一、何谓说服力

在日常生活中，我们经常听人们提到“说服力”一词。比方说，学生之间常会议论：“这个老师很严厉，批评人不留情面，不过他的话确实有说服力，让你心服口服”；有的人天生就能说会道，但是不一定能赢得他人的好感，甚至有些人会说：“这个人巧舌如簧，能把死的说成活的，但讲的都是歪理，没有说服力”；我们都有过听人演讲的经验，或是政治演讲，或是学术演讲，听完后大家常有诸如此类的议论：“他的观点虽然具有前瞻性，但说服力不足”，“他的学术见解，我不敢苟同，因为材料不足，缺乏说服力”。可见，“说服力”是一个使用频率较高的常用词。

虽然“说服力”是一个使用频率较高的常用词，但无论是《辞海》，还是《现代汉语词典》，都没有对“说服力”下过定义，而只是对“说服”的内涵有所界定：

说服①用充分的理由开导对方，使之心服。②（yuè－）“说”通“悦”。心悦诚服。《汉书·王尊传》奸邪销释，吏民说服。

【说服】shuō//fú动用理由充分的话使对方心服：～力︱只是这么几句话，～不了人。

由上面两部辞书对“说服”的定义来看，都强调了两点：一是“充分的理由”，二是“使对方心服”。也就是说，“说服”作为一种言语行为，是由交际者（即表达者）与受交际者（即接受者）共同完成的。交际者要给出“充分的理由”且让受交际者“心服”，这样“说服”的过程才能完成。

明白了“说服”的内涵，那么就可以自然地推导出“说服力”的定义：“所谓‘说服力’，就是交际者以充分的理由开导受交际者，使之心服的能力。”说得简单点，就是“说服他人的能力”。应该说，这种对“说服力”内涵的理解，大体上是对的。不过，需要指出的是，若从语言学的眼光来看，这样的理解是不够全面的。如果仅仅简单地以“说服他人的能力”来定义“说服力”，那是不够科学、不够严谨的。严密周延的“说服力”的定义，应该是如下这种表述：

所谓“说服力”，是指言语交际中交际者（Communi-cator）向受交际者（Communicatee）推阐自己的某种理念、主张，说服受交际者接受其建议、意见而充分发挥创意造言的智慧，从而有效地说服受交际者，使其欣然接受的语言能力。

在这个定义中，有两点是需要强调的。一是“说服力”的“力”，是指“语言能力”，亦即定义中强调的“创意造言的智慧”，而非其他什么能力。如果说得更具体点，就是指娴熟运用特定语言表达技巧（即修辞策略）的能力。二是“说服受交际者”要以“有效”为考察的唯一标准，即以“成败论英雄”。如果交际者（表达者）说得天花乱坠，但受交际者（接受者）最终没有“欣然接受”，那么则视为说服“无效”。只有当交际者向受交际者推阐的某种理念、主张或建议、劝告最终被受交际者“欣然接受”，这才视为说服“有效”。而只有说服“有效”，“说服力”才能得以体现出来。否则，即使交际者自己或是直接接受者之外的第三方觉得交际者充分发挥了创意造言的智慧，也不能视其言语表达具有说服力。因为道理很简单，说服他人是以直接接受者为目标的，言语交际需要说服的不是交际者本人，也不是受交际者之外的其他人。下面我们不妨看《战国策》中的一个例子：

苏秦始将连横，说秦惠王曰：“大王之国，西有巴、蜀、汉中之利，北有胡、貉、代马之用，南有巫山、黔中之限，东有肴、函之固。田肥美，民殷富，战车万乘，奋击百万，沃野千里，蓄积饶多，地势形便。此所谓‘天府’，天下之雄国也。以大王之贤，士民之众，车骑之用，兵法之教，可以并诸侯，吞天下，称帝而治。愿大王少留意，臣请奏其效！”

秦王曰：“寡人闻之：毛羽不丰满者，不可以高飞；文章不成者，不可以诛罚；道德不厚者，不可以使民；政教不顺者，不可以烦大臣。今先生俨然不远千里而庭教之，愿以异日。”

苏秦曰：“臣固疑大王之不能用也。昔者神农伐补遂，黄帝伐涿鹿而禽蚩尤，尧伐兜，舜伐三苗，禹伐共工，汤伐有夏，文王伐崇，武王伐纣，齐桓任战而伯天下。由此观之，恶有不战者乎？古者使车毂击驰，言语相结，天下为一，约从连横，兵革不藏；文士并饬，诸侯乱惑，万端俱起，不可胜理；科条既备，民多伪态；书策稠浊，百姓不足；上下相愁，民无所聊；明言章理，兵甲愈起；辩言伟服，战攻不息；繁称文辞，天下不治；舌弊耳聋，不见成功；行义约信，天下不亲。于是，乃废文任武，厚养死士，缀甲厉兵，效胜于战场。夫徒处而致利，安坐而广地，虽古五帝、三王、五伯、明主贤君，常欲坐而致之，其势不能，故以战续之。宽则两军相攻，迫则杖戟相橦，然后可建大功。是故兵胜于外，义强于内；威立于上，民服于下。今欲并天下，凌万乘，诎敌国，制海内，子元元，臣诸侯，非兵不可。今之嗣主，忽于至道，皆惽于教，乱于治，迷于言，惑于语，沉于辩，溺于辞。以此论之，王固不能行也。”

说秦王书十上而说不行，黑貂之裘弊，黄金百斤尽，资用乏绝，去秦而归。羸縢履趶，负书担囊，形容枯槁，面目犁黑，状有愧色。归至家，妻不下纴，嫂不为炊，父母不与言。苏秦喟叹曰：“妻不以我为夫，嫂不以我为叔，父母不以我为子，是皆秦之罪也！”乃夜发书，陈箧数十，得《太公阴符》之谋，伏而诵之，简练以为揣摩。读书欲睡，引锥自刺其股，血流至足。曰：“安有说人主不能出其金玉锦绣、取卿相之尊者乎？”期年，揣摩成，曰：“此真可以说当世之君矣。”

