序

“如果现在给大家一个机会，让你们到某个商场里去开店做实体销售，为了销售额尽可能高，你们会怎么做？”

最近每次分享前，我都会抛给台下的淘宝掌柜们这样一个问题。大家七嘴八舌开始议论，往往最先开始发言的，是有线下实体店的老板，他说，“如果租金一样，我一定会选电梯口或者门口的位置”。

我问为什么，他说：“那还用说，人流量大啊，人流量就是钱，你看麦当劳、肯德基那些快餐店选址都有严格的人流量测试标准。”

我接着问：“那是不是商场里生意最好的店，就一定是在人流量最大的位置？”

掌柜们议论纷纷，说有很大的可能是，但并不一定是，还要看装修风格及产品是什么。

我接着说：“即使人流量很大，但是你店铺的东西不能吸引人走进去，那也无法产生销售，要能 把人流量转变成客流量。 而转变的关键是门头的设计、玻璃橱窗里的宝贝、门口的海报促销等，也就是说，位置好了还要想办法让尽可能多的顾客走进来。”

“现在很多的饭店都在门口设一个接待台，把自己的菜单放在门口，就是为了尽可能地吸引路过的人走进他们店里。”

“而即使顾客走进你的店里，如果只询问不购买，只会增加你的人工成本。这时候，我们就有必要通过聘请专业的导购、促销人员等来提高购买率。”

写到这里，我帮大家整理一下思路。也就是说，想在商场开一个实体店要考虑三个问题： 一是人流量；二是进店率；三是购买率。 做好了这三点，基于 新客户 的销售我们就会做得更好。

这时候，大家会不会有点儿熟悉，这三个线下常见的问题，在我们“电商界”，有没有类似的名词？

掌柜们自言自语道：“ 人流量 ，是指门口有多少人路过，但不一定进店。这个对应着淘宝最接近的数据是 曝光量 ，有多少人可能看见你的宝贝，但看到并不一定会点击。”

“ 进店率 ，指的是有多少人进来。在淘宝里也就是访客数量，对应的数据是 点击率 。在线下我们是通过门头的装修、橱窗的宝贝吸引路过的人；在淘宝里，我们是通过主图的拍摄、设计和标题的卖点吸引点击率。”

“ 购买率 ，就更好理解了，就是指的 转化率 。线下靠的是导购，而线上靠的是页面描述和在线客服。”

说到这里，我们再重新去审视“电商”这个词。当村里路边的小商店老板都会让顾客加他微信的时候，“电商”这个之前新潮的名词，已经失去它原来的意义了，现在“电商”更多指的是“ 移动互联网商业 ”。当所有的商业形式都慢慢地和互联网结合起来的时候，传统商业和互联网已经完成了融合，无法再拆分。

而那些之前做传统生意的老板，其实不必再觉得“电商”有什么神秘，只要能把互联网商业的名词 翻译 成你们习惯的语言，电商其实没什么不同。

就好比开一个网店要解决的是曝光量、点击率、转化率，而开一个实体门店要考虑的是人流量、进店率、购买率，这本质上就是同一个问题。

甚至我觉得，开实体门店的学问，会远远多于“电商”，即使有的人花很高的租金选择很好的位置，装修得很高端，店铺可能还是会倒闭。

举例说，在商场里，位置好、门头高档、导购专业的店就一定是这个商场里生意最好的吗？

小巷子里的人流那么少，某个小吃店为什么反而比闹市里的生意更火爆？

我在南京理发都会去一个小店，它的位置在写字楼里。按照麦当劳的选址标准，这是禁忌，因为办公楼里的人流量和商铺门头没法比啊。但是，这家理发店每天的生意都很火爆，理发师忙不过来。

这又是为什么呢？

其实绝大多数顾客，对于理发师潜意识里是忠诚的。因为如果更换新的理发师需要重新花时间去寻找，而且换了之后还要冒一定的风险。我听朋友提及这家店，去了之后发现真的不错，然后就一直固定在这家店用这个理发师了。当出现了更多的类似想法的顾客时，这家店铺就慢慢地围绕着老顾客带新顾客，生意越来越好。

同样的道理，在商场里我们看到有些店生意特别好，大部分原因在于 顾客不是因为商场而去这家店铺，而是因为这家店才去这个商场 。换成商业名词，这叫 品牌忠诚度。

综上所述，不管我们做传统店铺还是线上店铺，获取销售额的途径主要有两种： 基于人流量的新用户，基于产品的老客户及口碑。

第一种途径就像武侠小说里的乾坤大挪移，确实很快能出成绩；但需要内功很强的九阳神功（ 产品 ）来支撑，练不好很容易走火入魔。但是，淘宝多数的掌柜都在冒险修炼这种武功。

而第二种途径，成长的周期很缓慢，像练内功一样需要慢慢地积累。但是一旦像滚雪球一样完成了初期的积累，后面就越来越简单。

当你的店生意越好，排队的越多，即使装修很差，路过的人也有兴趣过来了解，这叫 羊群效应 。那些发现了羊群效应的商家，会在门店开业的时候找很多托儿来排队，这在电商界也有个名词，叫“ 刷单 ”。

总的来说，现在做电商最好的武功是两者结合，先慢慢地围绕老客户磨合产品，等回购率和口碑不错的时候，再开始考虑如何通过运营的技巧去获取大量的新客户。当你的老客户越来越多，新客户的获取反而会基于“羊群效应”越来越容易。

举个例子：当你的宝贝上新之后在淘宝的销量是100笔，而你的对手也是100笔，这时候运营技巧很重要；而当你的对手上新品之后老客户瞬间拍了100笔，你的销量只有两笔，这时候谈运营技巧就是胡扯。

讲到这里，我一直在担心，那些还没有做好电商的传统企业大鳄，很可能是因为他们没有完成“翻译”这一步，他们觉得电商和他们以前做的事情不同，他们不懂，所以畏首畏尾。

而现在，当我发现电商其实并没有什么不同，立刻变得诚惶诚恐，赶紧反过来在他们没有“翻译”之前去学习他们的“语言”，以便比他们更早一步地用电商思维去破解商业密码。

笔记

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