下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
如何在当今激烈的市场竞争中牢牢地抓住顾客，是一个很重要的问题，而其中的关键就是要看是否能制定出好的营销策划，直接针对顾客，从他们手中得到利润，这就是“最优化营销”。有人形容这种营销采用的是“刺刀见红”的方式，但就是这样一种方式，如不好好操作，也会遭到惨重失败。
事实上，在企业和财源——顾客之间，有着远远多于直销的渠道来建立多种多样的直接联系。最优化营销就是系统化的直接面对营销方法。
“最优化营销”至少包含以下七个方面的内容：
（1）最优化选择目标顾客。确定理想的潜在顾客是谁、在哪里，以及通过什么最有效的方式去找到他们。
（2）最大化加强媒体利用。学习如何应用新媒体，如何用新的方法应用旧有媒体。
（3）最大化增加可靠度。寻求各种方法，以便更好地衡量广告是否对目标顾客起到了预想的作用。
（4）最大化加强广告的影响力。确保广告能在众说纷纭中振聋发聩，吸引潜在顾客，并给他们留下深刻印象。
（5）最优化推广效果。从新角度来看产品推广，制订有效计划，创造多种途径使潜在顾客变成实际顾客。
（6）最大限度地吸引顾客。参与发送额外的广告及推广材料，在广告宣传与实际销售之间架起桥梁。
（7）最大能力培养顾客关系。利用数据库来建立持久有益的关系。
与工业时代的划分法相对的是，它不把广告、推广、调研、媒体购买及直销等看做各自独立、分别由不同部门负责的工作，它强调整体性。
美国钟表企业对市场进行了一次深入的调查，以发现潜在的顾客究竟在哪里，他们的需要是什么。
调查结果表明，美国手表市场原来分为三类消费者：
第一类消费者想以最低价购买一般能计时的手表，这部分人占市场的23％；
第二类消费者想以较高价格购买计时更准、更耐用或式样更好看的手表，占46％；
第三类消费者想买名表，作为礼物，占31％。
而当时几家著名手表企业都是以第三类消费为目标市场的，其余69％的市场空间无人去管。
美国钟表企业当机立断，选择第一、二类消费者群作为自己的目标市场，结果一举抢占大量市场份额，甚至一度成为该行业的老大。
海湾战争刚结束的时候，由于恐怖活动的影响，绝大多数航线乘坐率下降了30％，英国航空企业也不例外。但它通过一次精心策划的多功能活动，一举走出了众多企业面临的那种困境。
过去，工业经济式分工负责的营销活动，往往功能单一，搞广告的单搞广告，搞推广的单搞推广，花一大笔钱一般只干一件事。英国航空企业则把广告、推广、公关和数据库结合在了一次活动里。
他们的具体做法是：在全球67个国家的报纸上，用广告声明：“凡于4月23日乘机者机票全免。”它达到了四个方面的效果：
①形象。进一步确立了英国航空企业“世界最佳航空企业”的形象。
③推广。幸运抽奖吸引了几百万人前来参加。
③公关。得到报纸、电视价值上千万美元的免费报道。
④数据库。申请表问卷给参加者提供了未来6个月内乘机次数及地点的重要信息。
经过这些精心策划，活动不到3个月，订票情况就恢复到了海湾战争前的水平，营销策划功不可没。