——《战国策·秦策一》

稍有点历史常识的人，都知道苏秦是何许人也。他出身于战国乱世洛阳的一个破落家庭，是一个贫困潦倒、连温饱也不能解决的书生。但是，他凭着一张能说会道的嘴，北走燕，南走楚，东走齐，西走赵、魏、韩，游说山东六国之王，组成了一个联合抗秦的“合纵”之盟，挂六国相印，爵封武安君，叱咤风云。《战国策·秦策一》评说道：“苏秦相于赵而关不通。当此之时，天下之大，万民之众，王侯之威，谋臣之权，皆欲决苏秦之策。不费斗粮，未烦一兵，未战一士，未绝一弦，未折一矢，诸侯相亲，贤于兄弟。夫贤人在，而天下服；一人用，而天下从。”然而，就是这样一个游说天下诸侯、无往而不利的说客苏秦，当初以“连横”之策游说秦惠王时却遭到了惨败。上引文字，就是记录他游说秦惠王的经过及其失败的细节。

也许读者读了上引文字，对于苏秦游说秦惠王失败感到困惑，认为苏秦的游说辞非常有说服力，秦惠王不应该不认同他的见解。但是，事实上秦惠王就是不认同苏秦的游说及其所献的“连横”之策。尽管后来秦惠王和他的后继之君都信奉“连横”之策，并以此对付山东六国的“合纵”之计，实行“远交近攻”、“各个击破”的战术，最终逐渐消灭了六国，统一了天下；但是在苏秦游说秦惠王的当时，秦惠王却没有接受苏秦的“连横”之策。冷静客观地来看，苏秦上述游说秦惠王实行“连横”之策的说辞，无论是“稽古”、“引经”修辞手法的运用，还是“排比”、“夸张”文本的建构，都是可圈可点的。整个说辞不仅气势磅礴，而且表意酣畅充足，说服力十足。但是他说得口干舌燥，最终却没有说服秦惠王，只得在裘弊金尽的情况下，贫困潦倒地回到了洛阳，尝尽了世态炎凉的滋味。

前文我们说过，说服他人是以说服的最终结果来论定的，即“以成败论英雄”。说服他人而不能为他人欣然接受，其说服力就难以体现。上引苏秦游说秦惠王的事例正是这种情况。究其原因，主要是苏秦游说秦惠王时只注重了修辞技巧，而忽视了一个最重要的问题，这便是研究受交际者秦惠王这一特定的对象，并分析其当时特定的心理。苏秦前往秦国游说秦惠王，建议他实行“连横”之策之时，正是秦孝公逝世不久，秦惠王刚刚即位之际。当时秦国政坛发生了一件重大事件，就是曾经为秦国变法革新、使秦国迅速强大起来的卫人公孙鞅（即商鞅）因与秦惠王有矛盾而举兵谋反，结果被秦惠王处以车裂之刑。 公孙鞅原来也是一个游士，靠游说秦孝公而获得重用，因此秦惠王刚即位时对于游说之士极为反感的心理是可想而知的。不论是从战国时代的历史形势看，还是从秦国的既定国策看，苏秦向秦惠王献“连横”之策是没有错的，苏秦所陈述的实行“连横”之策的理由也是充分的，但是当时受交际者秦惠王因为商鞅的缘故在心理上极度排斥说客，这就注定了苏秦的游说必然失败。不管苏秦的说辞有没有说服力，其结果都一样，在当时特定的情境下都不可能为秦惠王所接受。而他后来转而游说山东六国之君，实行“合纵”之策以抗强秦的计划得以成功，则正是因为他在游说秦惠王失败之后痛定思痛，悟出了游说人君需要揣摩其心理的道理，并不是因为他在修辞技巧上有了更大的长进。

由此可见，交际者向人推阐自己的理念、主张或向人提出建议、劝告，并不完全看交际者是否有语言运用的技巧，有创意造言的智慧，而且要看交际者是否真正了解受交际者其人及其心理。如果不了解其人，也没摸清其心理状态，那么即使有再强的语言能力，有再高超的修辞技巧，也是难以扣动受交际者的心弦，让其认同并欣然接受其所推阐的理念、主张或所提出的建议、劝告。因为不看清对象，不了解对象的心理特点，就好比是对牛弹琴、饮马以酒，再好的说辞都是不能产生说服力的。也就是说，具备语言能力（包括掌握特定的表达技巧）并不能保证一定会达到预期的说服效果。事实上，有能力是一回事，有没有契合受交际者的心理需求，将话说到他的心坎里，则又是另一回事。因此，要将说服力落到实处，并最终体现出来，除了要求交际者在语言能力（包括修辞技巧）方面加强修炼外，还要重视心理分析，对受交际者的心理进行揣摩，同时重视特定语境的把握。这样，才能有的放矢，扣动受交际者的心弦，让受交际者心服口服，欣然接受其所推阐的理念、主张或所提出的建议、劝告。

二、说服力何来

前文谈到“说服”的定义时特别强调两点：一是“充足的理由”，二是“心服口服”。前者是就交际者说的，后者是就受交际者说的。

所谓“充足的理由”，就是要求交际者在推阐自己的某种理念、主张或提出某一建议、劝告时，举出支持其论点的论据必须充分。而支持论点的论据，事实上是有“软”、“硬”之分的。“硬论据”比较好理解，就是事实，包括人证、物证与事证，它对论证交际者的观点最为直接，也可以说最具说服力。比方说，在法庭上，控诉方指陈被告有罪，其所提交给法庭的据以证明被告有罪的材料（物证与事证），或是请到法庭帮助控诉方与被告对簿公堂的证人（人证），就是“硬论据”。只要这些“硬论据”经得起检验，且与被告被指控的罪名有密切关联，那么它就有让被告低头认罪的说服力，就能让庭审法官认同其诉求并作出判决被告有罪的法律行为。又比方说，在日常生活中，我们批评一个人某件事做错了，或某句话说错了，结果造成了严重的后果，批评者所指陈的被批评者的错事、错话，就是构成批评者批评被批评者并督促其改正错误的“硬论据”。所谓“软论据”，就是那些看不见、摸不着的人类抽象思维的成果，包括人们所公认的公理、由前人经验总结出来的格言谚语、被社会广泛认同的权威者的名言等，都可算是“软论据”，能够发挥与看得见、摸得着的“硬论据”同样的说服力。另外，经由归纳法或演绎法推导出来的结论，也可以视为论证 ^｀ 观点的“软论据”。因为每一个正常人都有逻辑思维能力，通过归纳推理与演绎推理，经由已知的事实或知识也能推导出某一正确的结论。这种经由逻辑推理得出的“结论”，虽然不像人证、物证或事实等“硬论据”那样看得见、摸得着、可验证，但是只要这个推导出来的“结论”符合逻辑推理规则，那么就会被人们认同，成为人类思维的共同成果或共识，因而也就可以成为一种论证某一观点的“软论据”。比方说，一个人从未见过大海，也未到过长江、黄河的入海口，没见过长江、黄河奔流而入大海的景象，但是如果有人跟他说：“水往低处流，中国地势西高东低，所以长江、黄河都是自西向东奔流入海的”，他肯定会认同这个说法。这是为什么呢？是因为“水往低处流，中国地势西高东低，所以长江、黄河都是自西向东奔流入海的”这句话是一个“三段论式推理”，属于演绎推理中的一种简单的判断推理，是人人都认同的推理方式。“水往低处流”是大前提，“中国地势西高东低”是小前提，“长江、黄河都是自西向东奔流入海的”则是由上述大小前提推出的结论。由于上述大小前提都是无需证明的客观事实，是我们大家都具备的常识或共识，所以根据“三段论式”演绎推理推导出来的结论自然具有说服力。人类社会之所以能够不断往前发展，科技之所以能够日新月异，就是因为人类有“经由已知而推导未知”的逻辑推理能力。正因为如此，符合逻辑推理规则的推论往往也能成为人们认同的“软论据”。

