灵活多变的西尔斯公司

——管理者要灵活应变

美国西尔斯公司是一家以为农民邮购商品起家的零售公司，它的创始人理查德·西尔斯原本是一个铁路货运的代理商，因为连续几次被客户拒绝收货，影响了他运送钟表的生意。无可奈何的他想到了通过邮局寄送商品，结果这种方式受到客户们的欢迎。由于他对美国的农村市场了如指掌，便对自己的营销模式进行了大胆的创新，逐渐形成了一套行之有效的新型销售和经营办法。他经常会收购一些因为长期积压而欠债，最终遭到扣押的商品。他在向农民卖这些商品之前，会先花心思做一次广告，卖完之后就结束广告宣传。这种营销方式在当时非常新颖，也非常实用，让他大赚了一笔。除此之外，他还在印刷邮购用的产品手册、沟通邮购渠道、建设邮购专用工厂等方面有一定的创新。可是因为他缺乏高超的组织能力，加上当时的社会、经济条件的限制，所以他并没有将公司发展成为一个大企业。

真正做到这一点的是西尔斯先生的继任者米利斯·洛森沃尔德，他在1895年加入西尔斯公司，并对邮购业务倾注了大量的心血，采取了一系列大胆的措施去发展邮购业务。他先从市场调查入手，精心编印了一种非常实用的邮购商品的样本手册，坚持“保证满意，否则原款退还”的经营方针，建立了一套高效的组织管理系统，让自己手下的管理人员既享有应有的权利，又担负起了明确的责任，极大地提高了员工的积极性。他真正做到了尽量降低成本，售价最便宜，此外还能保证所售出的商品品质是最好的。

20世纪初，洛森沃尔德在芝加哥建立了一个邮购工厂，完全采用标准的流水作业方式生产物美价廉的商品。西尔斯公司与在全球各地的主要制造商建立起了一种特殊的代理关系，从而保证了物美价廉的商品源源不断地提供给消费者。洛森沃尔德的努力没有白费，在他的经营下西尔斯公司快速发展。1900年时西尔斯公司的营业额只有110万美元，到了1910年时，它的销售额是6100万美元，1920年达到2.45亿美元，到20世纪70年代中期时，西尔斯公司每年的营业额都有数十亿美元。

20世纪20年代后期，伍德接替了洛森沃尔德掌管西尔斯公司，他针对当时美国农村市场的变化，采取了一些新的经营战略。他的经营战略随着市场的变化而变化，一方面他继续抓好邮购商业，另一方面他投入更大的力量去发展门市零售和零售商店，扩大了公司的服务对象。这个时候的西尔斯公司开始同时为城市居民和农村消费者服务。到1931年的时候，西尔斯公司的零售营业额已经超过了邮购销售的营业额。

零售商店的激增给西尔斯公司提出了加强商店管理的新课题，可问题是过去成功的邮购业务并没有，也不可能为公司培养出管理人才。伍德意识到现在公司的首要问题就是培养大量的管理人才。他花了十几年的时间为公司提拔、培养了大量管理人才，西尔斯公司也正是因为有这些人才的存在才能不断地发展，不断地成功。另外，邮购业务相对来说比较简单，只需要不多的人就可以供应整个美国市场，可是大量的零售商店却需要很多人去管理，而且这中间涉及许多繁杂又具体的事务，而这些事务总公司又没有办法一一过问。在这样的情况下，就需要建立一种有效的管理层次，于是伍德采用了采购部门的集权管理和销售部门的分权管理相结合的新经营方式。

伍德在任职期间，还为西尔斯公司建立了连锁经营体系，设立了大量的连锁商店，因为连锁商店的规模巨大，这就让西尔斯公司在降低了商品的成本的同时，让巨额的广告费被大量的连锁商店分摊。这样一来，西尔斯公司承担的广告费就大大降低了，因此西尔斯公司能在激烈的市场竞争中始终处于有利的地位。

20世纪50年代初期，伍德根据市场情况的变化，又首创了郊区型购物中心，这种购物中心融商业、服务业、娱乐业为一体，受到人们的欢迎，很快遍及美国。这种购物中心对消费者的购物习惯、生活方式，甚至城市的规划都产生了巨大的影响。

1954年，为西尔斯公司服务了近30年的伍德退休了，从此之后，西尔斯公司的高级领导每过几年就更换一次，公司的经营方式也随之发生了一些变化。就在这不断变化的过程中，西尔斯公司所涉足的领域越来越多，它不仅是世界上数一数二的百货经销商、艺术品的大买家和大卖家，而且是世界上最大的宝石商和美国最大的书肆之一，在金融业和不动产业方面它也有很多生意。

故事中的管理学

世界上的任何事物都处于发展变化中，市场更是如此。因此，世界上并没有哪一种经营模式能够始终适用于变化莫测的市场。一个企业的经营手法或者说是策略都必须始终随着市场的变化而变化，绝对不能墨守成规，一成不变。企业的管理者必须拥有不断创新、不断变革的思维，他所提出的经营决策也灵活多变的。需要注意的是，灵活多变的经营策略要有利于公司的发展，必须是在进行大量调查研究而且确认其可行的基础上提出。如果管理者不断改变的经营决策会给企业造成损失，又或者说管理者在面对危机时并没有很好的解决办法，那就不要轻易地做出改变。