选择创业方向非常重要

选择正确的创业方向很重要，男怕入错行女怕嫁错郎，一旦选择了错误的行业和市场，不管你多努力，其结果都会陷入“鸡肋”状态，如果有条件，最好选择最肥的市场，广阔天地才能大有所为。

创业时最常犯的一个错误是“会啥做啥”，创业者习惯于选择自己最擅长的东西来创业，扬长避短当然是对的，但如果只是盯着自己会做的事情，不管需求是否存在、是否刚需、是否足够大，很容易选择错误的方向。

在选择创业方向时，必须要综合考虑自己的特长、用户需求和自己的爱好三大因素。我不认为很多人提到的选择行业是重要的，虽说一个朝阳行业才能催生一个巨大的公司，一个夕阳行业机会很少，但是朝阳行业照样有很多公司死掉，夕阳行业照样有很多欣欣向荣的公司，关键还是看你自己的特长，以及有没有抓住用户需求。

经常有人找我咨询创业的问题，我第一个与他们探讨的问题就是方向选择是否正确，这是基础。

和他们探讨创业方向时，我又会先从了解他们的特长入手，了解他们能够掌握什么独特的资源，他们的特长是什么，这是非常重要的考虑因素，以己之长与他人之短竞争才有胜机。

然后基于他们的特长和资源，在他们的行业之中去寻找用户的需求，越是刚需的、用户群体越大的需求越好。抓需求不必抓多，抓住一个刚需就足够。针对的需求越多产品越复杂，而且不容易抓住重点。满足了刚需，用户自己会找过来，可有可无的需求，花再大的力气也会事倍功半。

如果找到了，再去推演设计什么样的产品来满足用户的需求，以及如何确定价格，如何推广等等。

当然，这其中也要关注你是否爱好，这也是一个考量因素，毕竟我们没有必要做一个自己根本不感兴趣的创业方向。兴趣是最好的老师，因为爱好才会投入，才能支撑自己走过过程中的千难万险。让一个喜欢文学的青年去学物理基本上可以断定他不可能学好，反之，如果你选择了一个自己爱好的事情来创业，你会焕发出无限的活力和创造力。

这三个因素，是每一个创业者都必须选择的，在三者之间寻找一个平衡点，至于顺序和权重，因人而异，选择余地大的人可以首选自己的爱好再考虑需求，选择余地小的人就必须首先考虑需求、自己的特长最后再考虑自己的爱好。但是无论如何，需求都是最基础的，没有需求一切都是空想。

如果我们在对的时间做对的事，想不成功都难；相反，如果在错误的时间、地点和错误的对手打了一场错误的战争，其结果自然一目了然。

我也认为选对创业方向已经成功了80%以上，正确的方向让你事半功倍，错误的方向让你事倍功半。中国有一个典故叫“南辕北辙”，如果方向错了，执行力越强错得就越深，失败得就越惨。

抓住刚需是成功的不二法门

要紧紧抓住用户的强需求，围绕用户需求创业，解决他们的需求，这是最重要的。需求的强弱既决定了市场的大小，也决定了成功的概率，需求越强市场越大，需求越强成功的机会越大。

什么是需求？用户愿意支付代价的需要就是需求。我经常讲，商业就是做出有人愿意花钱买的产品，并找到一种方法把产品源源不断地卖出去。

所谓抓住用户需求，就是要想清楚什么人在什么情况下要用我们的产品做什么，就是要抓住那些大多数人大多数情况下都非用不可的需要。

我的朋友蒋宇飞曾经总结过：产品是道，营销是术。总结得非常到位。

我认为根本上决定公司经营成败的，是市场份额；根本上决定市场份额的，不是营销而是产品；决定产品成败的，是需求。

当我们纠结于公司经营不畅时，不如低下头来审视我们的产品是否有需求，是否很好地解决了需求。

对于自己的产品，要经常问自己四个问题：（1）哪些人需要我们的产品？（2）他们用我们的产品干什么？（3）我们的产品是否足够好？（4）我们的价格是否可以接受？

如果这四个问题的答案都是正面的，我们的产品应该没有问题，剩下的就是营销问题，我们是否找到了一种方法能够把产品源源不断地卖出去？这是同样关键的问题，酒好不怕巷子深的时代早已经过去，好的产品找不到可复制的营销方法照样不可能成功。

不论是做产品还是做服务，我们都需要清楚我们的用户是谁。如果只是少数人在少数时候才会需要的，趁早别做，那叫概念不叫商品。如果是大多数人在大多数情况下非用不可的，那是创业机会。越多的人在越多的情况下非用我们的产品不可，就说明需求越大。如果你能找到一个所有人每天都要用的产品，你就是腾讯了。

