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基本原则：兵力原则。无论何时，都应该首先尽力做到这一点。
——卡尔·冯·克劳塞维茨
如果商业就是战争，那么我们就要从中有所借鉴。我们以研究战争史开始，因为战争史本身就有许多值得研究的东西。
根据威尔·杜兰特（Will Durant）和阿里尔·杜兰特（Ariel Durant）的论述，在过去有文字记载的3438年历史中，只有268年没有发生过战争。早期历史大都详细记载了成功的军事战役和战斗。
早在耶稣基督诞生之前，世界各地就已有正规部队在战场上短兵相接。在无数的两军对垒过程中，军事战略日臻完善。
公元前490年，1.5万波斯士兵
在雅典西北部的马拉松海湾登陆，在那里，他们面对的是1.1万雅典士兵。希腊士兵虽在数量上处于劣势，但他们拥有一个很大的优势，即步兵方阵，每个希腊士兵都举起盾牌，盾牌交叠，既保护了自己，同时又在一定程度上保护了位于自己左侧的人。
波斯人习惯于单打独斗，对这种步兵方阵的格斗形式无所适从。这样，仅仅200名雅典士兵就击败了6000名波斯士兵。这成为经典的赫兹（Hertz）对安飞士（AVIS）战役的早期翻版。
希腊的步兵方阵具有革命性的理念，它使得士兵们能够协同作战。在商业中，同样的理念被称为“聚焦”，是一种实现商业突1破的有力手段。
在马拉松战役中，人们学会了“集中兵力、团结作战”的军事战略思想。
当然，我们今天之所以能记住这一事件，是因为士兵菲迪皮茨（Pheidippides）的英勇行为。他跑了35000多米到雅典传递信息，一到达就冲口而出：“庆祝吧！我们胜利了！”说完随即倒地而亡。
现在，马拉松长跑运动员要跑42000多米。当然，他们在赛前不必先同波斯士兵打仗。
在马拉松战役过后150年，亚历山大大帝的势力崛起。亚历山大是亚里士多德的学生，喜欢《荷马史诗》，他勇敢而谨慎，就像是早期的托马斯·沃森
（Thomas Watson）。
在多瑙河畔取得多次胜利后，亚历山大匆忙回家，却发现大流士（Darius）领导下的波斯军队又来寻找麻烦。大流士从300名智士中选了德摩斯梯尼（Demosthenes）（德摩斯梯尼可以算得上是最早的广告人了），他到处散播谣言说亚历山大的军队已经灭亡。
同许多伟大的军事指挥官一样，亚历山大大帝总是身先士卒，因此多次受伤。亲自参战的主要优势是能够及时调整战术。阿贝拉战役中，他带领机动骑兵侧翼包抄波斯军队，从而获得胜利。商场如战场，能迅速调配兵力通常是制胜的关键。
厉兵秣马数年后，一场决战于公元前331年在阿贝拉爆发。历史上对大多数的军事战役的记载都非常详尽，就算是在2300多年后的今天，我们仍能看到交战双方军队的战斗序列（试问，宝洁公司有哪一份商业计划能够保存2000多年）。
大流士以传统的方式组织兵力，阵前是15头大象和200辆战车；而亚历山大则更有创造性，他取胜的关键在于在军队的两个侧翼安排了骑兵，这一队形在其后的2000年里被不同形式地加以运用。战斗以亚历山大军队右翼骑兵的翼形进攻开始，这个阵势诱使波斯军队袭击亚历山大军队的左翼，却没料到亚历山大率领其灵活机动的骑兵绕到敌人中后部，从右侧击溃了波斯军队。
亚历山大大获全胜，成为“王中之王”。用20世纪军事思想家B.H.李德·哈特（B.H.Liddell Hart）的话来说，亚历山大所运用的战略是以“间接路线”克敌制胜。
哈特认为，一支成功的军队应该“出奇制胜”。
