中国是一个宗法制社会，家国同构，君父家长有至高无上的权威，是任何人都不能也不敢挑战的。在中国人的心目中，先王先圣或家长所做的事都是对的，后代子孙都要照着做。虽然从历史的眼光来看，我们的祖先所做的事未必都是正确的，而且限于历史条件，有些事压根儿就是做错了。因此，后代子孙不必也不应该效仿着做。可是，中国是一个历史悠久的国度，中华民族是一个有着深厚文化积淀的民族，某种思想观念一旦形成，便会在心理定式与民族文化惯性的作用下凝固定型，进而固化为一种根深蒂固的观念或一成不变的规矩。

正因为如此，我们中国人自古以来就有一种说话的习惯，即表达自己的观点时，如果要举例论证，总爱引用古人或古事。如孔子、孟子等先秦圣贤，他们说话时喜欢征引三皇五帝之事，言必称尧舜，动辄说周公；而孔子、孟子之后的历代贤哲，他们开口说话、动笔写作时，除了继续上称尧舜、周公之外，还会拿孔子、孟子以及在他们之前的贤人说事。普通人不能博通经史，无法稽引典故，但他们也有办法，就是拿他们的祖先说事。日常生活中，我们常常听大人教育孩子说，想当初你爷爷如何如何，你爸爸如何如何。这就是拿祖宗来说事，即以历史的经验来作证。

以历史的经验来作证，在修辞学上有一个名词叫“稽古”或曰“用典”。在说写实践中，它既是一种有效的说服手段，又是一种增强说服力的修辞策略。上面我们说过，中国人都有尊崇祖先的民族心理，又有服膺权威的文化传统，所以当别人搬出祖先的故事或是先圣前哲的所作所为来说事时，接受者就会自动放弃自己的价值判断与是非标准，情不自禁地作出一种“集体无意识”的行为反应：服从、听从。正因为征引前人之事，以历史的经验来作证，有着先声夺人、慑服人心的强大力量，能够引人进入“理解的要执行，不理解的也要执行”的境界，所以无论是古代还是现代或将来，这种说理的方法都具有永不褪色的魅力，这种修辞策略都是增强说服力最有效的手段。

下面我们就选择一些典型的文本予以分析，看看我们的古圣今贤是如何说服他人，推阐自己的思想观点的。

一、孟子主张“劳心者治人”

有为神农之言者许行，自楚之滕，踵门而告文公曰：“远方之人，闻君行仁政，愿受一廛而为氓。”

文公与之处。其徒数十人，皆衣褐，捆屦织席以为食。

陈良之徒陈相与其弟辛，负耒耜而自宋之滕，曰：“闻君行圣人之政，是亦圣人也，愿为圣人氓。”

陈相见许行而大悦，尽弃其学而学焉。

陈相见孟子，道许行之言曰：“滕君则诚贤君也；虽然，未闻道也。贤者与民并耕而食，饔飧而治。今也滕有仓廪府库，则是厉民而以自养也，恶得贤？”

孟子曰：“许子必种粟而后食乎？”

曰：“然。”

“许子必织布然后衣乎？”

曰：“否。许子衣褐。”

“许子冠乎？”

曰：“冠。”

曰：“奚冠？”

曰：“冠素。”

曰：“自织之与？”

曰：“否。以粟易之。”

曰：“许子奚为不自织？”

曰：“害于耕。”

曰：“许子以釜甑爨，以铁耕乎？”

曰：“然。”

“自力之与？”

曰：“否。以粟易之。”

“以粟易械器者，不为厉陶冶；陶冶亦以其械器易粟者，岂为厉农夫哉？且许子何不为陶冶，舍皆取诸其宫中而用之？何为纷纷然与百工交易？何许子之不惮烦？”

曰：“百工之事，固不可耕且为也。”

“然则治天下独可耕且为与？有大人之事，有小人之事。且一人之身而百工之所为备，如必自为而后用之，是率天下而路也。故曰：或劳心，或劳力。劳心者治人，劳力者治于人；治于人者食人，治人者食于人：天下之通义也。当尧之时，天下犹未平。洪水横流，泛滥于天下。草木畅茂，禽兽繁殖，五谷不登，禽兽逼人。兽蹄鸟迹之道，交于中国。尧独忧之，举舜而敷治焉。舜使益掌火，益烈山泽而焚之，禽兽逃匿。禹疏九河，瀹济、漯而注诸海；决汝、汉，排淮、泗而注之江；然后中国可得而食也。当是时也，禹八年于外，三过其门而不入，虽欲耕，得乎？后稷教民稼穑，树艺五谷，五谷熟而民人育。人之有道也，饱食煖衣，逸居而无教，则近于禽兽。圣人有忧之，使契为司徒，教以人伦：父子有亲，君臣有义，夫妇有别，长幼有序，朋友有信。放勋曰：‘劳之来之，匡之直之，辅之翼之，使自得之，又从而振德之。’圣人之忧民如此，而暇耕乎？尧以不得舜为己忧，舜以不得禹、皋陶为己忧。夫以百亩之不易为己忧者，农夫也。分人以财谓之惠，教人以善谓之忠，为天下得人者谓之仁。是故以天下与人易，为天下得人难。孔子曰：‘大哉，尧之为君！惟天为大，惟尧则之，荡荡乎民无能名焉！君哉，舜也！巍巍乎，有天下而不与焉！’尧舜之治天下，岂无所用其心哉？亦不用于耕耳！”

——《孟子·滕文公上》

上引这段文字，说的是这样一个故事：有一个信奉农家学派观点的人，名叫许行。他从南方大国楚来到北方小国滕后，径直走到滕文公宫门前，求见滕文公，跟他说：“我是远道而来的人，听说您在滕国实行仁政，希望能获得一块建房之地，搭间小屋，从此以后在滕国做个老百姓。”滕文公听了很高兴，就划了一块地给他。与许行同来滕国的，还有他的追随者数十人，都穿着粗麻布衣，以编织草鞋、草席为生。

当许行慕名来到滕国时，宋国有一个叫陈相的人，是儒家学派陈良的门徒，也慕名带着弟弟陈辛背着农具耒和耜来到了滕国。陈相到滕国后，也拜访了滕文公，跟他说：“听说您正在实行圣人的仁政，这说明您也是圣人。我们希望做圣人治下的百姓。”不久，陈相与许行见了面，相谈甚欢。最后，陈相彻底放弃了其所信奉的儒家学说，转而信奉农家的政治主张，并向许行学习。

一次，陈相见到孟子，称颂了一番许行的学说之后，突然说道：“滕国之君，确实算得上是一位贤德之君了。不过，他还是没有真正领教治国安邦之道。贤明之君应该与老百姓一同耕作，自食其力。一边蒸炊，自己准备早饭晚餐；一边处理政务，治国安邦。今滕国之君则不然，他建有国家粮仓与府库，储备了大量粮食与钱财布帛，这是盘剥老百姓而自肥，岂能算得上是贤明呢？”

孟子对陈相背叛儒家而投靠农家的行为，本就心存不满，如今又见他如此诋毁当时诸侯国中唯一听从自己政治主张的滕文公，就更加生气了，遂质问陈相道：“许子是不是一定要自己种了粮食，收获后才吃饭的？”

陈相回答说：“是这样。”

孟子又问：“许子是不是一定要自己纺纱织布，然后才裁制成衣服而穿上的？”

陈相回答说：“不是。许子不穿经过纺织的布衣，而只穿未经纺织的粗麻布衣。”

“那许子戴帽子吗？”孟子又问道。

“戴帽子。”陈相说。

孟子遂又问道：“那许子戴什么帽子呢？”

“戴生绢制的帽子。”陈相回道。

“那生绢是许子自己织的吗？”孟子紧追不舍道。

陈相顿了顿，回答道：“不是。是用他种的粮食交换来的。”

孟子见此，又接着问道：“那许子为什么不自己纺织呢？”

“这样会妨碍他耕种。”陈相不假思索地说。

孟子几乎没让陈相来得及喘口气，又进一步追问道：“许子用釜、甑做饭烧水吗？用铁犁耕地吗？”

“是的。”陈相点头答道。

孟子看了看陈相，又问道：“釜、甑和铁犁，都是许子亲自制作的吗？”

“不是。是他用自己种的粮食交换来的。”陈相压低声音说道。

孟子见陈相已经明显底气不足了，遂提高声调说道：“如果说农夫用粮食交换炊具与农具，这不算是损害了制陶与制铁的工匠的利益的话，那么制陶与制铁的工匠用他们的器具换取他们所需的粮食，难道就损害了农夫的利益了吗？如果按照许子的观点，那么他为什么不自己烧陶冶铁，使日用器具都出于己手呢？何必整天忙忙碌碌地跑集市而与百工交换物品呢？他这样做，难道不嫌麻烦吗？”

陈相见孟子如此质问，只得无奈地回答道：“各种手工艺活儿本来就不是农夫兼职能干得了的。”

孟子见陈相事实上已经完全认输了，遂接着说开了：“既然你也这样认为，那么为什么又要求国君治理国家的同时还要兼着干农活养活自己呢？世上的事情，本来就有分工，有的事是君主官员要做的，有的事则是老百姓要做的。何况一个人的生活，涉及社会生产的方方面面。如果什么事都要自己亲自去做，什么东西都要自己制造后才能使用，那么人与人之间还有什么协作关系，不都形同陌路而老死不相往来了吗？这样，还成什么社会？所以说，正常的社会，就应该是有人从事脑力劳动，有人从事体力劳动。从事脑力劳动的人统治管理别人，从事体力劳动的人受人统治管理。被统治管理的人供养别人，统治管理别人的人则受他人供养，这是天经地义的道理。当尧帝管理天下时，世界还很不太平。河道不固定，洪水肆虐，泛滥成灾。大地之上，到处草长树茂，禽兽繁殖无度，五谷不能成熟，野兽横行无忌，人类的生存面临着极大的威胁。当时的中原大地，人烟稀少，到处都是鸟兽的足迹。尧帝见此情景，深以为忧，遂推举舜帝出来治理天下。舜帝受到推举，就派益负责管理火的事务。益受命后，采取了放火烧山的办法，使禽兽无处藏身，纷纷出山而逃匿，从而解除了野兽对人的生存威胁。接着，舜帝又派禹负责治水事务，疏通河流。禹受命后，发动民众，疏导了济水、漯水，使之向东注入大海。又开通了汝水、汉水，疏浚了淮水与泗水，使之流入长江。之后，中原地区才具备了耕种的条件，并逐渐有了粮食生产，保证了人们的食物供应。为此，当时禹在外奔波了八年，三次经过家门口都没进屋看过家人。试想一想，禹想耕而后食，有可能吗？后稷教老百姓农业技巧，种植五谷。五谷丰收了，老百姓的温饱就解决了。做人有做人的道理。如果一个人吃饱了饭，穿暖了衣，住得安逸，而没有教化，那他跟禽兽是没有什么区别的。尧帝正是看到了这一点，所以对此很忧心。于是，他便派契为司徒，教化老百姓端正人与人之间的关系，让天下人都明白这样的人伦道理：父子之间有骨肉之情，君臣之间有礼义之道，夫妻之间有内外之别，长幼之间有尊卑之分，朋友之间有信任之诚。尧帝有言：‘慰劳民众，教化民众，保护民众，让他们自得其所，然后再赈济他们，使他们得到恩惠。’尧帝时刻心忧民众，哪里还有闲暇从事耕种呢？尧帝以治天下得不到舜这样的人才为忧，舜帝以觅不到禹、皋陶这样的贤能而忧虑。以种不好地为忧的，是农夫。将财物分给人的，叫做惠；教人向善的，叫做忠；为治天下而觅贤人的，叫做仁。所以说，将天下让人易，为天下觅贤才难。孔子说：‘尧作为国君，真是伟大啊！唯有天能包罗万象，唯有尧能效法天。尧的仁德浩浩荡荡，老百姓无法以言语表达。舜作为国君，真是伟大啊！舜的道德崇高如山，有天下而不事事过问。’尧、舜治理天下，难道还不够殚精竭虑吗？只是他们的辛劳不是用在耕种方面罢了。”

由上面孟子与陈相的对话，我们可以清楚地看出：农家学派的代表人物许行力主“耕而后食”，由儒家信徒转而信奉农家的陈相不仅推崇许行的观点，而且还将其观点往前推进了一步，认为滕文公虽然实行了仁政，但也算不得是贤君，因为他没有一边耕种，一边治理国家，而是靠老百姓供养。孟子的观点正相反，他认为一个国君是不是贤君，不是看他是否能够自食其力，即一边耕种，一边治国，而是看他能否将国家治理好，让老百姓得到实惠。为了驳斥陈相“耕而后食”观点的不切实际与荒谬，同时也是为了论证社会分工的必要性与合理性，增强说服力，让陈相心服口服，孟子没有直接阐明自己的观点，而是先以“设彀”的语言策略，提出一个个问题，诱使陈相一一回答，然后通过陈相之嘴说出自己想说的结论：“百工之事，固不可耕且为也”，即一个人不可能同时兼涉社会生产的各个方面，社会生产需要有所分工。

通过循循善诱的问答，孟子得到了上述这个结论，应该说已经算是让陈相口服了。但是，孟子觉得这还不够，尚未让他心服。于是，他在已有结论的基础上推阐出一个新的观点：治天下也不可以“耕且为也”（即“治天下独可耕且为与”）。认为“治天下”是“大人之事”，“耕种”是“小人之事”。“大人之事”是“劳心”，“小人之事”是“劳力”。“劳心”与“劳力”，在本质上都是一种“自食其力”的表现。由此，再推出一个终极结论：“劳心者治人，劳力者治于人；治于人者食人，治人者食于人：天下之通义也。”

应该说，孟子的这个终极结论，无论是从人类的社会实践看，还是从逻辑上说，无疑都是正确的，是人人都会服膺的公理（即“天下之通义”）。但是，为了让这个“天下之通义”真正让陈相明白，并打心眼里信服，孟子运用了一个有效的修辞策略——“稽古”（即“用典”）。通过举证尧、舜、禹等先王殚精竭虑治理天下、为民造福的事例，有力地说明了“劳心者”的“劳心”，并不比“劳力者”耕而后食的“劳力”轻松，“劳心者”的功劳并不比“劳力者”小。由于尧、舜、禹等都是上古圣君，他们的所作所为，都是被后代认可并称颂的。虽然战国时代有百家争鸣，各个学派的人都有自己看人看事看世界的不同观点，但是对于尧、舜、禹等上古之君的所作所为，各家各派的人都还是有一个共识的，即在基本价值判断上，大家还是趋于一致的。正因为如此，当孟子搬出尧、舜、禹等上古圣君的所作所为来说事时，就显得格外具有慑服人心的力量。而对于原是儒家学派信徒，后转而成为农家学派门生的陈相来说，则更具有一种“不战而屈人之心”的效果。孟子是个辩论高手，他的辩论往往具有很强的说服力，这与他善于运用“稽古”

