富兰克林罗斯福知道一个最简单、最明显、最重要的使人获得好感的方法,那就是记住别人的姓名,使人感觉受到了重视——但我们中间有多少人能够这样做呢?
1898年,在纽约的斯通克兰发生了一场悲剧,有一个孩子死了。在这悲痛的一天,左邻右舍的朋友们都准备去参加葬礼。一个名叫吉姆·法莱的男子到马厩中去牵他的马。寒风刺骨,地上满是积雪,那匹马有好几天没有运动了,因此当它被拉到水槽边的时候,它突然兴奋起来,双蹄抬得高高的向空中踢去,结果将吉姆·法莱活活踢死。因此在那个星期,在这个小小的镇子里办了两个葬礼。
吉姆·法莱死后,留下了他的妻子和3个孩子,以及几百美元的保险金。他最大的儿子小吉姆只有10岁。为了帮助母亲,小吉姆到砖厂去工作。他的工作就是运沙子,然后将沙子倒入砖模中,再把制好的砖坯转换方向,在太阳底下晒干。小吉姆从来都没有机会接受什么教育,但因为具有爱尔兰人天生的愉快的品性,他有一种使别人很快喜欢他的才能。因此当他走上仕途之后,随着岁月的流逝,他培养起一种记住别人名字的惊人能力。
他从未上过中学,但在他46岁以前,已经有4所大学授予他名誉学位;他还成为美国民主党全国委员会的主席,当上了美国邮政总局局长。
有一次,我去拜访小吉姆·法莱,问他有什么成功的秘诀。他说:“卖力地工作。”
我说:“别开玩笑了。”
他接着问我,我认为他成功的因素是什么。我回答道:“我知道你可以叫出10000个人的名字。”
“不,不。你错了,”他说,“我能叫出50000人的名字。”
千万不要小看这一点,正是这种能力,使得小吉姆·法莱帮助富兰克林·罗斯福进入白宫,当上了美国总统。在小吉姆·法莱为一家石膏公司到处推销产品的那几年,在他身为石点镇上一名公务员的那几年间,他自己创建了一套记住别人姓名的方法。
开始的时候,他采用一个非常简单的方法。每次他新认识一个人,就问清楚他的全名,他家的人口,他干什么行业,以及他的政治观点。他把这些资料全部都记在脑海里,即使第二次他再碰到那个人的时候是在一年以后,他还是有办法拍拍对方的肩膀,询问他的妻子和孩子,以及他家后面的那些花草。难怪有这么多拥护他的人!
在罗斯福竞选总统的活动展开之前的几个月里,小吉姆·法莱每天都写好几百封信,给遍布西部和西北部各州的人。然后他在19天内,奔波1.2万英里,足迹遍布了20个州,以马车、火车、汽车和轻舟代步。他每到一个市镇,就跟前来会见他的人,共进午餐或早餐,喝茶或吃晚饭,跟他们做一番“肺腑之言的谈话”。然后,他又继续奔向他的下一站。
一回到东部,他就写信给每一个他到过的市镇,索取一份所有和他谈过话的人的名单。然后,他把这些名单整理出来,最后名单上的名字就成千累万,多得数不过来了。名单上的每一个人,都收到了一封小吉姆·法莱的私函。那些信都以“亲爱的比尔”或“亲爱的佐”作开头,结尾总是签上“吉姆”。
小吉姆·法莱在早年就发现普通人对自己的名字总是很感兴趣,这甚至比对世上其他所有名字加起来还要感兴趣。记住一个人的姓名,而且能很轻易叫出来,那么对这个人来说这可是一种巧妙且非常有效的恭维。但如果你忘了或是记错了某个人的名字——你就会处于相当不利的地位。
比方说,有一次我在巴黎开设了一门公共演讲课程。我向居住在城中的所有美国居民邮寄出了复印的信。但那些法国打字员的英文水平很低,因此在打姓名时自然会出现错误。有一个人是巴黎一家美国大银行的经理,他给我写了一封毫不留情面的信,因为他的名字被拼错了。
有时候要想记住一个人的名字相当困难,尤其是当这个人的名字不太好念的时候。因为一般人都不愿去记住这种难记的名字,都会想:“算了,干脆就叫他的昵称得了,而且很容易记住。”然而你想过没有,一旦你牢记别人的名字时,会产生怎样的效果呢?
希德·李维曾经拜访过一位顾客,他的名字特别难记,叫尼古德马斯·帕帕都拉斯。由于这个名字太难记,别人都管他叫“尼克”。李维告诉我说:“在我去拜访他之前,我特别用心记住了他的名字。当我见到他,并用全称和他打招呼,对他说‘早上好,尼古德马斯·帕帕都拉斯先生’时,他呆住了,好几分钟都没有说话。最后,他的泪水流了出来,颤抖着对我说:‘李维先生,我在这个国家已经待了15年了,可是从来就没有一个人像您这样会试着用我真正的名字来称呼我。’”
“钢铁大王”安德鲁·卡耐基成功的原因何在呢?
