拍拍网原本是腾讯旗下的电子商务交易平台，成立于2005年。早期主要依托腾讯QQ的用户资源，经营网游、数码、女人馆、运动、学生、哄抢、彩票等七大频道，并同步推出腾讯的在线支付平台——财付通。上线两年内，其注册用户数已接近5000万人，在线商品数超过1000万件。2014年并入京东集团。

背景：拍拍网原来是腾讯旗下的购物平台，2014年年初随着腾讯投资京东划归后者管理。2015年年底，京东宣布将在2016年年初关闭拍拍网。

2015年年底京东宣布他们将在2016年年初，停止运营拍拍网站。听到这个消息，其实我挺震惊的，从某种意义上说，这标志着商业形态开始步入下坡路，同时也觉得京东其实走了一步臭棋。

毫无疑问，C2C电商模式正缓缓退为配角。

拍拍网原本是腾讯旗下的电子商务交易平台，成立于2005年。早期主要依托腾讯QQ的用户资源。经营网游、数码、女人馆、运动、学生、哄抢、彩票等七大频道，并同步推出腾讯的在线支付平台——财付通。上线两年内，其注册用户数已接近5000万人，在线商品数超过1000万件。2014年并入京东集团。

在很长一段时间里，拍拍网居于C2C的老二位置。我当年管理淘宝运营的时候，电商行业基本上还是C2C一枝独秀的年代。2007年整个中国市场的电商份额，C2C占92%，B2C只占8%，当然那时候还没有平台模式的B2C。在整个C2C市场里，淘宝拥有的市场份额大概是在85%～90%之间，拍拍的市场份额大概是在5%左右，剩下一点被一些零零星星的公司分走。当时在淘宝管理层内部对拍拍有这么一个评估，拍拍的定位就是跟随，它其实只用了淘宝整体投入的1%获得了相当于淘宝3%到5%的市场份额，这本身就是一个成功。同时，由于拍拍的存在，淘宝时时刻刻要保持警惕，无法高枕无忧。市场老大虽然风光，但有一个强有力的老二跟随，你心里是很难安宁的，因为如果你犯一个错误，这个老二就可能会“咸鱼翻身”。

这里面有好几个经典例子，很值得那些不太了解那段历史的电商人士找时间补补课。例如，2006年淘宝首次试图以竞价排名的形式收费——招财进宝，这项政策招到卖家的一致抵制，拍拍也借机推广其平台试图拉拢淘宝卖家。招财进宝计划后来宣布流产，其中就有来自拍拍的无形压力。还有2007年的时候，拍拍引入淘宝卖家的评价积累，就是可以用一键导入的方式让淘宝卖家把已经在淘宝获得的销售评价全部展示到拍拍平台上，试图借助淘宝卖家已在淘宝形成的影响力去扩大其在拍拍的销售。拍拍和淘宝相比有个非常大的不同，淘宝从一开始每一个流量的获得都是要花钱去买，花大力气去争取。特别是在阿里百度交恶之后，当年百度屏蔽了与淘宝购物相关的搜索，淘宝的流量很大程度上依靠中小网站联盟获得。而拍拍的流量几乎都是免费的，因为它的绝大多数流量来自QQ。所以从先天来讲，拍拍具有比淘宝更好的用户获得渠道。记得那时候拍拍每年也就是几百万元的投入，100多人，做的产品不能说有多亮丽，但至少也是淘宝的60%，其早期的员工也有不少是离职的淘宝小二，他们对于淘宝C2C的运作细节很清楚，其运营的用户聚焦主要针对的是年轻的QQ用户族群。

