件下的实验，你会怎样做？会作弊吗？如果会，会谎报自己算出了多少个正确答案呢？
图1-1 矩阵模板示例图
有了这两种条件下的结果，我们就可以比较参与者在无法作弊的控制条件下的表现及在可以作弊的粉碎机条件下的表现。如果得分相同，我们就能得出参与者没有作弊的结论。但如果根据统计结果看出人们在粉碎机条件下做得“更好”，那么我们就能得出结论：一旦有机会销毁证据，参与者就会夸大自己的表现（欺骗）。而参与者声称自己正确解决的矩阵问题数与其在控制条件下实际解决的矩阵问题数之差，就是他们的欺骗程度。
结果也许并不令人意外，我们发现一旦有机会，许多人就会谎报他们的得分。在控制条件下，20个矩阵问题中参与者平均可以解决4个问题。而在粉碎机条件下，他们声称自己解决的平均问题数为6个——比控制条件下多了2个。总体表现的提高并不是几个人对自己解决的矩阵问题数谎报得太多的结果，而是很多人各谎报了一点儿的结果。
在掌握了诱发不诚实行为的基本因素后，我与妮娜还有昂开始调查影响人们的欺骗行为的原因。理性犯罪的简单模式告诉我们，当人们有机会得到更多的钱且不会被抓到或被惩罚时，就容易产生欺骗行为。这个说法听上去很简单，也很吸引人，所以我们决定接下来要对其进行验证。我们设计了另一个版本的矩阵实验，这个实验与上一个的不同之处在于，参与者正确解决矩阵问题后得到的报酬数将有所改变。某些参与者每解决一个矩阵问题就能得到25美分，还有的参与者会得到50美分、1美元、2美元或5美元。如果我们所承诺的最高报酬是每解决一个矩阵问题能得到10美元，你认为会发生什么呢？欺骗的数量会随着报酬的增加而增加吗？
在揭晓答案之前，我想先给你讲一个相关的实验。这一次，我们请了一批新的参与者，他们不用去完成矩阵任务，只需预测那些在粉碎机条件下接受了不同额度报酬的参与者会说他们正确解决了多少个矩阵问题。这批参与者预测：随着报酬的增加，当事人声称其正确解决的矩阵问题数会增加。基本上，他们凭直觉得来的结论与理性犯罪的简单模式的假说是相同的。但是，他们的判断错了。结果证明，当我们查看欺骗的程度时，无论报酬是多少，参与者平均都只多报了2个问题。实际上，当我们承诺每解决一个矩阵问题能得到10美元的最高报酬时，欺骗程度甚至略微下降。
为什么欺骗程度没有因为报酬的增加而上升呢？为什么报酬最高的时候，欺骗程度反而降低了呢？人们对报酬的不敏感表明，欺骗行为很有可能不是通过成本—收益分析得出的结果。如果是通过成本—收益分析得来的结果，利益的增加（报酬的增加）就应该引起更多的欺骗才对。为什么报酬最高的时候，欺骗程度却会下降呢？我猜想，当参与者每解决一个矩阵问题就能获得10美元时，他们很难做到在欺骗的同时仍然认为自己是正直的（我们后面还会就此进行讨论）。当正确解决每个矩阵问题可得到10美元时，我们所说的欺骗程度并不像从办公室拿走一支铅笔那样轻松，这时的欺骗行为与从办公室取走几盒钢笔、一个订书机以及一令打印纸更为相似。这种行为难以让人忽视或将其理性化。
我们下一个实验将要关注的是，当参与者感到自己很可能会被抓住时，会发生什么。在这个实验中，我们主要使用了一台局部安全监视器，其作用等同于人在监视。
