谁掌握了措辞规律，谁就可以成为巧言高手

在日本电影《快乐飞行》中有这样一个场景：

由绫濑遥扮演的空姐第一次出航，在分配供餐的时候出现了尴尬的一幕：乘客大多数都选择了优质的牛肉，结果导致剩下了太多的鱼肉。就在这位新人空姐的首航考核面临危机的紧要关头时，那些前辈们给她支了一招：“依然像往常一样分配食物，只是在表达的时候说‘机内供应用优质香草、富含矿物质的天然岩盐和粗制黑胡椒嫩煎而成的白身鱼以及普通牛肉。”结果，乘客们大多数都主动选择了鱼肉，而且感觉鱼肉确实比牛肉好吃。

很多人会认为这是电影，存在着很大的表演成分。这样说固然不错，但商业上通过改变措辞而赢利的人和事非常多。

曾经有一家专门给汽车厂家供应导航系统的公司，面对着一个两难的问题：针对厂家要求的在去年降价3%的基础上，今年再降价5%的苛刻条件，如果答应了，那么公司的利润就没有办法保障，如果不答应，就有可能失去这个长期合作的大型采购商。公司总经理认为，如果想继续合作并赢利，就必须主动采取一些措施。最后，他想出了一个关于高价商品的方案。他对厂家负责人说：“让我们制造高价的高规格型号产品，怎么样？”

然而，让这位总经理失望的是，对方负责人否决了这个方案。但这位总经理没有气馁，而且他坚信自己的想法是好的，可以付诸实施。后来，在一次聚餐的时候，这位总经理听朋友讲了一个关于日本著名推理小说家松本清张的代表作《球形的荒野》刚进入中国时受冷落，后来通过把名字改成《一个背叛日本的日本人》而畅销的故事，他瞬间得到启发。

第二天，这位总经理再次找到了汽车厂家的负责人，他说：“让我们来为贵公司生产你们的旗舰版导航仪吧。”听到这里，对方负责人兴奋地说：“太好了，我们早就等着你提出这个方案呢。”事实上，这位总经理所说的旗舰型产品就是上次方案里提到的造价更高的高规格型号产品。

不管是《快乐飞行》中空姐供餐的故事，还是上文中总经理“修改”方案的故事，都没有从根本上改变他们原有的意思。但是，结果已经充分证明，这种修改措辞的做法的确很有效果，因为它们迎合了人们的心理。其实，这样的措辞并非随机的，而是有规律可循的。下面我们结合上文中的两个案例，来探讨下能够讲到对方心窝的措辞究竟有着怎样的规律。

首先，新人空姐的真实目的是想让乘客多吃鱼，少吃牛肉，但是她并没有把自己的这一想法用语言表达出来。同理，第二个案例中的总经理的真实目的是给对方生产一种价格更高、盈利空间也更大的产品。他第一次把自己的想法直接表达出来了，结果碰壁了。第二次，他把自己的真实想法隐藏了起来，结果成功了。所以说，要想成为巧言高手，需要谨记的第一条措辞规律就是“明确自己的想法，但不直接表达出来”。

当然，既然是沟通，要交谈，肯定要开口说话，但是也不能漫无目的地说。为了让自己的措辞达到预期的效果，你需要明白对方的心理，知道他的想法。比如空姐知道，乘客之所以喜欢牛肉，是因为大家都知道牛肉是优质的，营养价值更高。以此类推，如果让他们意识到鱼的价值更高，那么他们就会主动选择鱼。所以说，要想成为巧言高手，需要谨记的第二条措辞规律就是“结合具体的情境，揣摩对方的想法”。

揣摩完对方的心理，知道了他们的想法，接下来就可以直接说了吗？不，你还要知道对方的需求。对于乘客而言，他们的需求是营养、健康；对于汽车生产商而言，他们的需求是拥有自主品牌的旗舰产品。知道了对方的需求之后，措辞就可以围绕这一需求展开，而上面两个故事中的主人公所说的话正是这一结果的翻版。所以，要想成为巧言高手，需要谨记的第三条措辞规律就是“分析对方的需求，说出符合对方需求的措辞”。