一直有人评论说拍拍做得很不成功。的确，后来几年拍拍越整合越没名堂，作为曾经主持淘宝运营的管理者，我看拍拍的主要问题，在于拍拍的定位一直不清晰。一开始腾讯是想用拍拍牵制阿里，在对方的主战场布一个棋子，这个策略是很聪明的。但后来阿里做了淘宝商城，就是天猫的前身，腾讯坐不住了，也搞了一个拍拍商城。它们两边的火力都不足，反倒构不成什么威胁。在BAT互联网三家大公司里，百度和腾讯对于介入商品交易这个领域始终思路不清，非但没有遏制阿里的成长，反倒自己蹚了一池子浑水。整个腾讯企业一直缺乏拥有零售设计和运作的高端人才，他们更多是一种产品思维，所以腾讯在产品端做得很好，但在商业端，比如说商品的类目搭建、零售用户的行为理解，以及大型促销活动的组织等方面，明显落后于淘宝。简单的抄袭，而且不够坚持，导致很多卖家与之渐行渐远，这是一个大的背景。如果拍拍坚持走针对年轻用户的青苹果路线，情形恐怕大不相同。QQ的用户群体以青少年为主，所以早期拍拍的购买用户年龄普遍低于淘宝，这其实是一个杀手锏。用户进入零售企业，好比水流涌入，你获得用户的时间点越早，在大平台的模式下，意味着你有更多抢占先机的优势，因为别人要从你这里挖走用户，自然要比你一开始卡位获得初始用户困难得多。这也是为什么几乎所有的大平台都希望争夺年轻用户的道理。“让你的网上处女购在我这里实现”。

中国C2C市场里面，在我的印象中大家能记得住的其实只有三家公司：一家是易趣，后来被eBay收购，曾经的市场老大，后来被淘宝打败，退出运营；第二家是淘宝；再有就是拍拍。十多年下来，当年共同激战C2C平台的三大企业如今只剩下淘宝一家了，另外两家先后都关闭了。

不少人因此判断，作为一个时代，C2C模式结束了，走向衰落了。2015年年底京东宣布关闭拍拍，再次让业界产生这种评论。

毫无疑问，中国的电商行业发展是从C2C开始的，然后逐渐地进入到B2C，特别是B2C平台产生之后，最近几年逐步占据主流，2014年C2C和B2C几乎是五五对开的市场格局，现在看到的2015年的数字，B2C首次在交易规模上超过C2C，大致占比分别为B2C占53%，C2C占47%。从数字演变可以看出，中国电商经历了十四年的发展，C2C从早期阶段的一枝独秀逐渐过渡到与B2C并驾齐驱，随后被B2C所超越。有意思的是，这个发展路径和线下零售业态发展相类似。就像我们经历过许多线下的农贸市场、批发市场，各地都曾经有很多服装批发市场、电子市场、农贸市场，例如北京的动物园批发市场、中关村的电器城、上海的美罗城等，其实这些都是带有C2C色彩的自由市场，它们逐渐地让位于更加规范的零售业态，比如说百货公司、3C数码专营店、超市等。同样，在互联网上C2C一开始占据市场主流最主要是因为门槛很低。C2C对卖家的资质没有任何要求和设定，对于销售什么商品也没有多少框框，提供了一个野蛮发展空间。淘宝一开始采取的免佣金的交易模式，更使得买卖双方交易成本大大减低，洼地效应很快积累了大量人流，这是一个行业发展的早期阶段十分强有力的切入点。同时它的毛病和弊端也随着这个行业的发展暴露无遗，假货就是其中最明显的特征。假货是一个笼统的概念，既包括公然出售假冒、仿制商品，也包括偷梁换柱，以次充好。比如说你买一部手机，这个手机可能是正牌的，但是里面的配件，如耳机、电池等可能被换过了，这是C2C业态经常被诟病的问题。C2C还出现的一个问题是讨价还价。我那个时候在淘宝印象很深，基本上80%以上的买卖行为都需要双方讨价还价，这个比例现在下降了许多。有人说讨价还价是一个有趣有意思的过程，特别是对于年轻人来说。但讨价还价最大的弊端是它直接影响到销售本身的公允性，有大量闲逛时间的用户，有砍价本事的买家，会拿到一个相对便宜的价格，而不善于讨价还价的可能就会花冤枉钱。因此也导致C2C的整个交易时间相对会比较长，记得当年在淘宝平台完成一笔C2C的交易，平均需要花几十分钟，这些都是C2C业态存在的短板。

