下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
如果人们不知道你在说什么，他们就不会相信你；如果他们没有注意听，就不会知道你在说什么；如果你表现得无趣，他们就不会注意听。
——比尔·伯恩巴克，广告人
如果人们之前曾拒绝过你，他们也不会听你讲什么。如果他们心里已经有了否定的答案，嘴里就永远不会肯定了，除非你有新的证据，让他们因为面子原因给你一次重访的机会，推翻他们之前的决定。
一位来自柏林的研讨会成员阿里就举手问过这样的情况，他说：“如果我们试图与之前就拒绝过我们的人沟通，结果会怎么样？”
我告诉他：“如果你首先坦诚他们之前曾拒绝过你，可以劝服他们再给你一次机会，借机说明现在形势变了，你有新的理由，可能他们会重新考虑一下。如果是这样，情况会怎样？”
“我们刚聘请了一名专业队员，做我儿子旅行足球队的教练，所以我们需要集资，以付教练的薪水。我们打算利用当地书店，但是让书店老板赞助的人一直不断，所以我们提出把书店名称印在球服上根本不能刺激他同意赞助，书店名称印在球服上并不能为他拉生意。”
“你能意识到刺激不足挺好的。不妨这样开始：‘我知道，邀请你赞助的人一直不断。’这句话就向他说明你在强调自己有压力给出一些值得他赞助的缘由。”
“我接下来说什么？”
“开门见山，讲清楚他可以从中得到什么好处。比如说‘所以，我愿意举办一场比赛，把人们吸引到你的书店来，推动你的销售，给你许多正面报道’。”
阿里笑了，说道：“这可能会让他感兴趣。”
“是的，然后你告诉他，你可以安排足球教练在畅销书上签名，日期让他选。再增加一些利诱因素，比如说有一个队员父母是专业摄影师，你已经安排了他为足球赛拍照，把他们的商标带给顾客，只需要10美元。这样你可以成功集资，也可以给他持续的好商誉，因为那些照片将在很长一段时间内贴在人们的冰箱上。总之，赞助对他来说还有什么好处，就一直站在售书的角度上接着说下去吧。”
阿里想了一会儿，说道：“我知道了。我们团队中有位家长是社会媒体大亨，她可以把比赛写进博客里、推特和脸谱网上，这样会有更多的人来观看。”
“好主意，这样更会座无虚席了，对你们双方而言都是一个收入渠道。注意，所有这些行动都让售书员和你儿子的团队受益，这就是此方法的美妙之处，所有人共赢。”