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工作过程中，往往会产生一种让外人很纳闷的情况：为什么某人要求帮助时得到的是微笑与发自内心的帮助，而另一个人的要求却会遭遇斩钉截铁的拒绝。
亚伦·柯恩从来不会将工作视为简单的、独立存在的个体活动，这位沃顿商学院社会学家认为，工作之间的互动更像是一种复杂的交易经济：真实的工作关系中，有关于如何互动，有极大的转还空间。若双方关系不良、过往互动不佳导致彼此缺乏信任，便会使日后的每一笔交易都受到严格的检视。
其实，不管是个人还是组织，双方之间过往发生的互动，很有可能会大幅度改变请求和报偿的价值与成本。亚伦博士认为，在这种互动中，作为一种重要的成本内容，时间会采用以下三种方式进入交易：
对你所要求的，不管是从你的请求里直接获取好处，还是以令对方满意的筹码补偿，你现在就可以使对方认可你的观点。
因为你之前所做的事情，你建立起了信用，对方因此愿意认可你的观点、举措；或是因为过往的事情，你信用破产，所以，你必须再次证明自己是可信的。
你同意在未来的某个时间使对方满意（不管有无具体说明）。同样，过往的行动影响对方愿意相信你未来会做出令他满意的价值偿付的可能性。
因此，当你想要达成自我目的时，你就需要使用一套更有效的策略思维来利用过去或未来的人情债。“有策略地运用时间，将会扩大你与双方结盟合作的可能性。”亚伦博士如是说，“有关这些策略的具体运用，你可以未雨绸缪。”
“银行界有个老笑话：‘银行只在你可以证明你不需要钱时，才会借钱给你。’这个笑话真正的意思是，至少在将来的某天，你有能力偿还这一借贷。由于这一原因，投资当下的资源往往是明智之举，以便在将来你需要时，就可以借贷由于提取储存的信用。”亚伦博士指出，同样的理由也适用于组织内的交易：当你想要求任何回报以前，尽可能地让他人欠你的人情债——在你真正与对方进行实质交易前，先在他的人情银行存款是有用的，“这是在从未来的考量进行投资”。
当你的工作恰好掌握了他人想要的重要资源时，这是最容易达到的：你可以很自然地为他人提供工作上的方便，像掌控生产进度、为他们调整优先顺序，或是帮助对方针对性地解决困难，等等。
累积信用的最佳方式，是通过做有用的工作来换取未来的回报的同时，帮助你将自己的工作做得更好。这就需要你记得，要将重心放在实质性的工作上，而非只是为影响而影响。
虽然并非所有职务都处于此类有利地位，但你依然可以找到其他方法帮助他人。如果你拥有较好的甄别能力，能够判断哪些资源对他人有用，以及估量对方结盟的意愿，便可以借此成为有用之人，在日常生活中找到机会，为自己赢取信用。
借此原则，亚伦博士指导一名业务人员积累起了相当的信用度：
这位名叫拉尔斯的业务员天生爱阅读、爱剪报、爱交流，亚伦博士鼓励他记住客户当下的工作内容或是对什么感兴趣，并将剪报中“可供参考”的相关文章给可能对此感兴趣的成员。
虽然拉尔斯并不工于心计，他只是单纯地为了积累自己的信用筹码而送出这些剪报，结果，他的体贴的确帮助他赢得了客户的信任，这也使其在获得新客户信息方面，总是能优于其他人。
现在，不如思索一下你的所有优势：额外的知识、出色的幽默感或记忆力、与生俱来的同理心，或是任何其他有可能对他人产生价值的东西，及时、及早并经常性地散播这些资源，你其实就是在为自己建立控制力而积累资源。
这是亚伦博士极为强调的一点：有时候，我们想要影响的人或许很难用工作资源讨好，或是你根本没有对方所需要的资源。这就意味着，你需要寻找更私人的筹码来存入你们的人情账户。比如，亲切的态度、不错的幽默感，或是单纯地带些点心给对方——这些都是良好的、能创造善意的社交润滑剂。
