为什么限量购买会引发抢购潮

心理专家认为，人的行为受着欲望的支配。而人的占有欲，一旦受到外界的刺激，就会无限膨胀。

一位美国商人在纽约郊区开了一家服装厂，他苦心经营了一段时间，却销售业绩惨淡。看着积压的商品，美国商人心急如焚，经过连日的思考，他终于想到一个可以解决积压商品的方法。

这位商人在纽约市中心的繁华街区开设了第二家商店，并在很多知名媒体上做了广告。商人通过广告表示，商品标出价格的前十二天，会按照原价销售，从第十三天到第十八天，将按照原价的75%进行销售，第十九天到第二十四天，价格变为原来的50%；第二十五至三十天让利幅度达到75%，而到了第三十一天至第三十六天，如果商店还有剩余服装没有卖出，他会将所有剩余服装无偿捐献给慈善机构。

这条广告一经发布，立即在街头巷尾引起议论高潮。几乎每个人都产生了到这家商店去看一看的想法，而且很多人还预言，这位商人迟早会倾家荡产——如果所有人都等到商品价格降到最低的时候才出手购买，那这位商人面临的只能是亏本，更为糟糕的情况则是，如果三十天过后仍然没有人过来购买店里的服装，他就必须遵守诺言将所有服装无偿地捐献给慈善机构。那样的话，他遭受的损失当然会更大。

然而，事情远远超出人们的预料，这家商店的服装非常畅销，开业第一天就门庭若市，产生了一个顾客抢购小高潮，不到半个月的时间，该商店的服装就销售一空。商家的做法看似愚蠢，实际却是利用了人们的心理——顾客担心自己失去买到这家商店衣服的机会，于是在有限的时间内争相购买，形成抢购热潮，使商人顺利将所有衣服以最快的速度销售出去。

几年后，这位商人又积压了一款速干衣，聪明的他又想到了一个办法——在店外的巨型海报上标明：“本店出售速干衣，每人限购一件！”这位商人还一本正经地吩咐他的店员说：“没有我的同意，只允许每位顾客购买一件。”很快，巨型海报引来很多路人围观。他们七嘴八舌地议论着：“怎么每人只能买一件啊？”“是不是要涨价了？”……

不到一天的时间，以前无人问津的速干衣变成了抢手货。为了能买到一件速干衣，很多人不顾炎热等候在排成长龙的队伍中。与此同时，还有一批人通过店员或者其他关系找上门来，他们纷纷十几二十几件地进行预订。短短七天时间，积压在仓库的大批速干衣就全部到了纽约顾客的手中。

从表面上，这位商人两次运用了不同的销售手段，而实际上，商人运用的是同一原理，那就是人们对于得不到的东西，会更渴望得到，而从消费角度而言，就是对于越不容易买到的商品，就越能产生购买的欲望。日常生活中，商家推出的限量版和珍藏版产品，很大程度上就是利用人们的这一心理来销售产品。他们会告诉顾客某种商品数量有限，或者采取限期让利的方式，对某种优惠产品从时间上进行限制。顾客在得知这些信息后，在担心得不到限量版和珍藏版产品或者享受不到优惠心理的驱使下，就会迅速做出购买决定。

显然，这些商家都是通过在人们心中制造货品有限、机会非常难得的现象，从而使人们产生如果不及时出手抢购，就会错过这次机会的想法。失去某种东西的想法，在人们决策过程中起着非常重要的作用。害怕失去心理，比希望得到同等价值东西的心理产生的激励作用要大很多。因为害怕失去，人们会更加珍惜和珍视这种东西，这种态度也无形中抬高了这种东西的价值。在这种心理影响下，人们往往会缩短做出决策的时间，迅速采取行动，确保自己不会失去某样东西。而商家利用消费者这样一种心理，不但可以顺利在短时间内迅速将产品销售一空，而且容易将产品卖个与预期相近的好价钱。

人的欲望中有一种是想要的欲望，还有一种是不想要的欲望。如果他不想要，你越是给他，他越是逃避。而他想要的东西，你越是不给，他就越是想要。限量购买，从某种意义上来说，是对顾客购买的一种限制，而这恰恰激起了顾客偏想要的心理。 AHDyKTzNlQOKPbKikH70fFcay1DiFz6u4LD24pKDBP6rihghrDX+p+7MhwB94wBj