可是我不认为C2C会就此衰亡。这种个人对个人的交易，不管是线上还是线下，都将持续一个很重要的商品交易形式。 因为它交易的灵活性，它对很多长尾商品的覆盖能力。互联网经常讲长尾商品，如果你不是用C2C的形式来展现的话，几乎是不可能做到的。我印象很深的是有人在淘宝卖所谓的器官周全没有折损的蚊子，也不知道卖家怎么做到的，他能把一只蚊子的所有器官，包括脚、翅膀都保留地完好无损做成标本卖给你，每只售价50元。还有人在淘宝上卖产自新西兰海滩的沙子等。像这些极端长尾的商品，你必须靠C2C才能销售，B2C几乎没有这种运作能力。更何况互联网没有地域性，这就使得很多边缘偏僻的商品可以通过网络拓展其销售潜能。更重要的是，C2C客观上为无数草根卖家，甚至是社会的弱势群体提供了一个良好的就业机会，很多人借此“咸鱼翻身”。我在淘宝的时候曾拜访过很多C2C卖家，这个群体的特点是能吃苦、接地气、顽强。早期C2C卖家有相当大的一部分都是我们称为社会上的弱势群体，可能没什么文化、没有上过好的学校，甚至说得坦率一些，颜值不高，和白富美、高富帅都不沾边，他们恰恰在C2C的平台上找到自己发挥的天地，找到自己能够舒展才华的地方，我觉得这始终是C2C业态最值得大书特书的社会价值。

总体上来讲，我觉得C2C本身就是社会零售的一个重要的补充业态，尤其在中国这种地域广阔、区域性商品丰富并且有大量长尾商品存在的社会环境，C2C的价值一定是无法替代的，更何况是C2C直到今天仍然是众多年轻创业者寻找就业机会的重要路径。 同时从用户端角度看，对于很多年轻用户，特别是一些比较年轻的学生、民工、办公室白领来说，C2C是他们很乐意逛的卖场，这里的购物氛围很热闹，可以寒暄可以聊天，可以讨价还价，有一种亲切感。就像地面零售的批发市场、农贸市场模式依然存在一样，电商的C2C作为网络购物的一个重要组成形态会一直持续下去。

有了这个判断，就可以看出，京东关闭拍拍下的不是一步好棋，为什么呢？

因为对于京东来讲，拍拍的存在具有两个作用。

第一个作用就是它始终是一个比较低成本获得用户的主要渠道。 虽然说现在京东的用户已经超过一个亿，但是你一个亿的用户跟淘宝、天猫四到五个亿的用户数量比还是有很大差距的。我记得京东没有合并拍拍之前大概有近五千万的用户基数。合并了拍拍以后，2014年一年之内大概从4700万人涨到9600万人，翻了一番，这是拍拍本身给它带来的新鲜血液。如果你让拍拍继续运营，保持拍拍和QQ继续以这种无缝对接的方式吸引新人，拍拍还可以不断地为京东输送年轻的用户群体。做零售特别要注意的是年轻用户的培养和补充，尤其是像天猫、京东这样的大型平台。年年都有18岁，每一年都有年轻的用户产生，作为一家零售企业，如何实现让每一年新的18岁用户能够知道你，成为你的用户，而不是说现在18岁以上的用户都是我的用户，18岁以上的用户我都找得差不多了，这个门我可以关上了。那对不起，明年还有18岁，你这个门一关上，明年18岁后年18岁的人可能就流失到竞争对手那里去了。像拍拍这样的平台其实对于连接年轻用户具有无可替代的价值，因为它和QQ的天然联系，本身就是一个几乎没有大运作成本的连接年轻用户的最佳渠道。所以从这个意义上来讲，京东单方面把拍拍关掉，其实是犯了一个大错误，自己关闭了一个几乎免费的大型注水资源。一方面四处花钱拉用户，一方面却把这么好的用户入口草率关闭，这是第一个问题。