修辞策略，让历史的经验作证的思路有着密切关系。

二、颜斶说齐王贵士

齐宣王见颜斶，曰：“斶前！”

斶亦曰：“王前！”

宣王不悦。

左右曰：“王，人君也；斶，人臣也。王曰‘斶前’，亦曰‘王前’，可乎？”

斶对曰：“夫斶前为慕势，王前为趋士。与使斶为慕势，不如使王为趋士。”

王忿然作色，曰：“王者贵乎，士贵乎？”

对曰：“士贵耳，王者不贵。”

王曰：“有说乎？”

斶曰：“有。昔者秦攻齐，令曰：‘有敢去柳下季垄五十步而樵采者，死不赦。’令曰：‘有能得齐王头者，封万户侯，赐金千镒。’由是观之，生王之头曾不若死士之垄也。”

宣王默然不悦。

左右皆曰：“斶来！斶来！大王据千乘之地，而建千石钟，万石虡。天下之士，仁义皆来役处；辩士并进，莫不来语；东西南北，莫敢不服。求万物无不备具，而百姓无不亲附。今夫士之高者，乃称匹夫，徒步而处农亩，下则鄙野、监门、闾里，士之贱也，亦甚矣！”

斶对曰：“不然，斶闻古大禹之时，诸侯万国。何则？德厚之道，得贵士之力也。故舜起农亩，出于野鄙，而为天子。及汤之时，诸侯三千。当今之世，南面称寡者，乃二十四。由此观之，非得失之策与？稍稍诛灭，灭亡无族之时，欲为监门、闾里，安可得而有乎哉？是故《易传》不云乎：‘居上位未得其实，以喜其为名者，必以骄奢为行；倨慢骄奢，则凶必从之。’是故无其实而喜其名者削，无德而望其福者约，无功而受其禄者辱，祸必握。故曰‘矜功不立，虚愿不至’，此皆幸乐其名，华而无其实德者也。是以尧有九佐，舜有七友，禹有五丞，汤有三辅。自古及今，而能虚成名于天下者，无有。是以君王无羞亟问，不愧下学。是故成其道德，而扬功名于后世者，尧、舜、禹、汤、周文王是也。故曰：‘无形者，形之君也；无端者，事之本也。’夫上见其原，下通其流，至圣人明学，何不吉之有哉？老子曰：‘虽贵，必以贱为本；虽高，必以下为基。是以侯王称孤、寡、不谷，是其贱之本与？’夫孤寡者，人之困贱下位也，而侯王以自谓，岂非下人而尊贵士与？夫尧传舜，舜传禹，周成王任周公旦，而世世称曰明主，是以明乎士之贵也。”

宣王曰：“嗟乎，君子焉可侮哉？寡人自取病耳！及今闻君子之言，乃今闻细人之行。愿请受为弟子，且颜先生与寡人游，食必太牢，出必乘车，妻子衣服丽都。”

颜斶辞去。……

——《战国策·齐策四》

上引这段文字，说的是这样一个故事：齐楚徐州之战，齐国大败。齐宣王痛定思痛，意欲重振齐国昔日雄风，遂决定效法昔日齐威王之例，颁令全国，招贤纳士，广开言路。齐国之士颜斶闻之，叩齐王之宫而求见。

齐宣王欣然见之，并亲切地招呼说：“颜斶，过来！”

没想到，颜斶应声而答道：“大王，过来！”

齐宣王一听，大为不悦。齐宣王的左右人等，则都被激怒，呵斥颜斶：“王为人君，你为人臣。大王叫你趋前说话，你却叫大王趋前跟你说话，这合乎君臣之礼吗？”

颜斶从容答道：“臣趋前而近大王，乃为趋炎附势；大王趋前近臣，则为礼贤下士。与其使臣有趋炎附势之名，不如使大王有礼贤下士之誉。”

齐宣王见颜斶如此没有尊卑观念，还要强词夺理，顿时勃然作色，厉声问道：“是为王者贵？还是为士者贵？”

颜斶不假思索地答道：“为士者贵，为王者不贵！”

齐宣王没想到颜斶会说出这种话来，不禁哑然失笑，本来蓄足了的怒气，至此反而消解了，顿了顿，语气平和地说道：“寡人愿闻其详。”

颜斶看了看齐宣王，知道了他的心理，于是便从容说道：“好！昔日齐秦两国交战，秦王有令：‘有敢在柳下季之墓五十步内采樵者，罪死不赦！’又有令说：‘有能得齐王头者，封万户侯，赐金千镒。’由此观之，齐王之头尚不如死士之墓。所以臣说：‘为士者贵，为王者不贵。’不是吗？”

齐宣王听了颜斶这话，顿时默然，但脸上仍存不悦之色。这时，侍奉在齐宣王左右的人都愤怒了，乃大声呵斥颜斶道：“颜斶过来！颜斶过来！大王据万乘之地，铸千石之钟，立万石之虡，对礼乐不可谓不倾心。天下之士，仁者义者，皆趋之若鹜，争相至齐，而为大王所驱使；智辩之士，莫不闻风而至，争相游说于王廷；东西南北之人，诸侯各国之君，莫有敢不服者。大王求万物，无不备具；大王治天下，百姓无不亲附。今天下之士，多若尘沙。其高者，乃称匹夫、徒步，求生于垄亩之中；其下者，则处鄙野穷乡，或守监门闾里。今日为士者之低贱，不亦甚哉，何贵之有！”

然而，颜斶并未被齐宣王左右气急败坏的呵斥所吓倒，仍不疾不徐，不愠不火，从容回应道：“不是这样！臣听说大禹之时，禹帝召集天下诸侯于涂山，执玉帛者有万国。何以至此？就是因为禹帝厚德善教，尊崇士人之力。又如舜帝，因尊崇士人，有贵士之心，所以能够起于垄亩，出于野鄙，而贵为天子。到了商汤之时，虽然不能与舜帝、禹帝相提并论，但那时尚有诸侯三千。而反观当今之世，南面称寡人者，还有多少？不过区区二十四人而已。由此观之，得士与失士，高下优劣可知。而今，天下诸侯殄灭殆尽，为士者欲为监门闾里之守，亦不可得。大王岂不闻《易传》中有这样一句话：‘居上位者不行贵士之实，善而用之，而喜好士虚名以炫世，必入骄奢之歧途。倨慢而骄奢，则祸患必随之。’人主无贵士之实，而喜好士之名者，地必日削，国必益弱。无其德，而望其福者，必陷于困境；无其功，而受其禄者，必自取其辱。如此，祸患必大。古人有言：‘矜功不立，虚愿不至。’大凡幸乐其成，华而无实者，终不能成其大功。昔尧帝有九佐，舜帝有七友，禹帝有五丞，商汤有二相三辅。古往今来，能成虚名，大行于天下者，从未有过。所以，古代的贤主明君，都不羞于亟问，不耻于下学，恭而敬之以待士。自古及今，能成其道德，而扬名于后世者，唯尧、舜、禹、汤、周文王数人而已。所以说：‘才、德这种无形无端的东西，才是成事立功的根本与主宰。’如果能上溯事物发生的本源，下推事物发展演变的结果，像圣人那样睿智，哪里会有不吉祥的事发生呢？楚人老聃有言：‘虽贵，必以贱为本；虽高，必以下为基。侯王自谓孤、寡、不榖，这不是以贱为本吗？’孤、寡，说的都是人处困贱之中的境遇，而侯王用以自称，岂非贱己而贵士之意？尧传舜，舜传禹，周成王而任周公旦，而世世称为明主。这就是因为他们懂得‘士为贵’的道理。”

颜斶说到这里，齐宣王终于明白过来了，于是喟然长叹道：“唉！君子岂可侮辱呢？寡人是自取其辱！今日闻君子之言，寡人始知贱士乃小人之德。现在寡人就希望执弟子之礼，日日以求教于先生！有生之年，寡人愿与先生同游，食必太牢，出必乘车。至于先生的妻子儿女，寡人也会让他们的衣服穿得美丽鲜艳。”

齐宣王虽然说得诚恳，但颜斶并不为之动心，最终婉拒了齐宣王的盛意，辞归故里。

由上面颜斶与齐宣王的一番对话，我们可以清楚地看出，齐宣王本无“贵士”之心，他求士只是统治国家的权宜之计。但是，颜斶的一番话却让他洗心革面，真正明白了“贵士”的重要性，由此对颜斶恭敬有加，打心眼里敬佩，甚至要执弟子礼跟他学习。那么，齐宣王前后的行为与思想观点何以会发生这么大的转变呢？这是因为颜斶的话具有强大的说服力，慑服了齐宣王，让他不得不从心底对颜斶所讲的道理心服口服。

说服别人有很多种方法，颜斶用的方法是中国古人最喜欢运用的方法，即我们今天修辞学上所说的“稽古”（或曰“用典”）策略。齐宣王初见颜斶时，虽然也摆出了礼贤下士的姿态（让颜斶近前说话，意在展现和蔼可亲的姿态），但内心却并无半点“贵士”之意。这从颜斶仿其口气让他趋近自己说话时，他非常生气的表现就能看出。当他的左右呵斥颜斶，并极力贬低士的地位时，他也没有阻止，这说明他与其左右一样，也是认为士是不值得尊重的低贱之民。虽然齐宣王无礼在前，但颜斶并没有无礼在后，而是恪守了君臣之礼，口不出恶言。为了论证他提出的“士贵，王不贵”的观点，他稽引了两个典故，即历史上秦王曾向世人宣告的两条命令：一是禁止秦国民众在柳下季之墓五十步内采樵，二是齐秦交战时秦王悬赏求购齐王的首级。通过这两个命令内容的对比，由“生王之头尚不如死士之墓”的历史现实，自然推演出“士贵，王不贵”的结论。应该说，这种“稽古”加推论的论证方法，是具有很强的说服力的。但是，齐宣王明知颜斶说得有理，却打心眼里予以排斥，不肯认同。齐宣王的左右则更是恃势凌人，用士在齐国不应有的地位反驳颜斶的观点，并极力贬低士的作用。为此，颜斶只得继续寻求论据强化自己的论证结果。于是，他搬出了上古圣王的典故，从而一下子堵住了齐宣王及其左右的嘴，让其慑于祖宗的威仪而不敢有任何放肆的言语。颜斶稽引的上古圣王之事有四：一是禹会诸侯于涂山时，当时有诸侯万国，乃是“得贵士之力”；二是舜“起于农亩，出于野鄙，而为天子”，也是“得贵士之力”；三是汤有天下时，当时尚有诸侯三千，士也有用武之地；四是“尧有九佐，舜有七友，禹有五丞，汤有三辅”，更是圣王贵士的表现。通过这些史实典故的罗列，以不可辩驳的力量论证了这样一个道理：一个君王要想“成其道德”、“扬功名于后世”，比肩尧、舜、禹、汤、周文王等圣主，就应该有“无羞亟问，不愧下学”的“贵士”胸襟。由于“尧有九佐，舜有七友，禹有五丞，汤有三辅”，乃是当时人们公认并确信不疑的典故，尧、舜、禹、汤、周文王等人的历史功勋无人敢提出质疑，因此当颜斶将这些老祖宗及其所作所为搬出来后，就有一种毋庸置疑的说服力，彻底打消了齐宣王及其左右内心深处可能萌发的任何质疑的想法。这是一种修辞策略，也是一种有效的心理战术（即《孙子兵法》所说的“攻心为上”的谋略），在中国古人立论说理过程中堪称是强化语势、加强说服力，无往而不胜的不二法宝。当然，我们在充分肯定颜斶在论证过程中运用“稽古”修辞策略的效果的同时，也不能忘记颜斶不时插入的一些引语的作用（如引《易传》之言、《老子》之语等）。这是另一种修辞策略的运用，叫做“引经”，后文我们将深入论述。

三、蔡泽劝范雎急流勇退

蔡泽者，燕人也。游学干诸侯小大甚众，不遇。而从唐举相，曰：“吾闻先生相李兑，曰‘百日之内持国秉’，有之乎？”

曰：“有之。”

曰：“若臣者何如？”

唐举孰视而笑，曰：“先生曷鼻，巨肩，魋颜，蹙齃，膝挛。吾闻圣人不相，殆先生乎？”

蔡泽知唐举戏之，乃曰：“富贵吾所自有，吾所不知者寿也，愿闻之。”

唐举曰：“先生之寿，从今以往者四十三岁。”

蔡泽笑谢而去，谓其御者曰：“吾持粱刺齿肥，跃马疾驱，怀黄金之印，结紫绶于要，揖让人主之前，食肉富贵，四十三年足矣。”

去之赵，见逐。之韩、魏，遇夺釜鬲于涂。闻应侯任郑安平、王稽皆负重罪于秦，应侯内惭，蔡泽乃西入秦。

将见昭王，使人宣言以感怒应侯曰：“燕客蔡泽，天下雄俊弘辩智士也。彼一见秦王，秦王必困君而夺君之位。”

应侯闻，曰：“五帝三代之事，百家之说，吾既知之，众口之辩，吾皆摧之，是恶能困我而夺我位乎？”

使人召蔡泽。蔡泽入，则揖应侯。应侯固不快，及见之，又倨，应侯因让之曰：“子尝宣言欲代我相秦，宁有之乎？”

对曰：“然。”

应侯曰：“请闻其说。”

蔡泽曰：“吁，君何见之晚也！夫四时之序，成功者去。夫人生百体坚强，手足便利，耳目聪明而心圣智，岂非士之愿与？”

应侯曰：“然。”

蔡泽曰：“质仁秉义，行道施德，得志于天下，天下怀乐敬爱而尊慕之，皆愿以为君王，岂不辩智之期与？”

应侯曰：“然。”

蔡泽复曰：“富贵显荣，成理万物，使各得其所；性命寿长，终其天年而不夭伤；天下继其统，守其业，传之无穷；名实纯粹，泽流千里，世世称之而无绝，与天地终始：岂道德之符而圣人所谓吉祥善事者与？”

应侯曰：“然。”

蔡泽曰：“若夫秦之商君，楚之吴起，越之大夫种，其卒然亦可愿与？”

