现代活用

【商界】

推销商欲擒故纵赢竞争

加斯加与迈克同是加州的味精公司老板，他们都在夏威夷开辟了新市场，竞争将不可避免。但显而易见，加斯加公司产品的销路很不景气，而迈克的各种准备工作要充分得多，他通过广告将自己的产品打入了各大商场和超市，生意一下子火爆起来，在短时间内做得非常热门。

直到两个月后，迈克才发现加斯加的各类产品似乎已经退出了这片市场，这使他产生了一种沾沾自喜的荣耀感，而且从这次竞争的轻易获胜中，迈克不禁得出了加斯加不堪一击的结论。因此，在夏威夷，他竭尽全力与其他同类产品展开激烈的竞争，果然功夫不负有心人，他终于强占了那片肥腴的市场。

然而天有不测风云。一年后，当迈克正放心地往夏威夷各地输送自己的产品时，却发现在各种居民点，已出现了若干家挂有加斯加牌子的味精专卖店。还没等他来得及作出反应，电台、报刊、招牌等各种形式的商业性广告像雪花一样铺天盖地地飞来，全都是加斯加的宣传品。

这且不算，加斯加接着又使出了一个绝招：他的零售店同时向顾客免费赠送总计一万袋自己的产品和迈克的味精，目的是给顾客以充分选择的自由，想好了再买。一周后，已经全部送完，不同的是他的产品比迈克包装得更好，而且味道似乎也更带有传统的美国牛排风味。这一招果然无比灵验，再加上加斯加的东西除了在大商场及超市可以见到，还可以在居民的家门口买到，如此一来大大便利了顾客。

一个月后，迈克的产品销售全方位直线下降；两个月后，几乎失去了整个市场。就这样，他辛辛苦苦开拓出来的市场在短时间内即被“程咬金”抢走了，他不得不收拾“行李”打道回府、另创天地了。

加斯加的成功秘诀就在于最初他争而不争，使迈克产生了胜利的错觉。而当迈克费了九牛二虎之力赶走别的竞争对手时，加斯加却似如约而至。这时候对加斯加来说，竞争对手就剩迈克一家了，压力明显减小，可以集中力量与之一决高下。此外，加斯加又认真选择了零售地点，人们也愿意因为这点“恩惠”而调换一下自己的口味，从而使加斯加本人的形象带着味精走进了千家万户。

“欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与”，在商战中这样欲擒故纵的例子比比皆是。加斯加一开始就选择避其锋芒，使竞争对手放松了警惕，而自己却养精蓄锐、暗中发展壮大，于最恰当的时机杀对方一个“回马枪”，给他以致命的打击，从而成为激烈竞争中的赢家。

【职场】

最奇特的招聘法

日本电产公司有一年在录用新人时采取了一种奇特的方法——“快吃考核法”。

公司这样通知那60名应聘者：某月某日进行正式考试，请事先不要吃饭，按规定从12点起由公司供应午餐，吃完饭后再开始考试。当然，公司本来就没有打算进行什么正式考试。

考试的前一天，经理到饭馆去定饭，并一再嘱咐道：“米饭要硬得嚼不动，菜也要那种不能痛痛快快就咽下去的。总之，是越硬越好！”

到了考试那天，饭馆准时把饭菜送来了。打开一看，米饭果然是干巴巴的，菜也都是乌鱼干、晒干鱼、干香肠之类的。

经理及一些主管人员自己先试了一下，得出结论：吃完这顿饭一般人需要12分钟时间，最快是五分钟，而经理用了七分钟。因此，经理决定以十分钟作为合格的标准。

应聘者在12点之前都赶来了，按来的先后次序入座。12点时，经理对他们作了如下说明：“我们准备了午饭，请大家慢慢吃。考试从一点钟开始，就在旁边的房间里进行。慢点吃也没关系，吃完了的，请领了号牌进入考场。虽说是正式考试，但很简单，请大家不要着急……”

尽管经理反复强调说慢点吃没关系，可是仅用了三分多钟，第一名就离开了座位，第二、第三名与第一名稍微隔了段时间。到了预定的十分钟，共有33名应聘者吃完了饭。最后出来的那个用了大约40分钟，并且还慢条斯理、悠闲自得地问道：“考场在哪儿啊？”他得到的回答是：“已经考完了，你请回吧！”

这一年，电产公司将那些在十分钟以内吃完饭的33名应聘者全部录用了，令人吃惊的是，他们中绝大多数都是事先没有把握能够被录取的考生。

从以后的结果来看，那一年录用的人，现在都已经成了电产公司的优秀骨干力量。

还有一年，电产公司录用新人时采用了“大声考核法”，即按声音的大小顺序进行录用。此法具体是看被考核者说话声音是否很响亮，是否带有朝气，是将文件或别人的话照本宣科去直接进行传达，还是将其整合融化成自己的语言再进行表达。

从上面奇特的“快吃考核法”中，我们可以得知吃饭快的人干活也快，而且，吃饭快是身体健康的标志之一，也就是说肠胃都很强健。一个员工的身体强健与否，对于现代的企业来说也是至关重要的。即使一位员工的头脑很好，但若经常闹病休假，那也是缺乏战斗力的。

