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人们不向你购买商品，原因基本有五条：不需要、无钱、不着急、不想要和不信任。其中任何一种原因都可成为他们不买的“理由”或“借口”，从而使你丧失一笔销售收入。
如果是推销员，就应善于观察顾客的心理活动，跟踪他的思路，找出他不买的原因，并且努力了解到顾客的真正需要。只有这样，你才能在遭到拒绝后还能推销出你的产品。
多年前，有个推销员在一位姓张的顾客家里展示了一套炊具的功能。因为是在他们家中，推销员有机会察看他们的柜橱正缺乏他所推销的这种炊具。推销员自然认为这个顾客家需要一套炊具。然而他足足花费了两个小时，仍未达成交易。张太太不断地说：“没有钱，太贵了，买不起！”
可是，当推销员无意中提及细瓷器的时候，张太太的眼睛像彩灯一样，闪出了亮光。
张太太：“你有细瓷器吗？”
推销员：“巧得很，我们正备有世界上质地最好的细瓷器！”
张太太：“你带着没有？”
推销员：“你真走运！”
几分钟后，推销员带着一份瓷器定单离开了张家，金额比他曾试图兜售的炊具要大得多。事实上，推销员并没有作过兜售，他所做的，不过是顺着顾客的欲念，选出她比较喜欢的式样并且商定付款办法而已。
既然张太太买的瓷器价格高于炊具，而她却嫌炊具“太贵”，说“买不起”，那她是不是撒了谎？
是的，她撒了个谎。这的确是个有趣的问题！
让我们分析一下：当张太太说她没有钱，买不起那炊具时，她真正的意思其实是：我没有钱买那套炊具，因为我不要那炊具。在这种情况下，关键在于查明她不想买炊具的原因，很明显，她此时并非缺钱，而是她根本没有拥有它的愿望。
张太太后来买下瓷器的原因是：她真正想要。推销员殷勤地为她服务，起到了买主助手的作用，以至使她说出了她意欲拥有的是优质瓷器而不是炊具。
由此可见，为了说服顾客按其最大利益采取行动，首先要做的是站到对方的立场上来，想他所想和感受他的情趣，然后把自己变成一个买方助手。