应侯知蔡泽之欲困己以说，复谬曰：“何为不可？夫公孙鞅之事孝公也，极身无贰虑，尽公而不顾私；设刀锯以禁奸邪，信赏罚以致治；披腹心，示情素，蒙怨咎，欺旧友，夺魏公子卬，安秦社稷，利百姓，卒为秦禽将破敌，攘地千里。吴起之事悼王也，使私不得害公，谗不得蔽忠，言不取苟合，行不取苟容，不为危易行，行义不辟难，然为霸主强国，不辞祸凶。大夫种之事越王也，主虽困辱，悉忠而不解，主虽绝亡，尽能而弗离，成功而弗矜，贵富而不骄怠。若此三子者，固义之至也，忠之节也。是故君子以义死难，视死如归；生而辱不如死而荣。士固有杀身以成名，唯义之所在，虽死无所恨。何为不可哉？”

蔡泽曰：“主圣臣贤，天下之盛福也；君明臣直，国之福也；父慈子孝，夫信妻贞，家之福也。故比干忠而不能存殷，子胥智而不能完吴，申生孝而晋国乱。是皆有忠臣孝子，而国家灭乱者，何也？无明君贤父以听之，故天下以其君父为僇辱而怜其臣子。今商君、吴起、大夫种之为人臣，是也；其君，非也。故世称三子致功而不见德，岂慕不遇世死乎？夫待死而后可以立忠成名，是微子不足仁，孔子不足圣，管仲不足大也。夫人之立功，岂不期于成全邪？身与名俱全者，上也。名可法而身死者，其次也。名在僇辱而身全者，下也。”

于是应侯称善。

蔡泽少得间，因曰：“夫商君、吴起、大夫种，其为人臣尽忠致功则可愿矣，闳夭事文王，周公辅成王也，岂不亦忠圣乎？以君臣论之，商君、吴起、大夫种其可愿孰与闳夭、周公哉？”

应侯曰：“商君、吴起、大夫种弗若也。”

蔡泽曰：“然则君之主慈仁任忠，惇厚旧故，其贤智与有道之士为胶漆，义不倍功臣，孰与秦孝公、楚悼王、越王乎？”

应侯曰：“未知何如也。”

蔡泽曰：“今主亲忠臣，不过秦孝公、楚悼王、越王。君之设智，能为主安危修政，治乱强兵，批患折难，广地殖谷，富国足家，强主，尊社稷，显宗庙，天下莫敢欺犯其主，主之威盖震海内，功彰万里之外，声名光辉传于千世，君孰与商君、吴起、大夫种？”

应侯曰：“不若。”

蔡泽曰：“今主之亲忠臣、不忘旧故，不若孝公、悼王、句践；而君之功绩、爱信亲幸，又不若商君、吴起、大夫种，然而君之禄位贵盛，私家之富过于三子，而身不退者，恐患之甚于三子，窃为君危之。语曰‘日中则移，月满则亏’。物盛则衰，天地之常数也。进退盈缩，与时变化，圣人之常道也。故‘国有道则仕，国无道则隐’。圣人曰‘飞龙在天，利见大人’。‘不义而富且贵，于我如浮云’。今君之怨已雠而德已报，意欲至矣，而无变计，窃为君不取也。且夫翠、鹄、犀、象，其处势非不远死也，而所以死者，惑于饵也。苏秦、智伯之智，非不足以辟辱远死也，而所以死者，惑于贪利不止也。是以圣人制礼节欲，取于民有度，使之以时，用之有止，故志不溢，行不骄，常与道俱而不失，故天下承而不绝。昔者齐桓公九合诸侯，一匡天下，至于葵丘之会，有骄矜之志，畔者九国。吴王夫差兵无敌于天下，勇强以轻诸侯，陵齐晋，故遂以杀身亡国。夏育、太史噭叱呼骇三军，然而身死于庸夫。此皆乘至盛而不返道理，不居卑退处俭约之患也。夫商君为秦孝公明法令，禁奸本，尊爵必赏，有罪必罚，平权衡，正度量，调轻重，决裂阡陌，以静生民之业而一其俗，劝民耕农利土，一室无二事，力田稸积，习战陈之事，是以兵动而地广，兵休而国富，故秦无敌于天下，立威诸侯，成秦国之业。功已成矣，而遂以车裂。楚地方数千里，持戟百万，白起率数万之师以与楚战，一战举鄢郢以烧夷陵，再战南并蜀汉。又越韩、魏而攻强赵，北阬马服，诛屠四十余万之众，尽之于长平之下，流血成川，沸声若雷，遂入围邯郸，使秦有帝业。楚、赵天下之强国而秦之仇敌也，自是之后，楚、赵皆慑伏不敢攻秦者，白起之势也。身所服者七十余城，功已成矣，而遂赐剑死于杜邮。吴起为楚悼王立法，卑减大臣之威重，罢无能，废无用，损不急之官，塞私门之请，一楚国之俗，禁游客之民，精耕战之士，南收杨越，北并陈、蔡，破横散从，使驰说之士无所开其口，禁朋党以励百姓，定楚国之政，兵震天下，威服诸侯。功已成矣，而卒枝解。大夫种为越王深谋远计，免会稽之危，以亡为存，因辱为荣，垦草入邑，辟地殖谷，率四方之士，专上下之力，辅句践之贤，报夫差之仇，卒擒劲吴，令越成霸。功已彰而信矣，句践终负而杀之。此四子者，功成不去，祸至于此。此所谓信而不能诎，往而不能返者也。范蠡知之，超然辟世，长为陶朱公。君独不观夫博者乎？或欲大投，或欲分功，此皆君之所明知也。今君相秦，计不下席，谋不出廊庙，坐制诸侯，利施三川，以实宜阳，决羊肠之险，塞太行之道，又斩范、中行之涂，六国不得合从，栈道千里，通于蜀汉，使天下皆畏秦，秦之欲得矣，君之功极矣，此亦秦之分功之时也。如是而不退，则商君、白公、吴起、大夫种是也。吾闻之，‘鉴于水者见面之容，鉴于人者知吉与凶’。《书》曰‘成功之下，不可久处’。四子之祸，君何居焉？君何不以此时归相印，让贤者而授之，退而岩居川观，必有伯夷之廉，长为应侯。世世称孤，而有许由、延陵季子之让，乔松之寿，孰与以祸终哉？即君何居焉？忍不能自离，疑不能自决，必有四子之祸矣。《易》曰：‘亢龙有悔’，此言上而不能下，信而不能诎，往而不能自返者也。愿君孰计之！”

应侯曰：“善。吾闻‘欲而不知足，失其所以欲；有而不知止，失其所以有’。先生幸教，睢敬受命。”

于是乃延入坐，为上客。

后数日，入朝，言于秦昭王曰：“客新有从山东来者曰蔡泽，其人辩士，明于三王之事，五伯之业，世俗之变，足以寄秦国之政。臣之见人甚众，莫及，臣不如也。臣敢以闻。”

秦昭王召见，与语，大说之，拜为客卿。应侯因谢病请归相印。昭王强起应侯，应侯遂称病笃。范睢免相，昭王新说蔡泽计画，遂拜为秦相，东收周室。

——司马迁《史记·范雎蔡泽列传》

上引文字，说的是这样一个故事：战国时代末期的蔡泽，乃燕国一介书生。与当时所有想走上仕途的书生一样，他也幻想着凭三寸不烂之舌，游说诸侯王，弄个一官半职。可是，在大小诸侯国之间游走了很长时间，干谒诸侯、封侯拜相的理想一直没有实现。后来，遇到魏国人唐举，跟他学起相人之术。一次，蔡泽问唐举道：“我听说先生曾经给赵国之相李兑相面，说他‘百日之内可执国政’，有这回事吗？”

唐举回答道：“确有此事。”

蔡泽顿时来了精神，趁机问道：“先生，您看我的面相如何？”

唐举仔细看了看蔡泽，笑道：“先生鼻如蝎虫，脖短而肩耸，容貌似魋，鼻子逼近眉毛，两膝挛曲。我听说圣人都有非同一般的面相，大概说的就是先生这种人吧。”

蔡泽知道唐举是在戏弄他，也不计较，乃坦然说道：“富贵我命中自有，这个我不担心。我最想知道的是，我到底寿命有多长，希望先生指教。”

唐举不假思索地回答道：“你的寿命，从今往后，还有四十三年好活。”

蔡泽听后，向唐举道了谢，笑着离开了。出门上车后，蔡泽对其车夫说道：“我吃精米、啖肥肉，跃马疾驰，怀黄金官印，腰系紫绶大带，行走于朝堂之上，在国君面前行揖让之礼，吃山珍海味，享荣华富贵，四十三年够了。”

抱持着美好的理想，蔡泽策马扬鞭赶到了赵国。可是，连赵王面都没有见到，就被人驱逐出境了。无奈之下，蔡泽只得转往韩、魏两国。走到半路上，随车携带的釜、鬲等炊具也被人抢走了。就在蔡泽走投无路之时，忽然他听说秦国之相、爵封应侯的范雎曾极力推荐的郑安平、王稽都背叛了秦国，让范雎感到非常窘迫与羞愧。蔡泽觉得自己的机会来了，说不定他就有取范雎而代之的可能。于是，蔡泽立即策马西行往秦国去了。

到了秦都咸阳，蔡泽在准备晋见秦昭王之前，先让人公开放风，转告范雎说：“燕客蔡泽，乃天下雄才俊秀，辩才无碍，足智多谋。他只要见了秦王，一定会让您难堪，夺了您的相位。”其意就是想用言语激怒应侯范雎，让范雎召见他。

范雎听说了，果然非常愤怒，对人说道：“五帝三代之事，百家之说，我都通晓，众口之辩，我都能一一驳倒，区区一个燕国书生，如何能让我难堪，并夺了我的秦国相位呢？”

接着，范雎就派人召蔡泽来相府相见。蔡泽进了相府，见到范雎后，并没有行跪拜之礼，而只是作了一个长揖。范雎本来对蔡泽就心有不满，等到见了面，又见他如此倨傲，更是气不打一处来，于是就毫不客气地责备道：“听说您曾公开说想取代我做秦国之相，难道真有这样的事吗？”

蔡泽毫不犹豫地回答道：“确有此事。”

范雎见蔡泽如此坦率，并不躲闪，遂说道：“那我倒想听您说说看。”

蔡泽接口便道：“唉，您怎么这样没有远见呢？春夏秋冬四季，到了时候就按顺序轮换。人生在世，能够身体健康，手脚灵便，耳聪目明，心智正常，难道这不是士所希望的吗？”

“是这样。”范雎回答道。

蔡泽接着说道：“保有一颗仁义之心，以道德感化他人，得志于天下，天下人都喜欢他、爱戴他，并尊敬他、羡慕他，都希望他成为自己的君王，这难道不正是辩才无碍、足智多谋的人所期待的结果吗？”

“是这样。”范雎答道。

蔡泽见范雎听得认真，又继续说道：“安享富贵显荣，使万事条理井然，使万物各得其所；延年益寿，终其天年而无意外死亡；天下诸侯各继其道统，守其先君基业，国运绵长，代代相传而无穷；成败是非名实相符，没有虚假，恩泽流播广远，世世代代被人称颂而不绝，与天地共长存，这些难道不符合道德的最高追求目标，不是圣人所说的吉祥善事吗？”

范雎又回答说：“是这样。”

蔡泽接着说道：“像秦国的商君、楚国的吴起、越国的大夫文种，其最终的人生结局，难道也是我们所期待的吗？”

范雎听蔡泽说到这里，终于明白了其用意，知道他到底想说些什么了。于是，故意口不应心地说道：“他们的所作所为，有什么可以物议的？商君公孙鞅辅佐秦孝公，终生无二心，尽忠于公而无私念；他设刀锯酷刑以禁绝奸邪，信守赏罚原则以治国安民；他对秦国披肝沥胆，对秦王展露真切情愫，为了变法革新而甘愿蒙受怨咎，为秉公执法而不念旧友之情；他设奇谋劫持魏公子卬，为安定秦国社稷，造福秦国百姓，最终擒敌将、破强师，为秦国拓疆千里。吴起辅佐楚悼王，使私利不能侵害公益，使谗言不能屏蔽忠言，不当言行不被容忍。为了国家利益，不因为有危险而改变既定行动，为了推行义举而不避艰难，为了使楚王成为天下霸主、使楚国富实强大，他不辞祸患凶险。大夫文种辅佐越王勾践，也是尽忠竭力。越王虽然被困于吴国而受辱，但他忠心不改；国家濒临灭亡之境，他竭尽全力维持而不离开越国；成功了，他不骄傲自满；富贵了，他不骄奢懈怠。像这三位先贤，本来就是行义尽忠的极致榜样。所以，是君子就会为义而勇赴死难，视死如归。活着受辱，不如死而有荣。士本来就有杀身而成名的，只要是义之所在，即使身死也无遗憾。他们三位的所作所为，有何不可呢？”

蔡泽听了范雎这番话，当然也知道其用意，遂接下他的话头，从容说道：“君主圣哲，大臣贤能，这是天下的大福；国君贤明，大臣正直，这是国家之福；父亲慈爱，子女孝顺，丈夫守信，妻子贞节，这是家庭之福。比干有忠心而不能挽救商朝的国运，伍子胥有智谋而终不能保全吴国，申生有孝心而不能免晋国之乱。这三朝皆有忠臣孝子，而国家却难免灭亡或内乱的厄运，这是为什么呢？没有别的原因，是因为没有明君贤父听从忠臣孝子之言，所以天下人因其君父的羞辱而同情其臣子。商君、吴起、大夫文种作为人臣，他们的所作所为是值得肯定的；他们的国君，其所作所为，则是应该非议的。世人称颂商君、吴起、大夫文种三人为国建功而不遭德报，难道是羡慕他们不遇明主而死的结局吗？如果等到死后才能因忠君为国而成名，那么微子就算不得仁义，孔子就算不上是圣人，管仲也谈不上伟大。一个人建功立业，难道就不期望保全自己的性命吗？性命与名誉都能保全的，这是人生的最高境界；好名声流播于后世，但性命不能保全的，这是次一等的境界；名誉毁坏而性命得以保全的，这是最差的一种境界。”

范雎听到这里，这才点头称好。

蔡泽受到鼓励，得到机会后，又顺势说道：“商君、吴起、大夫文种为国尽忠、建功立业，他们作为人臣，确实是值得人们效仿的。但是，闳夭辅佐周文王，周公辅佐周成王，难道就不算忠君的圣哲吗？以君臣相处相得的结局而论，商君、吴起、大夫文种与秦孝公、楚悼王、越王勾践的关系，和闳夭、周公与周文王、周成王的关系相比，哪个更值得称道呢？”

