关于说服力，大家很容易走进一个误区，那就是认为说服的能力和口才有关系。我们常会认为那些拥有高超说服能力的人都是一些能言善辩、巧舌如簧的人。因此，在说服别人时，我们也会走进这样的误区，试图用滔滔不绝的话语来驳倒对方，让对方俯首称臣。但这就意味着说服吗？说服不是一场语言的交锋，而是一场心理的较量。真正的说服，要让对方心悦诚服。

说服之道，重在心服。想要让对方“心服”，首先要明白别人的内心是怎么想的。

据说，在二战期间，某国的军方为了减轻国家的财政负担，想在军队中推出一种保险，每位参保人员每个月只需缴纳十元保险金，万一参保的士兵不幸在战争中牺牲，他们的家人就可以获得十万元的赔偿金。按照常理，这种赔偿远高于政府的抚恤金，而且也为士兵们解除了后顾之忧，应该会吸引士兵们踊跃购买，但是事实情况却并非如此。

尽管推行的军官们费尽了心思，卖力地做了大量宣传，士兵们依旧响应者寥寥。原来，士兵们认为像他们这样的人，命不是自己的，哪天牺牲都不知道，如果投保了没牺牲，每月的十元就打了水漂；如果真牺牲了，即使有十万元自己也享受不到，与其如此，还不如用这十元钱及时行乐。这是士兵们的真实想法，军官们在了解之后，一时也想不出什么劝服的方法，无奈之下，他们请来了一位有名的演说家来做说客。

士兵们原以为这位演说家会进行一番高谈阔论，谁知道演说家只说了很简单的几句话，他说：“小伙子们，我不想跟你们讲什么大道理，我只想告诉你们投保有什么作用？投保，可以更好地保全你们的性命。试想，如果你们投保，牺牲后政府要赔偿你们每人的家属十万元，不投保，政府只用赔偿几千块。如果你们是政府，你们会先派需要赔偿几千块的士兵上战场，还是先派需要赔偿十万元的士兵上战场呢？我的话讲完了，你们自己想想吧！”听了演说家的话，士兵们纷纷加入了参保的行列中。

我们为演说家精彩独到的见解而鼓掌。演说家能用寥寥数语劝服了士兵们投保，是因为他把话说到了士兵们的心里，他看准了士兵们心里的担忧：谁都不想死。因此，我们必须明白，在任何时候，说服都不是为了展现口才，而是为了让对方信服自己的观点。

说服本身的目的就是改变对方的态度，将自己的想法变为对方的想法。这一点说起来容易，做起来难。因为人与人之间的接近都是要克服多层心理障碍的，不仅是对方的，还有自己的。这些心理障碍有些是表层的，容易克服；有些却是深层的，需要我们多下功夫。有些说服在当时看似获得了认可，但是事后别人又改变了态度，这种就不是真正的说服，而只是一种表面的说服。严格说来，表面的说服是不能称为说服的，是口服心不服。

真正的说服需要走入对方的内心深处，明白对方心里所想，并且想办法让自己要说服的内容符合对方的想法和态度，简而言之，就是把话说到别人心里去，这样才能让别人发自心底地认同，从而不会轻易反悔。

虽说说服之道的重点在于“服”，但是“说”的形式我们也不能忽略。如同美味佳肴都是色香味俱全，高明的说服也不得不借助语言的艺术。曾经在网络上流行过一个卖橘子的小段子，普通的叫卖者都是说自己的橘子如何甜，但是有人却会挑剔不酸的橘子还有橘子的味道吗？一个聪明的商人用一句话代替了自己的叫卖：初恋的味道。此举一出，不仅成为一段被人津津乐道的美谈，商人的橘子也很快被抢购一空。这就是语言的魅力。

无独有偶，一位巴黎街头双目失明的老乞丐也因为诗人让·彼浩勒的一句话改变了自己的境遇。原来是诗人在乞丐身旁的“我什么也看不见”的木牌上增添几个字，将木牌的内容转变为：“春天来了，我却什么也看不见”。如此一改动，一种鲜明的对比让乞丐内心的失落呼之欲出，这种情感唤起了路人的同情，纷纷解囊相助。

以上的例子虽然都是一些个例，但是却充分展示了语言的重要性。在说服的过程中，恰当的语言不仅可以弱化说服的目的性，将话语变得动听，同时还可以增加个人的魅力。当一个人的魅力开始引人关注时，人们就会不自觉地被吸引，同时也心甘情愿地受其影响，在潜移默化中被对方说服。

重视语言的形式，除了要让语言变得动听之外，还要注意语言的简洁和有效性。因为如今我们生活的世界里到处充满了噪声，人们被噪声弄得心烦意乱，不自觉中就会排斥一些无用的“语言噪声”。想想看，有多少次我们面对那些不知所云的诉说时，心中除了无奈还是无奈，尽管有时不得不听下去，但是下次再遇到此类拜访，你的耐心还会继续吗？说服，尤其要避免说话啰唆和言语无效。生活在快节奏的现代社会，人们的日常生活内容如此繁杂，于是大家不得不追求高效，因此，如何在最短的时间里让别人明白你的意图并且产生听下去的兴趣，这就是语言艺术的魅力所在。

掌握简洁高效的语言模式，我们需要了解四个重要的元素，即“谁在说”“说什么”“怎么说”“说给谁”。在这四个元素中，“谁在说”是最重要的，这关系到说服者对自身的定位，这种定位为将要进行的说服奠定了基点。如果将每一次说服比做一场表演，毋庸置疑，说服者将是这场表演的主角，如果说服者缺乏对自身的准确认识，不能够通过自己的身份定位引起对方的注意，那么这场说服就已经失掉了先机。其次是“说什么”，这关系到说服者对信息的选择。并不是你将信息告诉了对方，对方就一定会接受，这里还涉及信息的排列和组合问题。因此，“说什么”不仅仅是简单的信息传达，还要想清楚怎么进行有效的传达；第三个要素是怎么说，“怎么说”指的是在信息传达的过程中选择的方式方法，“怎么说”在很大程度上决定了说服的成败。要想让对方对你的话感兴趣，最有效的方式就是将我们要讲的话和对方建立一种“关系”，即给对方找一个不得不听的理由。这就是方法的真正含义。最后一个要素是“说给谁”。因为它是信息传达的末端，因此被排在了最后，但是其重要程度不亚于其他三个要素。当信息传达给说服目标，主角已经变为被说服者，只有被说服者相信，才能完成说服的过程。因此，说服者需要进行换位思考，为对方找出信任你的理由，也为自己找到说服成功的保障。

总而言之，真正的说服不仅要将话说到对方的心里，让人口服心服，同时还必须借助语言的艺术，才能让说服变得更加轻松，同时效果也更加稳固，二者相辅相成，缺一不可。 BCQx9q3nL7itWJqQCnyOorub9MoSMWKXnj4RAKzVri/E0Yk+usBDvWd4ZRTf0kai