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拉近关系，制造一见如故的缘分
一见如故，这是与客户正式沟通前的理想境界。
两位素不相识的旅客在旅馆碰面，互相攀谈起来。
“听您口音不是苏北人啊？”
“我是苏南人。您是哪里人啊？”
“山东枣庄人！”
“啊，枣庄是个好地方啊！我在读小学时就在《铁道游击队》连环画上知道你的家乡了。三年前去过一趟枣庄呢。”
听了这话，那位枣庄客人马上来了兴趣。二人从枣庄和铁道游击队谈起，越谈越近，那亲热劲，不知底细的人恐怕要以为他们是一道来的呢。接着他们就是互赠名片，共进晚餐，睡觉前双方居然还签了份合同：枣庄客人订了苏南客人造革厂的一批皮革；苏南客人从枣庄客人那里弄到一批价格合理的矿石。
他们的相识、交谈与成功，就在于他们找到了“铁道游击队”这一都熟悉的兴趣点，使他们之间产生一见如故的感觉，使他们愿意彼此深入交流，那么接下来的合作沟通也就变得十分顺畅。
营造与客户一见如故的感觉，销售人员应该学会以下几种技巧：
会面之前做好功课，充分了解客户，勾勒客户的兴趣关注点。
培养良好的观察力，善于从客户的表情、服饰、谈吐、举止等方面的表现来寻找共同话题。
拥有让人愉快的微笑。
找出与对方的共同点。
这样即使是初次见面，无形之中也会涌起亲密感，一旦缩短了心理的距离，双方很容易推心置腹。
让我们再一起看看下面这个案例。
小韦是一家电器公司的销售员，有一天他登门拜访一位客户。
“您好，我是××公司的销售员，我叫韦××，我们公司新推出了一款家电设备……”
还没等他介绍完，就遭到了客户的断然拒绝。如果你是客户，听到这样千篇一律的介绍，是不是也会感到厌烦呢？
后来小韦了解到这位客户十分喜欢花，她自己种了很多花，还向外出售。于是，当他再次拜访客户时，就换了一种方式。
小韦：“您好，真不好意思，又来打扰您了……”
话还没说完，客户就下了“逐客令”。
小韦马上解释道：“我这次来不是向您推销电器的，听说您是养花专家，我母亲也喜欢花，所以想从您这里买几盆送给她，顺便再向您请教一下养花的技巧。”
听完之后，客户的脸色稍微有了一些缓解，她带小韦来到了花房。
小韦：“啊，这么大的花房，这么多的鲜花，太震撼太漂亮了！您真了不起啊！”
客户听到这话满脸带笑，一边带他参观，一边为他介绍养花的技巧。两个人谈得越来越投机，最后还谈到了电器对花房温度和湿度的控制。
一个星期之后，客户向小韦送去了一份很大的订单。
第一次碰壁之后，小韦很快吸取了教训，亡羊补牢，终于在第二次见面时迅速拉近了与客户的关系，打开了客户的心扉。
从上面的例子可以看出，销售人员在为客户介绍产品之前，适当地和客户说一些拉近彼此关系的话，制造出一种一见如故的氛围，让客户对你产生好感，有利于之后的产品销售。
下面这几种开场白对营造一见如故的感觉有立竿见影的效果。
1.攀亲认友
一般来说，对一个素不相识的客户，只要事前做一番认真的调查研究，你都可以找到或明或隐、或远或近的亲缘关系。而当你在见面时及时拉上这层关系，就能一下缩短心理距离，使对方产生亲切感。
1984年5月，美国里根总统访问复旦大学。在一间大教室内，面对一百多位初次见面的复旦学生，里根的开场白是：“其实，我和你们学校有着密切的关系。你们的谢希德校长同我的夫人南希都是美国史密斯学院的校友，照此看来，都是朋友了！”此话一出，全场鼓掌。
2.扬长避短
人人都有长处，也都有短处。人们一般都希望别人多谈自己的长处，不希望别人多谈自己的短处，这是人之常情。跟新客户交谈时，如果以直接或间接赞扬对方的长处作为开场白，就能使对方心情愉悦，交谈的积极性也就能得到极大激发。
被誉为“销售权威”的霍伊拉先生的交际诀窍是：初次交谈一定要扬人之长避人之短。有一回，为了替报社拉广告，他拜访梅依百货公司总经理。寒暄之后，霍伊拉突然发问：“你是在哪儿学会开飞机的？总经理能开飞机可真不简单啊。”听到此话，总经理兴奋异常，谈兴勃发，广告之事当然不在话下。
3.表达友情
用三言两语恰到好处地表达你对对方的友好情意，或肯定其成就，或赞扬其品质，或欢迎其光临，或同情其处境，就会顷刻间暖其心田，就会使对方对你一见如故，产生欣逢知己之感。
美国艾奥瓦州的文波特市有一个极具人情味的服务项目——全天候电话聊天。每个月有几百名孤单寂寞者使用这个电话。主持这个电话的专家们最得人心的是第一句话：“今天我也和你一样感到孤独、寂寞、凄凉。”这句话表达了充分理解之情，因而产生了强烈的共鸣作用。
成功的销售者往往就是通过上述办法，用三言两语扫除跟新客户交谈时的拘束感和距离感，从而达到自己的销售目的。