“商君、吴起、大夫文种不如闳夭、周公。”范雎脱口而出。

蔡泽见此，接着说道：“既然如此，那么我想请教应侯，您所辅佐的秦王在慈仁待人、任用忠臣、淳厚而待故旧方面做得如何？他是否真的崇尚贤智与有道之士，并与他们关系密切融洽，坚守道义而不负功臣？如果要与秦孝公、楚悼王、越王勾践相比，他到底算一个什么样的君主？”

“这个很难说。”范雎不假思索地答道。

蔡泽知道已经说动了范雎，遂顺势而下，接着说道：“既然您而今所辅佐的秦王，在信任忠臣方面比不上秦孝公、楚悼王和越王勾践，那么，以您的智慧，在为秦王安定危局、修明内政、治乱强兵、消弭患难、开疆拓土、种植增产、富国足家、显国君之名、尊国家之位、显宗庙之灵等方面，做得又如何呢？还有，您是否让天下之人皆不敢欺犯秦王，令秦王威名震盖天下，秦王功绩彰显万里之外，秦王声名光耀千秋万代？与商君、吴起、大夫文种相比，您到底如何？”

“不如他们。”范雎如实回答说。

蔡泽听范雎的口气，知道他的锐气与傲气皆被彻底磨灭了，遂一鼓作气道：“您而今所辅佐的秦王，在信任忠臣、不忘故旧方面，不如秦孝公、楚悼王和越王勾践；而您的功绩和受秦王信任、宠爱的程度，又不如商君、吴起和大夫文种。可是，您的官爵之高、俸禄之厚却达到了人臣的极点，您的私家财富远超商君、吴起与大夫文种三位。在这种情况下，您仍无功成身退的打算，恐怕日后的祸患也是要超过这三位先贤的。所以，我私下里都替您担心，觉得您的处境危险至极。古语说得好：‘日中则移，月满则亏’。任何事物发展到了极点，都会盛极而衰的，这又是自然规律。进退伸缩，随时代而有所变化，这是圣人早就阐明的道理。所以圣人孔子有言：‘国有道则仕，国无道则隐’。又说：‘飞龙在天，利见大人’。‘不义而富且贵，于我如浮云’。而今，您的恩怨情仇都已报，您所想达到的目的都已经实现了，却没有改变人生计划的打算，我私下里都替您觉得不可取。翠鸟、天鹅、犀牛、大象，它们所处的环境离人类不可谓不远，但却死于人类之手，这又是为什么呢？因为它们为人类所下的诱饵所惑。苏秦、智伯的智慧，不是不足以避辱免死，但却身死而为天下笑，这又是为什么呢？因为他们贪图利益而不知节止。所以，圣人要制礼以节制人的欲望。治国安邦取利于民，但要有所节度；征用民力，要注意时间，不误农时；国家开支用度，要有所限制。不志满，不骄傲，一切行为都符合规范，那么天下就会太平，国祚就会绵长。昔日齐桓公九次召集诸侯，一统天下，但是到葵丘之会时，因骄傲志满，而失诸侯之心，九国背离他而去。吴王夫差用兵，天下无敌，但因恃强勇而轻诸侯，侵凌齐、晋两国，最终国破身亡。夏育、太史噭叱呼足以吓退三军，但最终却死于庸夫之手。这些人都是因为不懂盛极而衰的道理，只知进而不知退，不知低调处世、俭约为人，以致招惹祸患。商君为秦孝公变法，申明法令的权威，禁绝奸邪滋生的根源，有功必赏，有罪必罚，确定度量衡的标准，开阡陌封疆，废井田，制辕田，以安定百姓生计，改变不良民俗，鼓励民众从事农业生产，使一家人只做两件事：一是尽力于耕种而蓄积粮食，二是训练战阵之事。因此，秦国只要大兵出去，就能开疆拓土；只要休兵生产，就能民富国强。所以，秦国能无敌于天下，立威于诸侯，成霸王之业。然而，商君辅佐秦王成就霸业之后，得到的结果却是车裂身亡。楚国之地，方圆数千里，持戟士兵超百万，秦将白起率数万之师与楚战，一战而胜，下鄢郢而烧夷陵；再战而南并巴蜀、汉中。然后又越韩、魏之地而击赵，大败赵将赵括。长平一役，坑杀赵师四十余万。赵国将士血流成河，哀号之声如鼎沸雷鸣。于是，白起倾起大兵围困赵都邯郸，终使秦国奠定了帝王霸业。楚、赵乃天下强国，亦为秦国劲敌，从此以后，楚、赵皆臣服于秦而不敢攻秦。这都是慑于白起的威势。白起前后攻下楚、赵七十余城，大功告成后却被秦王赐剑死于杜邮。吴起替楚悼王立法，削弱大臣的威权，罢免无能的官员，废黜无用之吏，裁减闲散之官，杜绝私门请托，改革楚国不良风俗，禁绝游手好闲之民，鼓励勤耕勇战之士，终使楚国兵强国富，南收杨越，北并陈、蔡，破“连横”之计，散“合纵”之策，使驰说天下的游士至楚无法开口。他还禁止朋党为奸，奖励百姓向善，安定了楚国内政，然后用兵于诸侯，威震天下，诸侯皆服。然而，功成之后吴起却最终落得个被楚王肢解的下场。大夫文种辅佐越王勾践，为之深谋远虑，解会稽山之危，殚精竭虑维持名存实亡的越国，以辱为荣，垦荒建城，拓地种粮，率四方之士，集上下之力，辅佐勾践，以报吴国亡越之仇，最终灭了吴国，使越国称霸于诸侯。但是，大夫文种功成名就之后，最终还是被越王杀了。这四个人都是因为功成之后不知全身而退，最终招致了杀身之祸。这就是所谓‘只能伸而不能屈，只知往而不知返’的结果。世人之中，唯有范蠡一人明白这个道理。他辅佐越王勾践灭了吴国后，超然避世，急流勇退，远走江湖，货殖理财，最终成为富可敌国的陶朱公，一生安乐无忧。应侯，您难道没见过人赌博吗？有人想统吃，有人想分羹，这些您都是明白的。而今您为秦国之相，筹一计不必离席，谋一策不出朝堂，就能坐控天下诸侯，伐得韩国三川之地，充实宜阳之塞，决羊肠险道，塞太行山之口，斩范、中行二国于途，使山东六国不能‘合纵’而攻秦。又修栈道千里，连通巴蜀、汉中，使天下诸侯皆畏于秦。秦国的愿望实现了，您的功劳也达到了极点，这也是您与秦王分功之时。在此情况之下，您仍不知全身而退，那么商君、白公、吴起、大夫文种的遭际恐怕就要在您身上重演了。我听说有这样一句话，‘以水为镜的，可以看到自己的面容；以人为镜的，可以预知吉凶’。《尚书》中有言，‘成功之下，不可久处’。四位先贤之祸，您何必还要重复呢？您为什么不在此时就归还秦王相印，令贤者受其相印，自己退居山林岩穴之间，观山赏水？如此，则必有伯夷的廉名，长保应侯的爵位；子孙后代，世世称孤道寡，还有许由、延陵季子让国的美名。安享松柏之寿，谁能嫁祸于您呢？如果您现在仍想占着秦相之位，不忍自动离开，犹豫不能自决，那么一定会有四位先贤之祸。《周易》有言，‘亢龙有悔’，说的就是这种能上而不能下，能伸而不能屈，能进而不能退的情况。希望您仔细考虑一下。”

范雎听到这里，终于对蔡泽刮目相看了，心悦诚服地说道：“说得好！我听说有这样一句话：‘欲望不知满足，正是不能实现欲望的根源；占有而不知终止，正是不能永久占有的原因。’承蒙先生教诲，范雎敬受命。”

于是，范雎延请蔡泽入座，待之为上客。

过了几天，范雎入朝晋见秦昭王，对他说道：“有一位新近从山东来的客人，叫蔡泽。此人乃是一位辩士，通晓三王之事、五霸之业、世俗之变，足以托付秦国的国政于他。臣阅人很多，没有一个人能比得上他。就是臣本人，也不如他。所以，臣斗胆禀报大王，让您了解情况。”

秦昭王相信范雎的话总不会有假，遂立即召见了蔡泽。交谈之后，秦昭王对蔡泽非常赏识，立即拜他为客卿。范雎见蔡泽已经得到秦昭王信任与重任，就趁机称病而归还了相印。秦昭王予以慰留，极力劝说，但范雎就是不答应，假装病重。最后，秦昭王没有办法，只得免了范雎秦相之职。不久，秦昭王对蔡泽所呈的治国计划很赏识，就拜蔡泽当了秦国之相，并听从其计，出兵吞并了东周王室。

从上面蔡泽与范雎的对话，我们可以清楚地看出，蔡泽虽然自视甚高，对自己的游说能力自信满满，但是为了说服说客出身的秦相范雎还是颇费了一番周折。不过，当初曾以三寸不烂之舌折服秦昭王而取尊荣卿相，并为秦国称霸诸侯立下不世之勋的应侯范雎，最终还是被其貌不扬的燕国一介书生蔡泽说服了。蔡泽不仅说服范雎明白了急流勇退的道理，而且还让范雎心甘情愿地让出秦相之位，并真心诚意地向秦昭王推荐他，从而让他顺利地坐上了秦相这一天下显赫的权位。

那么，蔡泽何来如此大的说服力呢？这主要是因为蔡泽善于运用“稽古”（即“用典”）修辞策略，征引古人之事来说理，从而以历史的经验来作证，让被说服者范雎无力反驳，也无从怀疑其正确性，从而心防被彻底攻破，心悦诚服地听从其建议。不过，蔡泽运用“稽古”修辞策略，一开始并不顺利。当他提出“四时之序，成功者去”的观点，并提及商君、吴起、文种的名字，正准备以此三人的行事及人生结局为例来论证为人之臣应该明白“功成身退”的道理时，就被精于心理分析的范雎发觉，立即接过话题，先发制人，从忠君为国的角度对商君、吴起、文种三人的人品予以礼赞，从而有效地阻断了蔡泽意欲稽引商君、吴起、文种等人失败的人生结局来劝退自己的游说企图。从言语博弈的角度来看，第一局好像是游说者蔡泽失败了，被游说者范雎胜利了，验证了他事先对人夸下的海口：“五帝三代之事，百家之说，吾既知之，众口之辩，吾皆摧之，是恶能困我而夺我位乎”，确实不虚。其实，这只是假象。蔡泽作为说客，同样精于心理分析。他之所以到了秦都咸阳后不直接晋见秦昭王，而是故意公开放风激怒范雎，这就是他的心理战术。事实上，范雎被他的心理战术击中了。是范雎主动召见了他，他这才有机会游说范雎，从而最终达到劝退范雎，并让范雎向秦昭王推荐自己的极终目标。因为他早就料定，如果自己直接求见秦昭王，直接求官未必就能达成自己的心愿。而通过游说“一舌敌万师”的范雎，既可展现自己的能力，又可巧妙地借力使力，不失体面地达到自己求官的目的。正因为蔡泽是一位擅长揣摩他人心理的高手，所以他在与范雎的言语博弈中，故意先输给对方一局。其目的是要麻痹对手范雎的注意，从而实现侧面进攻的胜利。事实上，蔡泽的目的达到了。当范雎抢过蔡泽的话题，以商君、吴起、文种之事论证了他们忠君为国的丰功伟绩值得世人景仰的观点而感到得意时，蔡泽则不露声色地举出另三位古人——商纣王的忠臣比干、吴国的忠臣伍子胥和晋国的孝子贤孙申生，通过稽引他们的事迹，从而有力地说明了一个与范雎相反的观点：不能以忠孝论英雄，而应该以成败论英雄。由此，不露痕迹地驳回了范雎的观点。然后，在此基础上，又稽引微子、孔子、管仲这三位古人的事迹，论证了自己的新观点：立忠成名应当“身与名俱全”才是最高境界。由此，再次否定了范雎的观点，即认为商君、吴起、文种以悲情的人生结局赢得后世人的同情，获得忠君为国的美名是不足取的，更不是为士者应该效法的榜样。言外之意是说，立忠成名后全身而退，身名俱全，才是为士者所追求的最高人生境界。这番话说得极其巧妙，完全出乎范雎的意料，让范雎既惊讶错愕，又喜出望外，对蔡泽的智慧与口才不得不打心眼里佩服。所以，这才改变了范雎之前倨傲的心态，对蔡泽的一番话击节称好。按道理说，蔡泽话说到这里，完全可以直接点题，清楚明白地劝范雎急流勇退了。但是，蔡泽没有这样做，而是一鼓作气，继续运用“稽古”修辞策略，征引古人之事来论证刚刚建立起来并为范雎初步认可的结论。为了使论证更具说服力，蔡泽稽引了时代更早、知名度更大的古人古事：“闳夭事文王，周公辅成王”，通过闳夭事文王、周公辅成王的结果，与商君事秦王、吴起事楚王、文种辅越王的结局相对比，让事实说话，逼迫范雎自己承认商君、吴起、文种不如闳夭、周公。接着，蔡泽又从慈爱任忠、尊贤重义方面，有意将秦昭王跟秦孝公、楚悼王、越王勾践联系到一起，语带玄机地逼问范雎：他所辅佐的秦昭王与秦孝公、楚悼王、越王勾践相比到底怎么样？结果，范雎只能如实承认：“未知何如也”（即承认自己不了解秦昭王，不知道秦昭王是否真的信任自己，是不是用人不疑、重情重义的明主）。顺着先君后臣的思路，蔡泽又将范雎与商君、吴起、文种等人相比，追问范雎：他为秦国建立的功勋，与商君等人曾经所建立的功勋相比如何。结果，再次让范雎在客观事实面前低头，承认自己不及商君等人。由此，蔡泽顺水推舟地得出一个结论：“今主之亲忠臣、不忘旧故，不若孝公、悼王、句践；而君之功绩、爱信亲幸，又不若商君、吴起、大夫种，然而君之禄位贵盛，私家之富过于三子，而身不退者，恐患之甚于三子”。即认为，秦昭王任忠重义不及秦孝公等人，范雎的功劳不及商君等人而禄位贵盛，所以范雎如果不急流勇退，可能会遭遇比商君等人更大的祸患。说到这里，道理已经非常明白了，说服力也非常强了。但是，蔡泽却并没有就此鸣金收兵，而是乘胜追击。先举苏秦、智伯贪利不止而亡身，再举齐桓公、吴王夫差与夏育、太史噭等人得意之时不知警惕而身败名裂，重申了前面所提出的观点，突出强调了“乘至盛而不返”、不知“居卑退处”、不知“俭约”的祸患，从反面论证了“功成身退”的重要性。应该说，至此蔡泽的游说已经酣畅淋漓，道理说得非常透彻，足以慑服范雎之心了。但是，蔡泽并未就此打住，而是继续运用“稽古”修辞策略，进一步巩固已有成果，增加说服力，以使范雎心服口服。不过，这次的“稽古”征引，不仅仅有古人古事，还有近人近事。古人古事，就是前面蔡泽已经反复提到的吴起事楚王、文种辅越王而功成不退，结果被赐死的历史；近人近事，就是发生于秦国的白起与商君功高而被杀的往事。白起是与范雎同时代的人，而且同辅秦昭王，这个事例对于范雎最具震撼教育的价值。而稍早点的商鞅辅佐秦孝公，为秦国变法革新成功，为秦国强力崛起奠定坚实基础而最终被秦惠王车裂的事实，对于任何身在秦国官场中的人都是记忆深刻的。所以，蔡泽将历史与现实并举，将古今人事联系到一起，就更能有力地证明一点：古今为人君者都一样，是过河拆桥、兔死狗烹的薄情寡义之人；古今为人臣者也是一样，功成皆贪图荣华富贵而不知急流勇退，结果结局也是一样。这样，让历史的影像与现实的鲜血形成对比，岂能没有强大的说服力而让范雎幡然醒悟？可见，蔡泽能够说服范雎，与他善于运用“稽古”修辞策略并达到出神入化的地步是分不开的。当然，除了“稽古”策略的运用外，“引经”的策略也起了不小作用。这从蔡泽“稽古”论证中不时插入的孔子之言、《尚书》与《周易》之语都能感受到。