下一个出场的是著名军事强国罗马。在公元前207年梅陶鲁斯河流域，罗马充分证明了其强大的战斗力。
大象虽具力量优势，但缺乏灵活性。在梅陶鲁斯河战役中，尼禄巧妙地调动他的罗马军队打败了哈斯杜鲁巴及其战象。
当时，迦太基（现在的黎波里）军队正在进攻意大利。迦太基军队由两兄弟率领，即南方的汉尼拔（Hannibal）和北方的哈斯杜鲁巴（Hasdrubal），他们用大象作为头阵，成为20世纪装甲作战的始祖。
然而，两兄弟将兵力分散的做法是错误的。尼禄
（Nero）教给了他们经典的军事原则，即集中优势兵力原则。
尼禄首先率兵南下，向汉尼拔的方向进发，但夜幕降临后，他突然调头北上，令部队急速行军。经过历史上最艰苦的一次行军后，尼禄同罗马将军波尔基乌斯（Porcius）和利维尤斯（Livius）会合，当时他们正与汉尼拔的兄弟哈斯杜鲁巴交战。
这场战斗就像是阿贝拉战役的重演。尼禄率领军队的右翼绕过哈斯杜鲁巴的左翼。这次进攻出人意料的成功。尼禄赢得了战争史上空前绝后的胜利。
然而，新闻界偏爱失败者而非胜利者，所以我们今天只记住了250年后那位与尼禄同名的暴君。就连汉尼拔和他的战象也比尼禄将军更出名。用行话说，这就叫：“胜利者私下谈笑，失败者占据新闻头条。”
一条70米长的贝叶挂毯向我们讲述了诺曼骑士在黑斯廷斯战役中攻击哈罗德国王的故事。
大约1000年以后，在英国黑斯廷斯小镇又有一场漂亮的战役。在这里，诺曼人在威廉（又称“征服者威廉”）的领导下，改变了历史进程。当时，与诺曼人对阵的是国王哈罗德和他的撒克逊士兵。
同多数战役一样，不管是军事战争还是商战，在黑斯廷斯，双方进行着拉锯战。最后，威廉做出了一个重大决定：诺曼人攻击的主要目标应该是作为统帅的哈罗德国王本人。
于是，威廉派出20名诺曼骑士突破撒克逊防线，去擒拿哈罗德（而如今，我们会派出20名律师，携带一些5年期的合同）。4名诺曼骑士擒获了哈罗德国王，并立即将他处死了。
事实证明威廉是对的。撒克逊人看到他们的国王死了，防线立即崩溃，威廉大获全胜。
但是，战争就像商业一样，从不会是单方面的。1346年，英国在克雷西向法国进行了报复。
英王爱德华三世取得胜利的关键在于使用了英式长弓，这一技术突破就像商战中一种新产品的面世。有了英式长弓（好比在14世纪有了机枪），步兵和弓箭手头一回能够顽强地抵抗骑兵（擒获可怜的哈罗德国王的那种骑兵）。
在军事历史上，很少有武器像英式长弓这样具有革命性的科技突破。英式长弓让英国人在战场上称雄了好几十年。
但是，英式长弓虽然比石弓快6倍，但需要技能和训练才能操作。英式长弓的拉力为45公斤，射程是183米。要成为一名合格的弓弩手需要6年的时间。
这就是为什么在古代英国，星期天的射箭训练是强制性的，而去教堂做礼拜却不是。
69年后，在1415年的阿金库尔战役中，法军仍然没有吸取上次教训。在这场战役中，5500名英军打败了20000名法军。骑兵又一次输给了英式长弓。
在军事战役中，极少数是由武器优势决定胜败的，阿金库尔战役便是其中一例。商业也是如此。然而，企业经营者经常会误将微弱的技术优势当作“长弓”，并轻率地向防卫坚固的对手发起进攻，结果通常是以失败告终。
商战中有没有可能对抗一个强大的对手呢？
当然是可能的，但是你需要一把英式长弓。例如，哈罗伊德公司（施乐）的静电复印术，以及宝丽来公司的兰德照相机都是这样的“长弓”。
1759年，法国军队在魁北克又一次遭遇惨败。在詹姆斯·沃尔夫（James Wolfe）将军率领下，英军出奇制胜。英国步兵在魁北克后方沿河而下，翻越“无法攀越”的峭壁，到达亚伯拉罕平原。
