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用对反问,见招拆招

有个员工向上司抱怨说工资太少了,结果上司用提问的方式说:“那么怎样做才能涨工资呢?”员工低着头思索,上司继续说:“好吧,你考虑一下如何提升我们店里的营业额,到时候看能不能给你涨工资。”就这样,原本一个尴尬的抱怨,让上司的一个问题变成了积极的鼓励。

面对他人的提问,正常的反应是对其做出回答,但有时候当我们不清楚提问者的动机,或者不想直接回答时,可以采用反问的方式进行回应,这样做就相当于把“球”踢给了对方,主动权也就转移到了自己身上。

比如,关系一般的同事问你是否有女朋友,如果不想回答,就可以反问说:“你为什么想知道?”又如,在大型商场,有顾客问:“这款口红还有别的颜色吗,还是说只有你们展示的象牙白和流炫红?”此时,因为你并不清楚顾客究竟喜欢什么颜色,也不知道她这样问的目的是什么,所以盲目回答就有可能将自己置于一种尴尬的处境。面对这种情况,不妨说:“您需要什么样的颜色?”然后再根据顾客的情况有针对性地提出自己的看法,就会收到很好的效果。

沃克是美国经理人保险公司的创办者,在做业务的时候,他就是一个非常善用“反问”技巧的推销高手。下面是他与一位顾客的对话。

顾客:“你为我推荐的方案让我印象很深刻,要不这样,你留一张你的名片,我过两天给你打电话再细聊。”

沃克:“非常感谢你对我的认可,但是我可以问一下吗,为什么要过两天才给我打电话呢?”

顾客:“因为我要再仔细考虑一下这个方案才能决定是否要投保。”

沃克:“我能否再冒昧地问一句,你为什么总是要事先详细考虑一下呢?”

顾客:“大约10年前,有个人向我推销了一款防风窗户。他说得很好,也做出了各种承诺,所以我几乎没怎么考虑就签了合同。结果,因为疏忽大意,给我造成了多年的烦恼。”

沃克:“对于这件事,我深表同情。那你认为10年前与一位防风窗户推销员打交道的经历,阻止你10年后接受这套计划的原因是什么?”

顾客:“那次经历让我变成了一个非常谨慎的人,同时也养成了一个习惯,就是做任何事情前都要详加考虑,以免做出错误的决定。”

沃克:“哦,我明白了,也能体会你的感受。那么除了这点外,还有别的什么因素阻止你接受这套方案吗?”

顾客:“其他的没了,主要就是这一点。”

沃克通过反问了解了顾客不下单的原因,最后也获得了这位顾客的保单。很多从事销售方面工作的人员经常会遇到顾客各方面的异议,有些人觉得困难像刺猬,应对起来很吃力,有些人的感觉恰好相反。实践证明,遇到类似这样的困境时,用反问的说话技巧经常可以发挥出显著的效果,因为这样就等于把“刺猬”抛给了对方。此刻,对方提出的异议如果没有依据,就很难对你的反问做出回答。

有一天,拿破仑对他的秘书说:“布里昂先生,你将会永垂不朽的!”

秘书很纳闷,问道:“为什么?”

拿破仑笑着说:“因为你是我的秘书。”

听了拿破仑的话后,布里昂明白了拿破仑的意思,顿了一下后,问道:“那么,请问亚历山大的秘书叫什么?”

拿破仑顿时哑口无言,细想了一下拍手称道:“说得好,说得好。”

拿破仑的意思是,布里昂是自己的秘书,肯定会扬名后世,而布里昂很清楚,即便是陪伴在像拿破仑这样的伟人身边,自己也不会出名。当然,他如果赤裸裸地与拿破仑争辩,肯定不妥,而且未必会赢。所以,他用一个反问的方式,既巧妙地反驳了拿破仑的观点,又没有任何顶撞之处。

总之,在交谈中灵活运用反问技巧,往往就会变被动为主动,就不用被他人牵着鼻子走。

知心话

反问有一种化腐朽为神奇的魅力,它可以让沟通的双方不言自明,也可以变被动为主动,让对方惊叹。 rx88t61lRplrDQxfXnfPsafJCgJi5tIQQb3lXuSqu3oocRp2W2GtQQ0COVbfawZ5

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