四、李斯谏秦王收回成命

臣闻吏议逐客，窃以为过矣。昔穆公求士，西取由余于戎，东得百里奚于宛，迎蹇叔于宋，来邳豹、公孙支于晋。此五子者，不产于秦，而穆公用之，并国二十，遂霸西戎。孝公用商鞅之法，移风易俗，民以殷盛，国以富强，百姓乐用，诸侯亲服，获楚、魏之师，举地千里，至今治强。惠王用张仪之计，拔三川之地，西并巴蜀，北收上郡，南取汉中，包九夷，制鄢、郢，东据成皋之险，割膏腴之壤，遂散六国之众，使之西面事秦，功施到今。昭王得范雎，废穰侯，逐华阳，强公室，杜私门，蚕食诸侯，使秦成帝业。此四君者，皆以客之功。由此观之，客何负于秦哉？向使四君却客而不内，疏士而不用，是使国无富利之实，而秦无强大之名也。

今陛下致昆山之玉，有随和之宝，垂明月之珠，服太阿之剑，乘纤离之马，建翠凤之旗，树灵鼍之鼓。此数宝者，秦不生一焉，而陛下说之，何也？必秦国之所生然后可，则是夜光之璧，不饰朝廷；犀象之器，不为玩好；郑卫之女，不充后宫；而骏良，不实外厩；江南金锡不为用，西蜀丹青不为采。所以饰后宫、充下陈、娱心意、说耳目者，必出于秦然后可，则是宛珠之簪、傅玑之珥、阿缟之衣、锦绣之饰，不进于前；而随俗雅化、佳冶窈窕赵女，不立于侧也。夫击瓮叩缶，弹筝搏髀，而歌呼呜呜，快耳目者，真秦之声也。郑卫桑间，昭虞武象者，异国之乐也。今弃击瓮叩缶而就郑卫，退弹筝而取昭虞，若是者何也？快意当前，适观而已矣。今取人则不然，不问可否，不论曲直，非秦者去，为客者逐。然则是所重者，在乎色乐珠玉；而所轻者，在乎人民也。此非所以跨海内、制诸侯之术也。

臣闻地广者粟多，国大者人众，兵强则士勇。是以泰山不让土壤，故能成其大；河海不择细流，故能就其深；王者不却众庶，故能明其德。是以地无四方，民无异国，四时充美，鬼神降福，此五帝三王之所以无敌也。今乃弃黔首以资敌国，却宾客以业诸侯，使天下之士退而不敢西向，裹足不入秦，此所谓“借寇兵而赍盗粮”者也。

夫物不产于秦，可宝者多；士不产于秦，而愿忠者众。今逐客以资敌国，损民以益仇，内自虚而外树怨于诸侯，求国无危，不可得也。

——李斯《谏逐客书》

上引文字，是李斯写给当时还未统一天下而称帝的秦王嬴政的书信。李斯之所以要给秦王嬴政写这封书信，是有原因的。当时，秦国的王公大臣都在怂恿秦王嬴政驱逐外来客卿。他们的理由是外来客卿来秦国投效，并非真心为秦国的利益着想，而是为山东特定诸侯国的利益来离间秦与诸侯各国的关系，从而削弱秦国的力量。这封书信的内容如下：

听说秦国的官吏们正在议论驱逐外来客卿之事，臣私下以为这是错误的。昔日秦穆公求取人才，得由余于西边的戎国，得百里奚于东边的宛国，从宋国迎来了蹇叔，从晋国招徕了邳豹与公孙支。这五位都不是秦国本土人才，但秦穆公却破格录用，且用之不疑。由此，秦国实力大增，吞并了周边二十个小国，独霸了西戎之地。秦孝公任用卫人公孙鞅，为秦国变法革新，彻底根除了秦国民众的陋习与不良民风，民众由此富裕起来，国家由此强盛起来，百姓安居乐业，诸侯亲近臣服。之后，公孙鞅又率军大破楚、魏之师，为秦开疆拓地千里。秦国有今日强大的国力基础，都与公孙鞅的功劳分不开。秦惠王任用魏人张仪，听从其连横之计，东拔韩国三川之地，西并巴、蜀两国，北收魏国上郡，南取楚国汉中，包举九夷之地，攻占楚都鄢郢，东据成皋险塞，割取韩、魏膏腴之地，于是拆散了山东六国“合纵”攻秦联盟，使六国皆向西臣服于秦。张仪之功，对秦国的影响至今犹在。秦昭王任用魏人范雎，得其辅佐，去穰侯相位，夺华阳君兵权，巩固王室地位，削弱私家势力，蚕食山东诸侯土地，使秦国终成王霸之业。秦穆公、秦孝公、秦惠王、秦昭王这四位君主，他们的功业都是借客卿之力而建立起来的。从以上事例来看，客卿哪里有负秦国了？假设以前秦国的四位君主排斥外来客卿闭门不纳，疏远外国人才而不重用，那么就不会使秦国有今日之富强，使秦国有天下无敌的霸主之名了。

陛下今拥昆仑山之宝，有随侯之珠、和氏之璧，冠饰明月之珠，腰佩太阿之剑，骑纤离宝马，树翠凤大旗，竖灵鼍神鼓。这诸多宝贝，没有一样出产于秦国，而陛下却喜欢它们，为什么呢？是否一定是秦国所产，才能使用呢？如果是这样，那么夜光璧不应该装饰于陛下的宫殿之中，犀角象牙雕琢的器物不应该成为陛下喜好的玩物，郑、卫两国的美女不应该充于陛下的后宫，匈奴胡戎的良驹不应该挤满陛下的马厩，江南的金锡不应该为陛下所用，西蜀的丹青不应该被陛下所采。如果说用以装饰宫殿、充实后宫、娱悦心意、刺激耳目的东西，都必须是产于秦国才能使用的话，那么宛珠之簪、傅玑之珥、阿缟之衣、锦绣之饰，都是不能进呈于陛下之前的；那些随俗推移、时尚优雅的窈窕赵女，也是不能侧立于陛下左右的。叩击土瓮，敲打瓦缶，弹筝拍腿，呜呜喊叫以快人耳目的，才是真正的秦国之声；郑、卫桑间女子歌咏的小调，在宫廷中演奏的《昭》、《虞》、《武》、《象》之曲，则都是外国的音乐。陛下今弃击瓮叩缶之秦声，而悦郑、卫桑间之小调，不听弹筝之声而爱《昭》、《虞》之乐，这又是为什么呢？还不是因为这些外来的音乐能够让陛下心意悦快，耳目感官得到刺激吗？陛下对于外来事物既然有如此包容的胸襟，那为什么对外来人才的态度却不一样呢？为什么对外来的人才，不问他们是否有能力，也不管他们是否有真心服效秦国之心，只要不是秦国本土人士，一律将之驱逐出境呢？如果是这种态度，那么陛下所看重的就是声色珠玉这类东西，所轻视的则是人才。这恐怕不是陛下统御海内、控制诸侯的有效办法吧。

臣听说有这样一种说法：土地广的，产粮必多；国家大的，人口必众；兵器锋利的，士兵必勇。泰山不拒大小尘土，所以能够巍峨高大；河海不嫌涓涓细流，所以能够深广辽阔；王者不弃百姓，所以能够彰显高尚道德。地不分东西南北，民不论他国异邦，一年四季物产丰足，鬼神皆来祈祷降福，这就是五帝三王之所以天下无敌的原因。陛下而今却不然，弃百姓以资助敌国，拒宾客以成就诸侯，使天下人才退而不敢往西，裹足不敢入秦，这就是所谓的借敌以兵、资盗以粮的行为。

不产于秦的物品，值得视之为宝的很多；不生于秦的人才，愿意效忠大王的不少。今陛下驱逐客卿以助敌国，减少人口以强仇人，不仅使自己内部空虚，而且又外树怨于诸侯。这样，要想国家没有危险，那是不可能的。

李斯在历史上是一个褒贬争议很大的人物，他原本只是楚国上蔡一个不名一文的书生，早年为郡小吏，因见厕鼠与仓鼠的不同生活境遇而顿悟人生的道理，遂弃职而从荀子学帝王之术。学成后入秦游说秦王，被秦相吕不韦任之为郎。后逐渐赢得秦王嬴政的赏识，助其完成了灭六国、一统天下的大业。秦始皇死后，李斯与赵高合谋，伪造遗诏而迫使皇长子扶苏与大将蒙恬自杀，立秦始皇少子亥为帝，从而加速了秦朝的灭亡。后来因与赵高产生矛盾，被腰斩于市，并被诛三族。当然，这是后话，历史上人们对他的所作所为，特别是他的为人有不同看法，仁者见仁，智者见智，这都是正常的。不过，就其早年之所为，我们应该承认他在政治上是非常成功的，其对中国历史发展的巨大贡献是不容抹杀的。至于他的才华，更是无人不佩服。不说别的，就是上引这封他写给秦王嬴政的《谏逐客书》，就足以奠定他在中国文学史上千古不朽的地位。

这封书信虽然不长，但其说服力非常强。秦王嬴政读了，竟然一夕之间将酝酿了多年才决定下来的驱逐客卿的国策予以推翻，收回了逐客的成命，不仅留住了许多客卿，而且也使被免除了官职的李斯得以复职，从而为其今后辅佐秦王嬴政灭六国、统一天下，成就千古大业奠定了基础。如果没有这封书信，如果这封书信没有足够的说服力让秦王嬴政收回成命，也许就不会有秦始皇统一中国的巨大历史功勋，最起码秦统一中国的历史进程要延后很多年，一统天下的千古一帝也许不是秦王嬴政，而是别人。当然，没有秦王嬴政的成功，也就不会有李斯个人的成功与前无古人的历史功勋。可见，李斯这封书信的价值有多高，在中国历史上的意义有多大。