就像军事战役一样，商战中克敌制胜的最佳途径并非一定是正面进攻。要搞清楚，哪种途径最能动摇对手的根基？
魁北克战役是侧翼战成功的又一例证。英军步兵沿河而下，翻越绝壁，从后方奇袭了法国军队。
不幸的是，詹姆斯·沃尔夫将军没能活着享受到这一胜利的果实。他的对手路易斯·约瑟夫·德·蒙卡尔姆（Louis Joseph de Montcalm）侯爵也未能幸存。这提醒我们，不管是在军事战争中还是在商战中，都会有伤亡。
对于双方而言，都是如此。
仅在16年之后，战火就烧到美国家门口了。在波士顿郊外的邦克山，爆发了美国独立战争中最著名的战役。
谈起美国人对战争史方面的了解，我们感到悲哀，因为一般美国人并不知道邦克山战役发生在哪座山上，也不知道战役中哪方最终获胜了。
指挥官威廉·普雷斯科特（William Prescott）率领1000名美国士兵在离邦克山不远处的布雷德山顶挖了战壕，他命令士兵：“在看到敌人的眼白之前，不要开火。”下午3时，3000名英军在威廉·豪（William Howe）将军的率领下向山顶进攻。美国士兵屏住火力，直到身着红色军服的英军只有40多米远时才开火。
在一次正面袭击遭受巨大的伤亡后，英国军队最终占领了布雷德山。这是一场直到今日仍很有名的战役。
那是一场血战！如同向所有严密设防的战壕进行正面进攻一样，英军伤亡惨重，参战的3000名英军中有1000多人战死。
谁是最终胜利者？当然是英军。美军最终折戟而归，因为，英军人数是美军的三倍，两军的兵力相差太悬殊了。
几乎每个人都知道1776年的特伦顿战役。在这场战役中，乔治·华盛顿（George Washington）将军在圣诞夜带兵横渡德拉瓦河，痛击了黑森雇佣兵主力，对吗？
不对。事实上，华盛顿军队的人数超过了黑森雇佣兵（2000：1500）。突然袭击加上兵力优势以及夜色掩护，使华盛顿成为那一天的胜者。
乔治·华盛顿使用优势兵力发动奇袭战，赢得了他最负盛名的特伦顿战役。当你在商战中也能如此，胜利几乎是毫无悬念的。
商战也是如此，不要低估克劳塞维茨的兵力原则—胜利通常属于更强大的一方。拿破仑·波拿巴（Napoleon Bonaparte）说：“上帝站在兵力多的一方。”
但是，1805年拿破仑在奥斯特利茨取得重大军事胜利时，他的兵力并不占优势。
拿破仑可能是历史上最杰出的军事战略家。他总是对敌军的势力进行细致评估，据此选择决战地点和部署兵力。企业家应该效仿他，详尽地研究对手是制定有效战略的第一步。
拿破仑的优势是灵活性。他诱使俄奥盟军攻打其右翼，然后他灵活地调动左翼袭击敌人薄弱的中部，结果大获全胜。拿破仑获胜的关键在于调兵神速，他声称，在同一时间内他的军队的行军速度是敌军的两倍。他说：“我可以输掉一场战斗，但我绝不输掉一分钟。”
商战又是如何呢？有多少分钟、多少小时、多少天甚至多少星期都浪费在市场规划、市场调研和市场测试中了呢？宝贵的时间经常被浪费掉，眼看着就要成功了，结果因为贻误时机而遭遇了失败。
1812年，在博罗季诺战役中，拿破仑忘记了奥斯德利茨战役的成功经验。他不顾参谋们的反对，以优势兵力正面进攻俄军，结果在敌军化为乌有之前，已有3万名法国士兵阵亡。这一场面在一个多世纪后又被阿道夫·希特勒重演。
