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为什么限量购买会引发抢购潮

心理专家认为,人的行为受着欲望的支配。而人的占有欲,一旦受到外界的刺激,就会无限膨胀。

一位美国商人在纽约郊区开了一家服装厂,他苦心经营了一段时间,却销售业绩惨淡。看着积压的商品,美国商人心急如焚,经过连日的思考,他终于想到一个可以解决积压商品的方法。

这位商人在纽约市中心的繁华街区开设了第二家商店,并在很多知名媒体上做了广告。商人通过广告表示,商品标出价格的前十二天,会按照原价销售,从第十三天到第十八天,将按照原价的75%进行销售,第十九天到第二十四天,价格变为原来的50%;第二十五至三十天让利幅度达到75%,而到了第三十一天至第三十六天,如果商店还有剩余服装没有卖出,他会将所有剩余服装无偿捐献给慈善机构。

这条广告一经发布,立即在街头巷尾引起议论高潮。几乎每个人都产生了到这家商店去看一看的想法,而且很多人还预言,这位商人迟早会倾家荡产——如果所有人都等到商品价格降到最低的时候才出手购买,那这位商人面临的只能是亏本,更为糟糕的情况则是,如果三十天过后仍然没有人过来购买店里的服装,他就必须遵守诺言将所有服装无偿地捐献给慈善机构。那样的话,他遭受的损失当然会更大。

然而,事情远远超出人们的预料,这家商店的服装非常畅销,开业第一天就门庭若市,产生了一个顾客抢购小高潮,不到半个月的时间,该商店的服装就销售一空。商家的做法看似愚蠢,实际却是利用了人们的心理——顾客担心自己失去买到这家商店衣服的机会,于是在有限的时间内争相购买,形成抢购热潮,使商人顺利将所有衣服以最快的速度销售出去。

几年后,这位商人又积压了一款速干衣,聪明的他又想到了一个办法——在店外的巨型海报上标明:“本店出售速干衣,每人限购一件!”这位商人还一本正经地吩咐他的店员说:“没有我的同意,只允许每位顾客购买一件。”很快,巨型海报引来很多路人围观。他们七嘴八舌地议论着:“怎么每人只能买一件啊?”“是不是要涨价了?”……

不到一天的时间,以前无人问津的速干衣变成了抢手货。为了能买到一件速干衣,很多人不顾炎热等候在排成长龙的队伍中。与此同时,还有一批人通过店员或者其他关系找上门来,他们纷纷十几二十几件地进行预订。短短七天时间,积压在仓库的大批速干衣就全部到了纽约顾客的手中。

从表面上,这位商人两次运用了不同的销售手段,而实际上,商人运用的是同一原理,那就是人们对于得不到的东西,会更渴望得到,而从消费角度而言,就是对于越不容易买到的商品,就越能产生购买的欲望。日常生活中,商家推出的限量版和珍藏版产品,很大程度上就是利用人们的这一心理来销售产品。他们会告诉顾客某种商品数量有限,或者采取限期让利的方式,对某种优惠产品从时间上进行限制。顾客在得知这些信息后,在担心得不到限量版和珍藏版产品或者享受不到优惠心理的驱使下,就会迅速做出购买决定。

显然,这些商家都是通过在人们心中制造货品有限、机会非常难得的现象,从而使人们产生如果不及时出手抢购,就会错过这次机会的想法。失去某种东西的想法,在人们决策过程中起着非常重要的作用。害怕失去心理,比希望得到同等价值东西的心理产生的激励作用要大很多。因为害怕失去,人们会更加珍惜和珍视这种东西,这种态度也无形中抬高了这种东西的价值。在这种心理影响下,人们往往会缩短做出决策的时间,迅速采取行动,确保自己不会失去某样东西。而商家利用消费者这样一种心理,不但可以顺利在短时间内迅速将产品销售一空,而且容易将产品卖个与预期相近的好价钱。

人的欲望中有一种是想要的欲望,还有一种是不想要的欲望。如果他不想要,你越是给他,他越是逃避。而他想要的东西,你越是不给,他就越是想要。限量购买,从某种意义上来说,是对顾客购买的一种限制,而这恰恰激起了顾客偏想要的心理。 9HsPlIKCUbMnhyxaueu7tVzOFy64H9a7OhkhWG8KerQG8kpbf44o850ViRaNF0Xg

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