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营销渠道决策是管理部门所面临的最重要的关键性决策之一，企业所选择的渠道将对其营销决策产生重要的影响。企业的定价取决于起用的是大型高质量的经销商还是中型、中等质量的经销商。企业的销售力量和广告决策依赖于经销商训练程度和受到何种激励。另外，企业的渠道决策还应包括对其他企业所作的相对长期的承诺。
那些组成营销渠道的机构，它们之间是通过几种类型的流程连接起来的，最主要的有物流、所有权流、资金流、信息流和促销流。
物流描述了产品从原材料供应者到形成实体商品到最终顾客手中的全部运动流程。
所有权流是指物品所有权从一个营销机构向另一个营销机构的实际转移过程。
资金流是指顾客要把货款付给经销商，要通过银行和其他的金融机构，经销商将货款移交给制造商（除去佣金），制造商再将货款支付给各个供应厂商。同时货款还有一部分应该流向运输企业和独立仓库。
分送渠道不是静止不变的，新的批发和零售机构层出不穷，并且全新的渠道正在逐步形成。
在营销渠道的发展过程中，其中一个最引人注目的就是垂直营销系统。垂直营销系统（VMS），相比较来说，它是由生产者、批发商和零售商所组成的行动统一的系统。其中一个渠道成员对其他的成员拥有所有权，或者是特营关系，或者该渠道成员实力雄厚，它们全部都愿意合作。垂直营销系统可以由生产者控制，或者是批发商，或者零售商。
垂直营销系统的产生有利于控制渠道的行为，减少各渠道成员单独为追求自己的目标而发生的冲突。它们通过规模、谈判和减少重复性的服务而获得经济效益。
（1）企业式垂直营销系统。企业式垂直营销系统把相关的生产和分销部门都划在一个所有者名下。
（2）管理式垂直营销系统。管理式垂直营销系统不是通过把相关的生产和分销部门都划归同一个所有者的名下，而是通过其中一家规模庞大、实力雄厚的企业来组织管理的。
（3）契约式垂直营销系统。契约式垂直营销系统由在不同的生产和分送水平上的独立的企业组成，它们在契约基础上统一行动，以获得比单独经营更多的经济利益和市场销售成果。
在渠道的发展过程中，另一种形式是两个或两个以上的企业联合开发一个新的营销渠道。每个企业都缺乏资金、技术、生产或者营销资源，不可能独自冒风险；或者害怕风险；或者发现同另一家企业联合会产生非常有价值的协同作用。企业之间的互相协作关系可以是短期的，也可以是长期的，或者在此基础上创办一个单独的企业。这也称为共生营销。
采用多渠道营销系统打入同种或不同种市场的企业正日益增多，许多企业都采用两种不同层次的顾客服务多渠道系统。这种系统称为双重分送系统，这种形式会给主办企业带来矛盾。
设计一个渠道系统要求设立渠道的目标和各种限制因素，判别出主要的可选渠道方案，并且作出评价分析。
有效的渠道计划首先要确定将要进入哪个市场，将达到什么目标。这种目标包括希望能达到的对顾客服务的水平，中介机构应该执行的职能等等。每个生产者在制定渠道目标的时候都要考虑到各种限制因素，这些限制因素都来自于顾客、产品、中介机构、竞争者、企业政策以及所处的环境。
假定制造企业已经确定了目标市场和所希望的定位，接下来的工作就是确定主要的渠道可选方案。一个渠道可选方案由三个因素构成：商业中介机构的类型、中介机构的数量和每个渠道成员的条件及其责任。
（1）中介机构的类型。企业应该确定能开展渠道工作的中介机构的类型。
（2）中介机构的数量。企业必须对在每个渠道层次中要使用中间商的数量作出决策。这里有三种可选战略。
①集中分销。生产方便食品和一般原料产品的生产商一般都是采用集中分销——就是说，要在尽可能多的商店里出售它们的商品，而且这些商品还要具有地点效应。例如香烟，在成百上千个零售点出售，就等于使这个品牌得到最大限度的展示，同时也为消费者购买提供了方便。
②独家分销。有些生产者故意要对经销产品的中介机构数量进行限制。极端的形式就是独家分销，就是商定数量有限的经销商，在它们各自的范围内，享有独家经营该企业产品的特权。这也就是人们常说的排他性经营，制造商要求这些经销商不得经销竞争者的产品。这种独家经营的方式通常被用于销售新型汽车、重要的器械，以及一些品牌的妇女时装等。通过独家分销的方式，制造商就希望能够更富有进取心地销售，并且能够对中间商的价格策略、促销手段、信用以及各种各样的服务实行更为有力的控制。独家分销能够有力地增进产品形象，从而获得更高的利润。
③选择分销。选择分销介于集中分销和独家分销之间——利用的中介机构不止一个，但是又不是让所有愿意经销此产品的中介机构都来参与。这种方式既可以用于已建立的企业，又可以用于新建企业，通过选择分销来力求吸引分销商。企业不必在过多的销售网点上耗费精力，包括对许多边际企业。企业可以同被选中的中间商建立良好关系，而且可望获得优于平均水平的营销努力。选择分销可以使生产者得到足够高的市场占有率，并且比集中分销具有更大的控制力和较少的成本耗费。
（3）渠道成员的条件和责任。生产必须规定加入渠道的成员条件和责任。“贸易关系组合”中的主要因素包括价格政策、销售条件、地区权利，还有每一方所应提供的特殊服务。
假定生产者已经确定了几种可选渠道方案，现在要从中选取一个最能达到企业长期目标的渠道方案。每一个可选方案都要从经济性、可控制性和适应性三个方面来评估。
企业在选定营销渠道方案之后，必须要对每一个中间商进行选择、激励和评价工作。
（1）生产者寻找中间商无论困难与否，它们至少要确定以什么特征来辨别好的中间商。通常是通过评价经营的年数、经营的其他产品、成长和盈利记录、偿债能力、合作态度以及声誉来看中间商的优势。
（2）必须对中间商不断地进行激励，使其工作尽可能做得更好。加入渠道的各种条件虽然已经提供了一些激励，但还需要生产者不断地给予监督和鼓励。生产者不但是通过中间商销售，而且是销售给它们。
生产者在如何处理与分销商的关系上，我们可以分为三种来讨论：合作、合伙和分销规划方案。
（3）生产者必须要定期评价中间商的工作成绩，比如销售定额的完成情况、平均存货水平、向顾客的交货时间、对损毁和遗失货物的处理、与企业的促销和培训计划的合作情况以及中间商提供给顾客的服务等等都要进行评价。
生产者一般要给中间商制定销售定额。每过一段时间，生产者就要检查每个中间商对销售定额的执行情况。对于没有完成任务的中间商进行分析，然后采取适当的激励措施。
生产者不仅要设计一个好的渠道系统并使其运行，而且必须对这个系统定期进行修正，以适应市场变化的新情况。
渠道变更可以分三个层次。这种变更包括可能增加或者减少个别渠道成员，增加或减少特定的市场渠道，或者在所有市场中开创一种全新的销售商品的方式。
是否需要增减某一个特定的中间商，要进行增量分析。用与不用这家中间商，首先要估量其对企业利润的影响。