前言

“我总是站在消费者的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是消费者。我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。”

——嘉信理财董事会主席查尔斯·斯瓦布

我们都是消费者，我们对自己的消费可能并没有给予极大的关注，甚至放任自己在消费上的不良习惯，可悲的是，很多营销活动也在有意无意地鼓励或利用我们的缺陷。香港心理学家顾修全博士说得好：“成功的销售从心理开始。”高明的营销者正是利用心理战术将我们的钱引向他们的口袋。

心理学在销售过程中是处于基础地位的。现代销售中宣传的一些理念，如“一切为顾客着想”“顾客是上帝”等，就是强调了考虑消费者心理因素的重要性。比如，同一商品，不同品牌，价格和质量都相差无几，我们为何会选择买这个，而不买那个？

掌握消费者的心理，比价格、特色等其他条件在销售上更有决定性，这是因为一切购买行为都取决于人们的消费心理导向。营销者与消费者打交道的过程，就是了解消费者行为与心理规律的过程。在购买商品过程中，我们必然伴随着复杂的心理过程，并影响和制约着购买行为的发生和进行。例如，通过对某个商品的感觉、知觉、思考、情感、意志等心理活动，我们可能会激发购买欲，采取购买行为，也可能会对其心生厌恶而拒绝购买等。

另外，因个人需要、动机、能力、气质和性格的不同，我们也会表现出不同的心理特征。这些个性心理特征使我们的购买行为显现出较大的差异性。例如，有的消费者认识商品比较全面，有的则比较片面；有的消费者情感体验比较深刻，有的则比较肤浅；有的消费者在采取购买行动上比较果断，有的则比较犹豫。如果销售人员做到能够根据不同类型消费者的个性心理特征及其发展变化规律来判断其购买行为，从而有针对性地采取有效的销售策略和方法，满足不同消费者的心理需要，那么销售业绩一定会非常成功。

本书以心理学为依据，深入浅出地阐述了影响我们心理和消费行为的各个方面，识穿营销者的各种伎俩，同时也让大家都了解到消费这一麻烦而又乐趣无穷的过程，营销者也能从中得到新的营销方式的启发。

如果你是一名营销者，请记住：好产品不只卖到消费者手里，更要让消费者记在心上；成功的销售不只让消费者口服，更要让其心服。愿本书为你提供帮助，帮你成为最出色的销售精英！