我们要求一个小组的参与者粉碎掉一半的答卷，这就意味着，如果他们作弊的话，我们就有可能从中得到证据。我们又要求另一组参与者粉碎他们所有的答卷，这就意味着就算他们作弊也不会被发现。最后，我们要求第三个小组粉碎其全部答卷，离开测试房间，并从一个装有超过100美元的零钱和硬币的大钱箱中自行取出报酬。在这个自取报酬的条件下，参与者不仅能在作弊后不受惩罚，还可能多拿报酬。
这次我们换了另外一个小组，让他们预测在每个条件下参与者会说出自己解决了多少个问题。他们又一次认为欺骗行为的趋势会遵循理性犯罪的简单模式，预测参与者在被抓到的可能性降低时，会称自己解决了更多的矩阵问题。
我们得到了什么结果呢？大多数人依然作弊，但谎报的数目并不大，这3种条件下（粉碎一半的答卷，粉碎全部答卷，粉碎全部答卷并自取报酬）的欺骗程度是相同的。
现在，你可能会怀疑参与者是否真的相信在我们的实验条件下，他们可以作弊且不被抓住。为了证明这一点，我、雷切利·巴肯（本古里安大学教授）和安娜维·马哈巴尼（与雷切利一起工作的硕士研究生）做了另一项研究。研究中，安娜维或另一位助理研究员塔里负责监督实验。安娜维与塔里在许多地方都很相似，但值得注意的是，安娜维是位盲人。也就是说，当她负责监督时，参与者更容易作弊。当参与者在堆满钱的桌子上拿走自己的报酬时，他们想拿多少就拿多少，因为即使他们多拿了，安娜维也看不到。
那么，在安娜维负责监督时，参与者的欺骗程度会更高吗？答案是，他们虽然会多拿一些钱，但无论是安娜维负责监督还是塔里负责监督，参与者拿的钱数都是一样的。
实验结果说明，被抓的可能性对欺骗程度并无太大影响。当然，我并没有说被抓的可能性对人完全没有影响，毕竟不会有人在身旁站着警察时偷车。结果同时也表明了，被抓的可能性对我们的影响并没有预期的那样大，且其在实验中没有起作用。
你可能还在怀疑实验的参与者是否存在这样的逻辑：“如果我只在少数问题上作弊，就没有人会怀疑我。但如果我作弊的问题数量过多，就可能会引起怀疑或受到他人的质问。”
我们在下面的实验中测试了这个可能性。这次，我们告诉1/2的参与者：一般的学生能在这个实验中解决大约4个矩阵问题（这是真实数据）。而告诉另外1/2的参与者：一般的学生能解决大约8个矩阵问题。我们为什么要这样做呢？如果决定作弊又不想表现得太明显，参与者在两种情况下都会说自己解决的矩阵数比自认为的平均数高（也就是说，当他们认为平均成绩是4时，会谎称自己解决了6个矩阵问题；认为平均成绩是8时，会谎称自己解决了10个矩阵问题）。
如此一来，当这些参与者估测别人解决了更多的矩阵问题时，他们又会怎么做呢？结果是，他们丝毫没有受到这个想法的影响。无论他们认为平均解决的问题数是4个还是8个，他们报告的矩阵问题解决数量比自己实际解决的矩阵问题都多出2个（如果他们自己实际解决了4个矩阵问题，就会报告说解决了6个问题）。
这个结果表明，决定欺骗程度的因素不是担心太突出。相反，我们做出的欺骗行为的程度是以自身道德感所能接受的程度为限。从本质上来说，我们欺骗的程度取决于不伤害自身的诚实形象。
有了与理性犯罪的简单模式针锋相对的初步证据，我和雷切利决定走出实验室，到更为自然的情境中继续研究。我们希望研究人们每天都可能碰到的情境，测试“真实的人”，而不仅仅是学生（尽管我发现学生并不喜欢自己被当作不真实的人）。我们此前做的实验范例中缺少了一种成分，就是能使人们得到表现良好、表达仁慈的机会。在实验室里进行的实验，参与者最多只能做到不作弊而已，但在真实情景中，人们可以更仁慈、更慷慨。考虑到这个细节后，我们既能测试出人性中消极的一面又能测试出其积极一面的情境。
