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20世纪，在心理学和人类行为学中，最值得关注的突破是发现了“自我意识”。一个人的自我意识是指他持有的一些关于自我的观念。自我意识是你看待和认识自己在生活中各方面表现的方式。如果把你的潜意识比做一台电脑，那么你的自我意识就是这台电脑的主控程序，它就像一个操作系统，决定你的所说、所想、所感和所为。
你的自我意识与你的行为绩效之间存在着直接的关系。你外在的行为举止总是与你的自我意识保持一致。人生中的所有改变和进步总是源于对自我意识这一内在控制程序的调整和完善。
一个人不仅有一个整体自我意识来决定他对自己、对人生以及对他人的一般想法和感觉，还有一系列“局部自我意识”。这些局部自我意识决定了一个人在生活中各方面（从骑车到讲话）的效力和表现。
例如，在销售中，你就有一个关于自身和客户开发的自我意识。如果你有一个崇高、积极的自我意识，那么对你来说，开发客户就不是问题。你一早起床就会很想拜访新客户。在开发客户方面，你就会具有竞争力和自信心。因而你的销售就会一路畅通。
如果你在开发客户方面的自我意识很差，那么当你进行客户开发时，就会感到紧张和恐惧。你会尽可能地逃避开发客户。只要一想到客户开发这件事，你就会感到紧张和不自在。你会尽可能地少做一点，并不断寻求途径来回避这方面的活动。在销售的其他方面，也是同样道理。
每个销售人员对自己挣多少钱早已形成了一个自我意识。心理学家发现，你挣的钱绝对不会与你自我意识中的收入水平相差10%。如果你挣的比你认为自己应得的多10%，你就会立刻采取“抵消”行为来去除这部分多出的钱。如果你有一个月份挣的比想象的多，你就会有一股忍不住的冲动去把钱花到吃饭、旅游、服装或其他东西上。你会感觉钱在你的口袋里发烧，根本存不住。
如果你挣的比自我意识中的收入水平低10%或更多，你就会采取“抢救”行动。你开始想到工作时间延长点，努力点、聪明点，以便让自己的收入回到一个使你感觉舒适的区域。一旦进入到这一舒适区，你就会放松下来，深呼一口长气。
让自己的销售收入提高的唯一途径是改变收入舒适区。一些人的舒适区是5万美元一年，在那个区域，他们就会放松和散漫下来。另一些人的舒适区是10万美元一年，这是一个他们为之奋斗的水准，只有在达到目标时，他们才会放松下来。
天意弄人，在年薪5万美元和年薪10万美元的人之间，通常不会有太大的才能差别。唯一的区别是一个愿意接受较低水平的收入，而另一个则拒绝接受低于10万美元的年薪标准。
你身外所挣绝对不会超过你内在所能，这就像是你体内有一个收入恒温器在控制你的财富温度。 正如你所知道的，当把恒温器设定在一个特定温度时，它将不断调节供热或制冷，使房间保持在这一温度。同样，如果你把自己看作是一个5万美元年薪的人，你就会不断调节自己的行为，使自己的收入保持在5万美元。
在我组织的研讨会上，以及在我为一些公司工作的过程中，我总是遇到这种奇怪的现象。一位销售人员将目标设定在一年挣5万或6万美元。后来该销售人员遇到个好年景，在9月底就已经实现5万美元的目标了。突然，由于某种原因，他的销售处于停滞状态。该销售人员在这一年后来的时间里再也没有卖出任何东西。他似乎再也调动不起自己的积极性了，而无论市场是多么喜欢他销售的产品。就这样，他无所事事直到12月31日。随后，在新一年的1月1日，他又像一匹赛跑的骏马冲出大门，重新开始销售产品。这都是自我意识在发挥作用。
有时，人们会设定目标，要在某月挣到一定数额的钱。如果他们这个月特别顺利，在月中就已经挣到了自我意识设定的数目，那么在接下来的两周里，他们的销售就会陷于停顿。他们会艰难地等到下个月的1日，才能在心理上让自己重返销售状态。这种现象很常见。
许多人踌躇不前是因为他们认为挣得比父辈多是不合适的。我一次又一次地发现一些销售人员总是稳定在一个特定的收入水平，根源在于，那是他们的父辈曾经达到的收入水平。他们在不知不觉中就为自己限定了一个水准，让自己的薪酬不要超过那个数量。结果可想而知，他们真的是这样。
我还见过一个比较极端的例子。一位年轻人从农村来到城市，找了一份工作，向农民推销圆盘式卫星天线。这名销售人员来自贫困家庭，从未挣过很多钱。但那一年收成不错，农民们纷纷购买价值5000美元的卫星天线。这位年轻人做梦都没有想到这辈子能这么快挣钱。
不过，如此快速大笔地挣钱，让他有点承受不住，乃至在前一个星期销售了几单后，他竟然跑回家，关掉小屋中所有的灯，爬到床上用被子蒙住头，躺在黑暗中，心脏剧烈地跳个不停。他偏离自我意识中的收入太远了，以至于压力把他完全吞噬了。
为了增加收入，你必须首先在精神上实现自己的经济目标，然后才能在现实中实现这个目标。你的目标应该是逐步提升自我意识中的收入水平，直到你无论怎么想、怎么看都觉得自己是一个高收入者。
想象一下，假设你已经成为自己想要成为的那种人，挣到了想要挣到的那些钱，看看比你挣钱多的那些人，把自己想象得和他们挣得一样多。假设在经济上你已经完全可以独立了，想象一直以来你想要的钱一下子全有了，做销售拜访仅仅是因为你喜欢遇见新客户。这种平静、自信、放松的好像自己已经是一个富人的心态，将会帮助你以最好的状态做事，紧张感则会少很多。
在形成新的自我意识时，现实一点儿是很重要的，尤其是在刚开始时。当我第一次了解到自我意识的力量，以及自我意识如何影响我的收入时，我一年大概挣3万美元。我马上把自己的目标设定在一年30万美元。这个大目标非但没有让我“行动”起来，实际上反而让我失去了动力。我的脑袋不再是寻求途径挣那么多钱，而是完全死机了，就像电灯被关掉了一样。
后来我认识到，一个使出吃奶的劲都完不成的目标会被自我意识忽略掉。这个目标不但激励不了你，而且还会让你泄气。在为这个新的不切实际的目标工作了6个月后，我最终认识到了自己的错误，并重新把目标设定为5万美元一年。简直是立竿见影，我开始取得进展并很快完成了新目标。
还有一点也很有趣。一个销售人员可以从底层起步，经过几年的工作取得向上的发展，并最终达到每年收入超过10万美元。但后来由于经济滑坡，公司衰败甚至倒闭，他不得不在一个完全不同的新公司重头再来，去销售一种完全不同的产品。在接下来的一年里，大家认为他能挣多少？答案是比10万美元还多。
为什么会这样？因为他已经拥有了一个自我意识，认为自己是百万年薪的销售人员。不管外界发生了什么，他总能找到途径赚百万美元甚至更多。
你们都已读过一些大公司高层主管的故事，他们动辄年薪过百万。因为某种原因，他们失去了自己的工作。然后，几年之后，你又读到或听到他们的事迹，发现他们在为另一家公司工作，年薪依然超过百万美元。事实是，一旦一个人成为拥有百万年薪的人，没有人会想到给他少于那个数字的薪酬，这都是因为自我意识在发挥作用。