虽然“论据”有“软”、“硬”之分，但在言语交际中，无论是“硬论据”，还是“软论据”，只要有“质”有“量”，就能成为交际者说服受交际者的有力工具，产生让受交际者心服口服的说服力。这里应该强调的是，交际者如果是运用“硬论据”，除了要保证“质”（即证据的真实性、权威性）之外，还要保证有一定的“量”（即人证、物证或事证的数量），否则便会陷入“孤证无力”的境地，使自己所欲推阐的某种理念、主张或是提出的某一建议、劝告缺乏说服力。下面我们不妨看看张良是如何运用“硬论据”，从而有效地说服汉高祖刘邦，让他取消了分封六国后人的决定的。

汉三年，项羽急围汉王荥阳，汉王恐忧，与郦食其谋桡楚权。

食其曰：“昔汤伐桀，封其后于杞。武王伐纣，封其后于宋。今秦失德弃义，侵伐诸侯社稷，灭六国之后，使无立锥之地。陛下诚能复立六国后世，毕已受印，此其君臣百姓必皆戴陛下之德，莫不乡风慕义，愿为臣妾。德义已行，陛下南乡称霸，楚必敛衽而朝。”

汉王曰：“善！趣刻印，先生因行佩之矣。”

食其未行，张良从外来谒。汉王方食，曰：“子房前！客有为我计桡楚权者。”

具以郦生语告，曰：“于子房何如？”

良曰：“谁为陛下画此计者？陛下事去矣。”

汉王曰：“何哉？”

张良对曰：“臣请藉前箸为大王筹之。”

曰：“昔者汤伐桀而封其后于杞者，度能制桀之死命也。今陛下能制项籍之死命乎？”

曰：“未能也。”

“其不可一也。武王伐纣，封其后于宋者，度能得纣之头也。今陛下能得项籍之头乎？”

曰：“未能也。”

“其不可二也。武王入殷，表商容之闾，释箕子之拘，封比干之墓。今陛下能封圣人之墓，表贤者之闾，式智者之门乎？”

曰：“未能也。”

“其不可三也。发钜桥之粟，散鹿台之钱，以赐贫穷。今陛下能散府库以赐贫穷乎？”

曰：“未能也。”

“其不可四矣。殷事已毕，偃革为轩，倒置干戈，覆以虎皮，以示天下不复用兵。今陛下能偃武行文，不复用兵乎？”

曰：“未能也。”

“其不可五矣。休马华山之阳，示以无所为。今陛下能休马无所用乎？”

曰：“未能也。”

“其不可六矣。放牛桃林之阴，以示不复输积。今陛下能放牛不复输积乎？”

曰：“未能也。”

“其不可七矣。且天下游士离其亲戚，弃坟墓，去故旧，从陛下游者，徒欲日夜望咫尺之地。今复六国，立韩、魏、燕、赵、齐、楚之后，天下游士各归事其主，从其亲戚，反其故旧坟墓，陛下与谁取天下乎？其不可八矣。且夫楚唯无强，六国立者复桡而从之，陛下焉得而臣之？诚用客之谋，陛下事去矣。”

汉王辍食吐哺，骂曰：“竖儒，几败而公事！”

令趣销印。

——《史记·留侯世家》

上引文字，说的是这样一个故事：公元前204年（即《史记》所谓的汉三年）夏四月，楚霸王项羽率大军围攻汉王刘邦占领的荥阳。荥阳被困一月有余，城内开始断粮，刘邦手下将士大多精疲力竭，汉王刘邦为此非常忧虑与焦急。于是刘邦就与郦食其研究商讨，寻找削弱楚霸王项羽的势力，进而反败为胜的策略。最后郦食其给刘邦献了一计，就是让刘邦刻印，分封原来被秦国所灭的齐、楚、燕、韩、赵、魏六国的后裔，让他们各自占地为王，此举既能笼络六国人心，又能平衡楚霸王项羽一家独大的局面。郦食其为了说服刘邦，举了两个事证：一是商汤伐灭夏桀后而封其后裔于杞，二是周武王伐灭商纣王而封其后代于宋。由于商汤与周武王都是大家认同的明王圣主，因此郦食其举出的这两个历史事证为“硬论据”，自然有不可辩驳的说服力。也正因为如此，刘邦听后立即派郦食其去刻印，执行分封六国后裔的决定。可是，郦食其前脚刚走，刘邦的重要谋臣张良就进来了。当他听刘邦说完郦食其的计策，立即跌足长叹，认为这样做无异于自毁前程。他认为，在全国尚未统一之前，刘邦不应该有分封六国后裔的想法。为了说服刘邦取消原来的决定，张良也采用了郦食其说服刘邦的办法，举历史事证为“硬论据”。但是，在列举事证，提供“硬论据”时，张良采取了以“量”取胜的策略。郦食其举了两个事证说服了刘邦，他则举了八个事证为“硬论据”，最终彻底突破了刘邦的心防，让他心服口服，让刘邦不仅“辍食吐哺”，而且立即命令“销印”，取消了原来的决定。由此可见，在言语交际中，如果是运用“硬论据”来增强说服力的话，适度的“量”是保证取胜的重要条件。不过张良所举的事证，如果严格推究，实际的“量”没有那么大，即支撑其论点的“硬论据”并没有八个。也就是说，张良用以论证自己论点的八个事证是有水分的。他所连叙的八点之中，“有许多只是同一件事罢了，本来可以省并得少些的” 。但是，为了从气势上盖过郦食其，张良有意玩了一点语言技巧，即通过“排比”修辞手法铺排并非等价的八个理由，造成一种磅礴的气势，从心理上慑服刘邦，让刘邦觉得他的理由更充分。这大概就是张良要硬凑出八点的原因所在。因为连叙八点，“分点愈多，产生了紧密的文势，联珠急发，其锐难当，难怪汉高祖一听以后，连嚼在嘴里的食物都赶忙吐出来，大声叹服了” 。