而“大声考核法”则是考察被测者的自信力，当一个人相当自信时，他就敢大声发表自己的见解，并且敢于正视询问者的眼神。

日本电产公司正是通过运用这些“反应术”来测得应试者的情况，从而正确录用人才的。由于不同的人对待同一问题、同一事件，都会根据自身性格爱好、意向志趣、品德修养等各方面的差别而做出不同的反应。因此，招聘者就可以借此来更好地把握是否录用应试者，从而招到想要的人才。

【处世】

伸向“隐形涂料”的窃手

法国对外安全局的工作人员在世界享有“盛誉”，美国人即称之为世界上“脸皮最厚”的间谍。在美国中央情报局评价各国间谍偷窃他国机密活动的一份报告中，为法国间谍书写的评语是“张牙舞爪，名列第一”。该报告指出：“法国间谍人员偷窃美国经济和高科技情报的狠劲简直到了疯狂的地步。无论在他们还是在我们国内，只要是美国人的公司，只要那里存放着有价值的机密，我们就很难保证那里没有法国对外安全局安插的间谍。”为此，这两个合作伙伴经常明争暗斗，甚至不惜互相抓破脸皮。法国窃取美国“隐形涂料”技术机密被抓获案，就是其中一个典型的例子。

20世纪90年代初，美国人发明了一种“隐形涂料”。这种被国际行家看好、极有可能成为“21世纪抢手货”的高科技新涂料，对工业特别是航天和军工工业具有重大的市场价值，美国人对此自然严加保护。

然而就在1991年秋，试验和生产这种隐形涂料的迈阿密“艾理达”化工厂技术员杰克家里，突然来了一位法国人。此人名叫朗佩，是杰克不久前参加公司代表团访法时认识的，也是化工涂料专业的行家里手，两人一见如故，很快成了朋友。朗佩这次来到美国，不仅给杰克带来价值不菲的礼物，还主动提出想住在杰克的家里。

既然是“朋友”见面，当然不能不相互谈到各自的工作。朗佩对杰克的职业既称赞又颇感兴趣，不论对什么都表现得很好奇，从隐形涂料的制作原料、配方到工艺流程几乎问了个遍，而且变着法儿找理由到“艾理达”化工厂实验室去找杰克，甚至不听劝阻到处溜达，还曾经闯到试制车间门口被警卫拦了回来。

就在朗佩离开杰克家不久，这家化工厂的工程师阿肯思又接待了法国人密特迈的来访。他们也是前不久美国化工代表团访法时认识的，当时，密特迈负责接待工作，给阿肯思一行提供了不少方便。现在，在自己家里接待远方来客，自然不能显得主人不够“朋友”。于是乎宾主双方兴致大发，热烈交谈。特别是客人的“谦恭”和“好学”，更助长了主人的谈兴。从“隐形涂料”的开发过程一直到当时的新进展，阿肯思面面俱到，娓娓道来。

而实际上，朗佩和密特迈都是法国对外安全局技术情报处派来窃取“隐形涂料”机密的间谍。他们从法国跟到美国，根据窃取到的一些资料，特别是从杰克和阿肯思的嘴里了解到了不少生产“隐形涂料”的机密，只是其中的一些关键技术还是没法弄到手。于是，他们决定从总工艺师威尔茨那里下手。

在“艾理达”化工厂里，威尔茨是负责“隐形涂料”技术开发的总工艺师。此人不爱交际，口风很紧。前不久他率美国化工代表团访问欧洲时，法国人就千方百计想从他嘴里掏出点东西来，但没有成功。为了得到制造“隐形涂料”的关键技术，法国人准备铤而走险。密特迈和朗佩约定到威尔茨家拜访，一见面就单刀直入地提出：为了“支持美法防御联盟”的需要，“请求”威尔茨提供生产隐形涂料的关键技术，并表示愿为主人的成果和协助支付“可观”的费用。

威尔茨感觉到了情况的复杂，便以需要考虑为借口送走了客人。随后他联想起上次出行欧洲在法国凯撒大酒店下榻时，装资料的皮箱莫明其妙地丢失后来又被自动送回，以及前两天家中书房门被撬，但未丢失任何财物等可疑情形，立即向有关部门作了反映。

实际上，中央情报局对这两位法国“客人”的“放肆”活动，已经注意好久了而威尔茨的报告更加证实了他们的分析。于是，中情局马上采取行动，在“客人”外出时悄悄进入他们的房间，查获了他们拍摄的有关“隐形涂料”技术资料的胶卷。

当晚，两位法国人一回到住所，即被守株待兔的中央情报局人员扣留。在铁一般的事实面前，这两位法国间谍张口结舌，无从抵赖。第二天他们就十分尴尬地被赶离了美国。

这个案例从反面印证了掌握反应术在日常生活中所起的巨大作用。“故善反听者，乃变鬼神以得其情”，各种类型的“间谍”都善于利用朋友、同学、老乡等亲密关系，接近关键人员，套取相关情报，这是他们的一贯伎俩。有鉴于此，我们一定要有保密意识，有关的商业或其他机密一定要和个人私事分开，不能随便用做聊天的话题。当有人借故刺探相关机密时，心中应有所戒备。否则，我们便很容易被“钓语”套出实情，从而引火烧身。 tq2HmXgBNLtKY0nQ3VTQFIOKGQKZjNFUAbM6wlmbgK4cBqfG8cqjKkJFMwXSax6n