电影《滑铁卢战役》中威灵顿由克里斯托弗·普卢默扮演，拿破仑由罗德·斯泰格尔扮演。很自然，饰演失败者的罗德·斯泰格尔成了主角。尽管拿破仑非常杰出，但在滑铁卢战役及其他历史上的军事战役中，都是防守方占了上风。请注意我们有关美国汽车公司的评论。美国汽车公司多年来一直在向领导者发动进攻，但都以失败告终，最终被克莱斯勒公司收购。克莱斯勒只保留了吉普这个品牌，其他品牌全部摒弃。令人困惑的是，为什么美国汽车公司当初不这么做？结果，由吉普开创出来的SUV，后来成为美国汽车业规模最大且利润率最高的市场。“放弃失败业务，集中资源于优势业务”几乎总是最有效的商业战略。
继博罗季诺战役3年之后，1815年，在比利时的一个小镇滑铁卢，威灵顿公爵阿瑟·韦尔斯利（Arthur Wellesley）结束了拿破仑的光复之旅。
在滑铁卢战役，实际上拿破仑在兵力上略占优势，他与威灵顿的兵力之比是74000：67000。但是，拿破仑当时为进攻一方，威灵顿却可以按兵不动。拿破仑知道，他必须在普鲁士军队赶来增援英军和盟军之前发起攻势。
克劳塞维茨的第二条战争原则是防御优势原则，一个精心布置的防御阵地固若金汤，难以攻克。
因此，根据竞争和资金投入情况，我们可以预计，雪佛兰将是今年销量最高的汽车，佳洁士将是销量最好的牙膏，麦当劳将是最大的快餐企业。
1815年6月18日晚7时30分，暮色渐浓，拿破仑开始了最后一搏。他命令10个营的皇家卫队向英军中部发起正面进攻，命令士兵：“冲锋，往前冲！”
克劳塞维茨说：“拿破仑用上了最后的兵力，企图挽回一场不可挽回的战斗。他孤注一掷，用尽了自己最后一点兵力，最终像乞丐一样丢掉了阵地，也丢掉了皇位。”
拿破仑在滑铁卢的遭遇给底特律的美国汽车公司带来什么启示呢？
它们是否可以放弃低利润的乘用车业务，而聚焦于高利润吉普车业务来重建行业地位呢？
克劳塞维茨说：“有条件的投降并不耻辱。一位将军不能在战斗中打到弹尽粮绝，一名优秀的棋手也不会下一盘败局已定的棋。”
巴拉克拉瓦战役中，轻骑旅的冲锋是错误的，他们误解了命令。然而，类似的错误每天都在商战中上演：弱势企业向强势企业发动正面进攻。这是多么荒唐的事！
在巴拉克拉瓦，英军在拉格伦（Raglan）勋爵率领下同俄军交战，俄军的统帅是……谁知道呢？记住，胜利者总是无名的（谁是通用汽车公司的总裁，谁是宝洁公司的总裁）。
在巴拉克拉瓦，爆发了世界上最著名的冲锋，还爆发了世界上最有效的冲锋之一。
著名的“轻骑旅的冲锋”是个灾难。卡迪根（Cardigan）伯爵率领那著名的600名士兵径直冲锋到强敌的火力之下，结果是瞬间被击溃，损失惨重。
而有效的“重装旅的冲锋”发生在同一天上午的早些时候。轻骑旅未能在重装旅冲锋成功之后追击，导致拉格伦命令卡迪根采取行动，因命令被错误理解，最终导致了灾难性的后果。
历史总是重演，只是参与者不同罢了。1863年，在葛底斯堡，罗伯特E.李（Robert E.Lee）对阵……
试问，你还记得那位获胜将军的名字吗？不，不是尤利西斯S.格兰特（Ulysses S.Grant）将军，而是乔治G.米德（George G.Meade）将军，又一位默默无闻的获胜将军。
名利并不总能双收。无论是在战场上还是商场中，我们通常倾向于赞美失败者（比如拿破仑·波拿巴、罗伯特E.李和惠普前CEO卡莉·菲奥莉娜），而不是赢家，（大家都知道罗伯特E.李是谁，但很少有人知道左侧那个人是乔治G.米德—葛底斯堡战役中胜利一方的将军）。
数以百计的书籍都记载了美国内战中这场决定性的战役。当时李将军如果出兵早一点会怎样？皮克特如果冲锋稍晚一步又会怎样？然而，请看双方兵力。李将军拥兵75000人，而米德率兵88000人。
