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乔·吉拉德认为，销售工作就像摩天轮，业务员让刚购买产品的客户从摩天轮下来，换成另一批尚未购买的人搭上去。等摩天轮转了一圈之后，这些客户决定购买你的产品，就让出座位，再由別人搭上摩天轮，如此周而复始。总之，业务员要不断开发有潜力的新客户。
王刚大学毕业后到一家电子厂做销售。上班的第一天，销售总监就给了王刚一份有两百多个客户的名单，他非常高兴。但是让他想不到的是，当他拨打电话给这些客户时，发现他们态度恶劣、非常难以应付。
一周以后，他和公司的一个叫邓星的业务员混熟了，邓星告诉他，这份名单上都是以前的业务员们不愿意要，或者做不下来放弃的客户。“虽然公司有一些渠道去获取新的客户信息，但好的客户资源会被销售经理优先分配给有经验的业务员，不会给新人。所以，你想使自己的业绩得到提升的话，就必须不断开发有潜力的新客户。”邓星笑着说道。
“怎样开发新客户呢？”王刚疑惑不解。
“其实，说简单也不简单，说难也不难。在没有客户的情况下，你可以通过各种渠道获得客户的联系方式，比如通过在网络、各种聚会散发名片的方式认识新客户。当你有了一定的客户之后，可以让你的老客户帮你介绍新客户。”
很多初入销售行业的新人，都会遇到王刚这样的情况，公司会把别人挑剩的，或者是一些老大难客户分配给你。这个时候，你就必须要做好自己开发新客户的准备了。
那么如何获得客户的联系方式？怎样找到有潜力的客户呢？
业务高手分享了以下几种方法：
（1）逐户寻访法
开发客户的前提是拥有客户资料，只有知道客户资料，并找到他们的联系方式，才有可能和他们取得联系。
业务员可以通过购买一些名录，获得客户的联系方式。现在很多公司做的客户名录不仅准确率很高，而且价钱也不贵。在网上采购这些名录不仅能节省大量时间成本，还能提高工作效率和业绩，何乐而不为呢？
网上的各种广告也是业务员获取客户信息的一种有效方式。业务员可以通过查阅报刊上或者网络上的产品广告或者招聘广告，来了解客户的业务范围，并找到客户的联系方式。
也可以利用在线查找客户资料的软件。某些软件，如搜客通，只需要输入你要查找的客户资料的关键词，就可在一分钟之内搜索出上万条信息，联系人、联系方式、公司地址、经营规模、主营产品等都能看到。
业务员之间互换客户资料。业务员手中的客户资料往往比你自己通过公开媒介找到的客户资料要准确得多。如果你能够和一批没有竞争关系的业务员建立友好的合作关系，就可以和他们互换客户资料，进而让自己迅速获得高质量的客户资料。
多参加行业展览会。在展览会上，业务员可以搜集一些客户资料。在这里你会结识这个行业中的很多人，和这些人保持联络，可以给你带来新的销售线索。另外，你的朋友、家人都可能成为你的信息来源。
（2）让老客户为你推荐新客户
当然，最重要的一点，也不能忽视，那就是让你的老客户为你推荐新客户。再伟大的业务员，一天所能开发的客户也有限，所以乔·吉拉德运用“猎犬计划”让老顾客帮助他寻找新顾客。
乔·吉拉德喜欢在寄给老客户的信里附上一叠自己的名片，上面注明了任何人每介绍一个新客户向他买车，他就会付给介绍人25美元的酬金，即使有人蓄意欺骗。“即使有人骗了我的25元美金，但我也毕竟还是赚了销售一辆汽车的佣金”。他微笑着说道。宁可错付，也不能少付任何一位介绍人的佣金是他的原则。
据说，乔·吉拉德总共支付了1.4万美元给“猎犬”们，也就是说经由介绍人牵线，他多做了560笔生意，通过这些老客户的介绍，他也赚进7.5万美元的佣金。可以说，如果没有“猎犬计划”，乔·吉拉德根本不可能有这些额外的生意。
需要注意的是，让老客户主动帮你介绍新客户也要讲究方法。
首先，你得知道你的要求是什么。当你请求对方推荐的时候，实际上你是在请求对方用他或者她的信誉担保你是一个值得别人注意的人。
其次，赢得信任很重要。在你第一次联系一位目标客户的时候就要求对方推荐，是浪费自己的时间。如果一个人还没有从你这里买过任何东西并且认为你值得注意的话，你就不会得到有效的推荐。
明确你需要的人是谁。与其请对方帮你寻找“某个需要我们服务的人”，还不如对推荐人说清楚哪种类型的人和公司最有可能需要你提供的东西。更好的做法是在头脑中有特定的目标。
感谢你的推荐人。当你的推荐人同意采取行动帮你推荐时，你要立即采取行动回报他。这不仅仅是表达感激，还会鼓励你的推荐人把你介绍给其他的目标客户！
其实，不管是新进入销售行业的销售新人，还是混迹职场多年的业务高手，都会面临着寻找新客户的难题，只要找对了方法，客户自然会源源不断地来到你的身边。