第二个作用是战略层面的，两军对垒时最好把战火烧在别人的主战场。 京东现在最大的竞争对手毫无疑问是阿里。阿里本来是做C2C的，所以跟京东的市场区隔很明显，后来它以平台式电商模式切入B2C，当然这个始作俑者是我本人，抱歉了强哥。但今天站在客观的角度分析，B2C原本是京东的传统领域，原来淘宝做C2C，后来他们进入到B2C。这就是人家在你的后院里放把火，到你的传统领域里面去跟你竞争、打仗。你在对手的C2C后院其实原本也有一个火苗，那么你现在不仅没有让这个火继续烧下去，反倒自己找了一个灭火器把这个火灭了，自己高挂免战牌说我决定从C2C这个战场全面撤退。这个决定最大的得益者是谁？当然是阿里，当然是淘宝。如果我是阿里的CEO，公司2015年的大奖一定授予京东CEO：谢谢你让我高枕无忧，至少让我减少了一份烦恼。从此以后，我们在你的后院打仗。从战略布局来讲，这个决定很愚蠢，两个企业的竞争，最好的状况是让战火烧在对方后院，至少有个火苗在那里，令对手不得安宁。

这里面有一个例子，我在《我看电商》里有过分享，当年京东和当当有过一场遭遇战。当当做图书起家，几年前京东也准备做图书，那个时候当当有五十万种图书，每天销售10万张订单，京东进入图书市场的时候，一开始只有几千个品种，但它的图书卖得比当当便宜。当当同仁同仇敌忾，一致说要把京东的价格压下去：这是我们的传统领域，我们一定要降价来迎战京东。我跟同事们说，你们想一想，人家只有三千本书，我们却有五十万本书，怎么打我们的损失都会比对方来得大。我们可以换一种方法，就是我们找京东卖得最好的50款笔记本电脑，无条件地把这些笔记本电脑售价比京东便宜100元钱，我看它能熬多久。所以后来我们就采用这种方式。我们选了50款京东卖得最好的笔记本电脑，然后宣布无条件比京东便宜100元，最激烈的时候我们每天都会下调三到四次价格，三天下来，京东自己就停战了。为什么，因为它打不起，我只用50款笔记本电脑来打你的价格，可是你后面有几万种3C数码产品。况且图书价格差只是几块钱，而数码产品动辄就是百元以上价差，顾客更加敏感。其实我们的先人早已有过这种操作，便是围魏救赵。当然，从公司的发展来讲，当当后来走了一些弯路，和京东的差距逐渐拉大，这是另外的话题。

同样的道理，拍拍未必能给京东在交易规模上产生多大的效果，但是只要拍拍存在一天，C2C领域就有一个富有竞争威胁力的对手存在，在C2C战场上可以牵制淘宝。你自己把拍拍关了，其实意味着把整个C2C的战场拱手让给了淘宝。不要忘了，哪怕到现在，C2C还占据了中国整个电商交易市场的半壁江山，占据着中国电商用户人群的大概60%。所以主动地把拍拍关掉，我相信京东有很多它自己的考量，比如说它更能够集中精力，或者它认为拍拍成不了多大气候，以及对于假货管控的顾虑等。但是从战略布局来讲，我认为这是一个很不聪明的做法。如果由此再多说一点的话，我一直觉得京东是一家执行力超强，推动力十分出色的电商龙头企业，但是在战略定位和生态构建方面，它和阿里还是有差距。 bM10Xrx1vIK0KzXexgcownKDvNDCCW90lufxvh1ij26ZCtPHD7WSm8i7/hBo9bVw