尽管他被誉为“钢铁大王”,但他自己对于钢铁制造的知识懂得并不多。他有成千上万的人为他工作,他们在钢铁制造方面懂得的都比他要多得多。
但是卡耐基知道如何为人处世,这正是他发财致富的关键原因。在小时候,他就显露出组织和领导的天才。当他只有10岁的时候,他就发现人们对于自己的名字有着惊人的重视。于是他就利用这一发现,去赢得与他人的合作。
例如,童年时代住在苏格兰的时候,有一次他抓获了一只兔子,这是一只怀了孕的母兔。很快,他就有了一窝小兔子——可是他没有东西喂给它们吃。不过他有一个非常巧妙的办法,他对邻近的孩子们说,如果他们愿意采集足够的苜蓿和蒲公英来喂它们,他就用他们的名字来命名这些小兔子,以对他们表示感谢。
这个方法太神奇了,安德鲁·卡耐基永远也忘不了。
好多年之后,他将同样的心理学应用在商业上,赚了好几百万美元。例如,他希望将钢铁轨道推销给宾夕法尼亚州铁路公司。当时埃格·汤姆森是该公司的董事长,于是安德鲁·卡耐基在匹兹堡新建了一家巨型钢铁厂,就取名为“埃格·汤姆森钢铁厂”。
你是否能猜出来,当宾夕法尼亚铁路公司需要钢铁轨道的时候,埃格·汤姆森会买谁的产品呢?……西尔斯公司?是……这简直就是一道谜语一样,你猜错了,再猜猜看!对,就是“埃格·汤姆森钢铁厂”的。
当卡耐基和乔治·普尔门为卧车生意而竞争的时候,这位钢铁大王又想起了那个兔子的教训。
卡耐基控制的中央交通公司,正在跟普尔门所控制的那家公司争生意。双方都拼命想得到联合太平洋铁路公司的这笔订单,于是双方你争我夺,大杀其价,以致毫无利润可言。卡耐基和普尔门都到纽约去见联合太平洋的董事会。有一天晚上,在圣尼可斯饭店碰头了,卡耐基说:“晚上好,普尔门先生,我们岂不是在出自己的洋相吗?”
“你这句话是什么意思?”普尔门问。
于是卡耐基把他心中想了很久的话说出来——把他们两家公司合并起来。他把合作而不互相竞争的好处说得天花乱坠。普尔门注意地倾听着,但是他并没有完全接受。最后他问:“这个新公司将如何命名呢?”
卡耐基立即说:“哦!那当然是普尔门皇宫卧车公司。”
于是,可以想像,普尔门的脸上立刻神采飞扬。“到我房里来,”他说,“我们详细谈谈。”那次谈话改写了美国工业史的一页。
安德鲁·卡耐基这种记住并重视他的朋友及同行名字的良好习惯,是他成为商界领袖的秘诀之一。他能叫出许多他的下属的名字来,这也是令他引以为豪的事。他还非常得意地说,当他亲自主管公司的时候,从来没有发生过罢工的事件。
得克萨斯州商业股份有限公司董事长班顿拉夫认为:公司越大,人们之间的感情就会越冷漠。他相信惟一能够使公司变得温暖一些的办法,就是记住别人的名字。
加利福尼亚州的洛克帕罗是一位环球航空公司的空中小姐,她经常练习记住机舱中旅客的名字,并在为他们服务时称呼他们的名字,这使得顾客感到非常亲切,她本人也备受赞许,有的顾客会当面表扬她,也有的顾客会向公司反映。有一位顾客曾写信给航空公司的经理说:“我好长时间没有搭乘你们公司的飞机了。但从现在开始,我一定要等你们公司的飞机才乘坐。你们让我觉得你们的航空公司好像专属化了,而这对我有非常重要的意义。”
异曲同工的是,音乐大师彼德鲁斯基也曾运用同样的方法,使他专车上的黑人厨师感到受到了尊重,因为彼德鲁斯基总是称他为“古伯先生”。彼德鲁斯基曾15次到全美国旅行,为全国各地众多的热烈听众演奏。每一次他都独自乘坐一节私人车厢,在音乐会之后,那位大厨就替他准备好夜宵。在所有的那些岁月中,彼德鲁斯基从来不曾以美国的传统方式称呼他为“乔治”。彼德鲁斯基总是以他那古老的正式方式,称呼他“古柏先生”,这使古柏先生高兴万分。
人们对自己的名字是如此的重视,并不惜以任何代价使他们的名字永垂不朽。即使盛气凌人脾气暴躁而且腰缠万贯的R.T.巴南,也曾因为没有子嗣继承巴南这个姓氏而无比失望,以至于愿意给他外孙C.H.西礼2.5万美元,想使他的外孙自称“巴南·西礼”。
200年来,贵族和企业家都在出钱资助着艺术家、音乐家和作家,希望他们的作品能够献给他们。
图书馆和博物馆最有价值的收藏品,都是那些担心他们的名字会被历史遗忘的人捐赠的。纽约公共图书馆拥有亚斯都家族和李诸克斯家族的藏书。大都会博物馆保存了本杰明·亚特曼和J.P.摩根的名字。
大多数人之所以不记得别人的姓名,只是因为他们不想花时间和精力用心去记。他们总是为自己寻找各种各样的借口:他们太忙了!
