7.利用六度分隔理论，与世界上任何一个陌生人建立联系

在人脉管理方面，商学院课程中最重要的一个理论，就是人脉的六度分隔理论，也称小世界理论。六度分隔理论，是指人们和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，换言之，最多通过六个人，人们就能够与世界上任何一个陌生人建立联系。

六度分隔理论，是由哈佛大学社会心理学教授斯坦利·米尔格兰姆提出来的。1967年，斯坦利·米尔格兰姆针对人脉问题做了一个著名的实验。他从堪萨斯州和内布拉斯加州邀请到一批志愿者，又从这批志愿者中随机挑选出三百多名，请他们各自邮寄一封信函，米尔格兰姆要求这三百名志愿者最终将信函邮寄给波士顿的一位股票经纪人。几乎可以肯定的是，所有志愿者都不会直接将信函寄到这位股票经纪人手中，而他们要做的，就是将信函发到他们最有可能与这位股票经纪人有联系的亲友手中。按照要求，每一位转寄信函的人都需要给米尔格兰姆发送一封回执信件。令人惊讶的是，在这三百多封信函中，大约有五分之一的信函最终被送到了那位住在波士顿的股票经纪人的手中，而这些信函经过的中间人的数目，平均只有五个。换句话说，两个素不相识的陌生人之间建立联系，最远的距离是六个人。根据实验结果，米尔格兰姆提出了著名的六度分隔理论。

六度分隔理论，揭示了“社会中人与人之间存在普遍联系”这样一条客观规律。假设每个人平均认识20个人，那么，根据六度分隔理论，人们可以通过这20个人与所有人建立联系。显然，这为人们带来的影响是非常巨大的。事实上，就连比尔·盖茨、奥巴马、麦当娜等人，也曾经因为六度分隔理论来与他人建立联系，并最终获得成功。

李维文是资深公共关系培训专家，也是畅销书《六度人脉》的作者，他花了很多时间研究六度分隔理论，并取得了显著进展。在《六度人脉》一书中，李维文提到了自己利用六度分隔理论解决问题的事例。

李维文初次接触到六度分隔理论之时，他还是长江实业集团一名普通的销售人员。有一天，他在街头因为被拒绝而感觉沮丧，拒绝他的是一位潜在的大客户，这位大客户的公司需要很多李维文单位的产品，而这无疑是一个很好的机会。但令李维文感到难过的是，他始终找不到与这位大客户建立联系的方法。每次他向这位大客户递上名片，迎来的都是对方警惕的眼神以及不屑一顾的表情。李维文愁眉苦脸地站在公主大道的报亭边，思考着下一步的拜访计划。正在这时，他被一本普通的杂志吸引，确切地说，是这本杂志中刊登了与六度分隔理论相关的内容引起了他的注意。

当看到一个人通过六个人就可以认识全世界的人的时候，结合自己当时的处境，他情不自禁地认真阅读了起来。那篇文章除了介绍六度分隔理论的背景，也为李维文提供了解决当时困境的方法，那就是通过自己相熟的朋友来与那位大客户建立联系。

李维文的烦恼一扫而光，他相信，自己一定可以通过六度分隔理论，实现与那位大客户的合作。在接下来的两个小时里，李维文就不停地打电话给自己的朋友、家人以及同事取得联系，看看他们有没有人认识那位潜在的大客户。李维文不停地与电话那端的人们沟通着：“你有没有听说过张先生？是住在公主道的张伦基先生，他在九龙地区做水阀生意。”时间一点点过去，李维文听到的都是否定回答。然而，他不甘心。终于，在他打给一位远房亲戚的时候，这位远房亲戚回忆了好久之后才想到，这位张先生曾经和自己的一个发小是非常要好的朋友，两人还是磕过头的好兄弟，只是不知道他们现在还有没有联系。

两天后，通过远房亲戚的发小，李维文将自己的资料递给了那位潜在客户张伦基。张伦基对李维文非常重视，收到资料的当天上午，他就安排助理给李维文打电话，约他去面谈。张伦基专门为李维文留出了足够的、当面推介产品的时间，之后经过几次考察，张伦基的公司和李维文签订了大量订单。

令李维文开心的是，他自己成为这次营销的大赢家，不是因为公司老总李嘉诚，也不是因为自己所在公司的影响力，而只是因为自己成功找到了那个可以帮助自己与潜在客户建立联系的关键性人物。运用六度分隔理论，他只通过两个人的关系，就成功地达到了自己的目标。

运用六度分隔理论时，应该注意两个重要问题，即方向和传递。“方向”就是人们应该认识怎样的人，“传递”则是指人们应该展示和发送的信息。方向错误，就会结交不应该结交的人，这些人不仅不会起到积极的影响，还有可能会造成恶劣的后果。因此，在与人结交之前，首先要了解对方是否可交，选对了人，传递过去的信息才能起到良性的双赢反应。交友不慎，只会使自己陷入难以扭转的困境。2Ku2XRh7SdBnw2zNluWvK64lIZtJzw//OXkxyZ5o9PGpTlno7DxaXSWnMLTtg6r/