假设一家大型的农贸市场沿街而立，街道有多长，市场就有多大。该市场坐落于以色列南部城镇比尔谢瓦中心。天气很热，很多商贩都在自己的店铺前摆出商品来卖，街道两边都是如此。你可以看到一盘盘橄榄和奶酪，闻到新鲜的香草，冒着酸气的泡菜，刚出炉的面包和熟透了的草莓的气味。你的耳边回响着商人的叫卖声，“最后一天大减价”“又香又甜”“便宜卖了”。
安娜维拄着白手杖和塔里一起来到农贸市场。他们沿着不同的方向，都去了几家蔬菜店。每到一家蔬菜店，他们都会告诉商贩自己还需要办点儿别的事，并请商贩在他们离开后为他们称2公斤西红柿。提出要求后，他们就会离开蔬菜店10分钟，然后再回来取西红柿，直接付钱并离开。接着，他们会把从各处买来的西红柿拿到市场尽头的另一位商贩那里，请他鉴定西红柿的质量。通过比较安娜维和塔里各自买来的西红柿，我们就可以看出谁买到的西红柿质量更好，谁买到的质量更差。
安娜维是否受到了不公平的对待呢？如果只从理性的角度来看，商贩挑选出卖相最差的西红柿给安娜维是可以理解的。毕竟，再好看的西红柿，安娜维也是看不到的。传统经济学派，例如芝加哥经济学派可能还会认为，想要使所有人（商贩、安娜维以及其他顾客）的社会福利最大化，商贩就应该将卖相最差的西红柿卖给安娜维，把卖相好的西红柿留给那些能够从中获得感官愉悦的顾客。但实验的结果是，商贩们为安娜维挑选的西红柿的外表并不是很难看，实际上，甚至比塔里买到的还更好看一些。这些商贩不计损失、不怕麻烦地为一位盲人顾客挑选出质量较高的西红柿。
有了这些乐观的结果后，我们紧接着去探究另一个饱受质疑的职业：出租车司机。绕路是出租车行业一个比较流行的做法，指的是出租车司机会载着不知道路线的乘客绕路，这样做能多赚很多钱。例如，一项关于拉斯维加斯的出租车司机的研究发现，从麦卡伦国际机场出发到拉斯维加斯大道的出租车，如果走洲际215高速公路，原本应为3.2公里的路程经此一绕，可使出租车司机收取的费用增至92美元。
考虑到出租车司机的坏名声，人们难免会怀疑他们平时也经常撒谎，或者有可能去欺骗那些发现不了他们这种欺骗行为的人。在下一个实验中，安娜维和塔里乘坐出租车在以色列火车站和本古里安大学之间往返了20次。出租车在这段特定路程的定价标准是，如果你要求司机打表，费用大约是25谢克尔（约7美元）；如果不打表，通常情况下，统一收费是20谢克尔（约5.5美元）。按我们的设定，安娜维和塔里都要让出租车司机打表计价。有时候，司机会告诉“不知行情”的乘客，不打表的价格会更便宜一些。但是，安娜维和塔里总会坚持要求打表。到达目的地后，安娜维和塔里会问司机需要付多少钱，他们付了钱后，就离开出租车，几分钟过后，再搭乘另一辆出租车返回出发地。
查看了他们各自的费用后，我们发现尽管安娜维和塔里都坚持要求打表计价，但安娜维付的钱要比塔里少。这是怎么回事呢？一种可能是，搭载安娜维的司机走的是最短且收费最少的路线，而搭载塔里的司机走的是路程更长的路线。如果真是这样，那就说明司机没有欺骗安娜维，却在一定程度上欺骗了塔里。但安娜维对此有不同的解释，她告诉我们：“在要求司机打表时，我听到他们打开计价器的声音，但还没到达终点时，我却听到很多司机关上了计价器，所以费用比较接近20谢克尔。”而塔里说：“我在车上时，司机从未提前关过计价器，我总得支付大约25谢克尔。”
