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了解顾客，包括了解顾客的购买行为和购买动机以及其购买习惯。
了解顾客的购买行为，可根据其衣着判断他此行的目的。他是来购买某些商品，还是只来了解一下店中所陈列的商品，以获取购买信息？无论对哪一类型顾客，都要尽可能热情地接待，对了解信息的顾客可以不失时机地向他介绍各种类型的商品，这样能起到满足其心意的效果，从而使其对公司的经营产生好感，这类顾客很可能就会决定在此购买商品。对于前来购买商品的顾客，可着重为他介绍相中的商品，这样对促成交易起到推动作用。
对于顾客的购买动机，可以根据他所观看的商品推断其前来购买什么类型的商品，并不失时机地向他推销，使其产生购买欲望。顾客的购买动机可能是多方面的，他们往往可能走过了多家商场后才来此地，因此，能否达成交易全在于营业员的正确诱导。
了解顾客购买习惯，是老板和营业员的主要任务。对于固定顾客，尤其应当如此。真正的固定顾客大都抱有“这家店是我的”的想法，也就是说：他们对店里的陈列方式、所销售的商品、销售方式、营业员以及老板有特别的情感，于是很自然地将这家店当成自己的店。购买商品时，也就毫无疑问地到这里来购买。他们就像是棒球有所谓的棒球迷一样，是商店的顾客迷。在了解他们的这种习惯之后，接待他们时就应当表现出应有的热情。
比如，在接待过程中，如果员工发现自己的顾客迷上门，可以稍微发出信号，使老板能够马上出现在他们面前。其实，这不仅是接待顾客的技巧，它还可以为公司确认众多的顾客迷。当员工通过对顾客购买习惯的了解，认为可能成为本店的顾客迷时，同样可以暗示老板出面接待，给他也特别的注意，从而产生顾客迷的效果。
此外，有些顾客看上去不像是本店的固定顾客，但他们可能是本店的邮购贵宾。这些人有时采用现金购物，虽然他对自己的邮购商场有充分的信任度，但也可能去另外的商店购买。当他走进商场时，一种情况是由于急需，另外也可能是走遍了其他商场没有适意的，只好到自己的邮购商店。不管他是以何种目的而来，营业员都要作出正确的判断，稍有不慎不仅无法促成现场的交易，还可能失去一位邮购贵宾。
还有一类顾客，他们虽然时常光顾本店，但并非是本店的固定顾客，特别是对于绝大多数的人来说，他们的光顾，往往只因为位置较方便，或是其他地方没有找到适当的商品而光顾，因此他们只能称为流动顾客。对于这样的流动顾客的接待，促成交易在于正确利用促销技巧当场达成交易，这就需要营业员有充分的说服技巧，为公司带来丰厚的利润。