前言

作为千万销售大军中的一员，你或许有过这样的困惑：为什么满怀信心走近客户，客户却对自己不理不睬？为什么无论自己怎样一再保证，客户仍然对你持怀疑态度？为什么苦口婆心说了一大堆，客户就是不买账？为什么满脸堆笑向客户推荐产品，客户还是产生心理抗拒？为什么有时先期都沟通得很顺畅，但一到最后要成交时客户却反悔？为什么每天劳碌奔波，最后一无所获？

要解答其中的原因，请先看下面一则推销小故事。

一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，没有找到一双是合脚的。营业员甲对她说：“太太，我们没能有合您意的，是因为您的一只脚比另一只大。”

这位妇女走出鞋店，没有买任何东西。

在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困难。最后，笑眯眯的营业乙解释道：“太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？”

这位妇女高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。

不同的服务人员会给客户以不同的感受。不同的销售方式能导致不同的销售结果。营业员甲之所以失败，是因为她不懂得客户的心理——女性爱美，不喜欢别人说自己的脚大。

销售其实就是一门人际交往的心理学问，每一次销售都是双方心理活动演变的过程。销售中的种种行为、各种问题，都与人的心理有着千丝万缕的联系。只要窥破了心理学的奥秘，销售就会变得轻松很多；一旦掌握了相关的心理学知识，许多销售中的难题就会迎刃而解。

俗话说：知己知彼，百战不殆。了解对方的心理和想法对于自己做出正确的判断和应对措施有着不可言喻的作用。对于销售员来说，在推销之前和推销过程中充分了解客户的消费心理和购买动机，是促成生意的关键一步。客户在成交之前和成交过程中，都会产生一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的质量、数量、性能、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等。客户的心理对成交的数量甚至交易的成败，都有至关重要的影响。因此，优秀的销售人员都懂得对客户的心理予以高度重视。

销售必须要懂得心理学！如果推销中不注重研究和揣摩客户的心理，即使你花费精力也难奏效，往往是说了一连串的话客户也不同意购买你的产品，你的推销如同盲人摸象，在暗夜中行走，找不到门径，不得要领，不得其法，费尽周折最终事倍功半。

兵法云：“攻心为上，攻城为下。”战争中强调心战为上，对于销售来说也莫不如此。销售就是心与心的较量！销售人员必须先读顾客心，再学生意经。只有读懂了客户心理，天下才没有难做的生意；只有掌控了客户心理，才能把任何东西卖出去。