所以，你用不着去翻阅那些书以查找为什么北方获胜南方失败的原因，战争的第一条原则已经告诉你答案了。
兵力原则是“基本原则”。克劳塞维茨说：“永远都要首先尽可能把握这一根本原则，必须在决战之地投入最大数量的兵力。”
克劳塞维茨研究了历史上有记载的所有军事战役，发现只有两次战役是兵力处于劣势的一方获胜，并且人数只有或不及对方的一半。历史上，绝大多数情况都是兵力强大的一方获胜。
在战场上高唱《迪克西》
和《星条旗》的人数只差13000人。
随着一种致命的新式武器—机枪的投入使用，“结束一切战争的战争”开始了。一项技术突破又一次加强了防御方的力量（就像在20世纪五六十年代电视在商战中所发挥的作用一样）。关于这一点，没有比1916年发生在索姆河的战斗更有力地印证了这一点。
机枪的发明改变了整个战争的性质。在索姆河战役中盟国所得到的教训是，机枪的防御力量使得传统的步兵进攻几乎不可能。20世纪50年代，电视改变了商业规则；40年后，网络也起到了同样的作用。
1916年7月1日，英法盟军在一个星期的炮火准备之后冲出战壕，向德军的阵地正面冲锋，结果遭遇了德军机枪的猛烈火力。
仅在第一天，英法盟军就损失了5万人。这一战役进行了140天，惨况史无前例。索姆河畔血染大地，成果如何？英法盟军只是向前推进了5英里
。
次年在康布雷战役中，英军的坦克亮相，这一技术突破的重要性在20多年后才被充分重视。坦克第一天投入战斗就推进了5英里，相当于索姆河畔战役中所有步兵的战斗成果。不幸的是，这一战果并没有被步兵巩固，英军很快就把得来的阵地丢掉了。
你的竞争对手往往比你的朋友更关注你的一举一动。英国人1917年在康布雷战役实验的武器（坦克），在1940年阿登森林的色当战役中扮演了主要角色。
在这次经典的现代战役中，冯·伦德施泰特（Von Rundstedt）的坦克纵队直攻盟军的薄弱环节，即位于南部的法国马其诺防线和北部的英国远征军之间的薄弱防御地带。
法国战役的初始阶段，英法两国拥有比德国更多的坦克（盟军有3142辆，德军只有2580辆）。然而，德国将重心放在装甲车部队上，在色当取得了突破。“在狭窄战线纵深突破”成为军事箴言，企业家也应采用这一理念。
法国军事专家说：“在阿登高地无法使用坦克。”或许这些人正是那些认为魁北克悬崖不可攀登的专家的后裔。
德军步步紧逼，英军被迫放弃在法国作战，转而备战英国国内战场。
英国最大的防线是英吉利海峡，它迫使德军开始争夺制空权。在英国领空，戈林的梅塞施密特战斗机无法与英国的放鹰者飓风式战斗机和海上喷火式战斗机抗衡。
几年后，多数战争成功的秘密武器—兵力优势，随着美国军队和德怀特D.艾森豪威尔（Dwight D.Eisenhower）将军的到来开始显现。
如果把商业和战争的相似之处用一个人来体现的话，艾森豪威尔将军再合适不过了。他在办公室里工作，出入提商旅包，还配有一个秘书。他说话如同大企业家。在为欧洲防御战做准备时，他警告士兵们：“不要做无谓的牺牲，直到我给你们下达命令。”
我们知道那次防御战的结果。然而，虽然打赢了军事战，却输掉了商战。我们原先的敌人—德国和日本，在全球商战中打败了我们。
除制服外，很难将军事领袖与商业将领区分开来。英国陆军元帅蒙哥马利说得好：“直到作战各方把纸用完之时，战争才会结束。”
谁又会打赢21世纪的商战呢？胜利将属于从战争史中汲取经验最多的商业将领，属于像亚历山大大帝一样运筹帷幄，像拿破仑一样调兵遣将，像乔治S.巴顿（George S.Patton）一样骁勇善战的商业将领们。