那么，这封书信何来这么大的说服力，让雄才大略的秦王嬴政为之折服并改变初衷，收回成命呢？这主要是因为李斯善于运用“稽古”修辞策略，征引前代史实人事恰切而有针对性，迅速突破了秦王嬴政的心防，使其不得不从心底为之折服。在这封书信中，李斯稽古征引的前代人物共有秦国四代君主、五个外来奇才与三位客卿。四代君主分别是秦穆公、秦孝公、秦惠王、秦昭王。秦穆公算是一位古人，是“春秋五霸”之一，为秦国的第一次崛起奠定了坚实的基础。在他之前，秦国只不过是西部偏僻的一个小国，备受西戎诸国欺凌。由于秦穆公重视招贤纳士，革新政治，遂使秦国迅速强大起来，在争霸战争中吞并了周围众多小国，称霸了西戎。秦孝公是战国时代的人，离秦王嬴政生活的时代不过一百多年，算是一位近人，但却是秦国又一位重要的君主。在他执政期间，秦国实现了历史上第二次国力大提升，由此奠定了秦国称霸天下更坚实的基础。他最大的功绩就是颁布招贤令，广征天下英才为秦所用。特别是他慧眼识人，力排众议，任用卫人公孙鞅，并冒着极大的政治风险排除来自秦国内部保守势力的巨大阻力，让一个客卿担纲进行政治改革。最终，改革获得极大的成功，秦国一跃成为天下经济、军事实力最强的大国。接着，他又放手让公孙鞅领军攻打当时的天下霸主魏国，大败魏师，为秦拓地千里，彻底改变了秦、魏两国的实力对比，为秦国日后称霸天下奠定了坚不可摧的雄厚基础。秦惠王是继秦孝公之后的又一位秦国英主，他的最大功劳是任用魏人张仪，用其“连横”之计，拆解了山东六国“合纵”攻秦的强大危机，然后各个击破，不断蚕食韩、魏、楚诸国的土地，扩张秦国的版图，再次大大增强了秦国的实力，使秦国真正具备了称霸天下的条件和日后统一天下的基础。秦昭王则是距秦王嬴政时代更近的一代雄主。他是秦国历史上执政时间最长的君主，长达五十六年之久。秦昭王死后，秦孝文王执政了一年就崩逝，秦庄襄王执政了三年，之后就是秦王嬴政继任了。所以，李斯举秦昭王任用魏人范雎，听其“远交近攻”之计，蚕食诸侯土地，成就秦国帝王霸业的事例，对秦王嬴政来说就更有亲切感了。至于李斯文中稽引的外来五个奇才、三个客卿的事迹，不仅秦王嬴政知道，秦国臣民知道，就是诸侯各国之人也都是耳熟能详的。外来的五个奇才都是秦穆公时代招揽的，是秦国得以实现第一次崛起的依托。这五个奇才分别是由余、百里奚、蹇叔、邳豹、公孙支。由余，本是晋国人，后入戎邦。戎王令他出使秦国，秦穆公见其贤能，遂用计招之归秦。后秦穆公用由余之计，举兵伐戎，吞并小国十二个，拓地千里，称霸西戎。百里奚，乃楚国宛人，后入虞国为大夫。晋灭虞国，百里奚拒绝在晋国为官，于是晋献公嫁女于秦穆公时，就将百里奚作为“媵人”（即陪嫁奴隶）送给了秦国。百里奚至秦后设法逃脱，回到了家乡楚国。但被楚国边境之兵所执，流放到一地牧牛。秦穆公听说百里奚贤能，就派人携重金前往楚国，想将他赎回来。可是，又担心楚王知道百里奚是贤能之士而不允。于是，就遣使告诉楚王，说晋国送给秦国的一个随嫁奴隶逃到了楚国，请允许秦国用五张黑公羊皮赎回他。楚王不知真相，以为百里奚真的是一个普通奴隶，就收下了秦穆公的五张羊皮，将百里奚放了。当时，百里奚已经七十岁了。秦穆公与他谈论国家大事，一连谈了三天，非常投机，遂非常高兴地将国政交给了他，时人称之为“五羖大夫”。“五羖大夫”执政期间，“谋无不当，举必有功”，为秦国的崛起作出了巨大贡献。史载百里奚“三置晋国之君”，“救荆州之祸”，“发教封内，而巴人致贡；施德诸侯，而八戎来服”，终使秦穆公成为“春秋五霸”之一。蹇叔则是歧人，寄居于宋国，是百里奚的好友。百里奚当政时，向秦穆公举荐了蹇叔。秦穆公从谏如流，立即派人前往宋国以重金将蹇叔迎到秦国，任之为上大夫。蹇叔最大的特点是能审时度势，有知人之明。他与百里奚分任秦国左右相，共掌朝政时，对秦穆公辅助甚力，对秦国的崛起发挥了不可或缺的作用。邳豹，原是晋国大夫邳郑之子。邳郑被晋惠公杀害后，邳豹投奔了秦国。秦穆公任之为秦将，为秦国开疆拓土发挥了重要作用。公孙支（或写作公孙枝），乃歧人，游于晋而不得意，秦穆公知其贤能，招之为秦将，在秦穆公征战西戎的过程中立下很大功劳。至于三客卿公孙鞅、张仪、范雎，更是秦国君主任用外才的佳作与大手笔。公孙鞅本是卫国的诸庶孽公子，曾事魏相公孙痤而为中庶子。公孙痤临死前向魏王推荐公孙鞅，要魏王任之为魏相，并服从他的管理。魏王不听，公孙痤遂谏魏王杀之，不使公孙鞅逃出魏国。魏王皆不听，公孙鞅遂在秦孝公颁令天下求贤的情况下到了秦国。秦孝公力排众议，任之为客卿，并将变法革新秦国内政的大任全权托付给了公孙鞅。公孙鞅不负秦孝公厚望，十年改革成功，秦国的政治、经济、军事实力整体大幅跃升，从此奠定了称霸天下的坚实基础。后公孙鞅奉秦孝公之命率师伐魏，用计大败魏师，为秦拓地千里，遂被秦孝公封于於、商十五邑，号为商君。张仪乃一介游士，魏国人。在山东六国游说多年均没能获得成功，在楚国令尹府当食客时差点被打死。但是，到了秦国，张仪游说秦惠王获得了成功，执掌秦国相印，不仅为秦国解除了山东六国“合纵”围攻的危机，而且行“连横”之策成功，使秦国由被动变为主动，转入了战略反攻阶段，从此不断蚕食山东六国，并且屡屡得手，为秦国最终灭六国、一统天下奠定了坚实的基础。范雎也是魏国人，因为家境贫寒，无力周游列国游说诸侯，只得在魏国中大夫须贾门下混口饭吃。可是，因随须贾出使齐国时显露了杰出的外交才华而被须贾嫉恨。回到魏国后被须贾谗言陷害，差点被魏相魏齐打死。幸得当时出使魏国的秦国使臣王稽相救，将他带到秦国。范雎得到了秦昭王的信任，秦昭王任之为客卿。范雎帮助秦昭王摆脱了其母亲宣太后及其弟穰侯的专权束缚，然后陆续用计解除华阳君、泾阳君、高陵君等王室势力的掣肘，重振王室权威，使秦昭王得以亲政，由此开创了秦昭王五十余年的辉煌统治历史。特别是他为秦国制定的“远交近攻”战略，最终使秦国实现了灭六国而一统天下的终极目标，为秦国立下了盖世功勋。当李斯将秦国历史上四位明君、五位外来奇才、三位客卿的事迹一一罗列出来后，秦王嬴政就不得不在事实面前彻底臣服，不能也不敢抹杀外来客卿对于秦国强力崛起的重大贡献，从而不得不承认自己所作出的“逐客”决策是大错特错的了。为此，他不得不收回成命，继续实行秦穆公以来行之有效的人才战略。可见，李斯书信的说服力确实是来自于其“稽古”修辞策略。讲道理并不难，很多人都能将道理讲得头头是道。但是，讲道理是一回事，让人接受道理则又是另一回事。因为中国人自古以来就有两句话：一是“仁者见仁，智者见智”，二是“事实胜于雄辩”。如果讲道理是从理论到理论，不管其逻辑推理有多严密，讲得多么娓娓动听或雄辩滔滔，都未必能让接受者从心底予以认同。但是，讲道理若是以事实为依据，那么结果就完全不同了。只要讲道理者摆的事实是真实的，接受者不能也不敢提出质疑，那么他就只有一条道可走：在事实面前低头，认同并接受表达者的观点。

上面我们说李斯谏说秦王嬴政成功，是因为其运用“稽古”修辞策略的结果，但这并不是否认李斯这封书信中运用到的其他修辞策略。比方说，书信末尾的一段“引言”与“类比”，其作用也很明显，对于增加谏说的说服力也发挥了一定的作用。

五、司马迁谈逆境成才

昔西伯拘羑里，演《周易》；孔子厄陈、蔡，作《春秋》；屈原放逐，著《离骚》；左丘失明，厥有《国语》；孙子膑脚，而论兵法；不韦迁蜀，世传《吕览》；韩非囚秦，《说难》、《孤愤》；《诗》三百篇，大抵贤圣发愤之所为作也。

——司马迁《史记·太史公自序》

上引这段话，是司马迁在说到自己在汉武帝天汉二年（即公元前99年）因为李陵降匈奴之事陈述自己见解，而被汉武帝处以宫刑的屈辱时，一时感慨所至而发的议论。虽然这话是为开解自己的抑郁之情而说，却道出了一个深刻的人生哲理：“逆境才能成才”，因而千百年来一直被中国人奉为圭臬，成为训子或励志的名言。

那么，司马迁所论述的这个人生哲理为什么千百年来被中国人奉为圭臬呢？这主要是因为它有很强的说服力，而这说服力的来源，主要也是由于“稽古”修辞策略的运用。“昔西伯拘羑里，演《周易》”一句，说的是西昌伯姬昌（“周文王”是周武王灭商建周后追封的称号）被商纣王拘禁于羑里（在今河南汤阴北）时，根据上古伏羲所创的八卦推演成六十四卦，遂有《周易》传于后世的典故。“孔子厄陈、蔡，作《春秋》”一句，说的是孔子为了实现其“克己复礼”、恢复周公礼法的政治理想，带着众弟子周游列国，到处宣传其政治主张。结果，不仅屡屡碰壁，而且还在陈、蔡两国遭遇过断粮与被人围攻的困厄。后来，孔子明白其道不可行，乃回鲁国，退而作《春秋》，以刀笔为武器，讨伐乱臣贼子。“屈原放逐，著《离骚》”一句，说的是战国时代楚国贤臣与著名诗人屈原忠心为国却被楚怀王放逐，愤而作《离骚》之事。史载，屈原乃楚国贵族出身，早年颇受楚怀王信任，官任左徒、三闾大夫，主张内修美政，革新法律制度，举贤任能；外联大齐，合力抗秦，以确保楚国的长治久安。但是，因为他为人耿直，不愿与上官大夫靳尚同流合污，又受令尹子兰、楚怀王宠妃郑袖等人的谗言，结果被楚怀王疏远而不用，并被逐出郢都。由此，屈原怀着满腔的悲愤，开始了流浪生涯，《离骚》大概就是在此期间所写成的。楚怀王被秦相张仪诱骗入秦，囚死于咸阳后，楚襄王继位。但楚襄王继任后，屈原继续受到迫害。楚襄王二十一年（即公元前278年），秦将白起率师攻破楚都郢，屈原觉得楚国再也没有希望了，遂怀石而沉汨罗江，结束了忧愤的一生。“左丘失明，厥有《国语》”一句，讲的是春秋时代鲁国史官左丘在双目失明之后修成《国语》一书的传说。“孙子膑脚，而论兵法”一句，说的是齐人孙膑与魏人庞涓同事鬼谷子学习兵法，庞涓学成后被魏王任之为大将，孙膑则未被齐王重用。庞涓虽官场得意，却忌孙膑之才，唯恐将来孙膑对他不利。于是，就设计将孙膑诱骗到魏国，秘密对其施以膑刑（即削去其两腿膝盖上的膑骨），使其不能见人。后孙膑得齐国使臣帮助，被秘密带回齐国，被齐国大将田忌赏识，并被推荐给了齐威王。齐威王二十六年（即公元前353年），庞涓率师围攻赵都邯郸。赵求救于齐，齐威王以田忌为主帅，以孙膑为军师，令其率师伐魏。田忌听计于孙膑，以“围魏救赵”之计，诱庞涓于桂陵隘道，一举歼灭魏师八万，并将庞涓活捉了。公元前341年，魏国意欲吞并韩国，发动了对韩国的战争。韩国派使臣向齐威王求救，齐威王派田忌为主帅，以田婴、田盼为副帅，以孙膑为军师，出兵救韩。田忌听从孙膑之策，以“减灶诱敌”之计，将魏国十万大军在黄昏时诱至马陵隘道，将其一举歼灭，庞涓战败自刎。《孙膑兵法》，据说就是孙膑在齐国为齐威王军师时所写下的。“不韦迁蜀，世传《吕览》”一句，说的是秦相吕不韦召集门客文士编纂《吕氏春秋》的故事。应该指出的是，《吕氏春秋》的编纂并非吕不韦被秦始皇免了秦相之位而流放到蜀中后才完成的，而是他在秦始皇尚未亲政前，也就是他执政期间势焰张天的时候就已经编纂完成了。编完之后，他还令人将全书誊抄整齐，悬于秦都咸阳城门，悬赏指正。吕不韦声称若有人能改动其中的一个字，便赏予以千金。另外，还有一点也需指出：吕不韦被秦始皇免去相位，回到了自己的封地后，秦始皇曾下令让其举家迁入蜀中，但是，吕不韦忧惧被杀，遂饮鸩自尽，终其一生并未入蜀。“韩非囚秦，《说难》、《孤愤》”一句，说的是战国末期法家代表人物韩非入秦被囚与著有《说难》、《孤愤》两篇宏文的故事。不过，韩非确实入秦被囚，并且死在了秦国牢狱之中，但《说难》、《孤愤》二文写于狱中，则未必是事实。“《诗》三百篇，大抵贤圣发愤之所为作也”一句，说的是周秦时代的《诗经》中的所有作品创作，都是出于不同诗篇作者忧愤感慨之时。不过，这也只是司马迁的推测而已，并非确切的典故。司马迁一口气举了这么多古人古事，其真正的目的，只是意在将“大抵贤圣发愤之所为作也”予以坐实，也就是说明一个人生的哲理：“一个人只有处于逆境之中，发愤努力，才能有所作为”。这个道理虽然不错，但是如果司马迁在文中这样直接讲出来，虽然言简意赅，直截了当，但肯定不能给人留下什么印象，当然更不能为之信服而长留脑海，并作为人生的座右铭。后世之人之所以会记住司马迁上述这番话，并将之作为训子或自我励志的金言，原因就是他所讲的这番道理并不是建立在逻辑推理的空谈上，而是立足于客观史实（尽管其中有个别典故是与史实有所出入的，上面已经指出过），是以事实来说话的，因此就具有很强的说服力。尤其是作者所举的古人古事都是中国历史上最有名的，也是妇孺皆知的，这就更具有一种先入为主的印象，令其无法质疑，从而令人心悦诚服。可见，司马迁讲道理是有技巧的，他的话能成为千百年来中国人视为圭臬的圣训，事实上是与他善于运用“稽古”修辞策略密切相关的。尽管他在“稽古”征引古人古事时稍有偏离史实的地方，没有完全恪守“信史”的原则，但这并不影响其结论的说服力。

六、曹丕以为“文人相轻，自古而然”

文人相轻，自古而然。傅毅之于班固，伯仲之间耳，而固小之，与弟超书曰：“武仲以能属文，为兰台令史，下笔不能自休。”夫人善于自见，而文非一体，鲜能备善，是以各以所长，相轻所短。里话曰：“家有敝帚，享之千金。”斯不自见之患也。

——曹丕《典论·论文》

上引这段文字，乃魏文帝曹丕《典论·论文》的开篇之笔，意思是说：文人之间相互看不起，是自古以来就有的现象。东汉时代的傅毅与班固，在才学上可谓旗鼓相当，不分上下，但班固却看不起傅毅。他曾写信给他的弟弟班超说：“傅武仲因为能写文章，供职于兰台为令史，但是他下笔千言却不知如何打住。”可见，人都善于发现自己的优点，有自我独尊、自视甚高的毛病。事实上，文章并非只有一种体裁，很少有人擅长各种体裁。所以，以自己所擅长的，来比别人不擅长的，自己会有自高自大的感觉。俚俗之语说：“家中有把破扫帚，看得比千金还贵重。”这就是说自己看不清自己的人性弱点。

这段文字虽然不长，却开门见山，一针见血地针砭了自古以来文人唯我独尊，只看到自己的长处而看不见别人的优点的劣根性，千百年来无数读书人读之都“心有戚戚焉”，情不自禁间会反躬自省一番，由此幡然醒悟，看清自己的本来面目与弱点，并引以为戒。