如果说增强说服力，运用“硬论据”要重视“量”，那么运用“软论据”就必须重视“质”，即重视创意造言的机智与修辞技巧。上面我们说过，“软论据”是指那些看不见、摸不着的人类抽象思维的成果，包括人们所公认的公理、由前人经验总结出来的格言谚语、被社会广泛认同的权威者的名言，以及经由归纳法或演绎法推导出来的“推论”等。从理论上说，上述这些“软论据”在作为论据支撑论点方面的价值是一样的，但是具体落实到不同的交际情境中，对不同的受交际者来说，其所产生的说服力则是有差异的。格言谚语可以作为论理劝说的“软论据”，但是通行于不同时代、不同地域，表示同一个意思的汉语格言谚语恐怕不止一种。因此，在言语交际中，我们需要引用表示某种意思的格言谚语作为“软论据”来推阐自己的某种理念、主张或向受交际者提出某一建议、劝告的话，就需要适应特定的受交际者，对相同意思的众多格言谚语进行一番选择。如果受交际者是有文化修养的，有服膺古圣贤的心理，那么就援引古人之言；如果受交际者文化水平不高，那么就引用现代人的话或是通俗易懂的谚语；如果受交际者是北方人，就引用那些广泛流行于北方的谚语；如果受交际者是南方人，就引用那些广泛流行于南方的谚语；如果交际者对受交际者了解甚深，甚至还可以引用那些只流行于受交际者成长生活的特定地域的谚语。这样，有的放矢，更容易打动受交际者之心，增强论理劝说的说服力。这就像两个小孩子发生争论，一方要说服另一方的情形一样。如果是同一个家庭中的两个孩子之间发生了争论，一方要说服另一方，最有效的说服方法是引用妈妈的话，说“妈妈怎么说”。因为在家庭中，在孩子眼里，妈妈最权威，她的话就是真理，是不能质疑的。如果是同一所学校、同一个班级里的两个孩子发生了争论，一方要说服另一方，恐怕最有效的方法是引用老师的话，说“老师怎么说”。相反，引用自己妈妈的话就不灵了。因为在学校，老师是孩子们心目中公认的最权威的人，他们的话就是真理，同样不容置疑。同样，以逻辑推理为“软论据”，也有一个适应特定受交际者而有所选择的问题。如果受交际者是一个文化水平或智商较低的人，采用归纳推理的“推论”为“软论据”跟他说理或对他进言，那会比较有效；如果受交际者是一个文化水平或智商较高的人，采用演绎推理的“推论”为“软论据”向他阐明理念、主张，可能更受其欢迎，也更具有说服力。

前文我们说过，说服力来源于两个方面，一是来自于交际者所给出的理由（即软、硬论据）充足，二是来自于受交际者心悦诚服的心理认同。因为我们都知道，“说服”是一个双向互动的语言活动，交际者必须考虑受交际者的心理，而不能只是一味地考虑自己给出的理由是否充足。在言语交际中，交际者为了推阐自己的理念、主张，或是向受交际者提出建议、劝告，能够提供充足的论据固然是有助于增强论说的说服力，但是这只是一种可能。因为充足的论据只是论说具有说服力的必要条件，而非充分条件。要想说服力真正得到落实，最终还是要看受交际者是否心悦诚服地认同交际者所说的道理或所提出的观点、主张。前面我们曾举过苏秦游说秦惠王的例子，苏秦游说秦惠王实行“连横”之策，无论是稽引的古人古事等“硬论据”，还是就事引申发挥的逻辑推论等“软论据”，客观地说，都算是非常充足的。但是，最终秦惠王没有认同他的观点，没有接纳他的建议，也没有授予他一官半职。这种情况，我们就不能说苏秦的游说具有说服力。因为交际者的论说，有没有“说服力”，最终是以受交际者是否认同与欣然接受为唯一判定标准的。因此，我们说，交际者要想使自己的论说具有说服力，除了要在提供充足的理由（即“硬论据”、“软论据”）方面下功夫外，还得善于心理分析，在研究受交际者方面有所努力。

三、如何创造说服力

言语交际是一种复杂的语言活动，如何创造说服力，使我们所欲推阐的理念、主张或所提出的建议、劝告被受交际者欣然接受，并没有一成不变的固定模式可以套用，而是需要我们根据特定的受交际者，适应特定的交际情境，充分发挥创意造言的机智，有效运用特定的修辞策略，提出或创造充足的理由，即看得见、摸得着且可验证的“硬论据”或看不见、摸不着但让人从内心予以认同的“软论据”，从而让受交际者心悦诚服，并欣然接受我们的理念、主张或建议、劝告。

尽管如何创造说服力确实没有“放之四海而皆准”的固定模式可以套用，但是前人与时贤曾经创造或运用过的某些具有说服力的表达方式（或曰修辞策略），还是值得我们借鉴与参考的。即使前贤的有些创意造言智慧我们无法企及，也无法模仿，但认真揣摩，我们至少可以从中得到一些教益与启发，这对提升我们论说的说服力也不无裨益。

正是基于这种想法，我们通过对古今贤哲大量说写修辞文本的分析，总结出如下七种创造说服力的基本方法。

第一种方法，是“让历史的经验作证”。这种说服的方法，其实就是修辞学上所说的“稽古”策略，是通过稽引古代或前代的事例作为论证某一观点的论据。因为历史的经验最为后人所看重，所以交际者利用人们这种心理，往往就能通过“稽古”策略成功说服受交际者。如晋人王嘉在《王子年拾遗记》中记有这样一个故事：

蜀先主甘后……及后生而体貌特异，年至十八，玉质柔肌，态媚容冶；先主致后于白绡帐中，于户外望者，如月下聚雪。

河南献玉人，高三尺，乃取玉人置后侧，昼则讲说军谋，夕则拥后而玩玉人。常称：“玉之所贵，比德君子，况为人形，而不可玩乎？”

甘后与玉人洁白齐润，观者殆相乱惑，嬖宠者非唯嫉甘后，而亦妒玉人。

后常欲琢毁坏之。乃戒先主曰：“昔子罕不以玉为宝，春秋美之，今吴魏未灭，安以妖玩经怀！凡诬惑生疑，勿复进焉。”

