顾客喜欢跟着有专家范儿的销售人员走

消费者的购买行为包含了对销售员的肯定。不少人本来对某款产品颇有好感，却因为销售员的态度恶劣最终拂袖而去。很多销售员由于情商太低而丧失了原本的主动权，使得销售工作迟迟打不开局面。

都说东西不好卖，其实，销售员在营销过程中本来处于一个相对有利的位置，而消费者往往处于相对弱势一方。

这里的“弱势”并不是指消费者无力维护合法权益，而是说他们在评估交易价值时处于相对被动的局面。尽管最终买不买产品是由消费者自己决定的，但他们的购买决策在很大程度上依赖于销售员的推销。只要消费者打算购买，哪怕销售员只是普通地介绍产品情况，都有可能拉到订单。

由于缺乏充分的市场情报与全面的专业知识，绝大部分消费者在购物时都是从销售员那里获取相关产品信息的。尽管有些消费者会货比三家，事前就调查好与目标产品有关的情报，但他们获取的信息也不会比天天接触产品的销售员掌握得更全面。当然，专家级消费者并非绝对没有，但一个菜鸟销售员经过几年磨炼后，就能成为绝大部分消费者眼中的专业人士。

从这个角度来说，作为市场需求供给者的销售员有着天然的情报优势，更容易利用营销信息来影响消费者的购买决策。尽管如此，销售依然是一项技术活。尽管握有信息优势，但能否给顾客带来购物的动力，绝不像看上去那么简单。

顾客虽然对产品知识了解得少，但普遍有讨价还价的心理，也有给产品挑毛病的经验。他们挑的毛病有时候确实是产品本身的问题，有时候则是吹毛求疵，以便增加杀价的砝码。这就对销售员的应对能力提出了很高的要求。不过销售员也无须感到棘手，顾客再怎么挑剔，毕竟对产品或服务的了解还是有限的。他们最害怕的是做出错误的购买决定，最希望的是有一位能力出众、服务贴心的专家能引导他们做出正确的购买决定。这个专家可以是某个业内人士，也可以是身边的购物达人（即专家级消费者），同样可以是他们此刻所面对的销售员。

所以，销售员想要提升业绩，就必须让自己变得更有专家范儿。专家范儿是销售员由内而外散发出来的一种难以精确描述的气场，也是顾客的一种主观判断。这种气场会让顾客不由自主地产生信赖感与依赖感，从而增加他们的购物欲望。

对于顾客来说，销售员有没有专家范儿是可以看出来的。虽然他们对产品或服务知识了解得不多，但对销售员的言行举止能做出直观与准确的判断。毫不夸张地说，销售员一张口，顾客就能掂量出他们够不够专业。

顾客判断销售员的职业素养如何，主要是从以下几个角度来进行。

1．外表打扮是否具有职业气质

相对而言，穿统一制服或西装的销售员比衣着随意的销售员更能给顾客留下“专业人士”的印象。因为人们通常把“专业”与“严谨规整”两个词画等号，把“不专业”和“自由散漫”当成一回事儿。在顾客的潜意识里，在着装上不能体现出职业气质的销售员肯定做事不认真严谨，而做事不认真严谨的人肯定业务能力也不行。这种直观印象会直接影响顾客对销售员的信任度，导致接下来的谈判不顺畅。

2．谈吐是否训练有素

无论哪个行业的销售员，通常都会经过一定的话术训练。话术训练包括各行各业通用的礼貌用语，比如“您好”“欢迎光临”“请问”“谢谢”“抱歉”“请稍候”“没关系”“欢迎下次光临”“再见”等。如果是电子商务渠道的销售员，则需要掌握更多具有互联网特色的用语，在保持礼貌的同时增加自己与顾客之间的亲近感。专业而热情的谈吐，能体现一个销售员的思维水平与业务知识的熟练程度，这是销售员的一张重要名片。如果顾客在交谈中感到沟通不顺畅，就会对销售员失去信任。

3．对产品或服务的介绍是否全面细致、通俗易懂

顾客与销售员之间的谈话，十有八九是在说产品或服务的细节。顾客通过这些情报来了解产品的优劣，进而判断它们有没有购买价值。假如销售员不能完整地回答对方的问题，顾客就会觉得对方不熟悉自己的业务。此外，有些销售员原本很熟悉产品信息，但只是照本宣科地背诵产品说明，一直用拗口的专业名词来作答。这种做法看似能体现专业性，其实只会让大多数顾客感到一头雾水。所以，销售员在推介产品时，切记不要用专业术语，以免给顾客造成理解障碍。

上述3方面的因素影响着销售员在顾客眼中的专业范儿。聪明的销售员要学会反过来利用顾客的主观判断标准，塑造自己在相关领域的专家形象。

因此，高情商的销售员在每一次接待顾客时，都会营造一个能让对方减轻压力的环境。在外表上给人庄重、严整的感觉。说话时既深入浅出、条理清楚，在关键处又能突出自己的专业素养。绝不过分堆砌专业名词，但一定会针对顾客的疑问来讲明白怎样使用产品更便捷高效。争取做到百问不倒，顾客才会彻底承认你是这方面的专家，从而积极采纳你的提议。

这样一来，你就成功地在顾客心中树立起了一个人格品牌。当顾客认可了这个人格品牌后，你推销的产品自然容易被他们接受。所以说，做销售就是展现自己。只有在言行举止中充分表现出自己闪亮的一面，才能赢得更多的客户与订单。

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