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求人帮忙的技巧

当你遇到困难时,请对方帮一个忙,是明智的选择。不要以为对方是个平凡的人帮不了你的忙,人往往在平凡中蕴含着伟大。生意场上更是如此,请求对手帮助你就能赢得友谊与合作,否则,你在人生道路上会处处受阻。

有一次卡耐基乘汽车到法国内陆旅行,迷失了方向。于是停下破旧的福特车,向一群农人请教到下一个市镇该走哪条路。

这么一问,效果惊人。那些穿着木鞋的农人,认为所有美国人都是有钱的。那里汽车很少,这部汽车对他们来说简直是稀奇物。美国人坐汽车旅行法国,必定是百万富翁了。可能就是汽车大王亨利·福特的亲戚。但他们知道一些卡耐基不知道的事情。卡耐基比他们有钱,但卡耐基得毕恭毕敬地向他们请教。他们立刻七嘴八舌说起来。有一个家伙为了这稀有的机会而兴奋得不得了,命令所有的人都不要讲话,他要独自享受这指示方向的快乐。

你不妨也试试这种方法吧。下一次你在一个陌生的城市迷了路,拦住一个经济状况和社会地位都低于你的人,向他请教:“请问到某某地方怎么走?”如果你能这样做,相信会收到良好的效果。

本杰明·富兰克林运用这种方法,把一个刻薄的敌人变成了他一辈子的朋友。那时候,富兰克林还是一个年轻人,他把所有的积蓄,都投资在一家小印刷厂里。他又想办法使自己获选为费城州议会的文书办事员。这样一来,他就可以为议会印文件。那样可以获利很多,他当然不愿意失去文书办事员的职务。可是出现了一种不利的情形。议会中最有钱又最能干的议员之一,非常不喜欢富兰克林,还公开斥骂他。

这种情形非常危险,富兰克林决心使对方喜欢他。但是,怎样做呢?这是一个难题。给他一点点小惠?不可以,那样会引起他的疑心,甚至轻视。

富兰克林太聪明了,不会陷入那样的窘境。于是,他采取了一个相反的办法,他请求敌人来帮一个小忙。

富兰克林向他的敌人借10块钱?不足!他所请求的,令对方觉得非常高兴——这个请求触动了他的虚荣心,使他觉得获得了尊重。这项请求,很巧妙地表示出富兰克林对对方的知识和成就的仰慕。下面就是富兰克林叙述的经过:

“听说他的图书室里藏有一本非常稀奇而特殊的书,我就写给他一封便笺,表示极欲一睹为快,请求他把那本书借给我几天,好让我仔细地阅读一遍。

“他马上叫人把那本书送来了。过了大约一个星期,我把书还给他,还附上一封信,强烈地表示我的谢意。

“于是,下次当我们在议会里相遇的时候,他居然跟我打招呼,并且很有礼貌。自那以后,他随时乐意帮忙,于是我们变成很好的朋友,一直到他去世为止。”

富兰克林去世已经150多年,而他所运用的心理办法,也就是请求别人帮忙的办法,可以说对我们今生今世都有效。

例如,安塞尔就运用这个办法获得很大的成功。他是铅管和暖气材料的推销商,多年以来一直想跟布洛克林的某一位铅管商做生意。那位铅管商业务极大,信誉出奇得好。但是安塞尔从一开始就吃足了苦头。那位铅管商是一位喜欢使别人窘迫的人,以粗鲁、无情、刻薄而著称。他坐在办公桌后面,嘴里衔着雪茄,每次安塞尔打开他办公室的门时,他就咆哮着说:“今天什么也不要!不要浪费我的时间!走开吧!”

然而有一天,安塞尔先生采取另一种方式,竟然建立起生意上的关系,交了一个朋友,并得到可观的订单。事情是这样的:

安塞尔的公司正在商谈,准备在长岛皇后新社区买一家公司。那位铅管商对那个地方很熟悉,并且做了很多生意。那一次,当安塞尔去拜访他时,就说:“先生,我今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的。不晓得你能不能挤出一点时间和我谈一谈?”

“我们的公司想在皇后新社区开一家公司。”安塞尔先生说,“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样,因此我来请教你对这个地点的看法。”

铅管商立刻客气地说:“请坐请坐。”接着谈了一个多小时,详细地解说了皇后新社区的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点,而且,还告诉安塞尔批发铅管公司应如何去展开业务,怎样才能做得更好。另外,他还把家务的困难和夫妇不和的情形也向安塞尔先生诉苦一番。

“耶天晚上当我离开的时候,”安塞尔先生说,“不但口袋里装了一大笔订单,而且也建立了友谊关系。这位过去常常吼骂我的家伙,现在常和我一块儿打高尔夫球。这个改变,都是因为我请他帮个小忙,而使他觉得有一种我是‘重要人物’的感觉。”

我们再来看看肯·戴克如何技巧地运用“请帮个小忙”的心理方法。

几年以前,戴克经常去函给商人、包商、建筑师,请他们提供资料,却因为总是不能得到回信而深感苦恼。

在那个时候,他写给建筑师和工程师的信,得到回复的很少能够达到1%。如果能够达到2%,就算很好了,如果达到3%,那就是很了不起了。10%?那就要高兴地大叫是奇迹了。

但下面的这封信,却得到了几乎是50%的回信,比奇迹还要好5倍。而回来的信,有的竟长达两三页。信里充满了善意的建议和合作的态度。

下面就是这封信,请你看看所应用的心理方式;有些时候,甚至在遣词用字方面也要注意到对方的心理。

当你阅读这封信的时候,请特别注意字里行间的意思,试着分析一下,得到这封信的那个人的心理反应会怎样。

先生大鉴:

弟目前面临一项困难,不知能否惠予协助?

一年以前,弟曾建议本公司说,建筑师最需要的东西之一是一本目录,如此才能使建筑师知道本公司所有整建房屋的建筑材料,以及其零件的情形。

谨随函附上印成的目录——为此类的第一本。

但是目前我们现有的材料,已经减少。当弟向本公司总经理报告这种情况时,他说不反对再印一版目录,但必须弟先行提出满意的资料,证明印成的目录,确实发挥了功用才行。

因此,弟势必要麻烦先生,不揣冒昧,敬请先生及全国各地的另49位建筑师,担任这件事情的裁判。

为了易于提出资料,弟特在本函背后列出几点问题。如先生能惠予赐答,甚至另行提出宝贵意见,再将此信投入已经贴好邮票的信封里,弟将不胜感激,视为对弟个人的一项恩助。

当然,这不需先生负担任何责任,而目录之印刷,可根据先生宝贵经验和意见加以修改再版,端视先生之裁定。不论如何,弟当感谢先生的合作。

敬讼大安
展业部经理肯·戴克敬上

还有一点需要注意,根据以往的经验,有些人在看完这封信以后,就一成不变地运用这种心理方式,但他们过分注重大捧别人,而不是出自真心诚意。那样,就不能收效了。 gDQHxjcQofv+tLcDMxMUxENRo2vuqb4wZmuVblqomlIpis2fN74i1MKJ3ZhVsvkz

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