那么，这段文字何来这等强大的说服力呢？这主要是因为作者“稽古”修辞策略运用恰当。作者在文章一开头，没有铺垫，也没有引渡，就凌空起势提出“文人相轻，自古而然”的观点，着更令人感到突兀。但是，作者紧接着“稽古”举出的一例，却让人一下子就信服了他的观点，觉得“文人相轻，自古而然”的话言之不虚，确是至理名言。之所以会有这样的效果，主要是因为作者“稽古”征引的人事（班固看不起傅毅），距离曹魏时代不远，对于当时的读者来说具有一种亲切感与真实感，因而就具有不可置疑、无可争辩的说服力。而对于曹魏之后的读者来说，因为班固与傅毅都是中国历史与文学史上非常有名的人物，大家都非常熟悉其人其事，因此举出他们的事例，后世读者自然也有一种亲切感，因而比较容易引起他们的认同。加之班固与傅毅的才华与成就是客观事实，不论时代如何演进，事实都是改变不了的。班固是东汉著名的历史学家，著有中国第一部纪传体断代史《汉书》，又是著名文学家，有《两都赋》、《答宾戏》、《幽通赋》等辞赋作品传世。傅毅也是东汉的一代才子，汉章帝建初中，因有杰出的才华而供职于兰台为令史。后拜郎中，与班固、贾逵等一起校书于东观阁。汉明帝时，傅毅因为仿《周颂·清庙》笔法作《显宗颂》十篇，颂扬汉明帝功德而名噪一时。甚至当时当朝擅权的车骑将军马防也对他礼敬有加，以师友礼待之，并聘为军司马。汉和帝永元元年（即公元89年），大将军窦宪奉命远征匈奴时，以傅毅为司马，大败北单于，登上燕然山（今蒙古杭爱山），勒石记功而还。窦宪功成显贵后，又请傅毅为主记室，以崔骃为主簿。可见，傅毅的文学才华确是显赫一时。与班固一样，傅毅在文学创作上也颇有成就，除了诗、诔、颂、祝文、连珠等作品外，还有许多辞赋如《舞赋》、《洛都赋》、《雅琴赋》等传世，另著有《国语解诂》、《左氏传解诂》等，在经学研究上也多有心得。只要是对中国历史与中国文学史稍有了解的，都会对班固与傅毅的这些背景比较清楚，都会认同曹丕的看法：“傅毅之于班固，伯仲之间耳”。因此，当曹丕举出班固写给其弟班超书信中贬低傅毅的话时，无论是曹魏时代的读者，还是曹魏之后的读者，都会不约而同地看清一个事实：班固确实是看不起傅毅的文才。既然如此，那么读者自然就会心悦诚服地认同作者曹丕文章一开头就提出的观点：“文人相轻，自古而然。”

曹丕论证其观点“文人相轻，自古而然”时，运用“稽古”修辞策略，确实是其具有极强说服力的关键。不过，还有两点也很重要。第一点是作者运用“稽古”修辞策略，举了班固轻视傅毅文才的例子后，又引了一个俚语：“家有敝帚，享之千金”，这属于“引经”策略的运用（后文我们有专门论述），对于增强其观点的说服力也有很大帮助。第二点是紧接“稽古”文本之后的另一段文字：“今之文人，鲁国孔融文举、广陵陈琳孔璋、山阳王粲仲宣、北海徐干伟长、陈留阮瑀元瑜、汝南应玚德琏、东平刘桢公干，斯七子者，于学无所遗，于辞无所假，咸自以骋骥于千里，仰齐足而并驰。以此相服，亦良难矣！”这是举当世文坛七贤各有所长，却又各自独尊，眼中没有他人的现实辅证，从而以历史与现实的对比进一步坐实文章开头提出的观点：“文人相轻，自古而然”。因为有了现实的例证，这就使“自古而然”有了注脚。

七、韩愈论“责己”与“待人”

古之君子，其责己也重以周，其待人也轻以约。重以周，故不怠；轻以约，故人乐为善。

闻古之人有舜者，其为人也，仁义人也。求其所以为舜者，责于己曰：“彼，人也；予，人也。彼能是，而我乃不能是！”早夜以思，去其不如舜者，就其如舜者。闻古之人有周公者，其为人也，多才与艺人也。求其所以为周公者，责于己曰：“彼，人也；予，人也。彼能是，而我乃不能是！”早夜以思，去其不如周公者，就其如周公者。舜，大圣人也，后世无及焉；周公，大圣人也，后世无及焉。是人也，乃曰：“不如舜，不如周公，吾之病也。”是不亦责于己者重以周乎！其于人也，曰：“彼人也，能有是，是足为良人矣；能善是，是足为艺人矣。”取其一，不责其二；即其新，不究其旧；恐恐然惟惧其人之不得为善之利。一善易修也，一艺易能也。其于人也，乃曰：“能有是，是亦足矣。”曰：“能善是，是亦足矣。”不亦待于人者轻以约乎？

——韩愈《原毁》

上引文字，是唐代大文豪韩愈的散文名篇《原毁》中的开篇。其意思是说：古代的君子，对自己道德修养的要求既严格又详尽，而对于别人的要求则是既宽容又简单。因为对自己的要求严格而详尽，所以从不放松个人的道德修养；因为对他人的要求宽容而简单，所以易于促成他人上进向善。他们听说古代有一个叫舜的人，懂得万事万物的道理，明白为人处世的常情，循着仁义之道而行，而不是把行仁义作为沽名钓誉的工具与手段。为此，他们探讨舜之所以成为舜的原因，对自己提出要求道：“舜是人，我也是人。舜能做到的，我为什么不能做到呢？”于是，他们日思夜想，改正不如舜的地方，努力向舜看齐。他们听说古代有一位周公，生性柔顺而巧能，多才多艺，且能虔诚地侍奉鬼神。为此，他们探讨周公之所以成为周公的原因，对自己提出要求道：“周公是人，我也是人。周公能做到的，我为什么不能做到呢？”于是，他们日夜思虑，想着改正自己的缺点，努力向周公看齐。舜是大圣人，后代没有人能赶得上他；周公也是大圣人，后世也没人能与他相提并论。但是，古代的君子却说：“不如舜，不如周公，这是我的缺陷。”这不是对自己要求严格而又详尽吗？他们对于他人，则不然。他们说：“他只是一个普通的人，能够有此品德，已经算是一个善良的人了；能够做好这些事，算得上是有一技之长的能人了。”他们对于别人，总是看到其好的一面就够了，而不苛求更多；只对他们当前好的表现予以赞扬，而不过多地追究其过去的不足，唯恐他人有了善行而得不到应有的赞扬。虽然对于一个人来说，一样好的品德是容易修养成功的，一门技艺是容易学成的，但是古代的君子，对于他人的德能总是持有这样一种观点：“他能有这一样好品德，也就足够了；他能有这样一门技艺，也就不错了。”这不是对别人的要求宽容而简单吗？

韩愈的《原毁》一文，论述的中心主旨是：我们要向古代的君子学习，宽以待人，严于律己。全文“从‘责己’‘待人’两个方面，以‘古’与‘今’作对比，指出当时社会风气之浇薄，毁谤之滋多，并剖析其缘由在于‘怠’与‘忌’。‘怠者不能修’，正违反了‘当仁不让’（《论语·卫灵公》）的精神；‘而忌者畏人修’，则和‘君子成人之美’（《论语·颜渊》），‘善与人同’（《孟子·公孙丑上》）的用心背道而驰。在朋党纷争，士人间排挤倾轧十分剧烈的中唐之世，此说，颇能切中时弊。” 上引全文开篇的一段文字，虽然篇幅不长，但一上来就开宗明义，将作者的观点鲜明地亮出，并予以论证，让人感觉非常有说服力。即使没有后文的补充论证，其所表达的观点也足以令人信服。

那么，这段文字何以有如此强烈的说服力呢？这主要是作者创造性地运用了“稽古”修辞策略。我们都知道，“稽古”是表达者援引古人古事以论证自己所提出的某一观点，以此加强说服力的一种修辞手段。但是援引的古人古事都是具体的，一定会落实到某个时代某个真实的人与其所做的某件真实历史事件上。因为这样，才能给人以确凿无疑的感觉，让人在事实面前不得不从心底彻底打消疑虑，从而对表达者所提出的观点予以认同，真正是心服口服。但是，我们看韩愈上述“稽古”文本，情况则有所不同。他所稽引的古人舜与周公，都是历史上真实的人物（至少韩愈等唐代人认为他们是真实的），而且是公认的圣人。但是，文中征引的“古之君子”却不是具体的人，既无具体年代，也无确切姓名，只是一个抽象的集合概念，不是具体的个人。这种不提出具体人名及其确切身份的“稽古”，是此前所没有见过的。另外，作者“稽古”征引的“古之君子”的行事也不具体，只是一种抽象的概括。这些不同于寻常“稽古”的征引，从寻常眼光看，在一定程度上削弱了所稽引的古人古事的真实感，影响到观点论证的说服力。但是，如果我们换个角度看问题，从作者韩愈本身的地位看，则又能发现其合理性。因为作者是唐代著名文学家，是“文起八代之衰”的古文运动领袖，他在“稽古”修辞策略运用上予以变通，读者不仅不会认为不妥，反而在崇拜权威的心理作用下认为是一种创新。也就是说，他并不认为自己抽象地稽引古人古事削弱了论证的说服力。相反，由于作者稽古征引的古人舜、周公是真实的，舜与周公的行事也是大家都知道的，那么“古之君子”作为一个群体概念也就具有了相应的真实性。不仅如此，因为“古之君子”还是个集合概念，这就暗示了古代的君子很多，并非个别。由此，与作者下文斥责的中唐士人多爱结党纷争、相互倾轧的风气形成对比，文章从而会发挥更好的针砭时弊的效果。可见，韩愈在运用“稽古”修辞策略时深谋远虑，其论证的说服力也是很大的。

八、王安石认为“有贤而用，国之福也”

国以任贤使能而兴，弃贤专己而衰。此二者，必然之势，古今之通义，流俗所共知耳。何治安之世有之而能兴，昏乱之世虽有之亦不兴？盖用之与不用之谓矣。有贤而用，国之福也，有之而不用，犹无有也。

商之兴也，有仲虺、伊尹；其衰也，亦有三仁。周之兴也，同心者十人，其衰也，亦有祭公谋父、内史过。两汉之兴也，有萧、曹、寇、邓之徒；其衰也，亦有王嘉、傅喜、陈蕃、李固之众。魏、晋而下，至于李唐，不可遍举，然其间兴衰之世，亦皆同也。由此观之，有贤而用之者，国之福也；有之而不用，犹无有也，可不慎欤？

今犹古也，今之天下亦古之天下，今之士民亦古之士民。古虽扰攘之际，犹有贤能若是之众，况今太宁，岂曰无之？在君上用之而已。博询众庶，则才能者进矣；不有忌讳，则谠直之路开矣；不迩小人，则谗谀者自远矣；不拘文牵俗，则守职者辨治矣；不责人以细过，则能吏之志得以尽其效矣。苟行此道，则何虑不跨两汉、轶三代，然后践五帝、三皇之途哉。

——王安石《兴贤》

上引文字，是宋代政治家王安石为政治改革、推行新法制造舆论而写的一篇论文。其内容大意是：国家因为任用贤能者而兴盛，因为专权弃贤而衰亡。这两种结果，乃是必然之势，是古今都为人认同的规律，是普通人都明白的道理。那么，为什么太平安定之世有贤能之人，国家就能兴盛，而政治混乱之世有贤能之人，却不能使国家兴盛呢？这是因为善用贤能与不善用贤能的结果。有贤能之人而予以任用，这是国家之福；有贤能之人而不予以重用，那么有贤能之人等于没有贤能之人。

商朝兴盛时，有仲虺、伊尹两位贤臣；商朝衰落时，也有微子、箕子、比干三位仁人。周朝兴盛时，有周公旦、召公奭、太公望、毕公、荣公、太颠、闳夭、散宜生、南宫括、文母十位同心辅佐周王的贤臣；周朝衰落时，也有祭公谋父、内史过两位能人。两汉兴盛时，有萧何、曹参、寇恂、邓禹等能人；两汉衰落时，也有王嘉、傅喜、陈蕃、李固等众贤。魏、晋之后，直至唐朝，贤能之士不可胜举。但是，各朝代的兴衰规律，也都是相同的。由此可见，有贤能之士就予以重用的，就是国家之福；有贤能之士而不用的，虽有也等于没有。这难道不应该谨慎对待吗？

今日就像古代，今天的天下就像古代的天下，今天的士民就像古代的士民。古代虽然处于纷扰混乱之中，但还是有这么多贤能之士，何况今日是太平安宁之世，岂能说没有贤能之士呢？关键在于国君的任用而已。如果国君有不耻下问、博问于众的心胸，那么有才能的人肯定都能被任用；如果国君有听取逆耳之言的雅量，那么忠言直谏的言路肯定大开；如果国君不亲近小人，那么谗言献媚者肯定远离国君身边；如果国君不拘泥于祖制与世俗，那么官员们肯定能辨别是非而尽忠职守；如果国君不因小过而责备臣子，那么贤能官员的作用就能充分发挥。如果能推行此道，何愁不能超越两汉、三代，走上五帝、三皇天下大治的康庄大道呢？

王安石的这篇政论文虽然只有寥寥二百余字，篇幅极短，却写得理足辞畅，大气磅礴，极具说服力与鼓动性，为其正式推行新法的政治改革行动吹响了号角，读之给人的印象极深。特别是全文主旨观点的论述，尤其具有说服力，让人不得不口服心服。那么，这篇短文何以有如此强烈的说服力呢？这与作者创造性地运用“稽古”修辞策略有着密切关系。前面我们说过，“稽古”是一种古人常用的修辞策略，特别是在论辩中尤为常用。它通过征引古人古事的策略，让事实说话，彻底打消接受者的疑虑，从而心悦诚服地认同其所提出的观点。但是，王安石在论证其文章开头提出的政治观点——“国以任贤使能而兴，弃贤专己而衰”时，结合“对比”手法运用“稽古”策略，通过正反两个方面的对比，雄辩地说明了这样一个历史经验：任何朝代事实上都不乏贤能之士，关键是看国君是否善于任用贤能之士。用之则国兴，不用则国衰。在论述商朝的兴衰时，作者稽引了前期二贤与后期三仁的事。前期二贤是仲虺、伊尹，后期三仁是微子、箕子、比干。这五个人都是商朝的贤能仁士，因为辅佐的国君不同，结果国家的兴亡结果与个人的结局也大不相同。仲虺乃夏朝禹王的车服大夫奚仲的后裔，贤德有才，辅佐商汤为左相，对商朝的兴盛起了关键作用。伊尹本是奴隶出身，商汤却破格录用，委以国政。伊尹最终助商汤灭了夏朝暴君夏桀而建立了商朝。微子是商王帝乙的长子，纣王的庶兄。商纣王荒淫无道，微子屡谏不听，最后只得出走。后周武王伐纣，他无力保住商朝的江山，只得肉袒面缚乞降。周朝建立后，纣王之子武庚作乱，周公旦灭之而以微子承殷祀，封于宋，遂成宋的开国始祖。箕子乃文丁之子，帝乙之弟，纣王叔父，官任太师，封于箕，是当世第一哲人。因商纣王不听劝谏，荒淫误国，当周武王伐纣，商灭亡后，他带着商朝的礼仪制度走到朝鲜半岛，在那里建立了东方君子国，并得到了周朝的承认。比干为商帝丁之次子，商纣王叔父，官任少师。商帝乙临终时，托他辅佐其子即商纣王。比干受命，竭尽忠心，执政四十年，使商国富兵强，天下太平。后来，商纣王荒淫无道，横征暴敛，弄得天下怨声载道。比干极力劝谏，纣王不仅不听，还将其杀死剖心。王安石在论述周朝的兴衰时，既征引了周朝前期兴盛时周公旦、召公奭、太公望、毕公、荣公、太颠、闳夭、散宜生、南宫括、文母十贤辅佐周王的丰功伟业，也举证了周朝后期二杰祭公谋父、内史过虽贤却不能挽救周朝衰亡颓势的史实。王安石在论述两汉的兴衰时，既举了前期萧何、曹参、寇恂、邓禹等贤臣，又引了后期王嘉、傅喜、陈蕃、李固等能人。正是通过这些古人古事的援引与对比，从而以无可辩驳的事实说明了全文开头提出的观点：“国以任贤使能而兴，弃贤专己而衰”，让为君者真正明白：“有贤而用，国之福也”，有贤不用，国必衰亡。由于作者“稽古”征引的诸多古代贤臣都是人所熟知的，他们的行事与功业也是众所周知的，因此举他们的行事为证，自然具有不容置疑的说服力。再加上全文末尾一大段“排比”说理的文字，更是气势如虹，将原有的说服力予以了放大。正因如此，王安石的这篇政论文非常有说服力，给人的印象特别深刻。

