为什么东西越稀缺，人们越想得到

20世纪40年代，美国全录公司生产出一种新式影印机——“全录91型”。全录公司的创始人威尔逊获得了生产这种影印机的专利权。第一批新式影印机出厂时，威尔逊将售价定为29500美元，然而，当时全录公司的成本才仅仅为2400美元。也就是说，威尔逊的定价比成本高出十倍多。

公司里了解内情的员工们对威尔逊的行为非常不解，他们纷纷跑来问威尔逊：“你是想成为暴发户吗？”

“那是当然！傻瓜才不想成为暴发户！”

“你真是想暴利想疯了！你想想看，你定的价格这样高，根本不会有人来买，而卖不出去，连一分钱都收不回来，还怎么获得利润呢？”

“大家请放心，我有我的想法，请大家相信我，咱们的影印机一定会赚钱的。”面对员工们的焦虑和质疑，威尔逊一本正经地做出保证。

“那……”

“不好意思，我打断一下。我知道这样高的价格可能一台影印机也卖不出去，我还知道，我把定价定得这么高，已经超出了现行法律允许的范围。相信不久之后，咱们的这项宝贝就会被禁止出售。”

“那可怎么办啊，那样即便有和你一样疯狂的人愿意买我们的影印机，你无法获得法律的许可，仍然不能将影印机卖给他啊。除非你有什么法宝能得到法律的许可。”

“我没有什么法宝。即便有法宝，我也不会使用的。让法律不允许出售，这就是我要的效果，即便法律允许我以这样的价格出售影印机，我也不会卖的。只要法律对我们的影印机禁售令一出，咱们就可以大把大把赚钱了。”

“什么？都被禁止销售了，还赚什么钱啊？”员工们一头雾水。

“的确如此。我的本意不是出售影印机机体，我卖的是服务，通过出售影印机的服务，来赚取相应的利润。”威尔逊解释道。

事情果然如威尔逊所料，过了没多久，全录公司就接到了这种新型影印机因价格过高禁止出售的通知。不过，在展览期间，威尔逊已经使人们充分了解到这种新型影印机的独特性能，因此，他和他的影印机引来了人们的热切关注，而且很多人都渴望能够买到这样一台奇特的机器。而由于威尔逊取得了这种新型影印机的生产专利权，所以人们只能在他的店里找到这种机器。威尔逊见时机成熟，便将这种新型影印机以出租服务的形势重新推出，很快，他就迎来了成千上万慕名而来的顾客。

虽然威尔逊定出的出租价格也不低，但由于受到此前过高售价的潜意识的影响，顾客们还是认为这个价格完全值得。没多少时间，威尔逊就靠着出租影印机赚取到了巨额利润。

威尔逊的策略，其实是利用到了人们普遍存在的“物以稀为贵”心理，认为越稀缺的东西越具有价值。物以稀为贵其实是越得不到越渴望的心理表现。越得不到，人们就会觉得越想得到，就越觉得有得到这件物品的重要性和必要性，而在这种心理的驱使下，他们往往不计代价，即便花费天价购买到了这件物品，仍然会认为是值得的。

心理分析专家指出，在人类进化的过程中，经常会遇到物资短缺的情况，而人类天生就具有占有欲，因此，越是稀缺的物质，就越是容易引起人们对其占有的欲望，致使这样的物质的价值得以提升。事实上，几乎所有人都会在某种程度上受到物以稀为贵心理的影响，比如收藏家们，对棒球卡、古董或者其他稀奇古怪物品的收藏，就源于这种心理。也正是因为有这种心理现象的存在，当一样东西已经很稀少或者出现稀少的趋势时，它的价值就会很高或者价格正在升高。

物以稀为贵，是因为东西越稀缺，人们就越想得到，这种逐渐膨胀的占有欲会让人们忘掉东西的真正价值，会让人们夸大了拥有这种东西对自己的重要性和必要性，从心底抬高这种物品的价值，认为这种东西值得拥有，因此，即便是高价，人们也总希望能够得到这种东西。而有些商家也正是抓住了人们的这种心理，往往在销售过程中人为制造稀缺之势，刺激人们的购买欲。 ufs9vQgHllosDTqv0ULGgLjIZm2xg1m3bQWYr1YGa9EQxnz7ncDUGFlNsQtGisGW