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11.推销是勇敢者的职业

推销是最自由的职业,它的自由主要表现在时间上,没有人规定你上下班的时间,没有人规定你今天必须去推销。

推销是勇敢者才能从事的职业。从事推销活动的人,可以说是与拒绝打交道的人。在现实生活中,不会有客户见到推销员上门来推销商品时,笑容可掬地出门相迎:“欢迎、欢迎,您来得正好!”“真是雪中送炭!”随后便掏腰包成交。果真如此,就用不着推销员了。推销员从举手敲门、客户开门、与客户的应对进退,一直到成交、告退,每关都是荆棘丛生,没有平坦之路可走。

有人把推销喻为战争,并引用一位在战争中失去一条腿的军官的话,来描述“看不见的敌人”的可怕:“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战,心中多少有些充实感;但在密林中作战,看不见敌人,冲进去却没有抵抗,时间5分钟、10分钟地过去,静谧中可怕得令人窒息。恐怖成了我们心中的敌人……”

推销员也有两大敌人:看得见的敌人——竞争对手,和看不见的敌人——自己。

推销员在面对日复一日的拒绝时,如果没有顽强的斗志和必胜的信念,免不了会产生“受不了啦!我再也受不了啦!我不想再干啦!”的逃避思想,这就是心中看不见的敌人之一。要想战胜这种看不见的敌人,除了推销员自己给自己鼓气外,别无良策。

丰田公司极其重视推销员的自我管理教育。在自己管理自己的方法上,如对工作的认识、建立价值观念、养成计划性、培养实践能力、妥善安排时间、不断间地学习、注意健康、克服工作上萎靡不振的情绪,以及如何全神贯注地工作等等有关方面的教育,公司都抓得很紧。有一篇文章反映了丰田公司推销员自我管理的真实情况,文中写道:

“我认为所谓自我管理,首先就是苛求自己。我把一个星期的工作计划分为上午和下午两部分,把要走访的地方分为6等分,星期一走访葛饰区立石路的1号到100号街,星期二走访第101号至200号街,星期三……这样一个星期结束以后,就转完我所负责的整个地段。我把这种做法一直作为绝对的、至高无上的命令来执行。所谓硬闯和推销管理工作,都安排在每天下午去搞。上午专搞接洽生意或类似接洽生意的工作,从下午4点起,搞交货、修车等工作。我的工作计划大体上就是如此,并坚决执行——这就是我的推销计划,也就是自己管自己。参加工作的第一年,往往都是我一个人在街道上转来转去,觉得非常难受又寂寞,有时也深感推销工作真叫痛苦。可是,每逢这时,我就勉励自己说,自己痛苦的时候别人也痛苦。说老实话,我想如果推销工作是一帆风顺的,也就无所谓自己管理自己了。自己管自己这个问题之所以受到重视,是因为任何人都不能随心所欲地去做事情,因为今天一去不返,人们才要求这么严格。我也经常有精神不振的时候,遇到这种情况,就一定在星期天去登山。当我一步一步克服了前进的困难而登到山巅时,那种激动的心情简直就和接受定货、交出汽车时的激动心情完全一样。”

人体内隐藏着巨大的潜能,如果掌握了正确的运用方法,就会产生令任何人都大吃一惊的成绩。

某个印刷公司推行扩大销售计划,每6个月雇用一名推销员,新雇用的推销员必须先在办公室学习商品知识和谈判方法,然后跟着推销教练到现场学习,最后才能得到该公司经理接见的机会,当经理对他讲一些带有鼓励性的话时,他就等于领到了“推销术的毕业证书”。

有一年,该公司雇用了一个不成熟而且缺乏信心的年轻推销员,这位推销员在经过前两个阶段的学习后,对自己能否胜任工作一点儿也没有把握,他正担心经理不发给他“毕业证书”呢。

可是,那位经理在对他讲了“你能干好的”之类的鼓励性的话后,说道:

“喂,你听着,我要把我想要做的事告诉你,我打算让你到大街对面的‘绝对可靠的预计客户’的住处去推销,以往我也总是把新来的推销员派到那里去推销。理由很简单,因为那个老头是个买主,什么时候都买我们的东西。但是,我要预先警告你,他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他,他肯定会对你大吼、大叫,仿佛要把你吃掉似的。不过,你要放心,他只是叫嚷一阵而已,实际上他是不会吃你的。所以,无论他说什么,你都不要介意。作为我来说,希望你默不作声地听着,然后说‘是的,先生,我明白了。我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明,我想这个说明对你来说,也一定是想要得到的东西。’总而言之,他说什么都没关系,你要坚持你的立场,然后讲你要说的话。可不要忘记啊,他在什么时候,都会向我们的推销员订货的。”

这位被打足了气的年轻推销员即冲过大街叫开门进入屋里,报了自己公司的名字。在头五分钟里,他没有机会讲上一句话。因为那老头不停地给他讲一些无关紧要的事情,一会儿教他某种菜的吃法,一会儿又教他一些莫名其妙的英语词汇。好在这位推销员事先得到过警告,他耐心地等待暴风雨过去。最后他说:“是的,先生,我明白了。那么,这是本市最好的印刷业务的商谈说明,这样的商谈说明,当然是您想要得到的东西。”这样一进一退的进攻和防御大约持续了半个小时。半小时后,那个年轻的推销员终于得到了该印刷公司从未有过的最多的订货。

当他喜滋滋地把订单交给经理时,他说:“您说的关于那位老人的话没错。他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。可是我要对那位可爱的老人说点稍微不同的话:他真是个买主!这是我在公司任职以来获得的最大的一批订货呀。”

经理看了一下订单,满脸惊讶地说:“喂,你搞错人了吧?那个老头,在我们遇到的对手中,是最吝啬、最讨厌、最好吵架,而且是最爱说粗话的老色鬼!我们这15年来总想让他买点儿什么东西,可是那个老头连1元钱的东西也没有买,总之,他从来没从我们这买儿过一件东西。”

这个所谓“新手”为什么能成功呢?毫无疑问,是老板的话使他充满了信心。 2kxFybAs7RAhpGZKa+SKl0/bXBRRcF3wYcmt2emJu27v3j7us42WlU7DXP6+rzLr

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