下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
电话销售的开场白一般要包括三个方面的内容：我是谁或我代表哪家公司、我跟客户联系的目的是什么、我公司的服务对客户有什么好处。
小刘：“您好，是孙经理吗？”
孙经理：“我就是。”
小刘：“太好了，真高兴能与您本人通话。”
孙经理：“你是哪一位？”
小刘：“我是××公司的销售主管小刘。我们公司是专业提供管理培训资源的培训企业。”
孙经理（不太友好）：“你找我有什么事吗？”
小刘：“总经办的人对我说，您是负责员工培训的领导，那么您一定关心培训的事。我打电话给您，就是想谈谈如何更好地进行培训。可以占用您一点儿宝贵的时间吗？”
孙经理（态度变得友好一些）：“上期的培训刚刚结束，目前生产比较紧，一时还抽不出时间进行培训，所以短期内不会再组织培训了。”
小刘：“贵公司如此重视培训，这太好了。看来贵公司在这方面做了不少工作，我这里还有一种新的培训形式。”
孙经理：“哦？”
小刘：“这种新的培训形式既不影响工作，又能让员工通过培训提高工作能力，而且成本非常低，它一定会对您的工作大有帮助。”
孙经理（表现得有兴趣）：“那好，你给我介绍一下吧！”
开场白要达到的目的就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以使他乐于与销售人员在电话中继续交流。所以，在开场白中陈述价值就显得很重要。小刘的开场白，不但把开场白所应该包括的要素清楚明白地传达给客户，并且还用利益激发客户的好奇心，使谈话继续深入下去，可以说这是一次成功的开场白。
有些时候，一些接线人会故意阻拦不给转电话，他们会高傲地问：“有何贵干？”销售员可以回答：“这是我们的私事。”绝大多数时候，这样回答也就够了，接线人不敢随便插手老板的私事，电话马上就会被转到你要找的人那里。
销售员：“您好，麻烦您帮我转一下李经理。”
秘书：“现在忙音，待会儿再打。”
销售员：“您都没有给我转，怎么就说是忙音呢？”
秘书：“喂，你这个人真的很啰唆，让你等会儿再打你没听见吗？我是说我现在很忙！”
销售员：“请问您贵姓？”
秘书：“这不关你的事。”
销售员：“您接听电话都是这种态度吗？您知不知道，您的这种态度会让贵公司损失很多客户。好吧，既然您不愿转电话，我也不勉强，不过，等会儿你们老总打电话过来时，我将把您的情况如实反映一下。”
秘书：“对不起，我实在太忙了，我现在就给你转。”
在电话销售中，销售人员有时会遇到很不礼貌的秘书或前台人员。遇到这些情形，销售人员就没有必要跟他们浪费时间，应该如案例中的销售人员那样直接摆高自己的姿态还击对方，从而突破秘书或前台人员的阻拦。
当然，销售员需要注意的是，摆高姿态要视具体情况而定，切勿照搬照抄。
在遇到障碍时，我们可以通过以下几种小技巧巧妙找到决策人：
“××小姐，麻烦您转××总。”
“不行，××总正在忙，有什么事情我可以转告吗？”
“没关系，我会继续在线等候。”
“那怎么行，你占了线路，别人怎么打进来？”秘书小姐抗议。
“要不行，我每隔5分钟打一次，我想××总肯定有不忙的时候。”
秘书小姐想着这5分钟一响的电话就可怕，心想早晚得转，不如现在转好了，她就会帮你转进去。
你可以跟秘书小姐说：“我是××总的亲戚。”秘书小姐再刁难也不敢刁难××总的亲戚。但这样做先要充分了解××总的家庭背景如何，最好是你能称呼××总的小名。
“××小姐，麻烦你转一下××，也就是你们的老总。我是××总家乡的亲戚，我是长途，麻烦快一点，谢谢！”
当你拨通电话后，如果是秘书接的电话，你可以这样说：“麻烦找一下苏总，我想问一下上次我们商谈的事情，他准备得怎么样了。”听到这话，秘书一般都会毫不犹豫地帮你把电话转过去。因为在他们的潜意识里，你可能与他们的老总通过话了，因此就没有必要再对你进行过滤了。另外，既然你已经与他们的老总商谈过了，他帮你接通老总的电话也是他工作分内的事，如果把事情耽误了，他可负不起这个责任，所以秘书会以最快的速度帮你接通老总的电话。
在绕过秘书关的过程中，尽量使用肯定性选择问话方式。比如，“请帮我转接一下××经理好吗？”而不要这样问，“××经理在不在？帮我转接一下好不好？”又如，“王总的手机号码是多少？我直接和他商谈一下。”而不要这样问，“您知不知道王总的手机号码？可不可以告诉我一下？”类似的否定性选择问话方式，很容易让人回答“不知道”。
当中性温和的电话没有多大效果时，不妨试试这种方法：适当地沉默，给接线员压力，从而使他尽快转接电话。
（一）
销售人员：“A公司吗？”
接线人：“对，您是哪里？”
销售人员：（沉默）“……”
销售人员：“您好，我姓孙，B公司的，前天我和经理约过时间，请您让供应部的经理接电话。”
（二）
销售人员：“A公司吗？”
接线人：“对，您是哪里？”
销售人员：“您好，我姓孙，B公司的，前天和经理约过时间，请您让供应部的经理接电话。”
显然，前一种显得更加有来头，会给秘书一种不容怀疑、不好招惹的印象。
有趣的是，有的公司曾经让不知底细的公司职员接过这样的电话，然后问这位接线人：“在对方沉默的时候，你以为他在做什么？”他的回答令人惊奇：“我听到一些纸响，以为他正在整理业务材料。”
“是什么材料呢？”
“在他说完要找经理接电话后，我感觉那是一些需要和经理交谈的材料。”
“和经理交谈的材料？”
“是的，我想那是一些经理需要的，或是一些他准备报告给经理或是要和经理商讨的材料。”
如何绕过秘书这一障碍？这是很多销售员经常遇到的问题。有时候，适当的沉默会给秘书一种不容置疑的印象。
有些资深销售员认为，不一定对所有的秘书都要谦和有加。一方面，长时间保持一种中性和诚恳的语调打电话，这本身就影响销售人员的状态；另一方面，温和的口气有时会助长秘书自以为是的心理，反倒增添了障碍。还有一种情况，销售人员把电话打过去后感觉到秘书心不在焉、爱答不理，这个时候给对方适当的压力是必要的。