下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
我有时听到别人批评投行的人很势利。我本人在投行工作了15年，深感批评的不公平。难道你没有生意可做的时候，还指望投行的人天天围着你转吗？
当然，生意就是生意。如果不是赤裸裸的，至少也是冷冰冰的。跟任何生意一样，对于投资银行来讲，营销是首要任务。因为投行赚钱多，所以投行的人更专注，花样也更多。有些花样是公开的，有些很隐蔽，甚至不合法。
当你拿到某项生意时，你大概知道为什么你拿到了。但是，当你没有拿到或者失去了某项生意时，你经常不知道原因。投行在每次营销受挫时，都习惯性地做“解剖分析”（post-mortem）。有时，这种活动变成了互相指责或者推卸责任，就像中国过去的批斗大会。有那么几回，我干脆主动把失去生意的责任揽到身上，免得大家费劲儿。其实，即使你这样做，同事们也未必真地相信你或者怪罪你。不过，我觉得我这样做节省时间。我认为，也许我们永远不可能知道失去生意的真正原因。有时候，竞争对手想出来的奇怪招数和动用的上层关系我们根本不知道。
在深圳控股工作的那三年，我很“强势”，经常固执己见，说话不饶人且尖刻，伤害了不少同事。我真的很惭愧，很后悔。人往往认为自己有道理，别人理亏，其实不然。
2008年9月，我重回瑞士银行时，曾经发誓做个好好先生，善待所有同事和客户。后来的3年里，虽然我对客户一般还不错，不过也跟同事大发脾气至少两次，让我很后悔。这两件事确实证明我不是什么好人。第一次生气，是跟另一位董事总经理讨论谁负责哪些企业客户。其实那就是抢地盘，争功劳。回想起来，很没有意思。看来，我一点也没有超脱。第二次我大发脾气，是因为给一家公司配售新股。我通过努力，获得了那家公司的授权，但是，很遗憾，那家公司的股票流通量太小，交投不活跃，我们的股票市场部（ECM）说没有办法把1亿美元的股票卖掉。正巧，那个傍晚我在从香港到北京的飞机上，ECM部门跟客户的沟通也断了线。我到了北京之后已经是晚上10点多钟，这单生意已经被客户取消了。第二天，另外两家银行成功配售了这批新股。我写了几封非常刁钻、尖刻的电邮，抄送全世界，大骂ECM无能和不努力。我感觉出了口气，但是我得罪了很多同事，也伤害了我们之间本来十分良好的合作关系。我只能怪罪自己。其实，瑞士银行的ECM已经是业内最优秀的。但不管怎样，没有人能够保证每单生意都做得漂漂亮亮。
有人说，亚洲的投行业务以关系为主，欧美的投行业务以水平为主。我不同意这个说法。在投行的那么多年，我看到的是欧美的同事们同样仰仗关系学。关系学甚至变成了严肃的科学被认真研究。不然他们怎么会在校友圈子里做那么多文章呢？谁是耶鲁大学毕业的，谁是哈佛大学毕业的，你跟谁踢足球、打网球，等等。另外，你怎么解释社交网站的成功和社交活动的受人追捧？不然领英（LinkedIn）和脸书（Facebook）为什么会那么成功？
当然，欧美的投行不像亚洲的投行那样过分。在亚洲，规矩被打破的概率要大一些，贿赂和利害冲突更容易被容忍甚至崇拜！
我们每个人都有一些朋友，朋友的朋友，校友，校友的邻居和亲属，等等。这些人当然在投行里被人们很当真。我去澳大利亚读书和教书长达5年（1989─1994年），而那正是中国突飞猛进的5年。我到香港投行工作的前面10多年，又主要在研究部工作。这很适合我不善交际的性格。同时，那10多年的经历也助长了我淡于交际的习惯。我能做到80%的时间在自己家里吃晚饭，有的朋友说，这在投行圈子里很少见。
长期做研究工作也为我后来转做投行业务（IPO、发债和并购等）增添了困难。不过，做研究的那些年，我也结识了不少政府官员和企业高管。
投行里的高层员工（比如董事总经理和副总裁们）都有营销和拉生意的责任。2008年9月，我重新加入瑞银时，蔡洪平用半开玩笑的口吻问我：“求人没有问题吧？”我耸耸肩说：“没事儿！”其实，我是有事儿！
第一个月，我在瑞银的一位同事就给了我很好的忠告：“脸皮要厚。永远不要有受挫折的感觉。永不言败！不错，每个人都有很多朋友是企业高管，但是，这些朋友跟另外的投行也很密切。朋友归朋友。他能接你的电话，就算不错了。”这种平和、豁达的态度对我帮助很大。
我一直没有学会坚韧不拔的营销，也没有学会把生意从竞争对手的手中夺过来的本领。很多时候，我去北京或者上海出差，我会尽量事先用电邮或者短信跟我想见的官员、企业高管甚至老校友们联系，而不是打电话联系。一是我不想打搅别人。二是我想给别人一个机会不理我，或者一个机会说，“没有收到电邮”“没有收到短信”，或者“收到电邮时见面已经太晚了”。你站在对方的位置想一想，他们也实在不容易：追他们的人当然很多，除了投行的，还有做私人理财的，还有卖保险的和卖私人飞机的，等等。
我当然明白，每个行业都涉及营销。有一本英文书，书名就叫《人生就是营销》（Life's a Pitch）。当我无法劝阻自己八岁的孩子在黑暗中读书，于是狠狠地打了他几巴掌之后，我很难过，很挫败：我的营销能力和谈判技巧为什么这么差呢？
后来，我慢慢想通了。虽然我不介意做营销，但我不想长期做营销。让更适合营销的人去营销吧。我还是找个不太需要营销的事情做。