但是他们大概不会比富兰克林·罗斯福更忙,然而罗斯福却舍得花时间去记那些他曾经接触过的机械师的名字。
例如,克莱斯勒汽车公司曾为罗斯福先生特制了一辆汽车。张伯伦和一位机械师把这辆汽车送到了白宫。我这里有一封张伯伦先生的来信,信中讲了他当时的经历:“我教罗斯福总统如何驾驶一辆配置了许多不寻常零件的汽车,但他也教会我许多关于为人处世方面的知识。”
“当我被召到白宫的时候,”张伯伦先生写道,“总统非常高兴,他直呼我的名字,使我感到特别欣慰。令我印象尤其深刻的,是他确实对我所说明的事项很注意而且很感兴趣。这辆汽车采用特殊的设计,非常完美,可以完全用手来操纵。一群人围在汽车四周参观。他说:“我认为这辆汽车真是太棒了。只要按下这开关,就可以开动它,可以毫不费力地驾驶它。我想这车实在是太好了——我不知道它是怎么起来的,真希望自己能有时间拆开来,看看它是如何工作的。’
“当罗斯福的许多朋友和同事都在称赞这辆车时,他当着他们的面,对我说:‘张伯伦先生,我真的非常感谢你为了设计这辆车花费了大量的时间和精力。这辆车造得简直太棒了。’他对散热器、特制反光镜、时钟、特制的照明灯、椅垫的式样、驾驶座的位置、车厢内标有他姓名缩写字母的特制行李箱等,都大加赞赏。换句话说,他注意到了每个我曾付出心血的微小细节,而且都给予了赞赏。他还特别让罗斯福夫人、他的秘书波金女士、劳工部长等人注意这些部件。他甚至还让他的那位年老的黑人老司机也格外小心,他说:‘乔治,你可要好好地照顾这些行李箱。’
“在他上完驾驶课程之后,总统转向我说:‘好了,张伯伦先生,联邦储备委员会已经等我30分钟了。我想我该回办公室去工作了。’
“我带了一位机械师去白宫。刚到白宫的时候,这位机械师曾被介绍给罗斯福总统。他是一个害羞的人,总是退缩在后面或躲在角落里。尽管他没有和总统说过一句话,而罗斯福总统也只听过他的名字一次,但是当我们离开以前,总统找到这位机械师,和他握了握手,还叫出了他的名字,对他来到华盛顿表示感谢。我能感觉到,他的这种感谢没有丝毫造作的感觉,而是出自他的真心诚意。
“回到纽约几天之后,我就收到了一张由罗斯福总统亲笔签名的照片,照片上还有简短的谢辞,再次感谢我给他的帮助。作为一个国家总统,罗斯福如何有时间做这样的事,这真的让我难以理解。”
富兰克林·罗斯福知道一个最单纯、最明显、最重要的使人获得好感的方法,那就是记住别人的姓名,使人觉得受到了注意与尊重——但我们中间有多少人能够这样做呢?大多数的情形是这样的:我们被介绍给一位陌生人,我们和对方谈了几分钟,可是在分手的时候,连对方的名字都不记得了。
作为一名政治家,要学的第一堂课就是“记住选民的姓名就是政治才能。如果忘记的话,你将很有可能被湮没。”
在个人事业与商业交往中,记住别人姓名的能力同在政治领域中差不多同样重要。
法国皇帝拿破仑三世——也就是伟大的拿破仑皇帝的侄子,曾自我炫耀地说,虽然他国务繁忙,日理万机,但是他仍然能记住他所听见过的每一个人的姓名。
他的技巧是什么呢?其实很简单。如果他没有清楚地听到对方的名字,就说:“抱歉。我没有听清楚。”如果碰到一个不怎么常见的名字,他就说:“怎么写法?”
在谈话的时候,他会把那个名字重复说几次,试着在心中把它跟那个人的特征、表情和容貌联想在一起。
如果对方是个重要的人物,拿破仑三世就会更费心思地去记住他。一等到他旁边没有人,他就把那个人的名字写在一张纸上,他细瞧瞧,聚精会神地深深根植在心里,然后把那张纸撕掉。这样做,他对那个人的印象就更深了,不止有眼睛的印象,还有耳朵的印象。
所有这些事都要费一定的时间,但爱默生认为,“有礼貌,是由小小的牺牲换来的。”
因此,如果要让别人喜欢你,请记住第三项规则:
“记住一个人的姓名。”这对他来说,是所有语言中最甜蜜、最重要的声音。