这些结果表明了两个重要的方面。第一，出租车司机并没有通过成本—收益分析来获取最大利益。如果他们真的这样做了，则向安娜维报的计价表上的费用就应该高于其实际费用，或是他们应该载着安娜维多绕些路。第二，出租车司机不仅没有欺骗行为，甚至做得更好。他们考虑到了安娜维的利益，并为她的利益损失了部分个人收入。
显然，贝克尔和标准经济学理论并不能使我们了解有关欺骗的所有真相。首先，因欺骗而获得的金额在很大程度上（在我们实验中的所有程度）未能影响欺骗程度。这一发现表明，欺骗并不是对不诚实的成本和收益做简单考虑后的结果。其次，欺骗程度不会随着被抓概率的变化而变化。这一实验结果使得“欺骗行为基于成本—收益分析”的观点变得备受质疑。最后，许多人在有机会欺骗时并没有骗人。这一事实表明，主导欺骗的动因比理性犯罪的简单模式所预测的要复杂得多，也有趣得多。
这到底是怎么一回事呢？我对此提出一个理论，而本书的大部分内容都将对这一理论进行验证。概括地说，该理论的中心论点即，我们的行为受两种相反的动因影响。一方面，我们希望自己是诚实可敬的人，希望在照镜子时，能有良好的自我感觉（心理学家称为自我动因）。另一方面，我们希望从欺骗中获益，得到尽可能多的钱（这是标准的金钱动因）。很明显，这两种动因是相互冲突的。我们如何保证能在欺骗后获利且仍将自己视为诚实优秀的人呢？
能够做到这一点要归功于我们惊人的认知灵活性。多亏这项人类技能，只要欺骗的程度较小，我们就能从欺骗中获益且仍然自视为很棒的人。这种平衡行为是理性化的过程，也构成了我们称为“经验系数”的基础。
为了你能对“经验系数”理论有更好的理解，请回忆一下你上次填写报税表的情况。在不得已做出模棱两可和不明确的决策时，你是怎么做的？用公费支付你的一部分修车费是合法的吗？如果你认为合法，你觉得用公费支付多少才算合适呢？如果你有两辆车，情况又将如何呢？说这些并不是在向美国国税局解释我们的决策是合理的，我现在讨论的是用什么方法能向自己证明我们夸大了的扣税程度是合理的。
或者，假设你和朋友一起去餐馆就餐。他们要你说说你最近花费大量时间攻坚的某个项目，说完以后，你认为这顿晚餐用公费支出合适吗？你可能觉得不合适，但如果这顿晚餐是你在出差途中吃的，或者你希望其中一个就餐同伴能在近期成为你的顾客，情况又会如何呢？如果你从未支出这种业务费用，你同样也游走在道德边缘。总之，我认为我们所有人都在不断努力地定义一条边界线，一条可以通过欺骗获利而不危及自身形象的边界线。正如奥斯卡·王尔德写的那样，“道德好比艺术，关键在于在某处划清界限”。问题的关键是，界线在哪里？
我想杰罗姆·K. 杰罗姆在他于1889年写的小说《三怪客泛舟记》中，找到了这条界线。这本小说叙述了全世界最普遍的欺骗话题：钓鱼。他这样写道：
我曾认识一个年轻人，他是我见过的最正直的人。当他用假蝇钓鱼时，就下定决心自己多报告的捕鱼数不会超过实际捕鱼数的25%。
他说：“当我钓到40条鱼时，就会告诉大家我钓了50条或是40多条。但我不会再多报了，因为说谎是罪恶的。”
尽管大多数人没有像这个年轻人这样有意识地算出（或者少报告）自己能够接受的说谎估值，我们每个人在欺骗时都有个度，只要没有超过这个度，我们就不至于有“罪恶感”。
弄清经验系数理论的内部原理，即在保持良好的自我印象的愿望和从欺骗中获得利益，这两种自相矛盾的需求间实现微妙的平衡，是我们接下来将要关注的内容。