【原典】

故知胜有五：知可以战与不可以战者胜；识众寡之用者胜 ⁽¹⁾ ；上下同欲者胜 ⁽²⁾ ；以虞待不虞者胜 ⁽³⁾ ；将能而君不御者胜 ⁽⁴⁾ 。此五者，知胜之道也 ⁽⁵⁾ 。

故曰：知彼知己者，百战不殆 ⁽⁶⁾ ；不知彼而知己，一胜一负 ⁽⁷⁾ ；不知彼，不知己，每战必殆。

【注释】

(1)识众寡之用者胜：能善于根据双方兵力对比情况而采取正确战法，就能取胜。众寡，指兵力多少。(2)上下同欲者胜：上下同心协力的能够获胜。同欲，意愿一致，指齐心协力。(3)以虞待不虞者胜：自己有准备对付没有准备之敌则能得胜。虞，有准备。(4)将能而君不御者胜：将帅有才能而国君不加掣肘的，能够获胜。能，有才能；御，原意为驾驭，这里指牵制、制约。(5)知胜之道也：认识、把握胜利的规律。道，规律、方法。(6)殆：危险、失败。(7)一胜一负：即胜负各半，指没有必胜的把握。

【译文】

所以能把握胜利的情况有五种：知道可以打或不可以打的能够胜利，了解多兵和少兵的不同用法的能够胜利，全军上下意愿一致的能够胜利，自己有准备来对付无准备的敌手的能够胜利，将帅有才能而国君不加掣肘的能够胜利。凡此五条，就是把握胜利的方法。

所以说，既了解敌人，又了解自己，百战都不会有任何失败的危险；虽不了解敌人，但是了解自己，那么有时能胜利，有时会失败；既不了解敌人，又不了解自己，那么每次用兵都会有危险。

解读

知彼知己，先胜后战

孙子强调“先知”，认为“先知”是“三军所恃而动”的根据。他说：“明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。”他认为，开明的国君，贤良的将帅，之所以一出兵便可战胜敌人，而战果辉煌，就在于能事先全面地了解敌情。与此相反，如果情况不明，正如“盲人骑瞎马，夜半临深池”，如此来决定事情，必遭覆军杀将的后果。

正因为先知与否事关胜败，所以孙子认为：“不知敌之情者，不仁之至也，非民之将也，非主之佐也，非胜之主也。”他把事先了解敌人情况，看成是否高明的将帅、谋臣和国君的重要标志。

那么，如何用兵才是“知彼知己”，从而能够“百战不殆”呢？

孙子指出了五种可以预见到胜利的情况。这五种情况是：知道什么情况下可以打什么情况下不可以打的能胜利，懂得根据兵力多少而采取不同战法的能胜利，官兵有共同愿望、上下同心的能胜利；以有准备对待没有准备的能胜利；将帅有指挥才能而国君不加以牵制的能胜利。

孙子的结论是：了解敌人，了解自己，百战都不会失败；不了解敌人而了解自己，胜败的可能各半；不了解敌人，也不了解自己，那就会每战必败。

了解敌我情况，才能取胜。在当今国际竞争情况下，企业要了解竞争环境中的各种因素，如竞争对手、消费者需求变化、政府法律法规变化、技术创新、营销环境等。只有全面了解这些因素，才能领先竞争对手，并采取相应的措施来削弱其优势，增强自己的实力。在国际竞争中，企业决策者的决胜之策在于正确运筹的判断艺术，而“知彼知己”，是企业决策者正确判断的基础。

春秋后期，吴、楚两国的战争进行了60年之久。两国均感到筋疲力尽，无力再继续战斗下去。但经过五年的休战之后，两国元气稍有恢复。周景王二十二年（公元前523年）冬，楚平王派兵夺取了吴军侵占的州来（今安徽凤台）。州来是扼守淮河上游的军事重镇，吴王僚率公子光等再次进攻州来。楚平王闻讯，立即遣使征集顿、胡、沈、蔡、陈、许六国之军，于周敬王元年（公元前519年）七月与楚军会师于鸡父（今河南固始县东南鸡备亭），准备救州来。鸡父位于大别山西北麓，亦为当时楚国的军事重镇，其地扼淮河上游要冲，六、群、舒诸小国环绕其东南，胡、沈、陈、顿、息、江、道诸小国屏列其西北。楚国控制这里对付吴国，进可战，退可守，由此还可以控制淮颍地区诸小国，保持其在东方的势力范围。