先主乃撤玉人像，嬖者皆退。当时君子以甘后为神智妇人。

这个故事说的是，蜀汉先主刘备的夫人甘氏颇有识见，她知道丈夫刘备有恢复汉室的大志，所以对他寄予了厚望。可是刘备却一度患上“恋物癖”，玩弄玉人，大有玩物丧志的倾向。为了防止丈夫继续堕落下去，甘氏就郑重劝谏刘备，让他务须戒除恋物癖，以灭吴魏、恢复汉室、一统天下为奋斗目标。为了增强说服力，甘氏稽引了春秋时代宋国正卿子罕不以玉为宝的事迹作为论据。“子罕不以玉为宝”，典出于《左传·襄公十五年》的一段历史记载：“宋人得玉，献诸子罕。子罕弗受。献玉者曰：‘以示玉人，玉人以为宝也，故敢献之。’子罕曰：‘我以不贪为宝，尔以玉为宝。若以与我，皆丧其宝也。’”甘氏之所以要搬出遥远的春秋时代的事例而不举身边与当代的事例，有她深刻的用意。因为她知道，“刘备玩物丧志的原因就是因为玉，所以搬出‘子罕不以玉为宝’的典故，对他最有针对性。另外，刘备最倚重的结义兄弟关羽最喜欢读《春秋》，最服膺春秋时代的许多人物，当然包括子罕。他说‘兄弟如手足’，兄弟喜欢的，也一定是他喜欢的” 。由于甘氏“对刘备的心理把握得非常准确，所以一搬出‘子罕不以玉为宝’的典故，立即就镇住了刘备，让他幡然醒悟：要青史留名，要成就大业，就必须学习古之圣人” 。可见，善于运用“稽古”修辞策略，援引古人的事迹为论据，让历史的经验来作证，确实是提升说服力的有效手段。

第二种方法，是“借祖宗的嘴巴说话”。这种说服的方法，其实就是修辞学上所说的“引用”修辞策略，是借古人（包括权威者）的嘴巴替自己代言，从而将自己所想表达的意思表达出来，最终达到说服受交际者的目标。这种方法之所以在说服他人时往往能够奏效，主要是利用了人们尊崇祖宗与权威的心理。既然大家都有这种心理，那么“借祖宗的嘴巴说话”，就比较容易从心理上慑服受交际者，在其心防顿开时顺利地“暗度陈仓”，最终达到说服对方的交际目标。如汉人邹阳在《狱中上梁王书》中有这样一段话：

语曰：“有白头如新，倾盖如故。”何则？知与不知也。故樊於期逃秦之燕，借荆轲首以奉丹事；王奢去齐之魏，临城自刭以却齐而存魏。夫王奢、樊於期非新于齐、秦而故于燕、魏也，所以去二国、死两君者，行合于志，慕义无穷也。是以苏秦不信于天下，为燕尾生；白圭战亡六城，为魏取中山。何则？诚有以相知也。苏秦相燕，人恶之燕王，燕王按剑而怒，食以；白圭显于中山，人恶之于魏文侯，文侯赐以夜光之璧。何则？两主二臣，剖心析肝相信，岂移于浮辞哉！

邹阳是西汉文帝与景帝时代的著名辞赋家，非常有才华。最初仕于吴王刘濞手下，汉景帝时吴王蓄谋叛乱，邹阳上书力谏，吴王不听，遂离开吴王刘濞而改投梁孝王刘武门下。梁孝王乃汉文帝窦皇后之少子，与汉景帝是同母兄弟。所以，梁孝王有嗣位之心，而窦皇后也希望汉景帝将帝位传给梁孝王。但是，朝中大臣以帝位传子不传弟的祖制为由予以反对。邹阳虽在梁孝王门下，但也知梁孝王嗣位不可，遂力谏。但梁孝王的旧臣羊胜、公孙诡为了自己的利益，极力怂恿梁孝王图谋帝位，于是，便与邹阳发生了矛盾。结果，梁孝王听了羊胜、公孙诡的谗言，将邹阳逮捕下狱，并准备杀之。邹阳为了自救，遂在狱中给梁孝王刘武写了上述这封信，坦陈自己对梁孝王的一片忠心。梁孝王读后，为之深切感动，遂将邹阳释放，并待之为上宾。

邹阳的这封书信是中国文学史上的名篇，精彩之处不在少数。而上段引文，则是以强烈的说服力而著称。这段文字的主旨是告诉梁孝王这样一个道理：“宾主之间要真诚相待，倾心相知，深信不疑。”但是，邹阳并没有直接将这个道理直白地说出来，而是引用了一个谚语：“白头如新，倾盖如故”，意思是说：两个从小生活在一起的人，并不能保证能建立起信任关系，也许直到白头，还像是陌生人一样；两个在路上相遇的人，彼此只是停车交谈过几句，也许就能建立起永恒不渝的信任。由于谚语都是经由前人经验总结出来的至理名言，并世代相传，因此就有非常大的权威性。邹阳要向梁孝王说明的上述道理，之所以不用自己的话来表达，而是引用谚语来陈述，其用意就是“借祖宗的嘴巴说话”，让古人替自己代言，以此让梁孝王在慑服祖先权威的心理作用下认同所引谚语的意涵，进而让梁孝王明白“宾主之间应该坦诚相见，真诚相待，深信不疑”的道理。事实上，邹阳“借祖宗的嘴巴说话”，确实提升了这封书信的说服力，对于自救发挥了重要作用。为什么这么说呢？因为他所引用的这句谚语，与他接下来所稽引的古人事例非常匹配，樊於期授首于荆轲、王奢杀身而存魏，是宾对主的报答，也是主对宾深信不疑的结果；苏秦与燕昭王、白圭与魏文侯肝胆相照的事例，则是君臣倾心相知的榜样。很明显，邹阳所举的这四个古人事迹，既是对所引谚语“白头如新，倾盖如故”的意涵的诠释，又是对作为论点的“白头如新，倾盖如故”一句的实例论证。正因为如此，其说服力就进一步放大了。这大概就是这封书信能够深切打动梁孝王的原因所在。可见，善于运用“引用”修辞策略，援引古人的言论为论据，借祖宗的嘴巴为自己代言，也是一种有效提升说服力的重要手段。