你不可能为所有人服务，也不可能满足所有人的需求。从经济学角度看，放弃一部分用户往往是最经济的选择。为了满足最后20%的用户，你往往需要增加80%的成本，不如索性放弃这些用户。

区分真假需求

用户的需求分为真需求（needs）和假需求（wants），一定要区分清楚。

假如你问用户是否喜欢钻石，所有的用户都会回答“喜欢”，你问用户是否需要钻石，所有的用户都会回答“需要”，你问用户会不会花钱买钻石时，很多用户回答“会”，但是当你请用户现在就掏钱来买，哪怕是打八折，很多用户也会回答“不买”，原因很简单，回答问题和掏出真金白银是两回事。

需要和购买是两回事，有些需求其实不存在，例如那些可有可无的需求，那些用户根本不愿意为之付出代价的需求，以及那些可以被替代的需求，都属于锦上添花的需求，对消费者而言有了更好没有也无所谓。

古往今来，数不清的企业为了这种假需求耗尽了人力物力财力，最终失败。不能带来规模市场的需求是没有市场价值的，为此进行的投入得不偿失。我担任《南方都市报》举办的百姓创富大赛评委时曾告诫参赛者，只有通过创业来创富，社会才会进步。创业是一种生活方式，别问评委问自己，别问自己问市场，别问市场问用户。做自己想用的产品，只要解决了用户的一个需求，企业就能够生存和发展，只是做到多大的问题。

创业者容易把自己的爱好当作用户的需求，把个别用户的需求当作普遍的需求。我主持商务通营销时常说，让一个人买你的东西很容易，但是如何能让成千上万的人排队来买你的东西？什么产品都会有人需要，但是如果没有足够规模的人需要你的产品就没有市场。陈好拍摄的那版长达10分钟的商务通电视广告，其文案是我的一个朋友朱波一气呵成的，但是朱波是一个不会打字的人，所以他找了他们组里的打字小姑娘帮忙，小姑娘打完之后问他这东西多少钱，她想买一个，这就是强需求产品，让看到的人都想买。

如果有可能，盯住最肥的市场

如果幸运地有几个创业方向可以选择，我认为应该兼顾：第一，市场应该够大。第二，事情本身应该是有意义的。第三，有所创新。

我喜欢做创新的事情，学生时代写作文，想到的题目再好，如果别人已经写了，我绝对不会再把它写一遍。做企业也一样，产品也好、服务也好，我很反对复制和抄袭，至少我不会去这么做，我要去做创新的东西、别人没有做过的东西。

我不愿意去做已经会做了的东西，我喜欢挑战，越复杂、越需要花很大的心思和智慧去努力的事，我越兴奋。相反，如果这件事我已经做得很熟练了，我就没有兴趣了。

我特别希望自己做的事情是有意义的，即使卖茶叶蛋能卖出一家上市公司，我也不会去做，因为我觉得去做一家卖茶叶蛋的公司没有什么意义，虽然可以赚钱，但无法推动社会进步，没什么技术含量，对人类也没有什么正向意义，所以我不会去做。

小池塘养不出大鱼，市场规模是决定性的，决定了你最终能够达到的高度。在一个规模很大的市场中占有一点份额就是一个巨大的销量，而在一个小规模的市场中垄断也没有什么油水。所谓最肥的市场是那些规模大、利润率高的市场，尽可能选择你可以选择的最肥的市场，选定后就死磕。在一个大市场之中占有10%的份额，要比在一个小市场占有50%的份额有价值得多，大市场意味着大的成长空间。

雷军曾经讲过，如果创业者一上来就选择一个小市场，再怎么折腾都没用，因为在小池塘里养不了大鱼。他建议创业者“看五年，想三年，认认真真做好一两年”。

做商务通的时候，我们就一直在研究手机市场，因为掌上电脑是一个很小的市场，这个市场我们的占有率是70%，一年也就是10亿的销售额，可是手机市场，一年7 000万部的销量，占个10%就是不得了的事情。

有一次和当当网的俞渝一起参加活动，谈起图书市场，她告诉我全国的图书市场是300亿规模，在这个市场之中即便是获得20%的市场份额也只有60亿而已，但是电器却是上千亿规模。所以，当当一直在向3C（计算机、通信、消费性电子）等领域延伸。

风险投资界有一种说法，叫“长不大的公司”。这种公司处于非常纠结的状况，每年下来，赚一些钱，饿不死也做不大。出现这种情况，就是市场选错了。 gvvXSFn/gQeJed5ABHzDl7/19s08q+ySjzfum1NSsjM1NaSuCUxPIKjCdWOQ0GCj