温馨寒暄，让交易充满人情味

寒暄就是唠家常，比如说，谈一些轻松的话题、聊一些对方关心的问题、说一些互相恭维的话，等等。寒暄看上去很简单，但功效不可忽视。因为唠家常似的寒暄可以缓解第一次接触时彼此的紧张状态，解除双方心中的警惕，缩小距离感，从而建立起可信赖的关系。几句得体的寒暄会使气氛变得融洽，有利于顺利地进入正式交谈。

很明显，用寒暄作为销售的开场白对于迅速拉近销售员与客户间的距离是十分有效的。因而一个成功的推销员特别注重利用寒暄开启法抓住客户的心。一个无法抓住客户的心并与之建立感情的销售员不是一个合格的销售员，因为对于他而言，交易能否进行下去尚且是个问题，更别提交易成功的可能性了。

一位客户讲述了自己的一次经历：

那一年我想买车，经过无数次的比较，我选定了A车。来到A车展售中心，我开门见山地向业务员表示：“我比较中意这款车。请问在车上再加装两个音箱多少钱？”

“这要看你喜欢哪一种的音箱，我才好给你报价!”

“噢！那再加个导航呢？”

“这也要看你要哪种导航。”

“那隔热纸呢？”

“隔热纸也分很多等级，要看你要哪一级的!”

“噢!”

这时电话铃响，业务员去接电话，我借机开溜!

按理说，对于销售员而言，遇到一个已经决定购买的客户，交易的成功率是极大的。因为销售员不用再浪费双方的时间去向客户推销自己的产品，只需要强化客户购买的决心，消除客户的犹疑心理。对于这个案例而言，这位销售员当时应进行的工作是尽自己最大的能力给客户所有的疑问以满意的回答。

但这桩即将成功的买卖还是失败了。这是为什么呢？有人问这位客户：“你为什么要开溜？”这位客户回答：“那是因为我从销售员身上感觉不到热情，好像我求他似的。我担心一旦购买以后的售后服务也是这么爱答不理的。”

从上述客户的回答中，我们不难看出销售员犯的三个错误：

一是他没有经过寒暄就直接谈到商品的本身。这让客户感觉到这场交易没有人情味，心里别扭。

二是在整个交流过程中，客户反客为主，掌握了整个谈话的主导地位，而销售员则是在被动地回答客户，没有履行推销展示的义务。这让客户怀疑对方的诚意。

三是销售员与客户在洽谈中跑去接电话，这给客户的感觉“商家并不以我为中心”。因此对交易之后的服务，客户产生了怀疑。

那么，销售员该怎样利用寒暄来促进销售呢？让我们来看一个成功的案例。

销售人员：小姐您好！请这边坐。准备拍婚纱照吗？

小姐：是。

销售人员：是朋友介绍过来的？还是路过看到进来的？（收集资料）

小姐：我刚好路过。

销售人员：婚期什么时候呢？（收集资料）

小姐：下个月底。

销售人员：一看你就是个做事周全、很有计划性的人！这几天拍的话时间比较合适，因为照片从拍到取件一般需要二十多天，要是再晚些拍，怕会耽误您的大事呢。正巧近期店里新推出几套性价比很高的优惠套系，我来给你介绍一下。

销售人员：我觉着这套最适合您的情况，不错吧？来，你把订单填一下，我马上给你找我们店最好的摄影师安排拍照时间。

小姐：好。

在谈话的开始，这位影楼的销售人员就占据谈话的主动权，对客户的心理进行全方位的把握，并由此收集总结客户的情况（即需求），然后有针对性地为客户选择和介绍合适的产品和服务。在介绍的过程中，她适时地恭维客户（称客户做事周全，很有计划性），并用优惠政策套牢客户的心，强化了客户的购买欲望。

在这一销售过程中，这位销售人员看似无心却有心的开场，首先让客户放下戒心，轻松进入互动。那拉家常似的介绍，让客户感觉到销售员的热心。这位销售员充分抓住了客户的心理，拿下了这一单。

通过以上案例，我们可以总结出“寒暄开启法”的要点：

（1）找到轻松的话题。

（2）尊重对方。

（3）准备充分。

（4）得体而不过分的恭维。 Cx2Emn7nb3bj7krZB2xlRi8FBJhTM0yVNPfjxY03b4p2pUn5F4Vqp/zMwr+2faTl