九、朱湘建议人们多读“人生”这本书

天下事真是不如意的多。不讲别的，只说书这件东西，它是再与世无争也没有的了，也都要受这种厄运的摧残。至于那琉璃一般脆弱的美人，白鹤一般兀傲的文士，他们的遭忌更是不言可喻了。试想含意未伸的文人，他们在不得意时，有的樵采，有的放牛，不仅无异于庸人，并且备受家人或主子的轻蔑与凌辱；然而他们天生的性格倔强，世俗越对他白眼，他却越有精神。他们有的把柴挑在背后，拿书在手里读；有的骑在牛背上，将书挂在牛角上读；有的在蚊声如雷的夏夜，囊了萤照着书读；有的在寒风冻指的冬夜，拿了书映着雪读。然而时光是不等人的，等到他们学问已成的时候，眼光是早已花了，头发是早已白了，只是在他们的额头上新添加了一些深而长的皱纹。

咳！不如趁着眼睛还清朗，鬓发尚未成霜，多读一读“人生”这本书罢！

——朱湘《书》

上引这段文字，是现代作家朱湘谈读书的一番感慨，认为苦学的精神诚然可贵，但是等到书读够了，学问已成，人也老了，除了书中的道理，还有很多人生的道理并没有弄明白。意谓光有书本知识还不够，还应该观察社会，从社会这个大学堂中汲取知识，从而认清人生的意义与真正价值。

但是，这番道理作者没有这样直讲，而是通过“稽古”修辞策略予以了申述，因而就显得格外耐人寻味而又说服力强大。为了说明上述这番道理，作者运用“稽古”修辞策略援引了四个典故。上山樵采，备受家人轻蔑，却“把柴挑在背后，拿书在手里读”，这说的是汉人朱买臣的故事。朱买臣乃西汉吴郡人，家境贫寒，却酷爱读书。生平不善治产业，四十岁仍是一介落魄儒生，靠上山打柴、集上卖柴勉强维持生计。汉景帝前元三年（即公元前154年），“七国之乱”爆发，为逃避战乱，朱买臣携妻逃至会稽郡，隐居深山，仍以打柴、卖柴为生。每日上山打柴，然后背柴下山到集市贩卖，虽然非常辛苦，但朱买臣却非常乐观，而且时刻不忘读书。每当他挑柴赶往集市时，途中都会边走边诵书，以致被人当作笑话传播。其妻听到别人背后的议论，觉得非常难堪，就劝他以后不要这样了。但朱买臣不为所动，继续行吟如故。其妻不堪众人闲语，要求与他离婚。朱买臣劝她说：“我五十岁当富贵，现已四十有余，等我富贵了，一定好好报答你。”其妻不听，遂改嫁给一个田夫。汉武帝时，因得同乡严助（即庄助）之荐，拜为中大夫，后拜为会稽太守。朱买臣乘车入吴，见前妻与其夫修道迎官，遂以车载其夫妇，于官舍之中招待他们，给食一月，前妻惭愧自缢而死。“骑在牛背上，将书挂在牛角上读”，这说的是隋朝李密牛角挂书，骑牛边走边读书的故事。据《新唐书·李密传》记载，李密要拜包恺为师，在前往缑山的路上，他将一函《汉书》挂于牛角之上，坐在牛背蒲垫上一边走一边读。越国公杨素出行见之，勒马随其后，问是何人读书如此勤奋。李密回头一看，原是杨素，遂连忙从牛背上下来，给杨素行礼。杨素问他所读为何书，李密答是《项羽传》。杨素与之交谈，对其才学十分惊讶。回府后，杨素还十分感叹，对其子杨玄感说道：“李密的见识与气度，依我看非你们可比。”由此，杨玄感遂倾心结交李密。隋末天下大乱，李密果然表现出了杰出的才能，领导瓦岗军在推翻隋炀帝残暴统治的过程中发挥了最重要的作用。“在蚊声如雷的夏夜，囊了萤照着书读”，这说的是东晋车胤夏夜借萤火虫的光亮读书的故事。车胤乃东晋南平人，从小聪明好学，但家境清贫，夜读常无点灯之油。夏夜时，常捉萤火虫数十只，用纱袋装上，借其微光夜读。《艺文类聚·续晋阳秋》记其事曰：“车胤，字武子，学而不倦。家贫不常得油，夏日用练囊盛数十萤火，以夜继日焉。”后车胤学有所成，历任中书侍郎、侍中、吏部尚书等职，成为东晋一代贤臣，死后追谥为忠烈王。“在寒风冻指的冬夜，拿了书映着雪读”，这说的是晋人孙康冬夜映着雪的光亮读书的故事。据说，孙康自小就非常爱读书，常觉时间不够用。但是，由于家境贫寒，无钱买油点灯，不能夜以继日地读书。为此，孙康觉得非常苦恼，尤其是冬夜漫长，更觉难熬。一次冬夜辗转难眠时，偶然侧身发现窗外有光亮透进。孙康欣喜地开门去看，原来已经悄无声息地下了一场大雪，满世界都是一片白色。看着银白的天地，孙康突然灵机一动，从屋里拿出一本书来，映着雪光一看，竟然能看清书上的文字。于是，他穿好衣服，跑到室外雪地上读起了书。《初学记》卷二引《宋齐语》有曰：“孙康家贫，常映雪读书。”由于孙康刻苦好学，后来成为学识渊博的一代大学者，官至御史大夫。无论是古人，还是现代人，稽古征引朱买臣负薪行吟、李密牛角挂书、车胤囊萤夜读、孙康映雪苦读的典故，都是为了鼓励人们珍惜时光，刻苦学习。但是，作者朱湘在稽古征引这四个古人古事时却不是为了说明这一点，而是意在讲明一个人生哲理：珍惜时光，勤奋读书，固然是成功的必由之路，但若眼光只关注于书本之内，而不关注书本之外的社会，那么所获得的学问是不完备的。即使来自书本的学问再好，也不过是“白鹤一般兀傲的文士”，不仅要受到“厄运的摧残”，“遭忌更是不言可喻了”。唯有内外兼修，才会有一个完美的人生，才会取得更大的成功。由于作者所稽古征引的四个古代的典故都是人所共知的，而且这四个苦学的古人都是事实上的成功人士，他们在人生中确实遭遇过很多苦难，有的虽然很成功，结局却非常悲惨（如朱买臣、李密、车胤等），这就以事实证明了人生不只是光读书本就够了，还得读一读社会这本大书。事实胜于雄辩，以古人古事来说服今人，自然更具说服力，让人无法质疑其所讲道理的正确性。

十、胡适向人传授“做贼”的技能

杜威的思想可以帮助我们明了中国过去的一些思想，譬如教育方面：朱子的教育方法也有一部分是讲实验主义的。三百年前，中国北方起了一个“颜李学派”（颜元和他的学生李塨）。颜元的思想注重在动——行动、活动。他的斋名叫“习斋”，就是所谓“学而时习之”的意思。他说：学弹琴的，不是拿书本子学的，要天天弹，越弹才越有进步。这和我刚才所讲的“时时刻刻改善你的经验”意义很相近。我国古时关于教育的学说，像这种例子的很多。

最后我要讲两个故事。在北宋时，有一个禅宗和尚，名叫法演，他是与王安石、苏东坡同时代的人物，死于1104年。他讲禅理非常怪，第一个原则就是“不说破”，要你自己去找答案。弟子们若有人对他有质疑的，他不但不答复，还要打你一个嘴巴；假使再要问他，就把你赶出庙去。就好像说你在台湾师范学院不行了，要到广州师范学院、福州师范学院、江西师范学院一个一个地去跑。要你到每座名山自己去寻访、去募化。当时和尚出门不像我们现在可以坐飞机、乘轮船；既不能住旅馆，又不许住在人家家里；只有一根打狗的棍子，一个讨饭的碗和一双要换的草鞋。冬天受冷，夏天受热，受尽了风霜雨露，经历苦痛，增加经验。也许到了三年、五年、十年、十五年，甚至二十年。在这个时间中，他或许偶然闻到了什么花香，听到了一声鸟鸣，或者村里人唱的小曲，豁然通了，悟了道。于是他朝老师那个方向叩头，感谢当年不说破的恩，他现在终于找到了。如果师父那时候还在人世，他就一步一步地赶回去，眼里含着眼泪给师父叩头谢恩。自己去找，自己经验丰富的时候，才得到一种觉悟。这种方法也可以说是实验主义。

有一天，这个法演和尚忽然问他的学生们说：“你们来学禅，我这里的禅像什么东西呢？我要讲一个故事来解释。”现在就借他讲的这个故事作为我两次讲演的结论。

有一个做贼的人，他是专门靠偷东西混饭吃的。有一天，他的小儿子对他说：“爸爸，你年纪大了，你不能去‘作工’了。我得养活你。现在请你教我一门行业，教我一种本事。”他爸爸说：“好！今天晚上跟我走！”到了晚上，老贼牵着小贼走到一个很高大的房子前，在墙上挖了一个大洞，两个人先后钻进去。等到两个人都到了屋子里，一看，见有一个大柜；老贼就用百宝钥匙把柜子打开了，要他的儿子爬进去。等他儿子进去以后，这个老贼就把柜子锁了，向外走去，口里一面喊：“捉贼呀！你们家里有贼啊！”他自己就跑回家去了。这一家人被他叫醒，起来一看，东西都没有丢，就是墙上有一个洞，正在感觉到怀疑的时候，柜子里的小贼还在低声说：“爸爸，怎么把我锁在柜子里呢？”后来他一想这不是问题，现在的问题是“怎样出去”。同时，他听到前面有人说话，他就学老鼠咬衣服的声音。于是前面太太听见了，就喊丫头赶快拿灯来看看柜子里的东西别被老鼠咬坏了。柜子的门刚一打开，小贼就冲出来，把丫头和蜡烛都推倒了，从墙洞里逃了出去。这家的人就跟在后面追。这个小贼一跑跑到了水池旁边，连忙拾一块大石头丢进水里去；追的人听到扑通一声，以为他跳水了；而他却另外换了一条小路跑回家去。这时候，老贼正在家里一边喝酒，一边等他的儿子。这个小贼就问他的爸爸说：“你怎么把我锁在柜子里呢？”老贼说：“你别说这些蠢话——你告诉我怎么出来的。”他儿子就告诉他怎样学老鼠咬衣服，怎样丢石头。老贼听了以后，就对他的儿子说：“你已经学到行业了！”

——胡适《杜威哲学》

这是胡适于1952年12月3日、8日在台湾省立师范学院所作演讲的结尾部分。演讲辞全文原载于1952年12月4日、9日台北《中央日报》。

杜威（即约翰·杜威，John Dewey，1859—1952）是很多中国人都听说过的美国著名哲学家与实用主义集大成者，也是胡适留学美国哥伦比亚大学攻读哲学博士学位的指导老师。杜威的实用主义哲学，是胡适一生都服膺的信仰。这篇演讲，虽是胡适替杜威哲学张目，但也并非纯粹地宣传其哲学观点，而是在较为全面地讲解了杜威哲学的主要观点的同时，将杜威的哲学思想与中国传统哲学进行了比较，进而提出了自己的看法：“杜威的思想可以帮助我们明了中国过去的一些思想，譬如教育方面：朱子的教育方法也有一部分是讲实验主义的。三百年前，中国北方起了一个‘颜李学派’（颜元和他的学生李塨）。颜元的思想注重在动——行动、活动。他的斋名叫‘习斋’，就是所谓‘学而时习之’的意思。他说，学弹琴的，不是拿书本子学的，要天天弹，越弹才越有进步。这和我刚才所讲的‘时时刻刻改善你的经验’意义很相近。我国古时关于教育的学说，像这种例子的很多。”

上引这四段文字是胡适演讲的结束语，是收结全篇的演讲，重点阐释自己观点的压轴部分。“为了说明杜威哲学思想特别是杜威注重实践与经验的教育思想与中国的朱子教育方法、‘颜李学派’注重‘活动、行动’的思想是一致的，从而阐明杜威哲学思想的普遍适用性与正确性” ，以提升其观点的说服力，胡适巧妙地运用了“稽古”修辞策略，“特意在演讲的结尾部分讲了两个故事：一是北宋时代的法演禅师教育弟子不说破，而要弟子通过自己的实践悟出禅理的故事；二是法演禅师讲给他弟子听的‘老贼教小贼’的故事” 。通过这两个真实的历史故事，以事实说话，让听讲者真切感受到“颜李学派”注重“活动、行动”的思想与杜威的实验主义是一致的。另外，由于胡适“稽古”征引古人古事时不是蜻蜓点水式提及人名或事件，而是以讲故事的形式展开，与寻常的“稽古”修辞策略的运用大不相同，这就使其所讲的道理生动形象，不仅大大提升了听讲者的接受兴趣，加深了其接受印象，而且有利于听众反复回味，从而有效地传达了其思想观点。可见，“稽古”修辞策略虽是一种普通的说理论证的表达手法，但运用之妙则存乎一心，需要有创意造言的睿智与娴熟驾驭语言的能力。 EggV2jY11tXV5+WiEAiDrKKhxtVQHYBsqhEAmbVksAtOtFICxRAZH1vXEBCzE4rl