第三种方法，是“以事实为依据说理”。这种说服方法，就是以当前已经发生或存在的事实作为论据，通过举例的形式予以论证所欲阐发的道理、主张或建议、劝告的合理性，进而使受交际者信服。这种方法是最普通的说服方法，但也是最行之有效的说服方法，无论是古人还是今人，无论是上层人士还是普通民众，都喜欢运用这种方法。因为以眼前所发生的事实（包括亲身经历）为论据，对于受交际者来说具有即时性、直接性，并不像列举的古人古事那样让人有距离感、隔阂感，因此也就更具有说服力。如《史记·管晏列传》记春秋时代齐国之相管仲的事迹，有如下一段文字：

管仲夷吾者，颍上人也。少时常与鲍叔牙游，鲍叔知其贤。管仲贫困，常欺鲍叔，鲍叔终善遇之，不以为言。已而鲍叔事齐公子小白，管仲事公子纠。及小白立为桓公，公子纠死，管仲囚焉。鲍叔遂进管仲。管仲既用，任政于齐，齐桓公以霸，九合诸侯，一匡天下，管仲之谋也。

管仲曰：“吾始困时，尝与鲍叔贾，分财利多自与，鲍叔不以我为贪，知我贫也。吾尝为鲍叔谋事而更穷困，鲍叔不以我为愚，知时有利不利也。吾尝三仕三见逐于君，鲍叔不以我为不肖，知我不遭时也。吾尝三战三走，鲍叔不以我为怯，知我有老母也。公子纠败，召忽死之，吾幽囚受辱，鲍叔不以我为无耻，知我不羞小节而耻功名不显于天下也。生我者父母，知我者鲍子也。”

鲍叔既进管仲，以身下之。子孙世禄于齐，有封邑者十余世，常为名大夫。天下不多管仲之贤，而多鲍叔能知人也。

管仲是中国古代伟大的政治家、经济学家，曾经辅佐齐桓公“九合诸侯，一匡天下”，显现了难得一见的“经天纬地之才，济世匡时之略”，堪称治国的能臣。孔子对于管仲治国、平天下的事功曾给予了极高的赞扬，《论语·宪问篇》记孔子之言曰：“微管仲，吾其被发左衽矣。”意思是说：没有管仲辅佐齐桓公“九合诸侯，一匡天下”，尊王攘夷，实行王化教育，我们至今还是披头散发、衣襟左开的野蛮人。又说：“桓公九合诸侯，不以兵车，管仲之力也，如其仁，如其仁！”（《论语·宪问篇》）连说两次“如其仁”，其对管仲治国、平天下能力的赞赏之情可见一斑。除了治国、平天下的事功外，管仲还是中国古代著名的思想家与教育家，在中国思想史、教育史上占有不可替代的重要地位。也因此，管仲被后人誉为“圣人之师”与“华夏文明的保护者”。

管仲虽然伟大，但从上段引文来看，我们知道，还有一个人比他更伟大，这就是对管仲有知遇之恩的鲍叔牙，管仲的知交。所以，太史公司马迁评论说：“天下不多管仲之贤，而多鲍叔能知人也。”其实，不仅是太史公冷眼旁观，知道管仲的成功缘于鲍叔牙知人遇人的胸襟，就是当事人管仲自己在辅佐齐桓公获得成功后，也慨然感叹：“吾始困时，尝与鲍叔贾，分财利多自与，鲍叔不以我为贪，知我贫也。吾尝为鲍叔谋事而更穷困，鲍叔不以我为愚，知时有利不利也。吾尝三仕三见逐于君，鲍叔不以我为不肖，知我不遭时也。吾尝三战三走，鲍叔不以我为怯，知我有老母也。公子纠败，召忽死之，吾幽囚受辱，鲍叔不以我为无耻，知我不羞小节而耻功名不显于天下也。生我者父母，知我者鲍子也。”管仲的这段话，实际要表达的意思只是最后一句话：“生我者父母，知我者鲍子也”。意思是说，鲍叔牙对他有恩同再造之情。为了表达这层意思，揭示自己的成功与鲍叔牙的帮助之间的关系，管仲详细列举了自己在贫困时、谋事失利时、三战三败时、做囚徒时鲍叔牙如何倾力帮助他的往事为论据，从而有力地论证了其欲阐发的观点：“生我者父母，知我者鲍子也”。可见，摆事实（特别是亲身经历）也是讲道理或阐发观点最有效的方法之一。

第四种方法，是“以逻辑的力量征服人心”。这种说服方法，就是通过逻辑推理的形式推阐某种理念、主张或是提出某一建议、劝告。虽然简单的逻辑推理大家都会，但以此来讲理劝说，能够产生慑服人心的说服力，则并不容易。因此，要想通过逻辑推理的方法说服他人，是需要有创意造言的智慧的。事实上，很多有说服力的逻辑推理都是富含智慧的。如台湾学者沈谦教授的《梁实秋的流风余韵》一文曾记有这样一个故事：

1981年，梁老八十诞辰，诗人痖弦请了一桌寿宴，我有幸忝列末席，但不幸的是平生酒量太差，只好向他告饶：“梁老，我酒量太差，只能干半杯，您随意！”梁老面露诡谲的微笑：“那你就把下半杯干了！”

故事中的主角梁实秋，是中国人都非常熟悉的现代著名的作家与翻译家，所著《雅舍小品》与所译《莎士比亚全集》，则是他贡献给文坛有目共睹的盛馔。讲故事的作者沈谦，曾任台湾中兴大学中文系主任、台湾空中大学中文系主任、台湾中国修辞学会会长。当年台湾诗人痖弦置酒为梁实秋庆祝八十华诞时，他还是台湾师范大学的博士生。因此，在酒宴上，沈谦是以学生的身份向梁实秋先生敬酒的。众所周知，按中国人的习惯，既然是敬人酒，理应一饮而尽。可是，敬酒者沈谦却说他酒量差，只能饮半杯。梁实秋作为寿星和老师，当然可以按照中国人的文化传统，要求甚至是命令沈谦将一杯饮尽。但是，梁实秋先生却没有这样做，而只是诡谲地一笑，说了一句：“那你就把下半杯干了”。结果，沈谦就心悦诚服地将一整杯酒一口喝完了。不仅喝完了，而且从此到处宣扬，以此作为佳话。