不过，创造与工作无关的人情债其实是有危险的——即使它们有时候是必要的。因为你极有可能夸大他人并未要求的恩惠，尤其是当对方怀疑这些恩惠只是你为了使他“欠你的”而做时，或者这些恩惠对于接受者来说并无价值时。
多年前，美国人际关系专家戴尔·卡内基提出，想要使陌生人更愿意听从你的建议，你可以迅速地记住对方的名字，并在早期对话中频繁地使用它，因为每个人都喜欢听到自己的名字。
“没错，查尔斯。”
“今天的天气真不错，查尔斯。”
“查尔斯，你真是一个友善的人。”
……
若你是“查尔斯”，在这样的名字轰炸中，你很容易产生厌倦，并迅速对对方产生戒备心。
但是，私下的人情债有时候非常有用，如何在规避他人不信任的同时，更好地提供这种人情债呢？亚伦博士提出了两项准则。
有时候，这样说话更能解除对方的疑虑：“我现在想帮助你，因为我的工作已经完成了，而你现在的工作量有些多，而且我知道，下一阶段的工作开始时，我也很需要你的帮助。”你公开地表明了自己的意图，同时也向对方示意了“交易”。这种人情债虽然依然处于暗示阶段，但已让人了然于胸。
正如之前所强调过的那样：如果在他人眼里，你的帮助主要是为了达成团队、组织的目标，那么，对方便更能接受你的帮助。
如果你想影响的人刚刚是你先帮助过的，而这笔人情债适用于你所提出的请求，那么，你们之间的工作交易便相对容易进行，但前提是对方认可之前发生的这笔“人情债”，并相信它与你所提出的请求的成本是等值的。
虽然我们提出的概念对于任何想要提升控制力的计划都很重要，但许多组织内部的交易行为往往是工作中自然产生的，唯有当你需要某些不寻常的东西时，精心策划的人情筹码交易才会发生。因此，亚伦博士提醒：及早地向你的潜在盟友暗示交易的不寻常性，并要求特别关照是很有用的。
提起迈克尔·乔丹，大部分人脑海里立即浮现的是“有史以来最伟大的篮球运动员”；说起拉瑞·金，人们脑海中则会浮现出穿着吊带裤、谈话轻松、用语犀利的“CNN前当家主持人”。
若是将场景转回到华人界，一提及李安，我们便会想到他是拍摄《卧虎藏龙》《断背山》，以独到眼光与手法，呈现个人风格的“国际大导演”；一提到马云，人们便会想到那个改变了全中国购物方式的淘宝网站，以及个性张扬的阿里巴巴掌门人。
他们是如何办到的？这些人、这些名字，以及他们的事迹为人们所熟知的关键就在于，他们找到了可以释放自我热情的特有专长，并且全心全意地做到了最好。他们除了在某一方面累积专长，让自己从初生之犊，一步步地蜕变成炙手可热的明星以外，也小心翼翼地对自我曝光的机会进行着经营，确保自己的每一次演出都卓有成效。一步步的努力，使他们得到了公众的青睐，在累积了财富与成就感的同时，更成为了世人学习的榜样。
这些榜样之所以会成为榜样，关键就在于他们拥有并打造起了强有力的个人品牌。沃顿个人品牌管理专家彼德·蒙托亚强调，当他人一提到你的名字时，便会立即联想到、感受到专业、特质与价值，这就是一个成功的个人品牌。换言之，借由打造个人品牌的过程，将自己本身原有的优势（比如工作态度、技术能力等）都一一串联起来，使自己即使暴露在剧烈变化的环境里，个人品牌与影响力也丝毫不会受损，而这让你变得更有权力、更有竞争力。
一旦有了自己的个人品牌，你便能在自己的人际关系网中拥有一定的影响力，它可以在无形中改变他人的行动与思想，并且是用一种让他人乐于接受的方式。这就如同你所信赖的导师建议你不要去做一件你非常想去做的事情一样，如果你确实视他为榜样的话，那么，你就会心甘情愿地去接受他的建议，而不会认为导师劝阻你是另有所图。
