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我再讲一个关于沟通的故事。在网络技术领域有一个认证叫CCIE，拿到这个认证就说明你是网络技术高手，在当时是可以保证薪水不会太低的。就在这种背景下，有一名刚从清华毕业的工程师加入了思科，没多久他就完成了CCIE的认证，可以想象小伙子充满信心，暂且叫这位年轻人小李吧！有一天我请小李一起吃饭，算是庆祝他拿到CCIE的认证。吃饭时我对小李说：“无论我们在公司里面担任什么岗位，在面对客户时我们就是销售，所以一定要时刻磨炼自己的销售技巧。你刚刚考到CCIE，这是一个强有力的销售工具，让我们看看你会怎样将它好好地发挥吧！”我继续说：“假如我是某银行行长，行长当然不懂网络技术，但我手上有一个合同是你想拿到的，而能否拿到就看你能否用我能听懂的语言来说明我准备买的东西，并证明我花的钱是值得的。好，你开始吧！我听听你怎么说。”小李愣在那儿不发一言，头上慢慢开始冒汗。我想小李对这顿饭应该是毕生难忘的。
有很多工程师花很多精力去学技术的东西，整天钻研技术，活在自己的世界里面，谁要跟他沟通就必须要懂他的语言。这个是甲方心态，但做人是不可能永远做甲方的。如果你是乙方，那你必须要以“让对方听懂”为目标。很多专业人士都容易掉进这种陷阱里面，如果用甲方心态去设计产品那产品，一定需要配一个工程师，才能用很多“非工程师”，就过其门而不入了，市场就永远做不大。一个产品的设计也是一种沟通，设计产品时先要定位清楚你的客户是谁，然后通过产品设计来与你锁定的客户沟通。我年轻时曾遇上过一些老师，他们上课时的主要目标是让学生知道他的知识有多渊博，学生听不懂课、考试不及格是因为学生愚笨，我认为这种老师是不适合做教育的。
所以沟通不能只是表现自己有多厉害。如果对方听不懂，那你的厉害他就无法体验到。如果对方是客户，那他一定不会为一些自己听不懂的东西埋单。
但另外一个极端也不行，即只是注重沟通但没有内涵。这种人在外企里面被称为“empty suit”。“suit”就是西装，通常很多基层会用“suit”作为管理层的代名词，当然带有一点贬义。“empty”就是空的，在这里是指没有内涵的。“empty suit”就是一个没有“料”的管理者。
当年有一位“empty suit”曾经想当我的师傅，幸好我没有学他。他强调沟通的重要，这本身没有问题。但他说内涵不重要，只要你学会一大堆管理学名词，在会上四处“放炮”将大家都搞晕了，很多人就会有“不明觉厉”的感觉，不懂又不敢问，这些“empty suit”就是这样生存下来的。
我始终觉得沟通最重要的还是真诚、尊重。懂得用简单的语言去解释这是对对方的尊重。如果有不懂的地方马上承认，不要不懂装懂，这是真诚。我以前的习惯是将不懂的都记下来，回去找到答案后，马上回复客户。我发觉不懂的东西是让我真正学习的机会，所以我不会放弃任何一个“不懂”。但是沟通的最终目标一定是让对方听懂，不然沟通就没有意义了。