然而，楚令此时正在患病，勉强支撑病体驰赴鸡父，与诸侯之军相会。因途中劳顿，病情愈发严重，便让楚司马蘧越代为指挥，率诸侯之军向州来前进。吴公子光见楚军及诸侯之军力量强盛，吴军与之相较众寡悬殊，自动撤去对州来的包围，屯军钟离（今安徽凤阳县东临淮关）。不久，楚令病死于军中，楚军与诸侯之军的士气大降。代帅蘧越资望过浅，不能指挥诸侯之军，诸侯之军与楚军相率退回鸡父。吴公子光听说楚统帅已死，蘧越代摄帅职，楚军及诸侯之军不战而退，料知其中必有变乱，向吴王僚建议率军尾追。

楚军及诸侯之军撤至鸡父后，蘧越以为吴军未必敢深入楚境穷追，遂屯军鸡父，拟稍加休整后再决定行动。吴公子光对吴王僚说：“跟随楚国与吴国作对的都是些小国，而且都是受楚国的胁迫而来的。胡、沈两国的国君年幼而轻狂，陈国大夫夏蓄强硬而顽固，许、蔡两国素来愤恨楚国对他们的压迫。如今，楚帅已死，代行帅职的蘧越资望浅，很难统率联军。况且楚军中多为楚王所宠信的人，不会服从蘧越的指挥。七国联军同役而不同心，兵力虽多，也是可以打败的。如果分兵先向胡、沈、陈三国之军发动攻击，三国之军必然崩溃。三国之军一败，其余各国之军心就动摇了，各国一溃乱，楚军必然彻底崩溃。”吴王僚听取了公子光的意见。这年七月二十九日为“晦日”，双方交战于鸡父。“晦日”，自古为用兵作战的大忌，一般均闭营休息，以避此不吉之日。公子光故意选择“晦日”进攻，为的就是出敌不意，达到奇袭的目的。

蘧越正在鸡父休兵，又值“晦日”，未想到吴军会突然发起攻击。他于仓促之中，让胡、沈、陈、许、蔡、顿六国之军为前阵，掩护楚军。吴军的进攻完全依照吴公子光预定的部署，以刑徒3000人为前阵，直攻胡、沈、陈三国之军。吴公子光率右军，公子掩余率左军，吴王僚率中军，紧随其后。刑徒未受过军事训练，刚刚接战即散乱后退。胡、沈、陈三国之军向前追赶，吴军从三面包围胡、沈、陈三国之军。胡、沈二国的国君，及陈国大夫夏留均战死，吴军释放了胡、沈两军的俘虏，让他们逃到许、蔡、顿三国的军队去，一边狂奔一边叫嚷：“我们的国君死了！我们的国君死了！”吴军呐喊着紧随乱兵之后，许、蔡、顿之军惊恐万分，未战先溃。楚军见乱军漫山遍野狂奔而来，许、蔡、顿之军动摇溃退，吴国大军掩至，只好向后败退。吴军大获全胜。

鸡父之战，吴军能以寡胜众，原因在于运用机智谋略，打破迷信习惯，出奇制胜。唯有先知敌人之情，才能有效地使用自己的兵力。吴公子光对于楚方七国将领的性格及其军队的弱点，可以说了如指掌，由此制定了相应的战术。若无3000名刑徒诱敌，胡、沈、陈三国之军叫嚣狂奔，则许、蔡、顿之军不至于动摇；若非“晦日”发动进攻，则楚国之军不至于仓促应战，以致阵列不整。总之，鸡父之战堪称知彼知己，依靠谋略作战而制胜的典型战例。

了解敌人，了解自己，百战都不会失败；不了解敌人而了解自己，胜败的可能各半；不了解敌人，也不了解自己，那就会每战必败。明察对手，审度自己，深谙知己知彼的原则，方能技高一筹，使自己立于不败之地。 UdwNOoBXqsojHkb8mRrxQyG90/EP0mfAruXpnty5qJjhovUhLRMUIazCFG0UWTFg