那么，生平不善饮酒的沈谦教授当年被梁实秋先生强逼着喝下一整杯酒，为什么心悦诚服，还以此为佳话到处宣扬呢？无他，这是因为梁实秋先生要他喝酒的理由充满了高度的智慧，而且风趣幽默，让他心服口服。按照一般人的思路，梁实秋要沈谦喝下一整杯酒，可以这样说：“我是长辈，又是你的老师，今天我八十大寿，你主动要敬我酒，那么就应该喝完一杯才算有诚意。”如果这样说，沈谦肯定也会喝，但喝了也不会心服口服，更不会心悦诚服。梁实秋的高明之处在于，不是逆着晚辈沈谦的意思而勉其所难，而是顺着他的话接着往下说：“如果只喝半杯，也可以，那就把下半杯干了。”这话乍一听，挺有体谅他人的意思，实则不然。因为它是一个充满智慧的“让步条件关系推理”，暗藏了玄机。表面上梁实秋同意沈谦喝半杯，却要求他不能喝上半杯，而是要喝下半杯。而酒是盛在杯具中的液体，无法拿开上半杯而取出下半杯。因此，要喝下半杯，就必须先喝掉上半杯。很明显，梁实秋先生这是在跟沈谦玩逻辑游戏。究其实质，仍然是要沈谦一杯饮尽。由于梁实秋的逻辑游戏玩得高妙，充满智慧，遂成了劝服沈谦喝完一杯的充足理由。可见，充满智慧的逻辑推理是有征服人心的说服力的。

第五种方法，是“以铺排夸张壮势”。这种说服方法，实际上就是运用“排比”与“夸张”两种修辞策略帮助增强说理劝说的力量。“排比”修辞策略是以三个或三个以上结构相同或相似的语言单位连续铺排。因此，“排比”文本一般都具有表意充足酣畅，气势磅礴的效果，极易对受交际者产生一种强烈的心理冲击，无形中形成一种说服力。“夸张”修辞策略，则是通过违背逻辑事理的张皇失实之辞，造成一种耸动人心的效果，从心理上影响或干扰受交际者进行理性的判断，从而“暗度陈仓”，实现其预定的交际目标（后文我们有专门的章节论述）。下面我们不妨来看先秦时代的一篇作品——《诗经·小雅·蓼莪》一诗：

蓼蓼者莪，匪莪伊蒿。

哀哀父母，生我劬劳。

蓼蓼者莪，匪莪伊蔚。

哀哀父母，生我劳瘁。

瓶之罄矣，维罍之耻。

鲜民之生，不如死之久矣。

无父何怙，无母何恃。

出则衔恤，入则靡至。

父兮生我，母兮鞠我。

拊我畜我，长我育我。

顾我复我，出入腹我。

欲报之德，昊天罔极。

南山烈烈，飘风发发。

民莫不谷，我独何害。

南山律律，飘风弗弗。

民莫不谷，我独不卒。

这首诗是一位孝子深沉的内心独白，也是其椎心泣血的痛苦呐喊。全诗的主旨是表达对父母养育之恩的深切感念之情，抒发失去父母的无比悲伤与无力奉养父母的深切痛楚。读之既令人无限感伤，又无限感慨。因此，说它是中国千古第一劝孝诗，当不为过也。清人方玉润就曾有评价，认为此诗乃“千古孝思绝作” 。

那么，为什么这首诗有如此撼动人心的力量，而被誉为“千古孝思绝作”呢？这与诗人善于运用“排比”修辞策略造势有关。诗歌第一章的第一、二句“蓼蓼者莪，匪莪伊蒿”，与诗歌第二章的第一、二句“蓼蓼者莪，匪莪伊蔚”结构形式相同，语义也相同，而且作用也相同（皆是为了抒情而作的铺垫，用的是“比兴”手法）。第一章的第三、四句“哀哀父母，生我劬劳”；与第二章的第三、四句“哀哀父母，生我劳瘁”，在结构、语义、作用方面都相同的。由此，第一章与第二章就在整体上构成了一个“排比” ，造就出一种一唱三叹的缠绵凄婉的格调，从而给人以一种凌空起势、先声夺人的感觉。第三章的第五、六句：“无父何怙，无母何恃”，第七、八句：“出则衔恤，入则靡至”，也是运用了“排比”策略的文本（属于两项内容的排比）。前者通过两句的排比，突出强调了父母对于孩子的重要性；后者则通过两句的排比，具体呈现了父母养育孩子的辛劳情状。至于第四章，则更是运用“排比”策略的极致。“父兮生我，母兮鞠我”，是语义总领式排比，以抽象的方式强调了父母的养育之恩。“拊我畜我，长我育我。顾我复我，出入腹我”四句，一连以“拊”、“畜”、“长”、“育”、“顾”、“复”、“腹”七个动词连续铺排，以具体的方式突出强调了父母养育“我”的辛劳。如此抽象与具体相结合，遂将诗人感激父母养育之恩的深切之情推到了极点。不仅表意充足酣畅，而且文势遒劲，气势磅礴，一下子就击中了人类情感的软肋，突破了天下儿女的心防，让人情不自禁地与诗人达成思想情感的共鸣，从而强烈认同诗人劝孝的理念：“天大地大，大不过父母对于子女的养育之恩；千悲万悲，悲不过子女无力奉养双亲之痛。”可见，“以铺排夸张壮势”可以产生慑服人心的力量，也可以增强劝世布道的说服力。

第六种方法，是“从侧面包抄进攻”。这种说服的方法，主要是在针对特定对象予以劝谏、说服时，采用修辞学上的“折绕”策略，以迂回曲折的方式将所要推阐的理念、主张或所欲提出的建议、劝告巧妙地表达出来，让受交际者在赚足面子的情形下愉快地接受其观点或建议。虽然这种说服方法相较于其他方法显得有些费辞，不够直接，但正如兵法上的迂回包抄战术，能够保证最终的胜利，使说服力落到实处，即让受交际者最终能欣然接受其观点或建议。下面我们就来看看《史记·滑稽列传》中记载的一则故事：

武帝时有所幸倡郭舍人者，发言陈辞虽不合大道，然令人主和说。

武帝少时，东武侯母常养帝。帝壮时，号之曰“大乳母”。率一月再朝。朝奏入，有诏使幸臣马游卿以帛五十匹赐乳母，又奉饮飧养乳母。

乳母上书曰：“某所有公田，原得假倩之。”

帝曰：“乳母欲得之乎？”

以赐乳母。乳母所言，未尝不听。有诏得令乳母乘车行驰道中。当此之时，公卿大臣皆敬重乳母。

乳母家子孙奴从者横暴长安中，当道掣顿人车马，夺人衣服。闻于中，不忍致之法。有司请徙乳母家室，处之于边。奏可。乳母当入至前，面见辞。乳母先见郭舍人，为下泣。

舍人曰：“即入见辞去，疾步数还顾。”

