用第一印象打动顾客的心

人与人之间的相识是从第一印象开始的。即便第一印象并不一定能准确地反映一个人的全貌，我们往往也主要是通过这种方式完成对陌生人的初步筛选。销售员通常都是以正装形象出现在客户面前，这种标准的形象虽然很常见，但能给人一种“业内人士”的职业感。假如销售员衣衫不整地去拜访客户，对方不当场把你扫地出门已经算是有好涵养了。

根据美国纽约销售联谊会的统计，71％的消费者是因喜欢、信任、尊重某位推销员而决定购买其推销的产品的。美国另一家营销机构的调查表明，80％的消费者对推销员的不良外表抱有反感态度。这从侧面说明，销售员在推销产品的同时，也是在推销自己的个人品牌形象。如果个人品牌形象赢得了消费者的好感，销售员推销的产品就会跟着沾光，被爱屋及乌的消费者一并认可。

第一印象引发的情绪，会持久地留在人们的记忆中，从而变成一种直观印象。对于顾客来说，销售员的第一印象如同一个快速识别标签，是喜欢还是反感，短短几分钟就能做出判断。

《伟大的励志书》的作者、《成功》杂志的创办人、美国销售专家奥里森·马登博士指出：“在推销中，懂得形象包装、给人留下良好第一印象的推销员，将是永远的赢家。一个推销人员与顾客首次接触时交流时间不会很长，要在有限的时间内，使顾客对自己和自己所推销的产品有所了解并非易事。研究表明，首次印象一经形成，不但会持续较长一段时间，而且不易改变。所以，推销员应十分重视自己给予他人的第一印象。”

因此，任何具有专业素养的销售员都会非常注意自己的形象，力求通过第一印象折服顾客的心。

那么，怎样才能在第一次打交道时就给客户留下良好的印象呢？

首先是修饰出良好的仪表。我们看向一位陌生人时，最先映入眼帘的就是他的仪表。因为外观上的细节可以体现出一个人的修养、气质及情操。着装整洁大方的销售员容易被客户当成值得信赖的专业人士，而衣冠不整的销售员会被客户判断为懒惰马虎而缺乏责任心的混子。这就好比是胡乱包装的高档商品，看上去就和地摊上的处理品没什么两样。造成这样的误会，只能怪销售员自己。

日本销售界普遍认为第一流的销售员必然先从修饰出第一流的仪表开始。日本保险业的“推销之神”原一平在走访客户之前，都把照镜子视为最重要的工作。在他看来，销售员面对镜子与面对客户时是一样的，会从中看出自己的表情与姿势是否让对方感到舒服。

除此之外，他告诫销售新手们不要为了追求时尚而穿奇装异服，这样只会让客户感到你的仪表与职业不相称，从而影响销售谈判。

原一平根据自己长达五十年的销售经验，总结出了塑造仪表的九个原则与整理服饰的八个要领。

1．塑造仪表的九个原则

（1）外表决定了别人对你的第一印象。

（2）外表会显现出你的个性。

（3）整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。

（4）对方常根据你的外表决定是否与你交往。

（5）外表就是你的魅力表征。

（6）保持正确的站姿、走姿、坐姿，不论何种姿势，都要挺直脊椎。

（7）走路时脚尖要伸直，而不能往上翘。

（8）收小腹看起来比较有精神。

（9）好好整理你的外表，会使你的优点更突出。

2．整理服饰的八个要领

（1）借鉴与自己年龄相仿的稳健型人物的服装风格。

（2）你的服装必须与时间、地点、身材、肤色等因素相匹配，以自然大方为上策。

（3）不要穿得太显年轻，否则容易遭到客户的怀疑与轻视。

（4）最好不要在销售过程中穿流行服饰。

（5）假如非要赶时髦不可，也只能选择朴实无华的款式。

（6）让你的身材与服装的质地、色泽保持均衡状态。

（7）选择衣服要合体，太松、太紧都会给对方留下不好的印象。

（8）不要让服装遮掩了你的优秀素养。

除此之外，不雅动作也会影响销售员给顾客的第一印象。顾客比较反感的常见不雅动作有弹手指、咬手指、抖腿、跷二郎腿、晃肩膀、咬嘴唇、随地吐痰、目光游移、坐姿不正、大摇大摆等。销售员应当注意改掉这些坏习惯，以免在初次见面时被顾客挑毛病。

良好的第一印象不仅包括外在样貌，还包括内在气质。这一点有时候更为重要。比如，有的销售员总是摆出一脸歉意的表情，让顾客感觉这个人没什么底气，于是进而怀疑其推销的产品的品质是否不足以支撑销售员的自信心。这是低情商者的常见问题。

高情商的销售员总是能流露出一种从内到外的自信与果断。他们对待顾客不卑不亢、彬彬有礼但绝不刻意奉承，干脆利落但绝不咄咄逼人。正因为他们对自我形象有正确的认知，故而能在首次见面时展现自己优秀的一面，让客户也对其产生良好的第一印象。

销售员在成功推销自己之后，产品的推销工作就会随之打开局面。这就是第一印象的力量，也是高情商带来的红利。

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