一个漂亮的开场白，是销售成功的一半；而不具备吸引力的开场白，往往会成为销售失败的开始。

当代最富权威的推销专家戈德曼博士曾说过：“在面对面的推销中，第一句话至关重要。”这就是心理学上的首因效应，客户听第一句话往往比听之后的话更认真，甚至很多客户会以销售人员开场白的好坏而决定他们的去留。因此，销售人员要想尽快抓住客户的注意力，保证销售行为的顺利进行，重中之重就是要有一个漂亮的开场白。

所谓销售开场白，是指销售人员与客户见面后，在前1至2分钟内所说的话（电话的开场白仅有短短的30秒）。经研究发现，在面对客户时，对方往往会根据你在短短几十秒内的表现，来决定是否继续听你讲下去。那么，怎样才算是一个漂亮的开场白呢？

首先，我们必须理解开场白的目的：第一，清楚地介绍自己；第二，介绍来访目的。具体一点就是可以为客户提供某种利益的可能。开场白必须达到这两个目的，才能引起客户持续的注意，进而激发其进一步交流的兴趣。

其次，我们必须明确开场白应包括的具体内容。在最为常见的面对面的销售中，开场白大致应包括以下几方面的内容：

1.表达感谢的心情。感谢对方提供见面的机会，这样可以拉近彼此的距离。除此之外，还可以寒暄并赞美对方。

2.自我介绍。

3.介绍来访目的以及来访会给对方带来哪些利益。

4.进一步挖掘客户需求。

一名销售人员如约来到客户办公室，他的开场白可以是：

“王总，您好！感谢您能在百忙中抽时间接待我。”（感谢接见）

“王总，您的办公室真是既简洁又有品位，您一定是个做事干练的人。”（寒暄赞美）

“这是我的名片，请您笑纳。”（呈上名片，为介绍来访目的做铺垫）

“王总，我是安全防护监控方案的供应商。我们都知道企业在外，要关注自身市场占有率和利润；在内部，企业自身的安全防护也不能忽视。您作为企业负责人，肯定也会关心如何分配安防资源，怎样用最少的成本来营造一个最安全的经营环境吧！所以今天我过来也是想与您沟通一下，看有没有我们公司可以提供协助的部分。”（介绍来访目的，在这个部分要关联客户利益）

“那么，您的公司目前有没有安全防护设备？使用情况如何呢？”（提问式地挖掘客户需求，让客户开口）

当然，除了面对面的销售方式之外，还存在电话销售、网络销售等多种销售方式，相应的，所采用的开场白也会有所不同。但终究万变不离其宗，开场白的最终目的是尽量吸引客户的注意力，使其对这次谈话的内容感兴趣，为后续的推销做一个较好的铺垫。开场白可以有很多不同的方式，内容也千差万别，不尽相同。

最后，我们必须抓好开场白的切入点。一个漂亮的开场白最需要做到的就是在最短的时间内调动客户的兴趣，让他动心。而利益永远是客户最关心的话题。比如“减少成本”“提高利润”“提升效率”……这些都是客户所极力追逐的目标。鉴于此，建议销售人员在抛出开场白时，最好关联到客户利益。大多数人都会对如何赚钱或者省钱的方法感兴趣，那么，以金钱为切入点的开场白，往往会效果卓著，事半功倍。比如：“王总，您一定会对我今天给您带的东西感兴趣的，因为它可以帮您解决某某问题，提高您的生产效率。”“张先生，如果有一个方法可以为您提升15～的利润，而这个方法是经过严格验证而真正有效的，您是否愿意花几分钟了解一下呢？”

现代心理学研究表明，好奇是人类行为的基本动机之一。如果我们的开场白能够激发顾客的好奇心，就能顺利地吸引人们的注意力，从而推动销售的成功。 qU23z5cEUtRu/6XN2l9/2ZWXkfDyxzf6byy4WgNC3yWONLtwx5f/tgJnJl7c3qY1