序二

卖得好的前提是买得好

什么样的产品（服务）是好产品（服务）？什么样的企业是好企业？我们在生活中不免经常产生这样的疑问。但毋庸置疑的是，好企业一定有畅销的产品，如果没有畅销的产品，企业的利润就会成为“无源之水”；企业利润状况糟糕，就会影响企业的正常生产与经营；企业“过日子”都困难，显然难以符合“好企业”的标准。可见，企业要越来越好，必然要有卖得好的产品（服务），舍此绝无他途。

相信没有哪个企业不想让自己的产品“卖得好”的，可是，产品如何才能“卖得好”呢？能良好地满足顾客的特定需求必然不可缺少。举例来说，顾客买辆汽车，发现车门把手一拽就脱落了，发动机“三天两头”坏，得经常到汽车修理厂维修等，这种功能不稳定、质量不达标的汽车，显然难以称“好”。实际上，如果我们用心观察，就会发现，一个产品通常由多个部分组成，其中不少部件是企业从外部采购的。我们再以手机为例，手机上的听筒、麦克风、摄像头，乃至主板、CPU等众多部件都是手机厂商从供应商处采购的，假如使用手机时，某个部件出现质量问题，我们往往会“迁怒”于手机厂商，对该产品及手机厂商打心眼儿里给“差评”。

可见，产品要想质量好，构成产品的零部件就要好；零部件有问题，往往会影响产品的整体质量。中国有句古训“千里之堤，毁于蚁穴”，也就是说千里长的河堤，往往因为其中一个微小的部分出现蚁穴（相当于产品中某个零部件出现质量问题）而被毁坏。在现实中，很多产品出现质量问题，往往就是因为个别零部件出现了质量问题。

因此，产品“卖得好”的一个重要前提是质量好，产品质量好的一个重要前提是各个零部件质量要好。由于产品的很多零部件不是企业生产的，而是供应商生产的，企业只是从供应商处采购来用，所以，企业只有做好采购，才能确保买到自己需要的零部件等生产原料。

产品“卖得好”，但是企业的经营成本，尤其是采购成本非常高，使得企业利润维持在极低的水平，这样的话，企业没有利润做保障，就难以有后续更大的发展，也不利于形成经营上的良性循环。故，企业既要实现产品“卖得好”，还要实现“利润佳”，企业有了客观的利润，才能持续提升内部员工的待遇，做更多的社会福利，更好地回馈顾客，才会被越来越多的人说“好”。可以说，成本是利润的“克星”，不能有效遏制成本、控制成本，即便企业一时“卖得好”，赚了些钱，也会很快被成本稀释掉。由于采购成本在企业经营成本中占比很大，所以，有效降低采购成本，就能直接降低企业的经营成本。正因为如此，持续降低采购总成本一直是采购员要做的重要工作。

另外，不但要企业“卖得好”“利润佳”，还要“流程高效”，从而对顾客的反馈有快速的响应机制，在企业内部有高效的协调与配合，减少不必要的摩擦，实现内部高效运转，这样才能使企业的产品流、信息流和资金流高度整合，真正提升企业的竞争力。相对来说，采购几乎涉及企业的各个部门，实现采购流程优化，本身就是对企业“流程高效”的落实。因此，企业只要做好采购工作，做到“买得好”，一定能够实现“卖得好”，从而降低企业的经营成本，提高企业的效益。

基于此，我们说：卖得好的前提是买得好！做到“买得好”，才能“卖得好”！