如何才能成为他人眼中的榜样式人物？或者说，怎样与乔丹、马云等人一样，形成自己的品牌？彼德先生指出，你首先要知道自己是谁。
“我们所说的‘我是谁’并不是那个深奥的哲学问题，而是要你弄清楚自己的‘亮点’，这是你日后打造个人品牌的源素材。”彼德先生将这种源素材归纳为三种。
第一，“我”可以做什么，即个人显性能力。它包括个人所拥有的知识技能、专业领域经验、学术教育等，即通俗意义上的专长。它们是你个人品牌发展壮大的基础，同时更是你形成影响力的基础——失去了真材实料的奠基，哪怕你的个人营销做得再出色，他人也不会信赖你。
第二，“我”想做什么，即个人内在驱动力。它包括你的性格、人品、人生目标与志趣。
第三，“我”怎样才会被更多人所接受，即提炼出自己的独特之处。打造出自己的差异化优势，这其实也是在给自己定位。
一个违背了个人价值观的品牌是无法建立起来的。因此，你应首先再一次重申自我价值观。
彼德先生将这一重申步骤分为四步。
比如，彼德先生总结出来的5个对自己最重要的价值观是爱心、决心、有远见、积极的态度、激励他人。
●知道“我在他人眼中是什么样的”
当你意识到个人品牌这件事情，或者说，当你想成为他人眼中的榜样时，你的所作所为已经不再是自己“个体的”事情：你在他人眼中的形象，他人对你的看法，其实都已经成了你的品牌要素，而因此产生的舆情力量之大，远远超过了个人所能左右的范畴。
彼德先生强调，这里的“他人”包括三类不同的人群：
同一个人，很可能会在这三种场合中给人留下截然不同的印象，弄清楚他人对你的这些不同印象，有助于你更好地了解自我，同时也可以弄明白，你的行为是怎样影响你的个人品牌的。
你建立个人品牌、成为他人榜样的目的是什么？是成为所在领域或行业里一流的服务者，还是孩子眼中出色的父亲，抑或是爱人眼中无与伦比的爱人？确定你的目标受众与个人风格，并据此进行行为上的舍弃，你才能更好地打造自我形象。
在描述你的能力时，你可以先写下自己所有的才能、技巧和经验。
然后，将上述经历，与自己独特的才能、技巧和经验进行组合，你可以尝试着选取4~6个才能与经验，这样的组合能够让你显得更独特。使用这一组合来宣传与强化自我，比如，在工作过程中展示这些组合特点，或者直接在简历或者微博等网络媒体上进行自我描述，等等。
彼德先生利用这一练习，在简历上写出来的组合是：
当然，当你处于不同场合中时，你可能会需要不同的能力组合来介绍自己。
美国有句谚语叫“Facts tell，stories sell”，其意为“事实陈述，故事推销”。当你想要成为他人的榜样时，你应该知道，怎样去讲述自己的故事。
不管是马云还是乔丹，抑或是李安，他们都在讲述自己的故事。你肯定听过李安沉寂六年、在家中无事可做，只为等待拍电影的故事，这个故事让你知道的，不仅仅是李安对电影的专注与热爱，更向你指明了他为什么能拍出好电影的关键：能在没有电影可拍时依然不忘初心地坚持下去，李安的成功来得理所当然。
你的故事说明的是你是谁，它不需要惊天动地，平常的小故事也可以说明你的个性与特点。你所需要的，只是通过故事来讲述出自己擅长的是什么、专注的是什么即可。
接下来，你就可以开始行动了：依据上述计划，更新你的简历与自我介绍。下一次在重要场合时，用小故事介绍自己的独特之处，或者利用自己的长处去宣传自我。当然，成为榜样所需要的时间是漫长的，个人品牌也绝非一日可建立的。万事开头难，可现在你已经有了一个良好的开端，不是吗？