乳母如其言，谢去，疾步数还顾。

郭舍人疾言骂之，曰：“咄！老女子！何不疾行！陛下已壮矣，宁尚须汝乳而活邪？尚何还顾！”

于是人主怜焉悲之，乃下诏止无徙乳母，罚谪谮之者。

上引这段文字，说的是这样一个故事：汉武帝时候，有一个宠幸的舍人（即艺人）姓郭。郭舍人虽然讲不出治国平天下的大道理，却能逗汉武帝开心。汉武帝小时候，是由东武侯的母亲喂的奶。汉武帝长大成人后，便称她为“大乳母”。乳母一般是一个月入朝见汉武帝两次。每次入朝见武帝，武帝都会诏令宠幸之臣马游卿拿五十匹锦帛赐给她，而且给她奉上饮食。一次，乳母向武帝上书，说某地有一片公田，希望能够借给她。武帝问她：“你是想得到这块田吗？”于是，就将那块公田赏赐给了乳母。乳母所说的话，武帝没有不听从的。不仅如此，武帝还下诏让乳母乘车行驶在皇帝专用的御道上。因为武帝尊重乳母，所以当时的公卿大臣中没有人敢不尊重乳母的。后来，乳母家的子孙、家奴因为恃宠而横行于长安，并当道拦人车马，夺人衣物。此事传入宫中，武帝也不忍心依法追究乳母及其子孙、奴仆。后来，相关官员请求乳母一家迁出长安，发配到边地。武帝收到报告，也准了。乳母觉得，虽然被发配出京，但也理应向武帝当面辞别。不过，在谒见武帝前，乳母先去见了郭舍人。说到被发配之事，乳母伤心落泪了。郭舍人就给她出了一个主意，说：“你马上进宫谒见皇上，跟他告辞离去时，快步而出，边走边不断回头看皇上。”乳母按照郭舍人的话，进宫谒见武帝后，辞谢而去时，快步退出而不断回头看武帝。这时，郭舍人从旁大声叫骂道：“咄！死老婆子，还不快点离开！皇上已经长大了，难道还要你给他喂奶才能活命吗？你还回头看什么？”武帝听郭舍人这样说，顿时起了同情之心，觉得乳母很可怜，就下诏停止了发配乳母全家的计划，并且处罚了进献谗言的相关官员。

从这个故事来看，汉武帝的乳母之所以能够幸免发配边地的厄运，完全是郭舍人的智慧。郭舍人不仅为乳母设计好了辞别汉武帝的“演出剧本”，而且还配合演出，并且有精彩的“台词”。事实上，正是因为他精彩的“台词”，才最终让汉武帝取消原来发配乳母的决定。那么，郭舍人的这几句精彩的“台词”究竟精彩在何处呢？仔细分析郭舍人的“台词”，其实是要进谏汉武帝，跟他讲一个道理：“为人不能忘本。”但是，郭舍人不是大臣，只是汉武帝的一个弄臣，不具备向皇帝进谏的资格。纵然是具备进谏资格的大臣，事实上也不能直言教训皇帝。所以，郭舍人采用了“折绕”修辞策略，通过指斥乳母不明理，旁敲侧击，暗指汉武帝发配乳母是“忘本”。由于郭舍人直接指责的是乳母，而不是汉武帝，汉武帝只能意会是批评他，却抓不住其把柄，同时也没有尊严受损的问题。所以，汉武帝能够坦然接受郭舍人的意见，取消了发配乳母全家的决定。很明显，郭舍人的谏说是成功的，它就像是战争中的迂回包抄战术，虽然要费点事，但能保证最终的胜利。可见，“从侧面包抄进攻”，也是言语交际特别是谏说中行之有效的方法，是保证说服力落到实处的有效手段。

第七种方法，是“以创意软实力取胜”。这种说服的方法，主要是通过“比喻”、“讽喻”、“双关”等修辞策略，以创意造言的智慧突破受交际者的心防，从而使受交际者在感佩其智慧的心理作用下迅速认同其所推阐的理念、主张或所提出的建议、劝告。下面我们不妨来看一个例子：

有一次，我参加在台北一个学校的毕业典礼，在我说话之前，有好多长长的讲演。轮到我说话时，已经十一点半了。我站起来说：“绅士的讲演，应当是像女人的裙子，越短越好。”大家听了一发愣，随后哄堂大笑。报纸上登了出来，成了我说的第一流的笑话，其实是一时兴之所至脱口而出的。

——林语堂《八十自叙》

上引故事中，林语堂即席所作的演讲，只有一句话：“绅士的讲演，应当是像女人的裙子，越短越好”，虽然简短，却是妙趣横生，含义隽永，因此被报纸登出来后就成了演讲者林语堂所讲的“第一流的笑话”。其实，林语堂说这句话并不是给大家逗乐的，而是要阐明一个有关演讲的道理。这个道理便是：“绅士的演讲应该简明扼要，要给听众留下回味的余地，才能令听众有意犹未尽的美感。如果绅士的讲演啰唆冗长，说了半天还不知所云，徒然浪费听众时间，那定然会让听众生厌的” 。不过，这个道理如果当时这样直白地讲出来，“虽然语意表达很充足，道理说得很透彻，却成了令人头大乏味的说教，不成其名言妙语为人传诵了” 。而且还会让在毕业典礼上讲话的长官们感情很受伤，因为这样说，等于是批评在他之前演讲的长官们都在说废话。这样，既破坏了毕业典礼的喜庆气氛，也有损自己的绅士形象。如果林语堂不这样讲，换一种方式说：“绅士的讲演，越短越好”，可能会显得“表达更简洁，语言更经济，但却像女人穿的超短裙短到了没有的地步，也顿失韵味了” 。林语堂讲道理的高明之处，就在于突破了普通人论理布道的寻常思维模式，以创意造言的智慧取胜，以“女人的裙子”来比喻“绅士的讲演”，使喻本与本体的匹配大出人们意料，让人印象深刻。这样，必然会让人先为之一愣，继而回过神仔细品味，不禁为之会心一笑，从而在无限欣喜与敬佩的心理作用下愉快地认同他所讲的道理。可见，讲道理有时候并不一定要板起面孔，列举事实一二三四，或是逻辑推理一大套，创造精妙的“比喻”文本，以创意软实力也能取得说服他人的力量。 QYDUPVY+jjTRoQ1m9DBkAloIme4xc/yNkOnpur0Jojz3tHGwmQEbYAl2xiJh9OG/