操纵别人，先满足他的心理需求

人要生存，他的需要能够影响他的行为。只有未满足的需要能够影响行为，满足了的需要不能充当激励工具。这是由美国社会心理学家、人格理论家和比较心理学家马斯洛在1943年发表的《人类动机的理论》一书中提出的。

这段话告诉我们，想要搞定对方，可以想办法满足其需要，来赢得他人的认可。

但前提是，我们只有了解人的不同需要，设身处地地为他人着想，尊重个体需求，才能获得对方的好感。让对方满意了，对方才会信任我们，愿意为我们处理事情，帮助我们，从而达到有效地操纵别人的效果。下边我们看一个寓言故事，来看看怎样使用这种方法：

小猴想进一趟城，可是没有人拉车。他想呀想，终于想出了一个非常好的主意。他在车上系了三个绳套：一个长，一个短，一个不长也不短。做完这些后，他便叫来了小老鼠，让小老鼠闭上眼，拉长套。又叫来小狗，让他闭上眼，拉短套。他再叫来小猫，在小猫背上系了一块肉骨头，让小猫闭上眼，拉不长不短的绳套。小猴爬上车，让大家一齐睁开眼。小老鼠看见身后有猫，吓得拉着长套拼命跑；小猫看见前面有只老鼠，拉着套使劲地追；小狗看见猫背上的肉骨头，馋得直往前撵。就这样，小猴快快活活地坐在车里，不一会儿工夫就到了城里。

看过这个寓言故事，不能不为小猴的聪明拍手称绝。小猴子就是明白了每个动物的需求，然后通过满足每个动物吃东西的愿望，来激发它们的动力，让它们都跑了起来。从这个故事中我们也看到了尊重个体不同需求的重要性，如果猴子没有发现三个动物的需求不同，给每个动物身上都绑上一块骨头，那么其中的猫就肯定不会卖力跑；如果把狗换成了羊，羊看到骨头根本不感兴趣，所以也不会跑。聪明的小猴正是因为懂得个体需求的差异，才让车子成功地跑起来的。

马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求五类，层次由低到高。人要生存，就会有需求。设法满足他人的需求，是一种明智的投资。但每个人需求的层次不同，如果我们没有弄清其需求层次，盲目地满足其需求，就可能费财费力而不讨好。

汤姆是一家软件公司的销售经理，能力强，热爱工作，成绩显著。今年他升任上海总公司的销售经理，薪水也增加了，但是，近期他不但没有工作热情，甚至还有辞职的念头。

为什么升职、加薪反而要辞职呢？经了解，原来引起汤姆不满的原因来自他的上司。他的上司对汤姆到上海工作颇不放心，担心他做不好，总是安排一些很简单的工作，并且在汤姆工作时经常干预。汤姆工作能力较强，习惯独立思考问题、解决问题，对上司的频繁干预，他非常不习惯，并逐渐产生不满情绪。

这个案例应当引起经理的关注。仅仅加薪、晋级不一定能有效激励员工，还应该根据下属的特点，做好其他方面的工作。比如，汤姆的上司应该花一定的时间了解下属，在了解的基础上信任下属，给他舞台让他充分展示自己。当然，要让下属长期保持旺盛的士气，绝非如此简单。还应当采取许多其他的激励方法，比如尊重、关爱、赞美、宽容下属等。还有，提供适当的竞争环境、给下属指出奋斗的目标、帮助下属规划出其发展的蓝图、恰到好处地批评，等等。

人的需求是有层次的，一般要用员工正在追求的那个层级或高于他追求的那个层级来激励他们。如果作为领导者不了解员工的需求层级，用低于他追求的层级来激励他，那么无异于在做无用功。

在人们的日常交往中，不经意的一句话或者一个举动就可能满足对方心理，引起他的感激心理和报偿心理，以实现你的操纵目的。

比如，获得尊重既是一个人名誉地位的显示，也表明了他的德操、品行、学识、才华得到了认可。无论是年长者还是年轻者、位尊者还是位卑者，都期望别人尊重自己。人们对于自己具备的技能都有一种引以为荣的心理，如果想同这些人结识相交，那采取求教法是最有效的切入。

某厂员工小王拿着自己的书法习作来到赵副厂长家里：“赵老，上次听您谈论书法作品，我感到受益匪浅，我自己写了几幅习作，想请您指教指教。”“噢，我来看看。”他们就围绕着书法问题谈论开了。小王从此与赵副厂长结成了忘年之交。

人们都希望尽量做好自己喜爱的工作并取得令人称道的成就，如果这种成就心理能够得到他人的激励，就必定能引起他的感激心理和报偿心理。 5eaasqpmwEfDyfaksYn2yU8e6OdpQbehNYzf5s7eaVeeHda97njzLk7s8yFnqALr